【正文】 店開業(yè)。 2． 1996 年 A浙江溫州店成立。 SK 采用羅馬字體，但減少弧線，加重方形的運(yùn)用，使之更顯男性的穩(wěn)重和端正，兼具古典和現(xiàn)代感。 A公司是 “ A”品牌的持有人。在這種模式下，加盟商經(jīng)營(yíng)生意的自主權(quán)受到限制，因?yàn)槭?在特許人提供的統(tǒng)一管理與經(jīng)營(yíng)方式下運(yùn)作，加盟商在經(jīng)營(yíng)決策上的自主權(quán)會(huì)受到限制，譬如不能自行決定買什么產(chǎn)品，自行進(jìn)行價(jià)格調(diào)整等等。 (五 )特許人提供的支持與培訓(xùn) 通常特許人都以較合理的收費(fèi)為加盟商提供支援服務(wù)，如招聘、營(yíng)建、營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)，培訓(xùn)技能，策劃促銷活動(dòng)等等。因此 ，加盟特許經(jīng)營(yíng)的成功機(jī)率往往會(huì)超過(guò)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)自己的生意。 (3)其他約定的費(fèi)用。 (三 )被特許人 (Franchisee) 被特許人亦稱為加盟商、分店等，是指加盟某一特許經(jīng)營(yíng)體系的獨(dú)立法人或自然人。 門店依其他劃分標(biāo)準(zhǔn)還有多種類型。 2． 2 門 店模型的類別 2． 2． 1 依據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)主體的不同，可以劃分為：直營(yíng)連鎖、特許加盟連鎖、自愿加盟連鎖。若欲以地理區(qū)位作為組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，那么最重要的第一件事，莫過(guò)于了解當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況及需求。其優(yōu)點(diǎn)在于： A 高度分工專業(yè) B 就各組織機(jī)能來(lái)說(shuō)，成立部門時(shí)更容易有清楚明確的目標(biāo)。 必須符合經(jīng)營(yíng)的目的及性質(zhì) 一切經(jīng)營(yíng)上的政策、計(jì)劃、管理及組織形式，均應(yīng)隨著經(jīng)營(yíng)的目的而轉(zhuǎn)移，因此形成一個(gè)組織體時(shí)，必須考慮到組 織的目的，亦即必須確定事業(yè)的性質(zhì)及基本的政策。 組織設(shè)計(jì)架構(gòu) 組織架構(gòu)的方式可以有多種不同的選擇，以下則是幾種最普遍的方式： 依機(jī)能別區(qū)分 這是最普遍的結(jié)構(gòu)方式，尤其在大型組織內(nèi)。此外，由于較少有各機(jī)能間的次集，創(chuàng)新的想法也很難出現(xiàn)。如經(jīng)營(yíng)服裝的門店與經(jīng)營(yíng)手機(jī)的門店區(qū)別就非常大。 中心店：是在一個(gè)區(qū)域、大的商圈內(nèi)起集散、支配、 統(tǒng)率作用的連鎖店，它區(qū)別于旗艦店和終端店的特征是可以在一個(gè)區(qū)域內(nèi)承擔(dān)總店的部分職能，如配送、培訓(xùn)、日常管理等。 特許人可以按照合同約定，將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)直接授予被特許人，被特許人投資設(shè)立特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但不得再次轉(zhuǎn)授特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；或者特許人也可將一定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予被特許人，該被特許人可以將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)再授予其他申請(qǐng)人，也可以在該區(qū)域內(nèi)設(shè)立自己的特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。這是指被特許人為獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)而向特許人支付的一次性費(fèi)用。特許經(jīng)營(yíng)雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)根據(jù)公平合理的原則商定特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)和保證金。換句話說(shuō)，他們將能以更低廉的價(jià) 格采購(gòu)貨品與服務(wù)。這些因素包括了與特許人的經(jīng)營(yíng)理念的不同，資金不足，缺乏經(jīng)營(yíng)頭腦，不能保證統(tǒng)一的品質(zhì)與服務(wù)，以及店鋪選址的失誤等等。如果加盟商中有此情形發(fā)生，特許人將會(huì)根據(jù)特許經(jīng)營(yíng)合同取消對(duì)他們的授權(quán)，并追究其法律責(zé)任。 又如 SAN— KELLOF、 F 服飾的特許人簡(jiǎn)介： sANKELLOFF服飾源自意大利 (下文簡(jiǎn)稱“ SK” )，是 20世紀(jì)意大利服裝品牌的后起之秀。 1997 年利邦達(dá)服飾有限公司便已成為 SK在中國(guó)的總代理，在其國(guó)際化品牌營(yíng)銷模式指引下，現(xiàn)已在中國(guó)擴(kuò)展至擁有 15 家直營(yíng)店、 40 多家加盟店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 7． 2021 年 A北京西羅圓店開業(yè)。 