【正文】 報(bào)價(jià)高的前12名客戶按報(bào)價(jià)購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比客戶開價(jià)更高的價(jià)格購買更好的樓層。在房地產(chǎn)營銷中，運(yùn)用價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)鍵在于房地產(chǎn)營銷者必須對消費(fèi)者的價(jià)值感受有一個(gè)正確的判斷，不能過高也不能過低。附加產(chǎn)品包括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物業(yè)管理等。特別是物業(yè)管理服務(wù)，在日益激烈的市場競爭中，提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)也是房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的重要手段。問：戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品整體觀念的哪一層次？結(jié)合案例，談?wù)勀銓Ψ康禺a(chǎn)產(chǎn)品整體概念的理解。3)、大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利益重視程度不夠。3）、自營推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。通過整改，該項(xiàng)目重新推出市場，銷售業(yè)績大幅提高。主要是根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品外觀的差異來進(jìn)行差別定價(jià)。房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序是：第一，市場調(diào)研及市場細(xì)分。我國目前人口老齡化現(xiàn)象已在我國各大中城市顯現(xiàn)出來，為了使老年人“老有所養(yǎng)，老有所依”，政府及社會各界需要投入大量資金，保證老年人生活需要。細(xì)分市場分析與平估。目標(biāo)市場的選擇。不少老年空巢家庭，也需要購買適合養(yǎng)老的房屋。第二，細(xì)分市場分析與評估。需求差異定價(jià)法又稱為差別定價(jià)法，是在特定條件下，根據(jù)需求中的某些“差異”而使商品的價(jià)格有所差異的一種定價(jià)方法。閱讀以上案例，試分析為什么房地產(chǎn)開發(fā)商采用直接銷售渠道導(dǎo)致了失敗，而采用間接銷售渠道取得了成功。房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)有以下幾方面： 1)、可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。4)、我國房地產(chǎn)中介市場運(yùn)作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導(dǎo)致開發(fā)商信譽(yù)受損。答：戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品概念中的有形產(chǎn)品。七、廣州某樓盤在開盤盛典上發(fā)布了“雙十?！保ㄊ阗|(zhì)量保證，十年免費(fèi)保修）的承諾。特別是物業(yè)管理，作為房地產(chǎn)附加產(chǎn)品的重要內(nèi)容，已成為房地產(chǎn)產(chǎn)品不可分割的部分，也成為了產(chǎn)品營銷的重要手段。過低房地產(chǎn)營銷者獲利少或無利可圖；如果估計(jì)過高消費(fèi)者不接受，銷售量減少，獲利也會減少?；顒?dòng)取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。使得該房地產(chǎn)銷售取得了成功。恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營業(yè)推廣促銷方式。自09年以來我國房地產(chǎn)市場投資、投機(jī)嚴(yán)重，價(jià)格飛速上漲，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出百姓的承受能力，已嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會穩(wěn)定，國家適時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)貸款利率將有效遏制房價(jià)的上漲勢頭，打擊房產(chǎn)投機(jī)，促進(jìn)房價(jià)回歸正常。產(chǎn)品專業(yè)化策略是指房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)，由于面對不同的購房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次、質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。一、簡述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)條件？