【正文】 戶做代言人，以其自身觀點(diǎn)闡明購買“羅馬假日”的理由。強(qiáng)化“ 1 萬元，輕松抱得金飯碗 ”的主題，并拓展銷售價(jià)格空間。 （ 3）廣告策略： ■ 現(xiàn)場(chǎng)樓盤秀活動(dòng)廣告： 公開發(fā)售連續(xù)三天，在售樓現(xiàn)場(chǎng)組織多姿多彩的活動(dòng)，如“ 活力四溢”跳舞機(jī)秀、木偶戲表演 等。 ■ 第一次正式公開發(fā)售策略：“完美投資行動(dòng)”。 途徑：內(nèi)部途徑。 ■ 第一波 海報(bào)派發(fā)。 ■ 進(jìn)行先期的市場(chǎng)誘導(dǎo)宣傳，樹立樓盤形象，為開盤產(chǎn)生震撼性廣告效應(yīng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （ 5）、第五個(gè)階段：交房階段 為交房階段，報(bào)價(jià)提價(jià)為 14501460 元 /平方米，最低銷售折扣為 折， 即均價(jià) 14061416 元 /平方米，銷售面積控制在 4000 平方米左右，約占住宅總銷量的 14%。店鋪銷售總量目標(biāo)為 14%。 廣告策略：分階段主題 壹萬元，你也可以當(dāng)房東 適用于住宅及店面的宣傳口號(hào)，炒作易投資概念，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目定位，拓展市場(chǎng)縱深，激發(fā)有效需求。而且我們將以更加靈活的投資方式和更加低門檻的投資準(zhǔn)入吸引投資者。 ■ 案名詮釋： 意大利現(xiàn)代派風(fēng)格的融入文藝復(fù)興時(shí)期的意大利令人神往，可以通過細(xì)膩的細(xì)部處理：部件，如窗戶、門、走廊、陽臺(tái)、閣樓、浮雕等；圖案選擇意大利文藝復(fù)興時(shí)期的人物、動(dòng)物、器物等。 商業(yè)銷售策略： 商業(yè)銷售策略上應(yīng)與住宅套餐式搭配銷售，如團(tuán)體購五個(gè)店鋪可送一套小單身公寓，或是小單位的轉(zhuǎn)包銷售。 三、店鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)： 商業(yè)店鋪的規(guī)劃： 目前所在區(qū)域項(xiàng)目小面積的店鋪銷售情況較好，所以總價(jià)是制約店鋪銷售的瓶頸。但是【本案】不能囿于常規(guī)的傳統(tǒng)思維去做。 收入結(jié)構(gòu)： 收入較穩(wěn)定，家庭收入約有月伍仟元左右，有十萬元左右的存款的上述各種類型客戶為主。 小結(jié)： 在區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭項(xiàng)目的工程進(jìn)度及各項(xiàng)目的規(guī)劃特色直接沖擊【本案】銷售的市場(chǎng)環(huán)境下，必須創(chuàng)建【本案】項(xiàng)目的銷售賣點(diǎn)，制定合理的銷售價(jià)格體系；通過項(xiàng)目賣點(diǎn)全新的整合、完善包裝和銷售手段來加速銷售。這也是建坤置業(yè)的首個(gè)開發(fā)項(xiàng)目。 所以說龍池開發(fā)區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)分流廈門投資客。海滄在未來幾年內(nèi)將得到長足地發(fā)展。 （ 3）角美鎮(zhèn)房地產(chǎn)與龍池開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)之比較： 首先目前在 該鎮(zhèn)的房地產(chǎn)項(xiàng)目大多是中低檔物業(yè)。近年來，角美鎮(zhèn)政府在大力發(fā)展工業(yè)建設(shè)的同時(shí)，由于外來務(wù)工人口的增加以及區(qū)域房地產(chǎn)的大幅升值，吸引了不少房地產(chǎn)開發(fā)公司前來投資建房?！俺尚谐墒小?，該盤無論在住宅還是店面的銷售方面，其進(jìn)展是比較快的。目前此項(xiàng)目售樓處已開始發(fā)售，該盤有兩個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)：一個(gè)在廈門島內(nèi)的宏業(yè)大廈 1 樓；另一個(gè)在燦坤次大門。 （ 2）產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)： 該項(xiàng)目的產(chǎn)品定位與金山家園、瑞鑫二期相差不大，存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如前分析的雷同。目前在二期運(yùn)作方面可以看出其開發(fā)手法的嫻熟。二期的銷售進(jìn)展比較快，項(xiàng)目的預(yù)售許可證已辦理，工程進(jìn)度已到封頂，今年 10 月份可完工。店面租金沿金山路朝外的達(dá)到 4045 元 /平方米，朝內(nèi) 30 元 /平方米，店面面寬多為 4 米左右，進(jìn)深 7 米。一期產(chǎn)品中有推出小高層產(chǎn)品，但定價(jià)與多層產(chǎn)品只相差 50 元 /平方米，這種定價(jià)是與小高層產(chǎn)品的成本成反比的。