【正文】 ”　 　　“那你還做飄柔的促銷，我這單子不是白發(fā)啦？”　 　　“幾萬塊錢我已經(jīng)掏出來了，哪能讓你這幾張單子白發(fā)?！?　　回到店內(nèi)。200G的飄柔、潘婷、海飛絲以前的批發(fā)價同樣，潘婷、零售價卻還是保持17元不變?！?　　工作繁多，兩位馬上就分頭去辦，不能耽擱?！?　　“怎么辦？”，“什么好法子？”兩人一疊聲地問。最糟的是，絲寶的產(chǎn)品零售價在Z市極不正常，（扣除五點，），市場零售價17元，某些店如張某、胡某、劉某甚至以16元零售。我知道小方現(xiàn)在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市環(huán)境，馬上也要調(diào)到鄰縣。這點讓絲寶的管理人員非常不安，J地區(qū)的負責人多次游說，最后絲寶分公司的W經(jīng)理和主G任親自到Z市，在聽取我對絲寶在Z市面對的困境及解決問題的對策后，承諾初期在贈送品上分公司偏向J地區(qū)，J地區(qū)偏向Z市，讓我全力把Z市的絲寶鋪開，并鑒定合同銷量每月達到四萬元。我知道他們主要銷絲寶的產(chǎn)品是代洗，少量的瓶洗，護膚類基本沒有。這里唯一例外的就是我，基本上本市有經(jīng)銷商的我很少在外面進貨。絲寶的業(yè)務代表小方主動提出到我店開展促銷活動，幾次活動開展的都比較成功，和小方合作的也比較愉快。而這一切如果沒那個電話，本來應該屬于我的。 為賦新詞強說愁，把自己暫時遇到的一點小挫折當作“失敗”獻給各位。11 / 12年輕沒有失敗：一個麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷　　麗花絲寶無疑是成功的企業(yè)和成功的品牌，本文一些觀點可能有失偏頗，一些做法在絲寶內(nèi)可能也是個別?！?忐忑不安　　今年七月，我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務代表，我不愿再擔當麗花絲寶本區(qū)域的總經(jīng)銷，請公司派人員來結(jié)算貨款，處理退貨事宜。　 　　辛辛苦苦的干了兩年，生意漸漸地好了起來，也做了幾個廠家的區(qū)域代理，都不是知名的品牌，廠家的支持力度小，做起來事倍功半。長談過后小方經(jīng)常把工作上的棘手事找我請教，基本上利用我出外所學再加上上十年的經(jīng)驗，這些小事情都迎刃而解。除張某因嫉妒而與我的關系緊張，其它各店老板都和我是朋友。因為價格竟爭，他們只在武漢進貨，能否說服他們放棄利潤在我手上進貨有很大難度。事實上春節(jié)期間絲寶在Z市的銷量也才三萬六千元，四萬這個數(shù)字他們也不是很有信心，可能準備讓我訂三萬，四萬只是作為他們的開盤價。他雖然佩服我的工作能力，但從心眼里不相信同時也不希望我能完成每月四萬的任務，這不是反襯他無能么？至于杜某剛到Z市，連Z市的商業(yè)布局都全然不解，他提議按在宜昌的操作模式來運作，馬上招人把全市的所有化妝品專賣店全部上貨，大店上促銷小姐。（），市場零售價僅30元?！?　　“天機不可泄露，你們先按我說的去做。”　 　　送走兩位，我也開始實施巧計連環(huán)之第一招　 　　釜底抽薪 　　“不敵其力，而消其勢。Z市殺價成風，為何這次卻在飄柔達成了共識。再在店外廣告牌上大書“本店飄柔特價酬賓”?！蔽覄袼潇o下來，　 　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。杜某的活動能力讓我驚訝，事后才知杜某是絲寶集團某實力人物的親戚，連分公司W(wǎng)經(jīng)理也要讓他三分。漲幅最高的400g清爽風影，因為剛上市，漢正街還沒有沖貨，因此批零差調(diào)到30％，而同樣進價的普通風影批零差則只有20％?！蔽医忉尩?，“過低的利潤所有的零售商都不樂意賣這貨，哪怕是飄柔，我降價后反而銷量變低了，因為我要求所有的營業(yè)員不得推薦寶潔產(chǎn)品，去屑推薦風影，要飄柔的推薦柔順舒蕾?！?　　他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真。能不能做成這樣，就要靠你們帶來的促銷小姐了。