答：房地產(chǎn)直接銷售的優(yōu)點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1）、和減少代理費(fèi)用。4)、我國目前房地產(chǎn)中介市場仍存在諸多問題。房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)有以下幾方面： 1)、可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。2)、市場為買方市場。4)、企業(yè)有員工在同一辦公場所。答：有以下幾種：1)、媒體的特性。先了解不同媒體自身的特點(diǎn)，以選擇最合適的媒體。因此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在為產(chǎn)品選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)注意是否存在有關(guān)的法律限制。4)、公眾。全面覆蓋。3：宏觀因素。一個(gè)效果好的促銷組合在環(huán)境條件變化后會成為一種效果很差的促銷組合，因此，企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整企業(yè)的促銷組合 影響因素：應(yīng)考慮的主要因素有：1)、房地產(chǎn)的類型。4)、以保持市場占有率為定價(jià)目標(biāo)。主要有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣和推廣折扣。二十三、房地產(chǎn)市場預(yù)測主要包括哪些程序?答：房地產(chǎn)市場的程序一般如下：確定具體的預(yù)測目標(biāo)。有地理細(xì)分、人口細(xì)分、心里細(xì)分、行為細(xì)分基本形式?？捎允侵阜康禺a(chǎn)經(jīng)營企業(yè)所選定分市場的規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖。C銀行持該房產(chǎn)證辦理抵押登記手續(xù)后貸給A公司40萬美元。至于A公司與C銀行簽訂的抵押合同也是有效的，如果賓館的實(shí)際價(jià)值超過典價(jià)，其超出部分可以再設(shè)定抵押。筆者認(rèn)為該典當(dāng)合同在當(dāng)時(shí)雖可認(rèn)定為房屋抵押貸款合同，但其并不具有對抗后一合法設(shè)定的抵押借款合同的法律效力。所謂“絕賣”就是買斷典物的所有權(quán)。樟恕?BR4．我國擔(dān)保法明確規(guī)定：“出質(zhì)人和質(zhì)權(quán)人在合同中不得約定在債務(wù)履行期屆滿質(zhì)權(quán)人未受清償時(shí)，質(zhì)物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移為質(zhì)權(quán)人所有。所以，不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利證書即使可以質(zhì)押的話也應(yīng)以進(jìn)行他項(xiàng)權(quán)利登記為必要。由于該案件一直延續(xù)到我國城市房地產(chǎn)管理法公布施行后，且之前我國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例、城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行辦法等法規(guī)、規(guī)章和上海、深圳、天津、福建、廣東及珠海等地區(qū)性法規(guī)、規(guī)章均已明確規(guī)定對房屋抵押必須實(shí)行他項(xiàng)權(quán)利登記。2)從自身角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素：① ② ③ ④ ⑤ 1．總體規(guī)模。3)渠道商上戰(zhàn)略聯(lián)盟： ① 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)?！边@一規(guī)定符合關(guān)貿(mào)總協(xié)定第6條的精神。一般是對傾銷的外國商品除征收一般進(jìn)口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價(jià)出售，此種附加稅稱為“反傾銷稅”。2)相關(guān)部門應(yīng)該加緊應(yīng)對國外反傾銷的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對策的制定。三、選名酒？選名牌？簡述品牌的識別作用。2)品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期是一種無形的資產(chǎn)，不同階層、不同年齡、不同職業(yè)的消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)心理差異之大，選擇白酒品牌往往差異很大，且消費(fèi)者眾口難調(diào)，優(yōu)質(zhì)及低劣的白酒在市場上會同時(shí)存在，而品牌的酒在消費(fèi)者心目中已經(jīng)留下深刻印象，無形中只認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)牌子的酒。