此小區(qū)投放市場(chǎng)將使整個(gè)龍池開發(fā)區(qū) 配套工程比較完整。 建議 ： 在制定住宅價(jià)格時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮 “低開高 走” 的銷售策略，讓前期購買的客戶產(chǎn)生消費(fèi)信心，給項(xiàng)目作口碑宣傳，形成群體購買效益。月，即消費(fèi)本項(xiàng)目完全是廈門周邊地區(qū)的投資客。其中一期 300 多戶主要戶型比例是 52 平方米的一房二廳約占 40%， 7090 平方米的二房二廳約占 45%， 110平方米的三房二廳約占 15%。 物業(yè)裝修要求： 由于片區(qū)內(nèi)大部分是出租型物業(yè)，所以投資者對(duì)住宅和商鋪的裝修要求不高，他們往往只是要求將房產(chǎn)簡易裝修而已，便于直接出租。 住宅空間形式： 購房者大都愿意購買多層建筑，目的在于減少投入，快速回收成本?？蛻袈殬I(yè)類型包括有工薪階層、中小 型私企業(yè)主、政府公務(wù)員、白領(lǐng)階層等。 2020 年龍池開發(fā)區(qū)樓市呈現(xiàn)特征： 龍池開發(fā)區(qū)現(xiàn)有的房地產(chǎn)項(xiàng)目由于產(chǎn)品“同質(zhì)化”嚴(yán)重，因此在銷售過程中不可避免的遭受著同行的競(jìng)爭。 開發(fā)區(qū)內(nèi)居民以前主要靠外出打工、經(jīng)商或種地為生，但是開發(fā)區(qū)成立后，很多村民將自己的房屋出租給外來工廠工人，以賺取房租。 在大規(guī)模工業(yè)項(xiàng)目開發(fā)的同時(shí)，催生了 區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)熱潮。龍池開發(fā)區(qū)被定為省級(jí)重點(diǎn)投資開發(fā)區(qū)。 策劃是促進(jìn)銷售的有效手段和必要措施，制定系統(tǒng)的、科學(xué)而全方位的策劃計(jì)劃是完成本項(xiàng)目銷售任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 6 開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)： 龍池開發(fā)區(qū)總規(guī)劃面積達(dá) 平方公里，政府規(guī)劃開發(fā)區(qū)共有六個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，他們分別是：云龍海岸、瑞鑫公寓、金山家園、燦美陽光、龍池根據(jù)燦坤公司高層介紹，燦坤員工總數(shù)量將達(dá)到三萬人。 （ 2） 商鋪供應(yīng)市場(chǎng)分析： 目前龍池開發(fā)區(qū)的商鋪銷售市場(chǎng)嚴(yán)峻。 2020 年龍池開發(fā)區(qū)樓市總體走勢(shì)： 開發(fā)區(qū)內(nèi)的房地產(chǎn)總供應(yīng)量在兩年之內(nèi)持續(xù)增長，住宅市場(chǎng)面臨壓力；而商鋪銷售市場(chǎng)在短期內(nèi)，其價(jià)格已經(jīng)可見下滑的危險(xiǎn)。其實(shí)這也 可以成為【本案】的突出賣點(diǎn)，【本案】外立面可以設(shè)計(jì)歐式風(fēng)情建筑，吸引投資者的注意。 小區(qū)規(guī)劃要求： 開發(fā)區(qū)現(xiàn)有房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)單一，小區(qū)內(nèi)大多沒有特色景觀資源。該公司的主要成員是漳州市一建的員工。 （ 3）購房 付款方式： 購買該盤的客戶可以享受國家政策性貸款：住宅三成首付，七成按揭；店面五成首付，五成按揭。 由于其臨近【本案】，且工程進(jìn)度比【本案】提前近半年時(shí)間，因此在【本案】銷售過程中，它將成為【本案】有力的競(jìng)爭對(duì)手之一。它是分期開發(fā)項(xiàng)目：一期的開發(fā)量大約占總開發(fā)量的三分之一，一期主要以多層為主；而二期以后的項(xiàng)目開發(fā)將有大量的小高層上市。 （ 3）購 房付款方式： 購買該盤的客戶可以享受國家政策性貸款：住宅三成首付，七成按揭；店面五成首付，五成按揭。 瑞鑫公寓 項(xiàng)目概況： 【瑞鑫公寓】 是漳州鴻冠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的，漳州鴻冠地產(chǎn)公司的前身是漳州能群房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。住宅售價(jià)為 25 層 1450 元 /㎡， 6 層為 1430 元 /㎡；（無裝修），小高層售價(jià)達(dá) 1950 元起。項(xiàng)目的戶型定位比例是二房、三房的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位與金山花園的產(chǎn)品相同，這兩個(gè)項(xiàng)目將在區(qū)域市場(chǎng)上平分這部分產(chǎn)品的目標(biāo)客層。