以 A公司為例，他們的企業(yè)文化是： 精：精心服務(wù)，精湛技術(shù)，精良設(shè)備，精益求精 誠(chéng)：嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)，誠(chéng)心誠(chéng)意，廉潔奉公，心悅誠(chéng)服 勤：勤奮進(jìn)取，勤儉辦店，勇于開拓，業(yè)精于勤 和：同心同德，和衷共濟(jì)，同甘共苦，共襄盛舉 第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)模式 特許人的特許經(jīng)營(yíng)模式以特許加盟合同為基礎(chǔ)，許可加盟商使用其商標(biāo)、商 號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式及其他營(yíng)業(yè)標(biāo)志。例如，“ A”字號(hào)和徽?qǐng)D在ⅩⅩ美 發(fā)行業(yè)依法得到法律的保護(hù)。潛在的特許人應(yīng)意識(shí)到人們尋求特許機(jī)會(huì)的主要?jiǎng)訖C(jī)一般是：贏利，自我經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)，能夠成功運(yùn)作自己的企業(yè)以及通過(guò)特許安排獲得企業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。培訓(xùn)能夠開發(fā)被特許人成功所需的意見態(tài)度和知識(shí)技能。通過(guò)精心設(shè)計(jì)的信息、認(rèn)知和匯報(bào)體系實(shí)現(xiàn)有效的溝通，對(duì)受許企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)和發(fā)展是至關(guān)重要的。這需要事前書信或電 話安排以保證同一區(qū)域內(nèi)的被特許人都能“出席”。 3．電子郵件 電子郵件作為一種溝通方式已被許多人所接受。 5．總部拜訪 總部代表的 親自拜訪對(duì)被特許人是非常重要的。即使你沒(méi)有某一行 業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，你也可以成為加盟商。 例如某特許連鎖機(jī)構(gòu)對(duì)加盟商的要求是： (1)加盟商必須具備良好的品牌經(jīng)營(yíng)推廣意識(shí)，認(rèn)同現(xiàn)代營(yíng)運(yùn)及管理模式，在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛己玫男抛u(yù)和商譽(yù)。 以 SK為例， SK服裝品牌的主要產(chǎn)品是高檔男士服飾。春夏季產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以?shī)A克和 西褲為主。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，加盟金的數(shù)額亦有所不同。被特許人開店運(yùn)營(yíng)后可能會(huì)有培訓(xùn)成本，包括旅費(fèi)和食宿費(fèi)。 特許人將為加盟商提供幾種不同類型店址方案供加盟商參考，由加盟商在其加盟區(qū)域／商圈內(nèi)自行尋覓符合合同的地址，再由特許人對(duì)加盟商初選的地址進(jìn)行科學(xué)分析和評(píng)估。 SK的店鋪營(yíng)業(yè)面積要求：專柜不低于 40 平方米 (使用面積 )；零售門店不低于 80 平方米 (使用面積 )；門寬 6 米或以上為宜。 (二 )開業(yè)培訓(xùn) 開業(yè)培訓(xùn)包括一至兩周的詳細(xì)準(zhǔn)備，培訓(xùn)人員協(xié)助被特許人籌備開業(yè)。 (三 )開業(yè)后培訓(xùn) 許多特許公司向被特許人及其員工提供開業(yè)后培訓(xùn)。如需要特許人派人去加盟商所在地培訓(xùn)指導(dǎo)，加盟商除需負(fù)擔(dān)食宿及交通費(fèi)用外，還需支付培訓(xùn)人員相應(yīng)的補(bǔ)助。特許人還將根據(jù)加盟商所在區(qū)域的市場(chǎng)情況，與加盟商一起制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，組織各種促銷活動(dòng)。在促銷方面， SK 公司根據(jù)每季產(chǎn)品風(fēng)格推出主題促銷計(jì)劃方案。對(duì)于加盟商接受安排的物品采購(gòu)，特許人一般不加價(jià)或收取傭金。有許多特許人規(guī)定，加盟店內(nèi)提供的技術(shù)和服務(wù)必須是加盟合同和營(yíng)運(yùn)規(guī)范手冊(cè)中規(guī)定的技術(shù)服務(wù)組合。加盟店的商品和服務(wù)品質(zhì)是該特許經(jīng)營(yíng)體系的生命所在，也是特許人品牌的形象所在。 1．視覺(jué)形象規(guī)范手冊(cè) 為了確保視覺(jué)效果的統(tǒng)一化、規(guī)范化，使加盟商在推廣宣傳方面有章可循， vI 手冊(cè)提供給加盟店包括門頭招牌的規(guī)范設(shè)計(jì)及使用方法在內(nèi)的一系列視覺(jué)識(shí)別規(guī)范。主要包括：營(yíng)銷策略、溝通策略、管理制度及經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品進(jìn)銷控制等方面。其中多數(shù)時(shí)間用來(lái)進(jìn)行磋商加盟協(xié)議、培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查及選址、設(shè)計(jì)裝修等環(huán)節(jié)。 為計(jì)算簡(jiǎn)便，假設(shè)： (1)本估算省略去資金的年值折現(xiàn)與通貨膨脹因素的影響。 