【正文】 優(yōu)勢(shì)以及充足的客源支持，奠定良好的銷售基礎(chǔ)，集中全力支持本年的銷售工作。 四 、 價(jià)格 策略 低開(kāi)高 走策略 目前陽(yáng)邏樓市集體跳水， 在售的住宅 較 多 ， 整體均價(jià)在 2600元 /㎡左右 ，區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目保利 整合 項(xiàng)目 品牌、銷售情況、工程進(jìn)度、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，結(jié)合客戶活動(dòng)，全面提升項(xiàng)目品牌 附件： 保利 項(xiàng)目 的促銷，從延期付款、返契稅、贈(zèng)送管理費(fèi)、時(shí)間折扣、購(gòu)房送車、贈(zèng)送購(gòu)房券、購(gòu)物券、春節(jié)大禮包等方面著手。 一、營(yíng)銷渠道分析 廣義的營(yíng)銷渠道，指所有營(yíng)銷推廣的方式，包括常規(guī)大眾營(yíng)銷（公關(guān)活動(dòng)、媒體投放、現(xiàn)場(chǎng)包裝），特殊渠道營(yíng)銷（展示、人脈、特殊渠道等途徑），在此我們專只特殊渠道的通路性營(yíng)銷 。 二、 支撐 目標(biāo)的五大關(guān)鍵問(wèn)題 客戶認(rèn)知渠道 —— 客戶到訪量的基礎(chǔ) 客戶 到訪量問(wèn)題 —— 成交 量的基礎(chǔ) 營(yíng)銷體驗(yàn)環(huán)境 —— 在成交過(guò)程中支持快速到訪與快速成 交 良好的工程進(jìn)度配合 —— 為營(yíng)銷爭(zhēng)取最佳的市場(chǎng)銷售 客戶渠道 —— 支持快速、準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)客戶群，保障客群質(zhì)量、數(shù)量基礎(chǔ) 以上五個(gè)部分， 在 08 年?duì)I銷策略指導(dǎo)下，進(jìn)行合理的優(yōu)化 ， 組合， 才能全力支持項(xiàng)目本年度 的營(yíng)銷目標(biāo)。 漢口 （ 二七 、 永清 ） 拆遷戶，無(wú)法在本區(qū)域內(nèi) 買得起房 ， 市區(qū)內(nèi)的生意人，能夠適應(yīng)區(qū)域交通出行 區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶 特征描述 片區(qū)內(nèi)城中村、老城區(qū)改造的拆遷戶 拆遷補(bǔ)償不 足以購(gòu)買二七片目前的樓盤。 ，多為有車人士，交通方面考慮不多。 三、 08 年?duì)I銷難點(diǎn) 如何在當(dāng)今低迷的市場(chǎng)環(huán)境下逆勢(shì)而上，做到市場(chǎng)冷項(xiàng)目熱 解決客戶到訪問(wèn)題，跨域 “心理距離 ”的瓶頸 四、小結(jié) 綜合評(píng)述項(xiàng)目現(xiàn)狀，具備強(qiáng)有力的營(yíng)銷支撐點(diǎn)的同時(shí)，也面臨著很多無(wú)法改變的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 項(xiàng)目廣告推廣上整體品質(zhì)太差 。 項(xiàng)目地段周邊生活配套成熟，超市、酒店、銀行等配 套近在咫尺 。 經(jīng)濟(jì) 適 用 房廉租房消化大量剛性需求 隨著 2020 年武漢市政府對(duì)于經(jīng)濟(jì)適用房和廉租房建設(shè)力度的加大，部分購(gòu)房剛性需求被滿足，從而使得市場(chǎng)總體剛性需求減少。 市場(chǎng)信心的低谷 關(guān)鍵詞： 爆發(fā)與沉默 市場(chǎng)信心從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)： 一方面是開(kāi)發(fā)商，從主動(dòng)降價(jià)，到全面降價(jià)，這無(wú)疑是在向市場(chǎng)大肆宣揚(yáng)開(kāi)發(fā)商的生存危機(jī)； 另一方面是客戶，在 CPI 與銀行的雙向擠壓下，購(gòu)房者普遍存在著嚴(yán)重的觀望態(tài)勢(shì)，這種購(gòu)買力的積蓄，就像火藥桶一樣，處于極不 穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí)，由于政策限制與市場(chǎng)低迷的雙重壓力，特別是近期再次上調(diào)的準(zhǔn)備金利率， 08 年上半年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了 “冰河時(shí)期 ”，大型房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)主動(dòng)降價(jià)來(lái)刺激市場(chǎng)，而大 量中小型開(kāi)發(fā)商則在生存的邊緣徘徊。 