【正文】 ”　 　　“那你還做飄柔的促銷，我這單子不是白發(fā)啦？”　 　　“幾萬(wàn)塊錢我已經(jīng)掏出來(lái)了，哪能讓你這幾張單子白發(fā)?！?　　回到店內(nèi)。200G的飄柔、潘婷、海飛絲以前的批發(fā)價(jià)同樣，潘婷、零售價(jià)卻還是保持17元不變?！?　　工作繁多，兩位馬上就分頭去辦，不能耽擱?！?　　“怎么辦？”，“什么好法子？”兩人一疊聲地問(wèn)。最糟的是，絲寶的產(chǎn)品零售價(jià)在Z市極不正常，（扣除五點(diǎn)，），市場(chǎng)零售價(jià)17元，某些店如張某、胡某、劉某甚至以16元零售。我知道小方現(xiàn)在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市環(huán)境，馬上也要調(diào)到鄰縣。這點(diǎn)讓絲寶的管理人員非常不安，J地區(qū)的負(fù)責(zé)人多次游說(shuō)，最后絲寶分公司的W經(jīng)理和主G任親自到Z市，在聽(tīng)取我對(duì)絲寶在Z市面對(duì)的困境及解決問(wèn)題的對(duì)策后，承諾初期在贈(zèng)送品上分公司偏向J地區(qū)，J地區(qū)偏向Z市，讓我全力把Z市的絲寶鋪開(kāi)，并鑒定合同銷量每月達(dá)到四萬(wàn)元。我知道他們主要銷絲寶的產(chǎn)品是代洗，少量的瓶洗，護(hù)膚類基本沒(méi)有。這里唯一例外的就是我，基本上本市有經(jīng)銷商的我很少在外面進(jìn)貨。絲寶的業(yè)務(wù)代表小方主動(dòng)提出到我店開(kāi)展促銷活動(dòng)，幾次活動(dòng)開(kāi)展的都比較成功，和小方合作的也比較愉快。而這一切如果沒(méi)那個(gè)電話，本來(lái)應(yīng)該屬于我的。 為賦新詞強(qiáng)說(shuō)愁，把自己暫時(shí)遇到的一點(diǎn)小挫折當(dāng)作“失敗”獻(xiàn)給各位。11 / 12年輕沒(méi)有失?。阂粋€(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷　　麗花絲寶無(wú)疑是成功的企業(yè)和成功的品牌，本文一些觀點(diǎn)可能有失偏頗，一些做法在絲寶內(nèi)可能也是個(gè)別。　 忐忑不安　　今年七月，我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務(wù)代表，我不愿再擔(dān)當(dāng)麗花絲寶本區(qū)域的總經(jīng)銷，請(qǐng)公司派人員來(lái)結(jié)算貨款，處理退貨事宜?！?　　辛辛苦苦的干了兩年，生意漸漸地好了起來(lái)，也做了幾個(gè)廠家的區(qū)域代理，都不是知名的品牌，廠家的支持力度小，做起來(lái)事倍功半。長(zhǎng)談過(guò)后小方經(jīng)常把工作上的棘手事找我請(qǐng)教，基本上利用我出外所學(xué)再加上上十年的經(jīng)驗(yàn)，這些小事情都迎刃而解。除張某因嫉妒而與我的關(guān)系緊張，其它各店老板都和我是朋友。因?yàn)閮r(jià)格竟?fàn)?，他們只在武漢進(jìn)貨，能否說(shuō)服他們放棄利潤(rùn)在我手上進(jìn)貨有很大難度。事實(shí)上春節(jié)期間絲寶在Z市的銷量也才三萬(wàn)六千元，四萬(wàn)這個(gè)數(shù)字他們也不是很有信心，可能準(zhǔn)備讓我訂三萬(wàn)，四萬(wàn)只是作為他們的開(kāi)盤(pán)價(jià)。他雖然佩服我的工作能力，但從心眼里不相信同時(shí)也不希望我能完成每月四萬(wàn)的任務(wù)，這不是反襯他無(wú)能么？