【正文】 服務(wù) 27 第八部分 銷售工具 （銷售資料范本） 項(xiàng)目銷售代理合同草案 委托方： （下稱甲方） 地 址： 受托方： （下稱乙方） 地 址： 甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就委托代理銷售物業(yè)的有關(guān)事宜達(dá)成協(xié)議如下： 一、 甲方在某某市 區(qū) 路開(kāi)發(fā) 層住宅 棟，命名為 。在委托期限屆滿后三日內(nèi)，乙方從現(xiàn)場(chǎng)接待中心撤離，并將有關(guān)銷售資料全部移交給甲方。結(jié)算時(shí)先按總銷售額的 %結(jié)付銷售代理費(fèi)。 正式的房地產(chǎn)買賣合同由甲方與客戶簽訂，房款也由甲方直接向客戶收取并開(kāi)據(jù)票據(jù)。 乙方所派銷售人員于進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)前需經(jīng)甲方面試認(rèn)可。 協(xié)助甲方做好現(xiàn)場(chǎng)包裝及其相關(guān)工作。 十、 本合同在執(zhí)行過(guò)程中若發(fā)生分歧，甲乙雙方應(yīng)本著平等互利的原則，進(jìn)行友好協(xié)商，如最終無(wú)法達(dá)成共識(shí)，則交由某某市仲裁委員會(huì)仲裁。認(rèn)購(gòu)單價(jià)為每平方米人民幣（港幣） 元 ,總價(jià)為人民幣（港幣） 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元整（￥ : )。 四、乙方所認(rèn)購(gòu)房產(chǎn)的建筑面積，以工程竣工驗(yàn)收及政府最后核準(zhǔn)之面積為準(zhǔn)。 七、本認(rèn)購(gòu)書一式三份，甲乙雙方、代理商各執(zhí)一份，具同等效力 .如有異議，提交某某市仲栽委仲栽。但遇下列情況，乙方訂購(gòu)的房產(chǎn)可順延交付： 施工過(guò)程中遇到不可抗拒的自然災(zāi)害； 施工過(guò)程中遇到重大技術(shù)難題必須停工處理； 其他非發(fā)展商所能控制的事件影響施工。 三、在簽訂本認(rèn)購(gòu)書七天內(nèi)，乙方到甲方處按以上所選擇的付款方式付款。 甲方： 乙方： 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 30 代表： 代表： 二 000 月 日簽于某某 XX 商品房認(rèn)購(gòu)書 發(fā)展商（甲方）： (賣方 ) 地 址 ： 代理商： 某某市公司置業(yè) 發(fā)展有限公司 地 址： 某某市深南中路格蘭云天大酒店 18 樓 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 31 認(rèn)購(gòu)方（乙方）：（買方） 電 話： 法人代表： 身份證號(hào)碼： 通訊地址： 某某市 實(shí)業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)有 商品住宅小區(qū)一處 （地塊編號(hào)： ），預(yù)售許可證號(hào)為深羅房許字（ ） 號(hào)。 協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)。每周舉行一次銷售工作會(huì)議，定期向甲方提供詳盡的銷售情況分析報(bào)告。 乙方派駐現(xiàn)場(chǎng)銷售人員不低于 5 人，其中包括銷售經(jīng)理 1 人、營(yíng)業(yè)代表 4 人；另派項(xiàng)目經(jīng)理和策劃師各 1 人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程策劃和跟蹤。 六、 買賣合約簽訂及款項(xiàng)收取 在委托期限內(nèi)，乙方按雙方商定的價(jià)格及付款方式對(duì)外銷售。 正式發(fā)售的條件為：取得預(yù)售許證，售樓處、樣板房裝修完畢，售樓環(huán)境規(guī)劃建設(shè)完畢，其它銷售工具準(zhǔn)備完畢。 在委托期限內(nèi)，所委托的物業(yè)都須通過(guò)乙方進(jìn)行銷售，甲方不再自行銷售或委托他人銷售。 ‖ 通話過(guò)程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意： （ 1） 口齒清楚； （ 2） 語(yǔ)速不要過(guò)快； （ 3） 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整； （ 4） 語(yǔ)音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，注意不要叫喊，越叫喊 越聽(tīng)不清； 在通話結(jié)束時(shí)對(duì)客戶表示感謝 ―謝謝 、再見(jiàn) ‖，待客戶切斷 電話時(shí)再掛電話； 1 對(duì)客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及時(shí)填 寫和匯總； 1 再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意給對(duì)方的通話時(shí)間，以避免打擾 客戶的休息； 客戶上門接待服務(wù)程序 在客戶未走到接待中心時(shí)，由營(yíng)業(yè)代表（或保安人員）站到門 口，將接待大門打開(kāi)； 在客戶上門時(shí)應(yīng)由營(yíng)業(yè)代表注意觀察客戶是否到來(lái)，并根據(jù)具 體的接待順序進(jìn)行客戶接待； 在打開(kāi)接待大門的同時(shí)，面帶微笑，對(duì)客戶問(wèn)候 ―您好， 歡迎 光臨 ‖或 ―您好，歡迎參觀 ‖ 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、 讓座； 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 26 請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請(qǐng) 客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來(lái)； 給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項(xiàng)目的情況進(jìn) 行系統(tǒng)的講解； 當(dāng)客戶發(fā)出疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)客戶的疑問(wèn)，并不斷 地點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問(wèn)，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答； 在對(duì)客戶的疑問(wèn)解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在 參觀過(guò)程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹；注意觀察 客戶在參觀過(guò)程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對(duì)客戶作出判斷，并 考慮客戶的疑問(wèn)點(diǎn)，并相應(yīng)地予以解釋，以消除客戶的疑問(wèn)， 盡快促成成交。如遇對(duì)方姓名難以辯認(rèn)，應(yīng)馬上詢問(wèn)。若難以判斷，可先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。 三 客戶服務(wù)禮儀 第一條 接待工作極其要求 在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席。 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。 