挖掘機(jī)械銷售辦事處上半年工作總結(jié)(更新版)
【正文】 手為小松，日立，卡特 其中國產(chǎn)品牌占大部分，我品牌占有率 2% ? 目前佳木斯地區(qū)工程情況轉(zhuǎn)緩，很多既定工程延期或取消，新進(jìn)購車用戶質(zhì)量下降，我地區(qū)目前為更多爭取高質(zhì)量用戶目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)至國企單位，礦山，現(xiàn)有待淘汰舊車購買新車用戶等，為求保證金融通道安全穩(wěn)定。 ? 沃爾沃銷售挖掘機(jī) 18臺(tái) 本地區(qū)市場占有率斗山12%，卡特 7%小松 23%沃爾沃 4%合肥日立 4%神鋼%三一 8%柳工 7%福田 2%山河 3%原裝日立 %現(xiàn)代 %住友 %玉柴 %龍工 %，其中小松的主要政策為 3萬配件加 3萬保險(xiǎn)，和舉辦大規(guī)模展會(huì)。 ? 二 成績和做法 1穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì) ? 佳木斯片區(qū)對業(yè)務(wù)人員采用了分片包干的政策，確保銷售人員有獨(dú)立的片區(qū)，獨(dú)立的銷售空間，在公司的幫助下各層級之間分工協(xié)作，確立責(zé)任，獨(dú)立享用成績，銷售主管不貪業(yè)績，不貪銷售所得，主動(dòng)付出，在銷售總監(jiān)幫助下基本得到地區(qū)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可 ? 例 1 雙鴨山地區(qū)經(jīng)理張鑫從業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少，但他能牢記銷售總監(jiān)對他的支持和諒解，牢記佳木斯地區(qū)對他的信賴，多次流漏出只要公司不開除他就愿意在龍沃公司長期工作下去意愿。 ? 對于我們的銷售員專業(yè)知識的掌握程度，有了越來越高的要求，對于我們大多數(shù)用戶，已經(jīng)接觸過多種品牌的挖掘機(jī)，甚至在多年的使用過程中對設(shè)備大約什么時(shí)候出現(xiàn)什么樣的毛病，部分用戶已經(jīng)非常清楚，并且需換配件和修理費(fèi)用等都有了一定了解，為此我們的銷售員代表必須要熟練的掌握產(chǎn)品知識，和競爭品派的優(yōu)勢劣勢，也需要我們的銷售代表能夠 “ 感同身受 ” 的體會(huì)到用戶的煩惱，從用戶的投訴中，我們應(yīng)該從理論和技術(shù)知識上把握住用戶，樹立出我們銷售員對產(chǎn)品的熟練度，樹立個(gè)人權(quán)威形象，對用戶灌輸售后保養(yǎng)知識，每天起車前檢查和保養(yǎng)，小故障的處理方法等。我們一定不要迷惑，要明白用戶的心理，如果產(chǎn)品知識和溝通到位的情況下一定我把握溝通底線，同時(shí)在共同過程中，要以產(chǎn)品知識理論為重點(diǎn)，大力度推銷產(chǎn)品賣點(diǎn)特點(diǎn)，強(qiáng)化知識面，弱花價(jià)格，用技術(shù)知識改善用戶看法，增加吸引力，避免在價(jià)格上過多解釋。 ?四待溝通的問題 ?1 銷售員時(shí)間分配投入產(chǎn)出是否合理？ ?祝大家： ?工作順利 ?天天開心
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