提高電話銷售培訓(xùn)(完整版)
【正文】 極低。 大多數(shù)情況下，電話打通剛露出推銷傾向就被對方拒絕， 或是被人 “ 惡語相加 “ …… 面對此種局面，小冰感到極大的苦惱和壓力，幾乎 失去工作的勇氣 …… ，細(xì)心考慮和分析：覺得自己的聲 音也很動聽，對客戶也非常禮貌，也直接報出中國電信 名號 …… ，沒有什么不對的地方，為什么推銷會如此不 順利，真不知道錯誤出在哪里？ …… 案例 問題 請思考 小冰電話銷售成交率為什么比較低 ? 請分析 電話銷售中的關(guān)鍵問題是什么呢？ 如何選擇電話銷售對象 對象選擇 四大 問題 誰是電話 銷售對象 定位 電話銷售對象 搜尋 客戶 了解 客戶 篩選 客戶成為 銷售對象 如何選擇電話銷售對象 根據(jù)產(chǎn)品使用特性和特點 研究誰是產(chǎn)品的使用對象 和購買特點 分析和定位銷售對象的區(qū) 域或居住地、年齡、行業(yè) 或職業(yè)、收入等 將客戶定位作為選擇客戶 的條件 稱 :客戶選擇條件 誰是電話 銷售對象 定位電話 銷售對象 如何選擇電話銷售對象 篩選客戶成為 電話銷售對象 搜尋 客戶目錄 了解 客戶情況 □ 通過各種渠道搜集客戶名單和目錄 □ 調(diào)查和了解各個客戶情況，尤其是 客戶選擇條件中所要求的情況，必 須調(diào)查和了解到情況 ★ 比較搜集到的客戶情況和客戶選擇條件做比較 ★ 符合客戶選擇條件的客戶，就是電話客戶銷售對象 ★ 不符合客戶選擇條件的客戶，不是電話銷售對象 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求 5W2H 問題 導(dǎo)向 法 客戶 需求 ★ 厘定顧客需求 ★ 探明顧客需求 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求 明確 需求 內(nèi)容 Who 誰 What 什么 Where 哪里 When 何時 Why 為何 How To 如何 怎么樣 How Much 多 少 5W2H 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失 引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價值 掌握 /了解客戶情景 解決性問題 暗示性問題 探究性問題 情景性問題 問題導(dǎo)向 方法 電話商談基本策略 ☆ 避免引起爭論 ☆ 結(jié)束商談方法 ☆ 控制商談時間 ☆ 簡短贊美對方 ☆ 保持良好態(tài)度 ☆ 善于問題導(dǎo)向 ☆ 多說不如多聽 ☆ 強調(diào)利益價值 策 略 電話 8 電話商談基本策略 用肯定性提問誘導(dǎo)客戶 /用提問的方法引發(fā)客戶的共鳴 少說多聽 /注重客戶的情況了解 /注重客戶態(tài)度與變化 多從客戶需求特點和利益出發(fā) /強調(diào)價值 /突出服務(wù) 不讓客戶有批評的機會 /引開客戶反對話題 /尊重客戶 反對意見 /提出意見先要贊同客戶 /提出異議先要贊美 肯定性暗示法 /選擇性提問法 /推測對方說法的提議法 指出結(jié)果導(dǎo)向法 /結(jié)局?jǐn)偱品?/獲取對方諾言的建議法 讓態(tài)度變得謙恭 /讓語氣變得動聽 /多用肯定性語言 別忘了適機贊美對方的個人情況、公司、思想、品位 電話溝通時間不能太長，通常以 35分種為好 避免引起爭論 結(jié)束商談方法 控制商談時間 簡短贊美對方 保持良
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