遞交物件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞過(guò)去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢 地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。 第二條 工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)清潔、方便，不要過(guò)分追求 修飾。 著裝 在售樓處（或展銷會(huì)）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。 第二節(jié) 獎(jiǎng)勵(lì) 公司對(duì)職員所做的成績(jī)?cè)O(shè)有以下三種獎(jiǎng)勵(lì)方式： 一、口頭表?yè)P(yáng) 二、書面表?yè)P(yáng)：在公司對(duì)外刊物或公司公告欄上用文字形式提 出表?yè)P(yáng)。 為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項(xiàng)工作制度化。 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 15 （ 6） 帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓的順序以簽到次序?yàn)闇?zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出 相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。 根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。 項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備 制定詳細(xì)的 培訓(xùn)計(jì)劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 4 伙裝修注 意事項(xiàng)等。 （ 6） 銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧； （ 7） 答客問(wèn)的講解 （ 8） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等； （ 9） 銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度； （ 10） 結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造；銷售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等； 實(shí)地講解： （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地 講解； （ 2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)觀摩； （ 3） 同類樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪； 銷售演練與考核： 由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn) 行培 訓(xùn)的綜合演練。 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 每月保持銷售業(yè)績(jī) 做好客戶情況記錄表，及時(shí)反映客戶情況 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向 愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 一、 正確掌握市場(chǎng) 參與策劃部門的市場(chǎng)需求 預(yù)測(cè) 銷售效率的分析 傾向變動(dòng)分析 季節(jié)氣候變動(dòng)分析 相關(guān)關(guān)系分析 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 敗因分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 情報(bào)的搜集和反饋 二、 參與銷售策略的制定 商品營(yíng)銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 廣告策略 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 9 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶的整理 1 銷售人員銷售技巧及配合 1 個(gè)案研究法 1 推銷活動(dòng) 1 售前和售后服務(wù) 1 部門的協(xié)調(diào)與溝通 三、 合理的設(shè)定銷售目標(biāo) 利益分配計(jì)劃 市場(chǎng)占有率目標(biāo) 基本銷售目標(biāo) 銷售價(jià)格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動(dòng)對(duì)策 循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售比例 四、 建立銷售計(jì)劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標(biāo) 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用 銷售工具的準(zhǔn)備 五、 具體實(shí)施工作與安排 六、 挖掘銷售人 員潛力 商品知識(shí) 購(gòu)買心理的分析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應(yīng)付反對(duì)的說(shuō)法 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 10 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演 七、 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時(shí)間的管理 能力評(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn) 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 銷售競(jìng)賽 八、 銷售工作管理活動(dòng) 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計(jì) 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計(jì) 職務(wù)分析 工作量評(píng)定 九、 部門協(xié)調(diào)工作 任職要求 一、思想品德 二、知識(shí)水平 專業(yè)管理知識(shí) 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí) 三、工作能力 銷售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售工作 管理、協(xié) 調(diào)能力 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 11 處理有關(guān)問(wèn)題的能力 其他部門的配合 策劃部 策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問(wèn)和尊客咨詢； 行政部 考勤的檢查和表彰、