【正文】 (四 )面臨的威脅 三、 開發(fā)建議 （一）項目定位 （二）客戶定位 （三）價格方案 （四）項目建議 （五）銷售策略 （六）現(xiàn)場包裝 四、宣傳推廣方案 （一）媒體選擇 （二）活動行銷 總結一、區(qū)域市場 分析 項目所在地屬于?？诘臑I江片區(qū)，該片區(qū)屬于?？谀壳伴_發(fā)熱門版塊之一，該居住地總面積為 公頃。 中強： 就是加強主城區(qū)建設，提升主城區(qū)水平。 物業(yè)品質(zhì)分析 客戶的理性選擇影響著住宅產(chǎn)品的品質(zhì)，開發(fā)商對于物業(yè)的定位越來越細分和明確。 （ 3）小區(qū)規(guī)模 除 綠色佳園、藍水灣、盛達景都外其他 大多數(shù)項目規(guī)模小建筑單體數(shù)量少。 據(jù)統(tǒng)計， 07 年 1— 11 月，海口市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資 億元，同比增長 %，商品房投資 億元，同比增長 %。 從以上數(shù)據(jù)看出， 20xx 年我市房地產(chǎn)開發(fā)步伐放緩，雖然開發(fā)投資總額與上年相比提高了近五分之一，但房屋施工面積、新開工面積、竣工面積、銷售面積都有所減少；除此之外， 20xx 年在經(jīng)濟適用房的投資中，幾乎沒有增加經(jīng)濟適用房的新開工面積，而對經(jīng)濟適用房的投資也僅為 20xx 年的十分之一。 需求主要特點： （ 1）客戶的構成比較復雜，白領、島外人士、政府人員、附近居民均存在； （ 2）地緣性較強，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群； （ 3）本區(qū)域的市政配套是吸引客戶的主要因素； （ 4）近年來隨著?？诔鞘械臄U張，此區(qū)域的吸納量逐年增加； （ 5）主要以居住為主，存在投資客戶，但所占的比例在逐漸增加； （ 6）中小戶型更容易被市場所接受； （ 7）此區(qū)域不屬于?？诟蝗藚^(qū)，不少客戶看好這一片區(qū)是因為基本不算高的房價，存在著較大的上漲空間。其優(yōu)勢主要在于其規(guī)模較大、綠化較高、戶型面積和銷售價格適中、濱江西路的修建等城市規(guī)劃的實施使得他們從開盤（ 07 年 12 月）開始到現(xiàn)在市場反映一直很好，銷售已完成。早期價格： 07 年 8 月份就開始銷售：起價 3680元 /㎡，到了 07 年 11 月份此項目均價已到 4800 元 /㎡，到了 07 年 12 月份 尾盤起價已為 5080 元 /㎡，層差價基本在 60120 元 /㎡，也就是說此項目高層可達到 6880 元 /㎡的單價。早期價格：起價 2980 元 /㎡；均價 3600元 /㎡；目前仍有最后 2 套房在銷售，基本均價在 4200 元 /㎡，最高價： 5000 元 /㎡?？偨?4 萬多平方，目前銷售已經(jīng)結束。 性能價格比是中檔住宅市場客群考慮的首要因素。 地理位置優(yōu)勢 本項目位于項目所在地屬于?？诘臑I江片區(qū)，該片區(qū)屬于?？谀壳伴_發(fā)熱門版塊之一，該居住地總面積為 公頃。項目外裝風格采用時尚現(xiàn)代的風格，力求和同類型項目進行區(qū)分。加之國家的促進消費政策和房價的變相挽救，?？诜績r雖然出現(xiàn)了短暫的消費冷淡，但價格卻并未出現(xiàn)回落，反而逆市而上。 ? 除大潤發(fā)外，缺乏平民化的大型農(nóng)貿(mào)市場。 ? 目前整個國興大道片區(qū)內(nèi)，缺乏高品質(zhì)的商品房。（如何在第一時間內(nèi)抓到他們將成為推廣的重點考慮問題。 客戶群細化：企事業(yè)單位中層、教師、政法部門人員、純投資客戶、島外中、低端客戶、學生家長。 我們將努力使項目的總銷售額保持不變，開發(fā)商的既得利益不受損。 ? 請知名設計公司掛名，以體現(xiàn)對項目的重視。 ? 物有所值的住宅。同時必須對以下方面加 以重視。 （ 3） 銷售周期及銷售目標 待定 銷售渠道與手段 在項目面市的初期，需要在主流媒體上進行適當?shù)膹V告與軟文宣傳，因此項目前期的廣告宣傳費用比例會相對高一些。 （ 4）舉辦各種活動進行銷售宣傳 可以選擇的活動有房地產(chǎn)展示會和等。 另可考慮在項目確定基本路線后，就進行前期市場鋪墊進疑問吸引，甚至可考慮引起市場爭論。對于售樓處內(nèi)的布置有如下建議： （ 1）售樓處前臺 ? 接待臺應靠近售樓處的入口，沿墻擺設，并不宜正對大門 ? 接待臺的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長條形或弧線形，色彩鮮明，與整個 售樓處的色彩要協(xié)調(diào) ? 接待臺的材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可 ? 接待臺正面的顏色應與項目的 VI 相符 （ 2）售樓處背板形象墻 可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應有項目 LOGO 和名稱。建議銷售先生穿西服，銷售小姐穿與項目 LOGO 顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。 （ 10）交通 由于本項目距離市中心、鬧事區(qū)有一定車程，因此可考慮采用看房車給客戶以親近感，同時可優(yōu)化項目在市中心宣傳推廣活動的靈活性，隨時可對目標客戶進行接送以增加活動價值。 現(xiàn)場綠化及小品等 （ 1）綠化 由于項目本身的制約，所以要特別重視本項目的綠化，應多采用占地面積少，但綠化植被高的，如：檳榔樹、椰樹等，不但有海南特色同時可增加項目綠化率。 （ 4）宣傳力度和方案建議 在報紙上的廣告宣傳力度要結合項目的進展情況考慮。 (3)建議增設車體廣告 . 戶外車體廣告 ,可在考慮通過在國興大道的公車體上做文章 .其廣告效果相當不錯 .(建議 10 輛即可 )，包括項目看房車。 可整合代理公司所有項目進行網(wǎng)絡宣傳推廣，可節(jié)省很大一筆推廣費用，同時項目網(wǎng)站下掛代理公司網(wǎng)站進行推廣。 （ 4） 房地產(chǎn)展銷會 展會具有目標客戶群集中、成功率較高的特點，建議本項目參加。 總結：本項目前期策劃案的目的是合理的分析本項目所在位置的優(yōu)勢及地理位置，