發(fā)明這道專利菜后，沈青在北京三元橋附近開了家名叫“金三元”的酒臉”為主打菜，鎖(特許連鎖)經(jīng)他的具有獨(dú)創(chuàng)理論的知名度的專利菜“扒豬經(jīng)過長時(shí)間實(shí)連一鎖”的特許2000年底，這套家，以“扒豬又開始進(jìn)行連營，幾年之后，性的連鎖經(jīng)營甚至超過了他臉”，這就是他踐出來的“五經(jīng)營理論，特許經(jīng)營理論被權(quán)威部門評定為具有3500萬的無形資產(chǎn)?！?002年北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司成立，走多元化道路，集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營企業(yè)集團(tuán)，金三元餐飲連鎖管理公司是在金三元酒家的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的專業(yè)餐飲管理公司,公司名譽(yù)董事長沈青為了與國際接軌,在實(shí)施名牌戰(zhàn)略中,率先導(dǎo)入CI理念,注入科技成分,創(chuàng)造了我國第一道專利菜扒豬臉,迅速發(fā)展起來了北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司成立于2002年，公司注冊資金2000萬元，是北京市著名企業(yè)“金三元集團(tuán)”旗下全資子公司。公司還開展各種附加業(yè)務(wù)，深入拓展?jié)摿薮蟮氖袌?，從而進(jìn)一步提升“金三元”品牌的價(jià)值。而發(fā)達(dá)國家已經(jīng)歷了“創(chuàng)品牌、經(jīng)營品牌、買賣品牌”發(fā)展的三部曲利用名牌效應(yīng)，帶來高額利潤，使名牌的價(jià)值幾倍、幾十倍、甚至成百上千倍地增長。連標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中也占有相當(dāng)重要的地位，沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有一切，標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中應(yīng)占連鎖戰(zhàn)略30％的比例。”金三元的特色主要體現(xiàn)在“產(chǎn)品品種上、服務(wù)上、文化上”產(chǎn)品特色——“扒豬臉”，特就特在從菜品的加工上它是全國首例申請專利，它不是廚師做的，而是由專業(yè)化、規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化加工的。產(chǎn)品是有生命周期的，創(chuàng)新可以使企業(yè)延續(xù)自己的生命。管理上——在電腦管理上，金三元在短短的幾年時(shí)間里經(jīng)歷了幾次更新和創(chuàng)新。如：銷售指標(biāo)、成本指標(biāo)、物料消耗的比例以及事故率……等等。另一部分是溫度測控系統(tǒng)。傅全有上將品后稱贊說，“香而不膩，瘦而不柴，紫紅透亮，健腦美容”）－有效的管理方案，采用CSC餐飲營業(yè)管理系統(tǒng)，電腦系統(tǒng)更新?lián)Q代－多元化發(fā)展，擴(kuò)大市場（“金三元集團(tuán)”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體）－產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，機(jī)器替代廚師，全國統(tǒng)一口味 W（劣勢）：—多元化發(fā)展，不易幾面兼顧，不宜做大做強(qiáng)－顧客群少了主要消費(fèi)群—中年人—區(qū)域限制（北京）O（機(jī)會）：－如今餐飲市場的競爭日益激烈，連鎖經(jīng)營有規(guī)模效益，競爭力較強(qiáng)，將成為我國餐飲業(yè)未來的發(fā)展趨勢和主導(dǎo)模式。金三元酒家在中國餐飲業(yè)中第一個(gè)獲得國家發(fā)明專利。生產(chǎn)基地為蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化提供了基礎(chǔ)。鼓勵(lì)相同業(yè)態(tài)或經(jīng)營內(nèi)容相近的企業(yè)通過兼并、聯(lián)合等方式，進(jìn)行資產(chǎn)與業(yè)務(wù)重組，建立產(chǎn)權(quán)清晰的股份制核心企業(yè)，以此帶動(dòng)連鎖經(jīng)營實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張和跨地區(qū)發(fā)展。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和蔬菜流通方面發(fā)揮著越來越重要的作用。一是要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)都要有核心競爭力，從事核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營，將非核心的業(yè)務(wù)外包。