提高電話銷售培訓(xùn)(更新版)
【正文】 好態(tài)度 善于問題導(dǎo)向 多說不如多聽 強(qiáng)調(diào)利益價(jià)值 策 略 情 景 演 練 聯(lián)系客戶需求問題，該游戲給你什么啟示 A B C D E F G H I J 銷售是從客戶異議中開始 廣州某電信服務(wù)中心話務(wù)員 88，撥打客戶電話 … 叮鈴叮鈴鈴 …… ，客戶接聽 … 電信 88：您好！我是電信 88 號(hào)，我可以幫助您 嗎？ 客 戶：是嗎？你有什么事 情？ 電信 88：你想節(jié)省話費(fèi)嗎？ 客 戶：當(dāng)然啦！ 電信 88： … 小靈通出臺(tái) … 會(huì)替您省下很多費(fèi) 用 … 客 戶：不要 電信 88：可以告訴我原因嗎？ 客 戶：信號(hào)不好 電信 88：哦，最近基站增多， 信號(hào)很不錯(cuò)，請問： 如果 您買小靈通會(huì) 經(jīng)常在什么地方使 用？ 客 戶：海珠區(qū) 電信 88：那信號(hào)一定不錯(cuò)，不 信最近海珠區(qū)增加用 戶 … 客 戶：那要多少錢購機(jī)？ …… 案例 問題 請思考 在電話銷售中，客戶通常有哪些異議？ 請分析 處理客戶異議的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 如何應(yīng)對客戶異議 接受客戶異議 追蹤客戶理由 分析客戶動(dòng)機(jī) 找出應(yīng)對辦法 再做說服努力 應(yīng)對 步驟 應(yīng)對客戶異議應(yīng)具備的技巧 如何應(yīng)對客戶異議 應(yīng)對客戶異 議實(shí)務(wù)技巧 用誠懇態(tài)度來應(yīng)答 衷心接受客戶的批評意見 預(yù)測客戶意見做好應(yīng)對理由 不可與客戶發(fā)生爭論或沖突 給客戶留下好的印象和感覺 分析客戶反對的真正原因 說話要有震撼力 說話輕易不要脫離銷售本題 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào) 主動(dòng) 法 分析 法 問題 法 觀察 法 發(fā)現(xiàn) 信號(hào) 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào) 試探性進(jìn)攻得到客戶認(rèn)可 建議式提問得到客戶肯定 客戶提出成交的假設(shè)性提問 客戶轉(zhuǎn)入銷售條件的咨詢或商談 觀察客戶表情和身體動(dòng)作語言 主動(dòng)法 問題法 分析法 觀察法 發(fā)現(xiàn)客戶 購買信號(hào) 方 法 如何促進(jìn)客戶成交 把握銷售成交時(shí)機(jī)的 策略 把握銷售成交促進(jìn)的 方法 鎮(zhèn)定自若 充滿信心 捕捉信號(hào) 及時(shí)成交 抓住時(shí)機(jī) 及時(shí)成交 鍥爾不舍 力爭成交 保留余地 方便成交 如何促進(jìn)客戶成交 直接請求 成 交 法 訂單合同 成 交 法 量身訂做 成 交 法 選 擇 成 交 法 斷 定 成 交 法 局 部 成 交 法 配 套 成 交 法 集 中 成 交 法 把握銷售成交 時(shí)機(jī) 促進(jìn)方式 情景演練 你是如何應(yīng)對這些客戶異議的 ? □ 各組在紙上寫出常見的客戶異議問題 □ 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)寫出異議為多的二個(gè)小組勝 □ 該二個(gè)小組進(jìn)行輪流作答比賽 □ 每題回答時(shí)間不得超過 10秒 □ 其他小組進(jìn)行點(diǎn)評 , 指出其不足的地方
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