店面第四年后進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期，每年都會(huì)有小幅度客流量的增加，屆時(shí)每年能為加 盟商帶來(lái)近百萬(wàn)元的穩(wěn)定收益。 (3)店內(nèi)工作員工按 40 人計(jì)算。 以總部的直營(yíng)店 —— 溫州店為樣板店來(lái)進(jìn)行分析。 2．溝通策略 在對(duì)整體策略進(jìn)行指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的具體情況，特許人將制定相應(yīng)的溝通策略，進(jìn)行有效的廣告、促銷、公關(guān)等活動(dòng)，幫助加盟商在與競(jìng)爭(zhēng)者“短兵相接’’時(shí)，也能獲得較大優(yōu)勢(shì)。 2．人員培訓(xùn) 在人員培訓(xùn)方面，特許人為加盟商的員工提供包括禮儀、服裝知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)者心理等知識(shí)在內(nèi)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，特許人會(huì)根據(jù)各加盟商的實(shí)際情況和要求提供不定期的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，從而使加盟商獲得長(zhǎng)線的經(jīng)營(yíng)指 導(dǎo)和資訊，以達(dá)到理想的銷售業(yè)績(jī)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 十二、特許人幫助加盟店的建立和管理業(yè)務(wù) 特許人往往將自己多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)， 經(jīng)過(guò)科學(xué)的總結(jié)和提升，制定出一套務(wù)實(shí)的營(yíng)運(yùn)手冊(cè)來(lái)指導(dǎo)加盟商對(duì)加盟店的營(yíng)運(yùn)和管理。以 A 公司為例，適應(yīng)市場(chǎng)及 滿足顧客的需求，是 A 品牌追求的目標(biāo)，其中心將會(huì)不斷創(chuàng)新和豐富加盟店的項(xiàng)目和服務(wù)。總部只是發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)確定系統(tǒng)所用設(shè)備以降低加盟店的成本，并不收取任何加價(jià)或傭金。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中根據(jù)節(jié)假日推出促銷用品(如打火機(jī)、煙嘴、煙灰缸、手表、紅酒等 )來(lái)協(xié)助銷售。促銷廣告工作的重點(diǎn)包括：在當(dāng)?shù)孛襟w策劃有創(chuàng)意的廣告及促銷活動(dòng)，以提供給公眾和目標(biāo)消費(fèi)群最佳的品牌印象。 八、加盟商會(huì)得到的營(yíng)銷支持 特許人一般會(huì)為受許人提供三大類營(yíng)銷支持服務(wù)，包括授權(quán)開業(yè)的系列服務(wù)、廣告支持和其他營(yíng)銷推廣項(xiàng)目。被特許人地區(qū)性或全國(guó)性會(huì)議 經(jīng)常有許多培訓(xùn)機(jī)會(huì)，諸如市場(chǎng)營(yíng)銷最新情況、行業(yè)趨勢(shì)、新產(chǎn)品／服務(wù)開發(fā)、特許政策／程序變更、被特許人之間或特許人和被特許人之間的非正式思想交流等。特許方代表在新開張的分店順利運(yùn)作起來(lái)之前，會(huì)經(jīng)常和被特許人呆在一起，可能會(huì)在一起幾天到幾周不等。舒適、適當(dāng)?shù)牡昝骊惲锌梢栽鰪?qiáng)品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力，有利于貨品良好順利銷售。 SK 總部提供的選址支持有：根據(jù)對(duì)未來(lái)加盟店商圈進(jìn)行實(shí)地考察和分析，利用豐富的專業(yè)知識(shí)和成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助加盟商正確選址，力爭(zhēng)做好開店的第一步。一般為總收入的 0． 5％～ 4％。這是指開業(yè)后特許人對(duì)加盟商持續(xù)支持所收取的費(fèi)用。 三、特許人的加盟模式 發(fā)展一個(gè)特許連鎖企業(yè)的關(guān)鍵因素是加盟商的資金投入及一股腦管理理念。產(chǎn)品風(fēng)格為：簡(jiǎn)約、時(shí)尚、含蓄、經(jīng)典；融合歐洲時(shí)尚的精華，追求面料、剪裁、工藝、款式的和諧統(tǒng)一。 (3)所經(jīng)營(yíng)店鋪應(yīng)選擇當(dāng)?shù)胤比A路段或當(dāng)?shù)馗邫n消費(fèi)商場(chǎng)，達(dá)到面積要求，并經(jīng)雙方核準(zhǔn)。當(dāng)開始經(jīng)營(yíng)單店后，受許人在處理日常業(yè)務(wù)和應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)突發(fā)問(wèn)題上都可以得到指導(dǎo)與幫助。親自拜訪是特許總部用來(lái)激發(fā)增進(jìn)被特許人及其員工士氣的有效公關(guān)工具，也是處理被特許人或特許公司所提問(wèn)題的有效工具 —— 它表明了公司真正致力于解決此類問(wèn)題的負(fù)責(zé)行為。隨著特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，電子郵件也將成為一種受認(rèn)可的交流手段。電話會(huì)議是一種有效的方式，它向被特許人強(qiáng)化了其既作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者又作為特許體系團(tuán)隊(duì)一分子的