我國蔬菜連鎖經(jīng)營還處于探索起步階段，主要是以蔬菜專賣店、蔬菜超市或者超市專柜為主要零售形式。特別是要有一支懂經(jīng)營、會管理的中高級管理人才隊(duì)伍。保持適應(yīng)能力，針對自己所學(xué)到的考慮時(shí)刻思考接下來的事情。第二個(gè)規(guī)則是向高處瞄準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)精神以最少的力量獲得最大的效益，找到獨(dú)特的地方。在營銷決策中同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候，大好的營銷機(jī)會悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無成。在政策方面，國家鼓勵(lì)發(fā)展什么，限制發(fā)展什么，對創(chuàng)業(yè)之成敗更有莫大關(guān)系。尤其是在目前產(chǎn)品日益同質(zhì)化，市場有限，競爭激烈的情況下，創(chuàng)業(yè)者不但要能夠守正，更要有能力出奇膽量創(chuàng)業(yè)本身就是一項(xiàng)冒險(xiǎn)活動(dòng)。年輕創(chuàng)業(yè)者需要弄清學(xué)什么，不學(xué)什么，先學(xué)什么，后學(xué)什么，重點(diǎn)學(xué)什么反省其實(shí)是一種學(xué)習(xí)能力。反省，正是認(rèn)識錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。創(chuàng)業(yè)者一定要分清冒險(xiǎn)與冒進(jìn)的關(guān)系，要區(qū)分清楚什么是勇敢，什么是無知。敏銳的的商業(yè)嗅覺即商業(yè)敏感性創(chuàng)業(yè)者的敏感，是對外界變化的敏感，尤其是對商業(yè)機(jī)會的快速反應(yīng)拓展人脈創(chuàng)業(yè)不是引“無源之水”，栽“無本之木”?？偨Y(jié)：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之自信創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之堅(jiān)韌創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之冒險(xiǎn)精神創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之行動(dòng)能力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一方法就是積極展開正確且扎實(shí)的行動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者需要有視野堅(jiān)持自己的初衷、還要學(xué)會傾聽消費(fèi)者 的反饋。但是當(dāng)一個(gè)新的市場 出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。讓營銷團(tuán)隊(duì)更加具有責(zé)任感，讓個(gè)人變得更具責(zé)任意識，讓系統(tǒng)建立責(zé)任文化，是打造健康團(tuán)隊(duì)的核心內(nèi)容。將來可以采取不同連鎖經(jīng)營方式。企業(yè)的自利行為和機(jī)會主義行為將極大損害整體利益。其次，農(nóng)村合作組織可以將農(nóng)民組織起來增強(qiáng)談判能力，一定程度上改變農(nóng)民的弱勢地位，對蔬菜價(jià)格有一定的影響力。蔬菜及初加工品其可仿制和復(fù)制性非常大，也十分容易形成產(chǎn)品自身個(gè)性化和差異化特點(diǎn)，企業(yè)自有品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣有很好的發(fā)展空間。對蔬菜的品質(zhì)、保鮮處理、包裝、計(jì)量等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)做出統(tǒng)一的規(guī)定，對主導(dǎo)蔬菜品種標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量分級，專用標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)規(guī)程，質(zhì)量檢測體系，農(nóng)業(yè)投入品及其合理使用建立符合中國與國際接軌的蔬菜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，推動(dòng)上市蔬菜質(zhì)量等級化、重量標(biāo)準(zhǔn)化、包裝規(guī)格化。它的出現(xiàn)將改變中國餐飲業(yè)幾千年留下來的手工操作傳統(tǒng),結(jié)束憑技藝、憑感覺、憑視覺操作的時(shí)代,告別模糊走向精確。－爭論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，此爭論有利于品牌的宣傳 T（威脅）：－餐飲企業(yè)的邊際利潤整體趨?。魇娇觳瓦B鎖大勢進(jìn)入中國，成為中式快餐的替代品（肯德基、麥當(dāng)勞?）