【正文】 桌子的排列是否符合會議的目的。這時，作為領導不要讓一部分人獨占會議，而應讓所有參加會議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級別的人參加會議時，特別要注意不要讓領導獨占會場。他們只當了高級銷售人員，并且只做了高級銷售人員的工作。 60%。 *不能 正視問題，也不能冷靜地處理問題，因而失去了許多時間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理 的通病。 2）有關公司內的情報，應決定各方情報由各特定 的人負責，并決定情報的搜集方法。 2）計劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點應在于其實行方法。 解決問題推動銷售增長 4． 1 帶著問題去發(fā)現(xiàn)問題 4． 1． 1 不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題 經(jīng)營管理就是要不斷地解決部下。工作一開始就要善于現(xiàn)問題，有 發(fā)現(xiàn)問題的意識。因此，發(fā)現(xiàn)問題 后要盡快解決。 3）核實階段（確認階段） 調查階段完成后就進入核對（確認）階段。用文字表示作為傳達手段比較好，錯誤少，而且可以留下評據(jù)，優(yōu)點比較多。在各行業(yè)中對于發(fā)生的問題是很難預測的，特別是部長、科長發(fā)現(xiàn)問題不能只限于本部門、本科室，也要關心其它部門和其他行業(yè)的情況，所以，對于什么事情都要有興趣，都要關心。也就是在經(jīng)營管理活動中出現(xiàn)了問題，需要研究解決，這種不斷地反復就是經(jīng)營管理。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問題時候分析得深入、詳細。一般制定一個方案在討論之后如果不合適再進行修改，費時太多。 解決問題的技巧 這里介紹的是一般企業(yè)中應用最 多的，有代表性的三種方法。 3） K、 J 法 K、 J 法是以諸葛亮會（頭腦旋風會）為基礎而發(fā)明的一個創(chuàng)造性的方法。 2）得到專家的援助 大量管理資料下載 一個人解決問題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內行的問題時，更應該積極地解求專家的意見和想法。 價格 如何處理沖貨問題？ 沖貨即是：同一個產(chǎn)品沒有遵循公司的規(guī)定，將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進行銷售。 積極性 廣告支出 在行銷過程中，最大的費用投入應是廣告費，廣告費支付的過程中，常常會出現(xiàn)問題，因此要解決好這個問題，就必須認認真真地研 究解決問題的辦法： 廣告費支付的管理形式 集中管理，集中支付 廣告投入及媒體安排費用支出，由總部統(tǒng)一實施，各辦事處只有建議權不介入廣告投放及費用支出。 廣告支付不良形式 傭金（四和）：不管是現(xiàn)在還是將來，這個問題永遠存在； 加價：在業(yè)務洽談中，決定的單價雙方認可后，由業(yè)務方進行提價，然后將所提的差價，還給業(yè)務方 。 廣告合同二人以由共同操作。賒銷看起來僅與貨物或服務有關，而不是直 接與現(xiàn)金相關，這一現(xiàn)象可能會掩蓋下面的事實：即貨物與服務實示上與現(xiàn)金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購成本、費用和工資等形式投入了大量的資金。因此對企業(yè)提供的所有貿(mào)易信用，都必須施用嚴格的信用標準進行審核。如果顧客看到企業(yè)沒有嚴格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會遵守。 ◇付款的方式和時間要有清楚的指示。制定一個嚴格的信用政策，靈活性是相當重要的。它沒有考慮季節(jié)性因素和或銷售增加的因素。不要老抽下屬的煙，喝酒吃飯，隨隨便便。對下屬表示真誠的興趣，要老實。 銷售經(jīng)理的普遍得失 銷售經(jīng)理面臨的普遍問題如下： ●友好，但不能和下屬過分親近，必須掌握分寸。它應該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制 的有效程度，再與上一個會計期的相應數(shù)字比較，以確定情況是有所改進還是日益惡化。言而不行，光威脅而不實際追索將帶來負效應，并損壞整個信用收帳政策的有效性。因為客戶常認為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控制政策能否成功， 總是與顧客眼中企業(yè)是否認真地按賒銷條款辦事有直接關系。 壞帳成本 /壞帳應產(chǎn)生的毛利 =90/10=9（次）相同的銷售 第 10次銷售將挽回第 1次銷售的機會成本。作賒銷的決定時要考慮到促銷和信用政策兩方面的問題。 