至于杜某剛到Z市，連Z市的商業(yè)布局都全然不解，他提議按在宜昌的操作模式來(lái)運(yùn)作，馬上招人把全市的所有化妝品專賣店全部上貨，大店上促銷小姐。（），市場(chǎng)零售價(jià)僅30元。　 　　“天機(jī)不可泄露，你們先按我說(shuō)的去做。”　 　　送走兩位，我也開(kāi)始實(shí)施巧計(jì)連環(huán)之第一招　 　　釜底抽薪 　　“不敵其力，而消其勢(shì)。Z市殺價(jià)成風(fēng)，為何這次卻在飄柔達(dá)成了共識(shí)。再在店外廣告牌上大書(shū)“本店飄柔特價(jià)酬賓”?！蔽覄袼潇o下來(lái)，　 　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。杜某的活動(dòng)能力讓我驚訝，事后才知杜某是絲寶集團(tuán)某實(shí)力人物的親戚，連分公司W(wǎng)經(jīng)理也要讓他三分。漲幅最高的400g清爽風(fēng)影，因?yàn)閯偵鲜?，漢正街還沒(méi)有沖貨，因此批零差調(diào)到30％，而同樣進(jìn)價(jià)的普通風(fēng)影批零差則只有20％?！蔽医忉尩?，“過(guò)低的利潤(rùn)所有的零售商都不樂(lè)意賣這貨，哪怕是飄柔，我降價(jià)后反而銷量變低了，因?yàn)槲乙笏械臓I(yíng)業(yè)員不得推薦寶潔產(chǎn)品，去屑推薦風(fēng)影，要飄柔的推薦柔順舒蕾?！?　　他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真。能不能做成這樣，就要靠你們帶來(lái)的促銷小姐了。張某作為本市的第二大零售商，必須盡快進(jìn)入。張某正發(fā)愁她的銷量不能完成，當(dāng)然也不想賣絲寶的貨了。　 　　很快麗花絲寶的零售價(jià)格在Z市的幾家稍大點(diǎn)的賣場(chǎng)形成了統(tǒng)一，沒(méi)多久，另幾家規(guī)模較小的化妝品店迫于壓力（沒(méi)捆綁贈(zèng)送品的就不是正宗的絲寶產(chǎn)品，在Z市消費(fèi)者心目中已形成這樣一種概念），也主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要進(jìn)貨。是啊，批發(fā)不能做起來(lái)總是一塊心病。杜某和我相信，如果再給我兩個(gè)月的時(shí)間，把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部跑完，批發(fā)市場(chǎng)里武漢的沖貨就會(huì)被擠出Z市的市場(chǎng)?！?　　最煩的是當(dāng)初W經(jīng)理承諾絲寶公司在三個(gè)月內(nèi)處理好沖貨問(wèn)題，幾個(gè)月過(guò)去了，漢正街的麗花絲寶沖貨仍然比比皆是，絲毫看不出絲寶采取了任何措施。沖貨已經(jīng)讓我不堪忍受了，剛好這時(shí)又有個(gè)全封閉做終端的洗發(fā)水品牌標(biāo)榜找我?guī)兔?，不要我出一分資金做它的經(jīng)銷商，我當(dāng)然應(yīng)承下來(lái)。　 　　后記：前段時(shí)間杜某多次想找我談?wù)劊急晃艺医杩谕仆辛?。其中宜昌雅斯頂不住壓力，秋波從其所有超市中被迫退?chǎng)，荊門(mén)幾大商場(chǎng)也與麗花絲寶鑒下新的陳列協(xié)議（有麗花絲寶產(chǎn)品就不能銷售秋波產(chǎn)品，公司以增加陳列費(fèi)的名義補(bǔ)償商家損失），秋波只能進(jìn)入當(dāng)?shù)貛准倚〉馁u場(chǎng)，就連這幾家小的賣場(chǎng)也可能在近幾天會(huì)撤柜。