－中餐競爭大，連鎖餐飲業(yè)增多（比如北京烤鴨店）－爭論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，很多人持反對意見五、啟示享譽(yù)全球的中餐之所以不能迅速擴(kuò)張，是因其制作不能“標(biāo)準(zhǔn)化”的緣故。這套系統(tǒng)中的主要元器件是進(jìn)口的，質(zhì)量穩(wěn)定性得到了保證，控制系統(tǒng)中的設(shè)定值是死的，不能任意改動(dòng)。鎖五連是根本，但光連不鎖也是不行的。連管理管理應(yīng)在連鎖中占20％的比例。產(chǎn)品是為了滿足消費(fèi)者的需求而產(chǎn)生的，不同時(shí)期的消費(fèi)者都存在著不同的消費(fèi)傾向，所以對產(chǎn)品也會提出不同的要求，一個(gè)企業(yè)要迎合、引導(dǎo)市場的變化，并開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣才不會被淘汰。另外，吃的時(shí)候帶著帽子吃（扒豬臉紙帽），帶上手套吃（一次性手套）。從內(nèi)到外，由表及里乃至一切方面都要求標(biāo)準(zhǔn)化：選址、消費(fèi)層分析、販賣程序與動(dòng)作程序、商品組合、票據(jù)表格、CI 設(shè)計(jì)、卡通形象、廣告內(nèi)容、店頭設(shè)計(jì)、色彩運(yùn)用、建材選用、總體格局……從品種到服務(wù)，直到價(jià)格管理制度都要做到標(biāo)準(zhǔn)化。國內(nèi)一些勇于實(shí)踐的名牌企業(yè)經(jīng)營者，在這方面做了大膽嘗試，并取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。三、經(jīng)營理念——五連一鎖（成功原因）連品牌連鎖經(jīng)營中，名牌連鎖是第一位的，它在連鎖中的比例應(yīng)占30％以上，它是連鎖的基礎(chǔ)。北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司是北京市政府早餐工程項(xiàng)目(2002年北京市政府為市民辦的60件實(shí)事之一)的五家中標(biāo)企業(yè)之一，在朝陽區(qū)政府、區(qū)商委領(lǐng)導(dǎo)管理下，負(fù)責(zé)在朝陽區(qū)拓展和經(jīng)營早餐工程項(xiàng)目。二、發(fā)展歷程—1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報(bào)我國菜肴第一個(gè)專利，在我國餐飲歷史上被稱為具有劃時(shí)代意義的事情，國內(nèi)外媒體紛紛報(bào)道，香港幾家報(bào)紙用整版或半版的篇幅用“扒豬臉挑戰(zhàn)北京烤鴨”為題熱炒，一時(shí)使扒豬臉成為“熱點(diǎn)話題”。高端酒品牌的打造，“符號－檔次對稱模型”是一個(gè)重要的理論工具，即產(chǎn)品需要特定的外在標(biāo)識符號以與其價(jià)格檔次相匹配，從而讓消費(fèi)者看到外在符7 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院10營銷與策劃營銷案例分析作業(yè)號，就知道這個(gè)酒是什么檔次的酒，從而減少其決策成本和決策風(fēng)險(xiǎn)，盡快實(shí)現(xiàn)購買。答：所謂品牌周期管理，首先是指對品牌周期的各個(gè)階段實(shí)施的專項(xiàng)管理，其次是對品牌周期與產(chǎn)品周期實(shí)施的集成管理。4)在反傾銷法的修訂中應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： ① 提高反傾銷法律的“檔次”。企業(yè)應(yīng)對反傾銷，應(yīng)注意做好以下幾個(gè)方面工作： ① 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)品牌意識，改變產(chǎn)品形象 ② 加強(qiáng)合作，做到“以銷定產(chǎn)” 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院10營銷與策劃營銷案例分析作業(yè)③ ④ ⑤ ⑥.運(yùn)用國際標(biāo)準(zhǔn)，健全管理制度，健全商務(wù)檔案 了解國外反傾銷配合反傾銷調(diào)查，積極應(yīng)訴及時(shí)抗辯.按照標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營和管理，盡可能爭取“市場經(jīng)濟(jì)地位”？答：1)企業(yè)在遭受到反傾銷調(diào)查通知時(shí)應(yīng)制定應(yīng)對原則：“不害怕、不回避、不讓步，爭取獨(dú)立公正的裁決。對此，《條例》的規(guī)定過于簡單，有疏漏之處。③ 可以有效地占領(lǐng)新市場。3．產(chǎn)品組合。綜上所述，筆者認(rèn)為：該案中典當(dāng)合同是一種以房產(chǎn)證質(zhì)押形式表現(xiàn)的房產(chǎn)抵押借貸合同。所以，B典當(dāng)行只能自己承受未能及時(shí)正確主張和行使權(quán)利所帶來的不利后果。這種法定禁止是一種嚴(yán)格的、無條件的絕對禁止，即使物質(zhì)