張某作為本市的第二大零售商，必須盡快進入。張某正發(fā)愁她的銷量不能完成，當然也不想賣絲寶的貨了?！?　　很快麗花絲寶的零售價格在Z市的幾家稍大點的賣場形成了統(tǒng)一，沒多久，另幾家規(guī)模較小的化妝品店迫于壓力（沒捆綁贈送品的就不是正宗的絲寶產(chǎn)品，在Z市消費者心目中已形成這樣一種概念），也主動找上門來要進貨。是啊，批發(fā)不能做起來總是一塊心病。杜某和我相信，如果再給我兩個月的時間，把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部跑完，批發(fā)市場里武漢的沖貨就會被擠出Z市的市場。　 　　最煩的是當初W經(jīng)理承諾絲寶公司在三個月內(nèi)處理好沖貨問題，幾個月過去了，漢正街的麗花絲寶沖貨仍然比比皆是，絲毫看不出絲寶采取了任何措施。沖貨已經(jīng)讓我不堪忍受了，剛好這時又有個全封閉做終端的洗發(fā)水品牌標榜找我?guī)兔Γ灰页鲆环仲Y金做它的經(jīng)銷商，我當然應承下來?！?　　后記：前段時間杜某多次想找我談談，都被我找借口推托了。其中宜昌雅斯頂不住壓力，秋波從其所有超市中被迫退場，荊門幾大商場也與麗花絲寶鑒下新的陳列協(xié)議（有麗花絲寶產(chǎn)品就不能銷售秋波產(chǎn)品，公司以增加陳列費的名義補償商家損失），秋波只能進入當?shù)貛准倚〉馁u場，就連這幾家小的賣場也可能在近幾天會撤柜。唯一遭受冷遇的就是三級市場的經(jīng)銷商和零售商們，他們的經(jīng)營活動變成了被動接受新品牌產(chǎn)品，被動地銷售不愿經(jīng)銷的商品，哪怕是完全無利。這種情形在三級市場的小型商場、超市和專賣店非常普遍。高價差讓某些經(jīng)銷商趨之若鶩，業(yè)務員也熱衷于短期見效益的沖貨而不愿踏踏實實地去做市場。天姿堂的贈品和人員促銷在J地區(qū)首先要保證供應Z市，供貨價格及經(jīng)銷商待遇要與J地區(qū)的總經(jīng)銷平等（這點也得到J地區(qū)總經(jīng)銷的認可）。　 　　“我只是名小鎮(zhèn)商人，不想與任何廠家為敵，是你們逼我這么做的?！?　　小杜強作鎮(zhèn)定，“其它從J地區(qū)拿麗花絲寶的零售店我們可以每瓶都配送贈品，公司現(xiàn)在決定在J地區(qū)每買一瓶200G產(chǎn)品都送一瓶60G贈品，周末做促銷時可以贈2瓶?！泵鎸ξ倚赜谐芍竦幕卮?，小杜沉默半晌，最后帶著滿臉的疑慮離開了。這些費用的增加就是天姿堂帶給零售商的好處，這點對零售商說明后，天姿堂還可以給零售商留下好感，為以后的合作打下伏筆。從他的話中聽出這是麗花絲寶分公司經(jīng)理下的最后通諜，與他交談近一小時后套出他們可能要對我做的品牌產(chǎn)品以低價沖貨來打擊，一如我對他們采取的措施。　 　　從小丁口中得知麗花絲寶十一期間將在百家福超市開展促銷活動，明天我打算與新開業(yè)的佳樂福超市（鄰近百家福，地理位置優(yōu)勢明顯，我有三個品牌進入該超市?！?　　唯一可能的只是百家福，這是由幾個浙江人聯(lián)合開的一個超市。再者因為Z市新開的佳樂福與它只隔五十米，地理位置要好很多，百家福的生意越來越差，他可能會臨死掙扎，一旦雅斯和北山超市殺到Z市，百家福鐵定的關門大吉。同時與秋波和標榜兩廠家辦事處商談，在沖貨是少量的情況下派員工輪番收購，阻止他們的沖擊。他們就不行了，我的攻擊他無法避開。等年底麗花絲寶和當?shù)亓闶凵痰暮贤狡谠偎艡C進入當?shù)卮筚u場。第二步：四處游擊，牽制敵人 　　和老G商定做天姿堂代理時我?guī)退隽藗€主意，間接也是為我自己?！薄?　　“以進價零售，消費者可以算出要比你們的贈品劃算。我，將盡我一切能力和麗花絲寶周旋，將麗花絲寶趕出Z市市場！”?！?　　八月三十一日天姿堂產(chǎn)品開始到貨，J地區(qū)也派出三名促銷小姐準備雙休日的促銷活動。沖貨讓麗花絲寶嘗到了意料之外的驚喜，漸漸地終端變成了麗花絲寶的口號，與終端管理相矛盾的大型批發(fā)在麗花絲寶同時進行著，經(jīng)銷商的利益受到嚴重侵害。這時候麗花絲寶開始了悄悄地轉(zhuǎn)變，原來的麗花絲寶洗發(fā)水全部回收，新推出舒蕾洗發(fā)水，充分利用各地絲寶辦事處直接向