【正文】 桌子的排列是否符合會(huì)議的目的。這時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨(dú)占會(huì)議，而應(yīng)讓所有參加會(huì)議的人都充分發(fā)表意見(jiàn)，尤其是有各種各樣級(jí)別的人參加會(huì)議時(shí)，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)占會(huì)場(chǎng)。他們只當(dāng)了高級(jí)銷售人員，并且只做了高級(jí)銷售人員的工作。 60%。 *不能 正視問(wèn)題，也不能冷靜地處理問(wèn)題，因而失去了許多時(shí)間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理 的通病。 2）有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，應(yīng)決定各方情報(bào)由各特定 的人負(fù)責(zé)，并決定情報(bào)的搜集方法。 2）計(jì)劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點(diǎn)應(yīng)在于其實(shí)行方法。 解決問(wèn)題推動(dòng)銷售增長(zhǎng) 4． 1 帶著問(wèn)題去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 4． 1． 1 不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就不能解決問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)管理就是要不斷地解決部下。工作一開始就要善于現(xiàn)問(wèn)題，有 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。因此，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 后要盡快解決。 3）核實(shí)階段（確認(rèn)階段） 調(diào)查階段完成后就進(jìn)入核對(duì)（確認(rèn)）階段。用文字表示作為傳達(dá)手段比較好，錯(cuò)誤少，而且可以留下評(píng)據(jù)，優(yōu)點(diǎn)比較多。在各行業(yè)中對(duì)于發(fā)生的問(wèn)題是很難預(yù)測(cè)的，特別是部長(zhǎng)、科長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不能只限于本部門、本科室，也要關(guān)心其它部門和其他行業(yè)的情況，所以，對(duì)于什么事情都要有興趣，都要關(guān)心。也就是在經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中出現(xiàn)了問(wèn)題，需要研究解決，這種不斷地反復(fù)就是經(jīng)營(yíng)管理。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)候分析得深入、詳細(xì)。一般制定一個(gè)方案在討論之后如果不合適再進(jìn)行修改，費(fèi)時(shí)太多。 解決問(wèn)題的技巧 這里介紹的是一般企業(yè)中應(yīng)用最 多的，有代表性的三種方法。 3） K、 J 法 K、 J 法是以諸葛亮?xí)^腦旋風(fēng)會(huì)）為基礎(chǔ)而發(fā)明的一個(gè)創(chuàng)造性的方法。 2）得到專家的援助 大量管理資料下載 一個(gè)人解決問(wèn)題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內(nèi)行的問(wèn)題時(shí)，更應(yīng)該積極地解求專家的意見(jiàn)和想法。 價(jià)格 如何處理沖貨問(wèn)題？ 沖貨即是：同一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有遵循公司的規(guī)定，將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進(jìn)行銷售。 積極性 廣告支出 在行銷過(guò)程中，最大的費(fèi)用投入應(yīng)是廣告費(fèi)，廣告費(fèi)支付的過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因此要解決好這個(gè)問(wèn)題，就必須認(rèn)認(rèn)真真地研 究解決問(wèn)題的辦法： 廣告費(fèi)支付的管理形式 集中管理，集中支付 廣告投入及媒體安排費(fèi)用支出，由總部統(tǒng)一實(shí)施，各辦事處只有建議權(quán)不介入廣告投放及費(fèi)用支出。 廣告支付不良形式 傭金（四和）：不管是現(xiàn)在還是將來(lái)，這個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)存在； 加價(jià)：在業(yè)務(wù)洽談中，決定的單價(jià)雙方認(rèn)可后，由業(yè)務(wù)方進(jìn)行提價(jià)，然后將所提的差價(jià)，還給業(yè)務(wù)方 。 廣告合同二人以由共同操作。賒銷看起來(lái)僅與貨物或服務(wù)有關(guān)，而不是直 接與現(xiàn)金相關(guān)，這一現(xiàn)象可能會(huì)掩蓋下面的事實(shí)：即貨物與服務(wù)實(shí)示上與現(xiàn)金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購(gòu)成本、費(fèi)用和工資等形式投入了大量的資金。因此對(duì)企業(yè)提供的所有貿(mào)易信用，都必須施用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。