【正文】 優(yōu)勢以及充足的客源支持，奠定良好的銷售基礎(chǔ)，集中全力支持本年的銷售工作。 四 、 價格 策略 低開高 走策略 目前陽邏樓市集體跳水， 在售的住宅 較 多 ， 整體均價在 2600元 /㎡左右 ，區(qū)域標(biāo)桿項目保利 整合 項目 品牌、銷售情況、工程進(jìn)度、現(xiàn)場體驗，結(jié)合客戶活動，全面提升項目品牌 附件： 保利 項目 的促銷，從延期付款、返契稅、贈送管理費、時間折扣、購房送車、贈送購房券、購物券、春節(jié)大禮包等方面著手。 一、營銷渠道分析 廣義的營銷渠道，指所有營銷推廣的方式，包括常規(guī)大眾營銷（公關(guān)活動、媒體投放、現(xiàn)場包裝），特殊渠道營銷（展示、人脈、特殊渠道等途徑），在此我們專只特殊渠道的通路性營銷 。 二、 支撐 目標(biāo)的五大關(guān)鍵問題 客戶認(rèn)知渠道 —— 客戶到訪量的基礎(chǔ) 客戶 到訪量問題 —— 成交 量的基礎(chǔ) 營銷體驗環(huán)境 —— 在成交過程中支持快速到訪與快速成 交 良好的工程進(jìn)度配合 —— 為營銷爭取最佳的市場銷售 客戶渠道 —— 支持快速、準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)客戶群，保障客群質(zhì)量、數(shù)量基礎(chǔ) 以上五個部分， 在 08 年營銷策略指導(dǎo)下，進(jìn)行合理的優(yōu)化 ， 組合， 才能全力支持項目本年度 的營銷目標(biāo)。 漢口 （ 二七 、 永清 ） 拆遷戶，無法在本區(qū)域內(nèi) 買得起房 ， 市區(qū)內(nèi)的生意人，能夠適應(yīng)區(qū)域交通出行 區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶 特征描述 片區(qū)內(nèi)城中村、老城區(qū)改造的拆遷戶 拆遷補償不 足以購買二七片目前的樓盤。 ，多為有車人士，交通方面考慮不多。 三、 08 年營銷難點 如何在當(dāng)今低迷的市場環(huán)境下逆勢而上，做到市場冷項目熱 解決客戶到訪問題，跨域 “心理距離 ”的瓶頸 四、小結(jié) 綜合評述項目現(xiàn)狀，具備強有力的營銷支撐點的同時，也面臨著很多無法改變的現(xiàn)實問題。 項目廣告推廣上整體品質(zhì)太差 。 項目地段周邊生活配套成熟，超市、酒店、銀行等配 套近在咫尺 。 經(jīng)濟 適 用 房廉租房消化大量剛性需求 隨著 2020 年武漢市政府對于經(jīng)濟適用房和廉租房建設(shè)力度的加大，部分購房剛性需求被滿足，從而使得市場總體剛性需求減少。 市場信心的低谷 關(guān)鍵詞： 爆發(fā)與沉默 市場信心從兩個方面來說： 一方面是開發(fā)商，從主動降價，到全面降價，這無疑是在向市場大肆宣揚開發(fā)商的生存危機； 另一方面是客戶，在 CPI 與銀行的雙向擠壓下，購房者普遍存在著嚴(yán)重的觀望態(tài)勢，這種購買力的積蓄，就像火藥桶一樣，處于極不 穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時，由于政策限制與市場低迷的雙重壓力，特別是近期再次上調(diào)的準(zhǔn)備金利率， 08 年上半年全國房地產(chǎn)市場進(jìn)入了 “冰河時期 ”，大型房地產(chǎn)企業(yè)通過主動降價來刺激市場，而大 量中小型開發(fā)商則在生存的邊緣徘徊。 寄望 08 年第四季度 關(guān)鍵詞： 希望 經(jīng)過長達(dá)一年的調(diào)控與行業(yè)洗牌，目前市場已經(jīng)積累了充足的購買力，在這個時候， 無論是政策導(dǎo)向還是金融業(yè)的復(fù)蘇，任何一點的刺激都將再次引爆市場 ，市場將再次迎來變革，這個時候，我們需要抓住今年最后一次的機會，依靠強有力的營銷策略組合以及執(zhí)行，迅速占領(lǐng)市場制高點。當(dāng)購買者需要做出選擇的時候，我們?nèi)绾谓o予客戶充足的信心和購買理由，才能在 08 年的營銷操作過程中處于不敗之地。 投資趨勢弱化 五、陽邏房地產(chǎn)市場環(huán)境 陽邏區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量上升，相應(yīng)成交量下滑 。 良好的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計 ，戶型在本區(qū)域內(nèi)屬熱銷 戶型 。 營銷團隊的管理及執(zhí)行力 不夠 。在營銷環(huán)節(jié)我們需要擴大項目優(yōu)勢，樹立項目自身的品牌號召力，采用豐富且精準(zhǔn)的營銷手段組合沖擊市場，同時規(guī)避市場風(fēng)險。 陸續(xù)入駐陽邏的企業(yè)員工 ，其中高管人員具有剛性的購房需求； ，會考慮企業(yè)團購。 向往良好的居住環(huán)境及品質(zhì)。 三 、 08 年營銷策略核心 通過對營銷目標(biāo)的理解，對市場趨勢及現(xiàn)實情況的判斷 ， 我們認(rèn)為 營銷思想的核心應(yīng)是 “ 采用靈活的價格杠桿來撬動低迷的市場 ， 以良好的產(chǎn)品品質(zhì)與工程形象贏得客戶 ”。 市區(qū)外展 特殊行業(yè)聯(lián)合營銷 （陽邏、新洲各大銀行、政府、 協(xié)會 舉行產(chǎn)品說明酒會或文化沙龍，一來可以促銷，二是可以積累客戶資源及行業(yè)關(guān)系。其中延期付款、返契稅是貫穿全程的促 銷，其余是分階段促銷措施 六、推廣策略 思路： 高舉 密打 高舉 ：舉高 項目 品質(zhì)形象，透過全新的 產(chǎn)品定位 ， 深度挖掘項目核心價值， 極具深度和聯(lián)想空間的廣告形象設(shè)計推廣高品質(zhì)形象。 與價格策略、營銷活動、現(xiàn)場體驗緊密結(jié)合，以產(chǎn)品賣點推廣為主，重點釋放實效信息。 ? 產(chǎn)品 按區(qū)位分為高、中、低三檔配合銷售階段適時投放。 四、 今 年營銷工作難點及解決策略 銷售周期短 項目 08 年僅有 2 個月 銷售周期，其中進(jìn)入 12 月 份 以后，市場隨之也進(jìn)入到了全年最為冷淡的階段，最佳的銷售周期 已過。 隨著陽邏產(chǎn)業(yè)發(fā)展而選擇陽邏務(wù)工的人群。 北湖化工片區(qū)的中高管人員 ，多為二次置業(yè) 。 一、客戶定位 客群范圍描述 新區(qū)發(fā)展所帶來的遷移人口 近期對項目支持客戶 客群 圈定 ? 陽邏、新洲 ? 武昌 （青山、徐東） ? 漢口（二七、永清） ? 1＋ 8 城市圈 ? 武漢中心城區(qū)