銷售經(jīng)理的七大定理(doc10)-銷售管理(完整版)
【正文】 是抗上 ,即對上級的言論敢于進行抗?fàn)?,則上級可能認為這種下級是可信可用但不可交。 我經(jīng)常聽到許多銷售經(jīng)理說 :寧愿在市場上拼命 ,也不愿回公司領(lǐng)命。這是建立感情的重要資源 ,更重要的是 ,投入小見效大。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚 :業(yè)績好 ,收人就高。正如“鐵打的營盤 ,流水的兵”一樣。下面便是我多年來的研究心得 ,我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理。銷售經(jīng)理的七大定理 我越來越關(guān)注這個階層，源自我在多年的深層市場實踐中，對這群充滿活力與希望的人們，在生活與工作交往中的耳濡目染，我對他們產(chǎn)生了深深的崇敬之情。 一、椅子定理 銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的 ,他的工作主要是和人打交道。這樣 ,就要求銷售經(jīng)理們 ,在和人打交道時 ,一定要清楚 ,在和誰打交道 ,是和不變的椅子 ,還是椅子上的人 !如果是和椅子 ,就是公事公辦 ,如果是和椅子上的人 ,就是和你我一樣的有各 種欲望的人打交道。在此 ,需要強調(diào)的是 :利的表現(xiàn)形式是多樣化的 ,可以是物質(zhì)利益 ,可以是精神財富 ,可以直接發(fā)錢 ,也可以獎勵旅游。而對于自己的業(yè)務(wù)人員 ,你的最佳選擇是 :少些脾氣 ,多些指導(dǎo) 。原因并不是外面的世界很精彩 ,而是公司內(nèi)部很無奈。四是危上 ,即對上級的地位構(gòu)成威脅 ,則上級必然認為這種下級是不可信不可用不可交。所謂理智 ,就是堅決依法辦事 ,決不假公濟私 ,就是充分運用智力 ,而不是簡單地依靠權(quán)力。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時 ,總是炮兵首先開火 ,為步兵進攻提供炮火支援。銷售經(jīng)理們 ,面對挫折 ,你必需記住 :向籃球?qū)W習(xí) !籃球自己不會彈起來 ,必須借助于給它的下拍力。但是 ,如果讓1000 人在整個一片地理區(qū)域內(nèi)尋找金礦 ,那么找到金礦的機會就大多了。二是技術(shù)戰(zhàn)術(shù) ,即在培訓(xùn)較少專業(yè)人材的基礎(chǔ)上 ,重點開發(fā)遙感探測技術(shù)。但是 ,這種高新技術(shù)的最大特點是多學(xué)科多技術(shù)的有效綜合創(chuàng)新 ,而不僅僅是地質(zhì)專業(yè)技術(shù)。 作為一個專業(yè)人員 ,經(jīng)過一定時間的學(xué)習(xí)和實踐后 ,將形成比較穩(wěn)定的知識結(jié)構(gòu) ,如果他不能持續(xù)地吸收其他學(xué)科的知識從而不斷地更新自己的知識結(jié)構(gòu) ,則他的思維方 式將產(chǎn)生軌道效應(yīng) ,即形成穩(wěn)定的知識結(jié)構(gòu) ,就像修好的鐵路軌道 ,火車 (即思維 )只能在修好的鐵路軌道 (即知識結(jié)構(gòu) )上行駛 ,從而形成線性思維方式。第二 ,團體模式。最佳方式是建立在個體交叉基礎(chǔ)上的團體交叉。因此 ,要提高創(chuàng)新能力 ,必須具有較高的交叉思維能力 ,而要做到這一點 ,必須具備多學(xué)科交叉知識結(jié)構(gòu)。由于互相不了解各自專業(yè)
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