如果顧客看到企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會(huì)遵守。 ◇付款的方式和時(shí)間要有清楚的指示。制定一個(gè)嚴(yán)格的信用政策，靈活性是相當(dāng)重要的。它沒(méi)有考慮季節(jié)性因素和或銷售增加的因素。不要老抽下屬的煙，喝酒吃飯，隨隨便便。對(duì)下屬表示真誠(chéng)的興趣，要老實(shí)。 銷售經(jīng)理的普遍得失 銷售經(jīng)理面臨的普遍問(wèn)題如下： ●友好，但不能和下屬過(guò)分親近，必須掌握分寸。它應(yīng)該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制 的有效程度，再與上一個(gè)會(huì)計(jì)期的相應(yīng)數(shù)字比較，以確定情況是有所改進(jìn)還是日益惡化。言而不行，光威脅而不實(shí)際追索將帶來(lái)負(fù)效應(yīng)，并損壞整個(gè)信用收帳政策的有效性。因?yàn)榭蛻舫ＵJ(rèn)為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控制政策能否成功， 總是與顧客眼中企業(yè)是否認(rèn)真地按賒銷條款辦事有直接關(guān)系。 壞帳成本 /壞帳應(yīng)產(chǎn)生的毛利 =90/10=9（次）相同的銷售 第 10次銷售將挽回第 1次銷售的機(jī)會(huì)成本。作賒銷的決定時(shí)要考慮到促銷和信用政策兩方面的問(wèn)題。 產(chǎn)品作價(jià)支付：業(yè)務(wù)方 以產(chǎn)品作價(jià)支付給媒體，由電視臺(tái)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，形成巨大差價(jià)，并還給業(yè)務(wù)方。 利：辦事處對(duì)廣告費(fèi)用投入效果，免有責(zé)任，執(zhí)行速度較快，靈活性強(qiáng)，到位率高。 解決辦法： （ 1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； （ 2）沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動(dòng)，扼殺在萌芽之中。 做市場(chǎng)千萬(wàn)不要聽從那些沒(méi)有市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷理論家的話，他們把市場(chǎng)說(shuō)得太玄了，太復(fù)雜了，弄得市場(chǎng)操作 者學(xué)頭轉(zhuǎn)向，我認(rèn)為做市場(chǎng)一定提倡簡(jiǎn)單二字，越簡(jiǎn)單越好，越能形為工業(yè)化推進(jìn)市場(chǎng)模式，當(dāng)一個(gè)簡(jiǎn)單市場(chǎng)模式建立后，立即考貝就行了，關(guān)健在于獨(dú)特的營(yíng)銷工具組合。 有效地解決問(wèn)題 為了更有效地解決問(wèn)題，談一下解決問(wèn)題的幾個(gè)基本要點(diǎn)： 1）明確目的 解決問(wèn)題首先要明確目的。當(dāng)然第二部分人數(shù)應(yīng)該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進(jìn)行。制定方案的時(shí)候，應(yīng)該有一個(gè)預(yù)想效果，檢查的時(shí)候用預(yù)想效果和實(shí)際效果相比較，看是否有問(wèn)題，如果有問(wèn)題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進(jìn)行修正或者作為解決下一個(gè)問(wèn)題時(shí)的參考，這就是所說(shuō)的反饋。一個(gè)人考慮解決問(wèn)題的方案總是有限，超不過(guò)群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見(jiàn)和想法。 下面所談的只是 一般的解決問(wèn)題的步驟： 1）分析問(wèn)題的原因 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后，首先應(yīng)該分析發(fā)生問(wèn)題的原因。其中重要的是文字表達(dá)能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達(dá)問(wèn)題的能力，作為管理人員應(yīng)該在實(shí)踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。這對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有很大作用。 問(wèn)題表現(xiàn)的方法大體有兩 種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來(lái)，使第三者知道；另外一種是口頭傳達(dá)。 2）調(diào)查階段 如果有了疑問(wèn)，就要進(jìn)入調(diào)查階段，把疑問(wèn)的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。 3）及時(shí)解決問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要解決問(wèn)題，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問(wèn)題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費(fèi)時(shí)間，效果又好。 為什么要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 1）這是改進(jìn)經(jīng)營(yíng)的開始 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)管理的開始。 