【正文】 我們一定不要迷惑，要明白用戶(hù)的心理，如果產(chǎn)品知識(shí)和溝通到位的情況下一定我把握溝通底線(xiàn)，同時(shí)在共同過(guò)程中，要以產(chǎn)品知識(shí)理論為重點(diǎn)，大力度推銷(xiāo)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)特點(diǎn)，強(qiáng)化知識(shí)面，弱花價(jià)格，用技術(shù)知識(shí)改善用戶(hù)看法，增加吸引力，避免在價(jià)格上過(guò)多解釋。 ? 二 成績(jī)和做法 1穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 佳木斯片區(qū)對(duì)業(yè)務(wù)人員采用了分片包干的政策，確保銷(xiāo)售人員有獨(dú)立的片區(qū)，獨(dú)立的銷(xiāo)售空間，在公司的幫助下各層級(jí)之間分工協(xié)作，確立責(zé)任，獨(dú)立享用成績(jī)，銷(xiāo)售主管不貪業(yè)績(jī)，不貪銷(xiāo)售所得，主動(dòng)付出，在銷(xiāo)售總監(jiān)幫助下基本得到地區(qū)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可 ? 例 1 雙鴨山地區(qū)經(jīng)理張?chǎng)螐臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)較少，但他能牢記銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)他的支持和諒解，牢記佳木斯地區(qū)對(duì)他的信賴(lài)，多次流漏出只要公司不開(kāi)除他就愿意在龍沃公司長(zhǎng)期工作下去意愿。 ? 售后主管主要工作任務(wù)為：在轄區(qū)設(shè)立重點(diǎn)服務(wù)用戶(hù)，對(duì)售后人員的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督，對(duì)轄區(qū)售后跟蹤次序的定制，以及確保及時(shí)性，對(duì)意外問(wèn)題的處理，以及對(duì)售后人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)等的指導(dǎo) ? 售后服務(wù)人員主要工作任務(wù)及時(shí)有效的處理每一次售后服務(wù)，合理的利用時(shí)間學(xué)習(xí)維修知識(shí)，對(duì)購(gòu)車(chē)用戶(hù)進(jìn)行監(jiān)督服務(wù) ? 售后服務(wù)司機(jī)主要工作任務(wù)為：保持上班時(shí)間在崗，保持售后車(chē)狀態(tài)良好，保證行車(chē)安全，并合理利用時(shí)間學(xué)習(xí)售后服務(wù)知識(shí) 2形勢(shì)分析 ? 佳木斯片區(qū)目前主要銷(xiāo)售收入體現(xiàn)在鶴崗地區(qū)，鶴崗地區(qū)為礦山類(lèi)城市，下屬區(qū)縣也多為礦山為主，目前主要購(gòu)車(chē)用戶(hù)主要體現(xiàn)為設(shè)備租賃型用戶(hù)，礦山用戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為卡特，小松，日立，住友 ，神剛 占有率基本保持在 小松 15%卡特 10%住友 15%沃爾沃 15%日立 5%神剛 10%其它國(guó)產(chǎn)品牌共占 30% ? 佳木斯地區(qū)由于市場(chǎng)原因我品牌占有率較低，只有 2% 當(dāng)?shù)赜脩?hù)對(duì)我品牌認(rèn)知度較低，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為卡特，國(guó)產(chǎn)斗山，小松日立和我品牌銷(xiāo)量相仿 ? 雙鴨山地區(qū)目前處于市場(chǎng)初步開(kāi)墾階段，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為小松，日立，卡特 其中國(guó)產(chǎn)品牌占大部分，我品牌占有率 2% ? 目前佳木斯地區(qū)工程情況轉(zhuǎn)緩，很多既定工程延期或取消，新進(jìn)購(gòu)車(chē)用戶(hù)質(zhì)量下降，我地區(qū)目前為更多爭(zhēng)取高質(zhì)量用戶(hù)目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)至國(guó)企單位，礦山，現(xiàn)有待淘汰舊車(chē)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)用戶(hù)