產(chǎn)品作價支付：業(yè)務方 以產(chǎn)品作價支付給媒體，由電視臺轉給經(jīng)銷商，形成巨大差價，并還給業(yè)務方。 利：辦事處對廣告費用投入效果，免有責任，執(zhí)行速度較快，靈活性強，到位率高。 解決辦法： （ 1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； （ 2）沖貨的防止，公司應該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中。 做市場千萬不要聽從那些沒有市場操作經(jīng)驗的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄了，太復雜了，弄得市場操作 者學頭轉向，我認為做市場一定提倡簡單二字，越簡單越好，越能形為工業(yè)化推進市場模式，當一個簡單市場模式建立后，立即考貝就行了，關健在于獨特的營銷工具組合。 有效地解決問題 為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點： 1）明確目的 解決問題首先要明確目的。當然第二部分人數(shù)應該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進行。制定方案的時候，應該有一個預想效果，檢查的時候用預想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進行修正或者作為解決下一個問題時的參考，這就是所說的反饋。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。 下面所談的只是 一般的解決問題的步驟： 1）分析問題的原因 發(fā)現(xiàn)問題以后，首先應該分析發(fā)生問題的原因。其中重要的是文字表達能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達問題的能力，作為管理人員應該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。 問題表現(xiàn)的方法大體有兩 種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達。 2）調查階段 如果有了疑問，就要進入調查階段，把疑問的背景、原因、性質等調查清楚。 3）及時解決問題 發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。 為什么要發(fā)現(xiàn)問題 1）這是改進經(jīng)營的開始 發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營管理的開始。 2）銷售經(jīng)理應在權限內設計獨立的業(yè)績反映方式。 3）情報應不斷地整理更新。 3）省級經(jīng)理應對情報內容加以取舍選擇。 *不能快速閱讀報表，找出“會說話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。 10%。 10%。 匯報管理 A．匯報類型：口 頭 匯 報 1. 2. 3. 意見 書 面 匯 報 1. 2. 3. 出自己的建議及意見 大量管理資料下載 B．匯報格式 1. 2. 4. 5. 6. 7. （①自己采取的行動9. 10. 11. C．匯報注意事項 上 級 匯 報： 1. 2. 向最高管理層匯報 1. 2. 3. 次不要談得太多 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場銷售情況，集中精力對二端進行有效管理，二端就是指某個單位（如市場部辦事處）或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進行推動和促進，將做得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間。因此，作為部長、課長一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人。在編寫資料的時候，應該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會議的出席者。 5）教育和訓練會議 采取會議的形式對員工進行有效培訓，將好的市場部及個人的銷售經(jīng)驗，銷售方法，進行講解，也可請專家來進行授課，便于提高參加學習人員的積極性學習效果也更好。因此銷售經(jīng)理應該認真地研究怎樣把會議開好，第一步要討論會議的類型，考慮公 司總體銷售情況，應該怎樣開，用什么形式來開，這是很重要的，召開銷售會議一般可按會議的目的分類召開。每一次會議都應讓與全者有所改變，改進銷售技巧，增加營銷知識及產(chǎn)品知識，改進操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認識發(fā)現(xiàn)自我。 大量管理資料下載 2）銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。 