提高電話銷售培訓(xùn)-免費閱讀
【正文】 建隊初期，專門聘請電話銷售講師進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)， 如語音、語速、語調(diào)等方面訓(xùn)練，講師要求電話溝通 時候，各人都必須保持心情愉快，臉部帶有微笑，并 要求辦公桌上專門放有鏡子，通電話時候，要直對鏡 子微笑 … ..，經(jīng)過如此改進(jìn)，電話工作成效有了非常 大的提高。 于是，小冰找來電話黃頁和電信客戶名錄，逐戶耐 心打電話進(jìn)行 “ 掃街 ” ，但收獲甚微，銷售成交率極低。 有需求的客戶往往也不能接受電話推銷，尤其是現(xiàn) 在國內(nèi)市場，拒不完全調(diào)查分析，主要原因在于： 0眼見為實的消費習(xí)慣繼續(xù)占消費主流，一時難以 改觀 0電話推銷難以獲得客戶的認(rèn)可和信任 0電話需求對象難以鎖定，造成推銷的盲目性極大 0電話推銷難以使客戶產(chǎn)生美好的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益 想象 0不良電話推銷商傷害市場，造成客戶警惕性和拒 絕性高 ……… 研討問題 問題 電話銷售存在諸多困難是不是電話銷售方式不可用呢？ 解決 挑戰(zhàn)電話銷售，關(guān)鍵要解決好自身的什么問題 ? 電話銷售六大關(guān)鍵 提高你的電話銷售成效 態(tài)度第一、目的明確 一定要找到“拍板人” 別讓人家說“忙”，“對不起” … 如何明確客戶的真正需求 推介你的產(chǎn)品 , 呈現(xiàn)客戶利益和展現(xiàn)銷售優(yōu)勢 排除客戶異議、促進(jìn)成交 如何做好電話前準(zhǔn)備 電話 思考 原則 電話 行動 要求 準(zhǔn)備 如何做好電話前準(zhǔn)備 ★ 為什么要打這個電話？ 電話目的 ★ 什么時候打比較最好？ 電話時機 ★ 這個電話怎么說較好？ 電話策略 ★ 可能情形和應(yīng)對辦法？ 電話應(yīng)對 □ 準(zhǔn)備好筆和紙張 □ 寫下你的電話目的和關(guān)鍵話、措施 □ 準(zhǔn)備好你的資料 調(diào)整情緒和心態(tài)、充滿自信心 停下手頭其他事情，集中精力打電話 調(diào)整好自己姿態(tài)、表情 深呼吸三次，開始打電話 準(zhǔn) 備 電話開場白要領(lǐng) 成功的啟動步驟 開場 引起注意 激發(fā)興趣 進(jìn)入議題 留下后續(xù)談話空間 ,，順利過渡到溝通主題 根據(jù)對象的不同特點引發(fā)其溝通欲望和注意力 成功介紹方法 內(nèi)容、方法、要領(lǐng) 開場關(guān)鍵性問題 創(chuàng)意性開場技巧 電話開場白要領(lǐng) 成功介紹方法 創(chuàng)意性開場技巧 好的開端，才能引起客戶注意和興趣，才有可能好的繼續(xù) 不要直露表白 不要引起客戶疑心 問題要讓客戶興趣 溫馨而親切 語調(diào)平和 對方稱謂很重要 禮節(jié)性問好 拋出對方的利益點 告之對方姓氏 引發(fā)后續(xù)談話方向 說出對方名稱 如何正確寒暄 設(shè)定富有利益性圈套 說出自己名字、特點 給個問題，留下后路 內(nèi)容 方法 要領(lǐng) 金口玉言在“開場” 向他人致意問好 拋出電話利益或目的 及時表明自身單位 引發(fā)對方提出問題 四大內(nèi)容 三不要 不能立即推銷 不要羅嗦介紹自己 不要張口就談價 如何設(shè)計適合的開場白 ? 找到拍板人 如何才能找到拍板人 ? 誰是拍板人 部門 /職務(wù) /權(quán)力 /責(zé)任 … . 曲線救國 電話探詢 發(fā)動關(guān)系網(wǎng) 火力偵察 從客戶關(guān)系網(wǎng)中找辦法 穿
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