唯一遭受冷遇的就是三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商和零售商們，他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)變成了被動(dòng)接受新品牌產(chǎn)品，被動(dòng)地銷售不愿經(jīng)銷的商品，哪怕是完全無(wú)利。這種情形在三級(jí)市場(chǎng)的小型商場(chǎng)、超市和專賣店非常普遍。高價(jià)差讓某些經(jīng)銷商趨之若鶩，業(yè)務(wù)員也熱衷于短期見(jiàn)效益的沖貨而不愿踏踏實(shí)實(shí)地去做市場(chǎng)。天姿堂的贈(zèng)品和人員促銷在J地區(qū)首先要保證供應(yīng)Z市，供貨價(jià)格及經(jīng)銷商待遇要與J地區(qū)的總經(jīng)銷平等（這點(diǎn)也得到J地區(qū)總經(jīng)銷的認(rèn)可）?！?　　“我只是名小鎮(zhèn)商人，不想與任何廠家為敵，是你們逼我這么做的?！?　　小杜強(qiáng)作鎮(zhèn)定，“其它從J地區(qū)拿麗花絲寶的零售店我們可以每瓶都配送贈(zèng)品，公司現(xiàn)在決定在J地區(qū)每買一瓶200G產(chǎn)品都送一瓶60G贈(zèng)品，周末做促銷時(shí)可以贈(zèng)2瓶?！泵鎸?duì)我胸有成竹的回答，小杜沉默半晌，最后帶著滿臉的疑慮離開(kāi)了。這些費(fèi)用的增加就是天姿堂帶給零售商的好處，這點(diǎn)對(duì)零售商說(shuō)明后，天姿堂還可以給零售商留下好感，為以后的合作打下伏筆。從他的話中聽(tīng)出這是麗花絲寶分公司經(jīng)理下的最后通諜，與他交談近一小時(shí)后套出他們可能要對(duì)我做的品牌產(chǎn)品以低價(jià)沖貨來(lái)打擊，一如我對(duì)他們采取的措施?！?　　從小丁口中得知麗花絲寶十一期間將在百家福超市開(kāi)展促銷活動(dòng)，明天我打算與新開(kāi)業(yè)的佳樂(lè)福超市（鄰近百家福，地理位置優(yōu)勢(shì)明顯，我有三個(gè)品牌進(jìn)入該超市?！?　　唯一可能的只是百家福，這是由幾個(gè)浙江人聯(lián)合開(kāi)的一個(gè)超市。再者因?yàn)閆市新開(kāi)的佳樂(lè)福與它只隔五十米，地理位置要好很多，百家福的生意越來(lái)越差，他可能會(huì)臨死掙扎，一旦雅斯和北山超市殺到Z市，百家福鐵定的關(guān)門(mén)大吉。同時(shí)與秋波和標(biāo)榜兩廠家辦事處商談，在沖貨是少量的情況下派員工輪番收購(gòu)，阻止他們的沖擊。他們就不行了，我的攻擊他無(wú)法避開(kāi)。等年底麗花絲寶和當(dāng)?shù)亓闶凵痰暮贤狡谠偎艡C(jī)進(jìn)入當(dāng)?shù)卮筚u場(chǎng)。第二步：四處游擊，牽制敵人 　　和老G商定做天姿堂代理時(shí)我?guī)退隽藗€(gè)主意，間接也是為我自己?！薄?　　“以進(jìn)價(jià)零售，消費(fèi)者可以算出要比你們的贈(zèng)品劃算。我，將盡我一切能力和麗花絲寶周旋，將麗花絲寶趕出Z市市場(chǎng)！”?！?　　八月三十一日天姿堂產(chǎn)品開(kāi)始到貨，J地區(qū)也派出三名促銷小姐準(zhǔn)備雙休日的促銷活動(dòng)。沖貨讓麗花絲寶嘗到了意料之外的驚喜，漸漸地終端變成了麗花絲寶的口號(hào)，與終端管理相矛盾的大型批發(fā)在麗花絲寶同時(shí)進(jìn)行著，經(jīng)銷商的利益受到嚴(yán)重侵害。這時(shí)候麗花絲寶開(kāi)始了悄悄地轉(zhuǎn)變，原來(lái)的麗花絲寶洗發(fā)水全部回收，新推出舒蕾洗發(fā)水，充分利用各地絲寶辦事處直接向