3）銷售經(jīng)理應使以上制度化。 （ 2）決定目標的要求 1）應灌輸目標管理的觀念。內部控制系統(tǒng)應能自我監(jiān)察。 客觀。建立在不 準確信息基礎上的決策是不好的決策。這些不適用情況不應用以回避或隱瞞問題或找尋捷徑。將計劃與控制聯(lián)系在一起的最佳辦法是在制定計劃時就考慮控制問題。不要讓人們視內部控制系統(tǒng)成為增加限制或官司僚壓制的系統(tǒng)。當績效與標準進行比較之后，可以采取若干種行動。 衡量績效 大量管理資料下載 控制過程的第二步是衡量績效，例如：一個雇員工作的精確性如何、部件失靈率等等。內部審計還要檢查這些程序是否高效和合適。時間跨度通常是一年，但也可使用更短時間。這種作業(yè)控制十分依饋過程。 ●通常要求分公司每季度上交一份概括性的績效報告，每年上交一份完 整的報告。 既然我們理解了控制的含義將控制形成一個系統(tǒng)那么我們在實際的工作中運用控制這一工具，即會起到很大的作用的。 控制是銷售力的集中點 在企業(yè)營銷管理中，作為銷售經(jīng)理想取得良好的營運業(yè)績，控制是至關重要的，它涉及到整體市場營銷推進中，起到 監(jiān)控作用，從而使企業(yè)銷售績效的目標保持在計劃范圍之內。 明確這個計劃什么地方執(zhí)行？ 在營銷過程，各級干部及員工，他們都會有很豐富的想象力，往往會將上面的意思通過自己的主觀意志來實現(xiàn)，這說明二個問題，一是在以往執(zhí)行計劃時出現(xiàn)現(xiàn)任問題沒有糾正，形成了工作習慣，二是領導執(zhí)行指令不明確，不堅決。但在國內最好不要輕舉采用該結構，原因是國人的文化背景特點，以及職業(yè)化程度的不規(guī)模，往往會導致失敗。其主要缺點是，地區(qū)分部之間可能會因為稀缺資源如何優(yōu)先分配問題發(fā)生沖突。 ●它使基層管理人員（如分部經(jīng)理）進一步增強綜合管理能力。 產(chǎn)品分部結構大大提高了企業(yè)的靈活性，并增強了企業(yè)適應競爭環(huán)境變化的能力。 在這結構中，員工的主要任務是實現(xiàn)各自職能部門的工作目標。因為光靠命令、指示不能喚起下級的行動的，所以要求管理人員具有調動下級積極性的能力。 在提高對人的理解能力的時候，首先要尊重下級，在接觸中細心觀察性格、特點不同的人。所以，首先要有很寬的知識面和豐富的情報資料。在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn)狀，就不能提高勞動生產(chǎn)率；改進工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。 規(guī)劃能力是指對事物進行計劃，并制定具體實施步驟的能力，也包括調查研究能力、計劃能力、組織能力。在管理工作中必不可少的能力是： 構成管理能力的要素如下圖： 大量管理資料下載 首先應該清楚管理人員必要的能力是什么，如果這個問題不搞清楚，就不知 道提高能力的具體方法，也不明白在日常的管理工作中應該怎樣做。公平不是對特定的人才公平，如果不公平就不會得到下級的信任，特別是年青人，對這種問題感覺更敏銳。 作為管理人員要充分認識到，在有權力的同時也負有責任，要發(fā)揮作用。換句話說，無論怎樣痛苦，怎樣難受都能夠忍耐。這是在上下級之間、在左右的關系中都應該注意的。有堅強使命感的人，無論什么時候都能很好地認識管理人員的作用，擔負起自 己的使命和任務。人的行動是受品德和性格左右的，管理人員應該具有管理人員的品德，這是不容輕視的問題。 大家有了共同的理念、信仰、目標，自然就有共同的話題，共同的語言，在學習、工作、生活中就能互相幫助、相互鼓勵，將人們團結在一 起。 大量管理資料下載 醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊 重新規(guī)劃自己 主調整自己的心態(tài) 新崗上任 當你接任前任經(jīng)理時，他已經(jīng)為你刻畫了一條線，試問你會怎么做，是將線條清掉？（否定前任業(yè)績或將所有的責任推在前任身上），是自己重新畫一條線？（不管前任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無關，顯示自己的能力），還是畫一條延長線？（肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。 世界上任何一個正統(tǒng)的宗教，其宗旨不外乎在修煉自己的品德、端正自己的言行，在人的心里產(chǎn)生一種理念和信仰。對管理人員進行教育的中心課題，是提高管理能力。 中層管理人員是第一線指揮者，作為指揮者忘掉自己的使命，放棄自己的任務就無法率領下級進行工作。 大量管理資料下載 3）誠實 誠實的態(tài)度無論是誰都會歡迎的。 總之，管理人員要有比較高的忍耐力。換句話說，權限和責任是同一體的關系，但是，在管理人員當中，有的人要求權限的勁頭很足，可是卻忘掉了自己應負的責任。 9）公平 管理人員對下級公平是一件值得重視的大