住宅面積比例：一房 4956 平方米共 132 套；二房 89102 平方米共 96 套；三房 107111 平方米共 12 套。好望角 項(xiàng)目概況： 【龍池 （ 2）產(chǎn)品定位策略： 此項(xiàng)目的定位綜合考慮了此區(qū)域產(chǎn)品的最終端使用者，開發(fā)大量的單 身公寓，把產(chǎn)品的總價(jià)控制在 5 萬元之內(nèi)，與目前區(qū)域市場(chǎng)上項(xiàng)目產(chǎn)品形成對(duì)比，在有效的市場(chǎng)空間內(nèi)開發(fā)市場(chǎng)空缺的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品差異化，有利于銷售。農(nóng)民人均純收入 409O 元，占全市首位。 燦坤公司也有許多員工是住在角美鎮(zhèn)的。 海滄房地產(chǎn)項(xiàng)目 （ 1）海滄簡介： 海滄，位于廈漳泉閩南金三角地區(qū)的突出部，與廈門島隔海相望。但是現(xiàn)在許多廈門的投資者“撇開廈門島內(nèi)和海滄，轉(zhuǎn)為進(jìn)軍角美”。占地 26706 平方米，擬建 10 幢多層商住樓。 機(jī)會(huì)點(diǎn)（ O）： （ 1）加強(qiáng)產(chǎn)品的戶型設(shè)計(jì)及營銷推廣，定位差異化的產(chǎn)品，彌補(bǔ)其它項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的缺陷。我們可以在投資型房地產(chǎn)方面做文章，制定相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案及銷售策略。 決策期短： 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)持觀望態(tài)度，閑余資金可選擇投資的空間大，所以，在對(duì)項(xiàng)目特色及投資前景需加以培育和引導(dǎo)。如面積在20 平方米左右的“非常男女”空間；面積在 30 多平方米的“創(chuàng)意空間”；面積在 40 多平方米的“豪華套間”；面積在 50 多平方米的“浪漫空間”等等。 購買考慮因素： 地點(diǎn)、商圈要求具有增值前景；價(jià)格、面積、總價(jià)要求具有投資適應(yīng)性，即與住宅相比投資總價(jià)不能高出幾倍的系數(shù)；經(jīng)營管理要求體現(xiàn)增值與租金保障；平面布局要求功能合理；投資風(fēng)險(xiǎn)要求最小化。 二、案名建議： “羅馬假日” 選擇一個(gè)好的案名，是項(xiàng)目成功營銷的開始。 三、項(xiàng)目推廣： （一）策略思考： 品牌策略： 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 29 客戶對(duì)品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒有個(gè)性的商品品牌極易在市場(chǎng)中流失。 （ 4）以安全居住為賣點(diǎn) 作為出租戶業(yè)主，對(duì)安全的考慮放在了首要的位置。價(jià)格執(zhí)行周期為一個(gè)月，使前期購買的客戶在替在目標(biāo)客層中作口碑傳播，促進(jìn)銷售。 （ 4）、第四個(gè)階段：工程封頂、內(nèi)外裝修階段 為工程封頂、內(nèi)外裝修階段，報(bào)價(jià)提價(jià)為 1440 元 /平方米，最低銷售折扣為 折 折， 即均價(jià) 13821396 元 /平 方米，銷售面積控制在 7000 平方米左右，約占住宅總銷量的 25%。上述各階段均按目前區(qū) 域市場(chǎng)情況制定，在實(shí)際的執(zhí)行過程中將隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整。 ■ “ 羅馬假日”的售樓處，將一改傳統(tǒng)的售樓處設(shè)計(jì)方案，以“ 書吧加休閑街 ”的組合來營造銷售現(xiàn)場(chǎng)的生活氛圍， 自由取閱的書 報(bào)架，可樂販賣機(jī)，調(diào)酒的吧臺(tái)，留言板，點(diǎn)唱機(jī)，大頭貼紙相機(jī)，磁卡電話，可供上網(wǎng)的多臺(tái)電腦 等，在和煦的陽光里，輕柔的音樂背景聲中營造心動(dòng)的生活氛圍。 ■ 行動(dòng)之二： 對(duì)我公司原掌握的鳳凰名都等項(xiàng)目投資意向客戶作充分說明，爭取內(nèi)部先行認(rèn)購。 目的：滲透市場(chǎng)，制造銷售壓力。制 造火爆的銷售場(chǎng)面和緊張的銷售氛圍，讓投資者對(duì)項(xiàng)目有非常熱銷的感覺。 時(shí)間：開盤當(dāng)天。在店面銷售大部分及項(xiàng)目接 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 35 近現(xiàn)房時(shí)，考慮開拓銷售渠道和價(jià)值空間。 “凱撒”商業(yè)街營銷推廣方案 第一篇：市場(chǎng)概述 一 、區(qū)域（ 龍池開發(fā)區(qū) ）商業(yè)概述 ： 以中 低檔 商品為主，商場(chǎng)和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占 較 小比例 ； 商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費(fèi)量有限 ； 娛樂（網(wǎng)吧、舞廳）、餐飲等產(chǎn)業(yè)方興未艾，擁有大量的消費(fèi)群體，但目前規(guī)模檔次較低。 但 是滿足消費(fèi) 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 38 人口業(yè)余生活需求的餐飲娛樂業(yè)將有足夠的市場(chǎng)空間； 隨著外來人口增加，中檔和非生活必需品消費(fèi)增長顯著。由漳州市華坤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的。 （ 2）商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)： 直面龍池開發(fā)區(qū)規(guī)模最大、員工數(shù)量最多的企業(yè) —— 燦坤工業(yè)園，旁邊還有許多已經(jīng)營業(yè)的商場(chǎng)，周圍商業(yè)發(fā)展相對(duì)比較成熟。 該盤社區(qū)不大，但是由于其與瑞鑫項(xiàng)目相近，所以瑞鑫很多的已有的商業(yè)設(shè)施都可以為其示作賣點(diǎn)，特別表現(xiàn)在店面經(jīng)營方面。店面規(guī)劃 100 間，均為沿街店面，面寬 4 米，長度 米，面積在 5090 面規(guī)劃 100 間，均為沿街店面，面寬 4 米，長度 米，面積在 5090 平方米之間不等。共分三期開發(fā)，其中一期總建筑面積 46000 平方米，商業(yè)店鋪 6650 平方米。 第四篇：項(xiàng)目定位 一 、 錯(cuò)位 定位的必要性 ： 目的： 突破區(qū)域項(xiàng)目 定位的局限性，發(fā)揮錯(cuò)位定位的優(yōu)勢(shì)，形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài)（該片區(qū)商業(yè)定位主要是 商場(chǎng)、食雜百貨日用品 市場(chǎng)），最終達(dá)到適應(yīng) 龍池開發(fā)區(qū)商業(yè)市場(chǎng)狀況的新商業(yè)定位，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 中國最大管理資源中心 中國最大。 二 、轉(zhuǎn)型定位 ： 針對(duì)年輕的打工一族，旗幟鮮明的推出凱撒商業(yè)街的概念。該項(xiàng)目的店面售價(jià)大約在 4000— 6800 元 /㎡左右，而售價(jià)較高的店面一般分布在朝 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 43 南及靠近路口的位置。二期的銷售進(jìn)展比較快，項(xiàng)目的預(yù)售許可證已辦理，工程進(jìn)度已到封頂，今年10 月份可完工。 三 、間接競(jìng)爭對(duì)手 —— 瑞鑫公寓 【瑞鑫公寓】 是漳州鴻冠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的。 二、 間接競(jìng)爭對(duì)手 —— 龍池 其中一期有7 棟，二期有 3棟，工程已開工近五個(gè)月，一期工程承諾 04年十月交房。造成這種現(xiàn)象的主要原因，是商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)增長的速度，同時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)消費(fèi)的貢獻(xiàn)不可能同步產(chǎn)生，一般會(huì)出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。 沿 路以中 低檔 商品銷售為主，形成超市等商業(yè)形態(tài) ； 隨著 開發(fā)區(qū)規(guī)劃 發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)， 大量 的商業(yè)物 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 37 業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)， 龍池開發(fā)區(qū) 商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)增長和消費(fèi)水平提升有限， 消費(fèi)終端層次及收入水平難以在短期得以提升，將 導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，經(jīng)營戶的盈利能力開始下降。 （ 4）具體行動(dòng)： ■ 行動(dòng)之一： 進(jìn)一步推出“羅馬假日易投資計(jì)劃”的營銷