2）銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計(jì)獨(dú)立的業(yè)績(jī)反映方式。 3）情報(bào)應(yīng)不斷地整理更新。 3）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)對(duì)情報(bào)內(nèi)容加以取舍選擇。 *不能快速閱讀報(bào)表，找出“會(huì)說(shuō)話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細(xì)節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報(bào)紙一樣，簡(jiǎn)直是在浪費(fèi)時(shí)間。 10%。 10%。 匯報(bào)管理 A．匯報(bào)類型：口 頭 匯 報(bào) 1. 2. 3. 意見(jiàn) 書 面 匯 報(bào) 1. 2. 3. 出自己的建議及意見(jiàn) 大量管理資料下載 B．匯報(bào)格式 1. 2. 4. 5. 6. 7. （①自己采取的行動(dòng)9. 10. 11. C．匯報(bào)注意事項(xiàng) 上 級(jí) 匯 報(bào)： 1. 2. 向最高管理層匯報(bào) 1. 2. 3. 次不要談得太多 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說(shuō)根據(jù)市場(chǎng)銷售情況，集中精力對(duì)二端進(jìn)行有效管理，二端就是指某個(gè)單位（如市場(chǎng)部辦事處）或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)每月的營(yíng)業(yè)收入最高的一端和營(yíng)業(yè)收入最低的一端，進(jìn)行推動(dòng)和促進(jìn)，將做得好的單位進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)提干等，做得最差的單位進(jìn)行通報(bào)批評(píng)、罰款、降級(jí)、調(diào)離等，這個(gè)方法在市場(chǎng)的整體營(yíng)運(yùn)中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營(yíng)績(jī)提高，這叫 “抓兩頭促中間。因此，作為部長(zhǎng)、課長(zhǎng)一定要注意不要把自己的意見(jiàn)和想法強(qiáng)加于人。在編寫資料的時(shí)候，應(yīng)該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會(huì)議的出席者。 5）教育和訓(xùn)練會(huì)議 采取會(huì)議的形式對(duì)員工進(jìn)行有效培訓(xùn)，將好的市場(chǎng)部及個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售方法，進(jìn)行講解，也可請(qǐng)專家來(lái)進(jìn)行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性學(xué)習(xí)效果也更好。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真地研究怎樣把會(huì)議開好，第一步要討論會(huì)議的類型，考慮公 司總體銷售情況，應(yīng)該怎樣開，用什么形式來(lái)開，這是很重要的，召開銷售會(huì)議一般可按會(huì)議的目的分類召開。每一次會(huì)議都應(yīng)讓與全者有所改變，改進(jìn)銷售技巧，增加營(yíng)銷知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)，改進(jìn)操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)自我。 大量管理資料下載 2）銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。 3）銷售經(jīng)理應(yīng)使以上制度化。 （ 2）決定目標(biāo)的要求 1）應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀念。內(nèi)部控制系統(tǒng)應(yīng)能自我監(jiān)察。 客觀。建立在不 準(zhǔn)確信息基礎(chǔ)上的決策是不好的決策。這些不適用情況不應(yīng)用以回避或隱瞞問(wèn)題或找尋捷徑。將計(jì)劃與控制聯(lián)系在一起的最佳辦法是在制定計(jì)劃時(shí)就考慮控制問(wèn)題。不要讓人們視內(nèi)部控制系統(tǒng)成為增加限制或官司僚壓制的系統(tǒng)。當(dāng)績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較之后，可以采取若干種行動(dòng)。 衡量績(jī)效 大量管理資料下載 控制過(guò)程的第二步是衡量績(jī)效，例如：一個(gè)雇員工作的精確性如何、部件失靈率等等。內(nèi)部審計(jì)還要檢查這些程序是否高效和合適。時(shí)間跨度通常是一年，但也可使用更短時(shí)間。這種作業(yè)控制十分依饋過(guò)程。 ●通常要求分公司每季度上交一份概括性的績(jī)效報(bào)告，每年上交一份完 整的報(bào)告。 既然我們理解了控制的含義將控制形成一個(gè)系統(tǒng)那么我們?cè)趯?shí)際的工作中運(yùn)用控制這一工具，即會(huì)起到很大的作用的。 