寄望 08 年第四季度 關(guān)鍵詞： 希望 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年的調(diào)控與行業(yè)洗牌，目前市場(chǎng)已經(jīng)積累了充足的購(gòu)買力，在這個(gè)時(shí)候， 無(wú)論是政策導(dǎo)向還是金融業(yè)的復(fù)蘇，任何一點(diǎn)的刺激都將再次引爆市場(chǎng) ，市場(chǎng)將再次迎來(lái)變革，這個(gè)時(shí)候，我們需要抓住今年最后一次的機(jī)會(huì)，依靠強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略組合以及執(zhí)行，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。當(dāng)購(gòu)買者需要做出選擇的時(shí)候，我們?nèi)绾谓o予客戶充足的信心和購(gòu)買理由，才能在 08 年的營(yíng)銷操作過(guò)程中處于不敗之地。 投資趨勢(shì)弱化 五、陽(yáng)邏房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境 陽(yáng)邏區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量上升，相應(yīng)成交量下滑 。 良好的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì) ，戶型在本區(qū)域內(nèi)屬熱銷 戶型 。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理及執(zhí)行力 不夠 。在營(yíng)銷環(huán)節(jié)我們需要擴(kuò)大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，樹(shù)立項(xiàng)目自身的品牌號(hào)召力，采用豐富且精準(zhǔn)的營(yíng)銷手段組合沖擊市場(chǎng)，同時(shí)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 陸續(xù)入駐陽(yáng)邏的企業(yè)員工 ，其中高管人員具有剛性的購(gòu)房需求； ，會(huì)考慮企業(yè)團(tuán)購(gòu)。 向往良好的居住環(huán)境及品質(zhì)。 三 、 08 年?duì)I銷策略核心 通過(guò)對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的理解，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)及現(xiàn)實(shí)情況的判斷 ， 我們認(rèn)為 營(yíng)銷思想的核心應(yīng)是 “ 采用靈活的價(jià)格杠桿來(lái)撬動(dòng)低迷的市場(chǎng) ， 以良好的產(chǎn)品品質(zhì)與工程形象贏得客戶 ”。 市區(qū)外展 特殊行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷 （陽(yáng)邏、新洲各大銀行、政府、 協(xié)會(huì) 舉行產(chǎn)品說(shuō)明酒會(huì)或文化沙龍，一來(lái)可以促銷，二是可以積累客戶資源及行業(yè)關(guān)系。其中延期付款、返契稅是貫穿全程的促 銷，其余是分階段促銷措施 六、推廣策略 思路： 高舉 密打 高舉 ：舉高 項(xiàng)目 品質(zhì)形象，透過(guò)全新的 產(chǎn)品定位 ， 深度挖掘項(xiàng)目核心價(jià)值， 極具深度和聯(lián)想空間的廣告形象設(shè)計(jì)推廣高品質(zhì)形象。 與價(jià)格策略、營(yíng)銷活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)緊密結(jié)合，以產(chǎn)品賣點(diǎn)推廣為主，重點(diǎn)釋放實(shí)效信息。 ? 產(chǎn)品 按區(qū)位分為高、中、低三檔配合銷售階段適時(shí)投放。 四、 今 年?duì)I銷工作難點(diǎn)及解決策略 銷售周期短 項(xiàng)目 08 年僅有 2 個(gè)月 銷售周期，其中進(jìn)入 12 月 份 以后，市場(chǎng)隨之也進(jìn)入到了全年最為冷淡的階段，最佳的銷售周期 已過(guò)。 隨著陽(yáng)邏產(chǎn)業(yè)發(fā)展而選擇陽(yáng)邏務(wù)工的人群。 北湖化工片區(qū)的中高管人員 ，多為二次置業(yè) 。 一、客戶定位 客群范圍描述 新區(qū)發(fā)展所帶來(lái)的遷移人口 近期對(duì)項(xiàng)目支持客戶 客群 圈定 ? 陽(yáng)邏、新洲 ? 武昌 （青山、徐東） ? 漢口（二七、永清） ? 1＋ 8 城市圈 ? 武漢中心城區(qū)