控制是銷售力的集中點(diǎn) 在企業(yè)營(yíng)銷管理中，作為銷售經(jīng)理想取得良好的營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)，控制是至關(guān)重要的，它涉及到整體市場(chǎng)營(yíng)銷推進(jìn)中，起到 監(jiān)控作用，從而使企業(yè)銷售績(jī)效的目標(biāo)保持在計(jì)劃范圍之內(nèi)。 明確這個(gè)計(jì)劃什么地方執(zhí)行？ 在營(yíng)銷過(guò)程，各級(jí)干部及員工，他們都會(huì)有很豐富的想象力，往往會(huì)將上面的意思通過(guò)自己的主觀意志來(lái)實(shí)現(xiàn)，這說(shuō)明二個(gè)問(wèn)題，一是在以往執(zhí)行計(jì)劃時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)任問(wèn)題沒(méi)有糾正，形成了工作習(xí)慣，二是領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行指令不明確，不堅(jiān)決。但在國(guó)內(nèi)最好不要輕舉采用該結(jié)構(gòu)，原因是國(guó)人的文化背景特點(diǎn)，以及職業(yè)化程度的不規(guī)模，往往會(huì)導(dǎo)致失敗。其主要缺點(diǎn)是，地區(qū)分部之間可能會(huì)因?yàn)橄∪辟Y源如何優(yōu)先分配問(wèn)題發(fā)生沖突。 ●它使基層管理人員（如分部經(jīng)理）進(jìn)一步增強(qiáng)綜合管理能力。 產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)大大提高了企業(yè)的靈活性，并增強(qiáng)了企業(yè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的能力。 在這結(jié)構(gòu)中，員工的主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)各自職能部門的工作目標(biāo)。因?yàn)楣饪棵睢⒅甘静荒軉酒鹣录?jí)的行動(dòng)的，所以要求管理人員具有調(diào)動(dòng)下級(jí)積極性的能力。 在提高對(duì)人的理解能力的時(shí)候，首先要尊重下級(jí)，在接觸中細(xì)心觀察性格、特點(diǎn)不同的人。所以，首先要有很寬的知識(shí)面和豐富的情報(bào)資料。在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn)狀，就不能提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；改進(jìn)工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。 規(guī)劃能力是指對(duì)事物進(jìn)行計(jì)劃，并制定具體實(shí)施步驟的能力，也包括調(diào)查研究能力、計(jì)劃能力、組織能力。在管理工作中必不可少的能力是： 構(gòu)成管理能力的要素如下圖： 大量管理資料下載 首先應(yīng)該清楚管理人員必要的能力是什么，如果這個(gè)問(wèn)題不搞清楚，就不知 道提高能力的具體方法，也不明白在日常的管理工作中應(yīng)該怎樣做。公平不是對(duì)特定的人才公平，如果不公平就不會(huì)得到下級(jí)的信任，特別是年青人，對(duì)這種問(wèn)題感覺(jué)更敏銳。 作為管理人員要充分認(rèn)識(shí)到，在有權(quán)力的同時(shí)也負(fù)有責(zé)任，要發(fā)揮作用。換句話說(shuō)，無(wú)論怎樣痛苦，怎樣難受都能夠忍耐。這是在上下級(jí)之間、在左右的關(guān)系中都應(yīng)該注意的。有堅(jiān)強(qiáng)使命感的人，無(wú)論什么時(shí)候都能很好地認(rèn)識(shí)管理人員的作用，擔(dān)負(fù)起自 己的使命和任務(wù)。人的行動(dòng)是受品德和性格左右的，管理人員應(yīng)該具有管理人員的品德，這是不容輕視的問(wèn)題。 大家有了共同的理念、信仰、目標(biāo)，自然就有共同的話題，共同的語(yǔ)言，在學(xué)習(xí)、工作、生活中就能互相幫助、相互鼓勵(lì)，將人們團(tuán)結(jié)在一 起。 大量管理資料下載 醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊(cè) 重新規(guī)劃自己 主調(diào)整自己的心態(tài) 新崗上任 當(dāng)你接任前任經(jīng)理時(shí)，他已經(jīng)為你刻畫了一條線，試問(wèn)你會(huì)怎么做，是將線條清掉？（否定前任業(yè)績(jī)或?qū)⑺械呢?zé)任推在前任身上），是自己重新畫一條線？（不管前任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無(wú)關(guān)，顯示自己的能力），還是畫一條延長(zhǎng)線？（肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。 世界上任何一個(gè)正統(tǒng)的宗教，其宗旨不外乎在修煉自己的品德、端正自己的言行，在人的心里產(chǎn)生一種理念和信仰。對(duì)管理人員進(jìn)行教育的中心課題，是提高管理能力。 中層管理人員是第一線指揮者，作為指揮者忘掉自己的使命，放棄自己的任務(wù)就無(wú)法率領(lǐng)下級(jí)進(jìn)行工作。 大量管理資料下載 3）誠(chéng)實(shí) 誠(chéng)實(shí)的態(tài)度無(wú)論是誰(shuí)都會(huì)歡迎的。 總之，管理人員要有比較高的忍耐力。換句話說(shuō)，權(quán)限和責(zé)任是同一體的關(guān)系，但是，在管理人員當(dāng)中，有的人要求權(quán)限的勁頭很足，可是卻忘掉了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 9）公平 管理人員對(duì)下級(jí)公平是一件值得重視的大