濰坊寒亭天潤錦江苑2008年?duì)I銷策略報(bào)告doc20(完整版)
【正文】 認(rèn)同印象。 不過對于本案最大的威脅則是來自于政府規(guī)劃的六個(gè)城中村改造項(xiàng)目。此外政府還將靠浞河西開發(fā)一部分住宅小區(qū)。 ? 當(dāng)?shù)氐姆績r(jià)上 漲速度緩慢，未來的升值空間較大。但是經(jīng)過專案組深入調(diào)查了解到，寒亭區(qū)有一定的居民對高層有需求，有少部分需求強(qiáng)烈，但是苦于寒亭市場上尚無高層出售，因此只有持幣觀望。所以寒亭區(qū)對于寫字樓也有一定的需求，而寒亭的寫字樓市場卻是一片空白。 數(shù)據(jù)表明了寒亭區(qū)的客戶對本案的認(rèn)可度是相對較高的，同時(shí)也證實(shí)了本案下一步的推廣造勢區(qū)域重點(diǎn)以寒亭本區(qū)域?yàn)橹鞯那捌谕茝V思想的準(zhǔn)確性。故三室一廳一衛(wèi)的戶型民更受青睞，約占客戶比重的 %；而二室一廳一衛(wèi)的住宅也得到了認(rèn)可，約占到了望 %的比例，看來人們在選擇時(shí)，還是希望有更多的居室可以滿足居住的需求。 寒亭,%, 82%其它,%, 18%寒亭其它 上階段銷售情況匯總 截至 1 月 19 日，共銷售會員卡 43 張，其中鉆石卡 1 張，金卡 36 張，銀卡 6 張，退卡 3 張。利用客戶對多層的關(guān)注熱度，通過技巧性比較，逐步將客戶引向高層。 面積區(qū)段：高層住宅 97－ 135m2 沿街商鋪 120－ 210m2 B、促銷手法 高層住宅銷售中主要抗性點(diǎn)及解決方案： 高價(jià)格 解決方案：闡述高層與多層品質(zhì)差，增加購買高層附帶價(jià)值。淡化意向民眾對寒亭區(qū)域城市生活基礎(chǔ)配套設(shè)施不足的認(rèn)知； 錦江苑”與加盟的商家簽訂了嚴(yán)格的會員優(yōu)惠協(xié)議，涉及條款包括優(yōu)惠時(shí)期、重復(fù)打折解決辦法、VIP 待遇、客戶投訴與理賠辦法等。 面積區(qū)段：多層住宅 91－ 133m2 產(chǎn)權(quán)式酒店 40－ 60m2 B、促銷手法 多層住宅 3＃樓，通過合理的價(jià)格控制及房源控制，進(jìn)行常規(guī)銷售。 主題：售罄??珍藏戶型、限時(shí)搶購中！ 四、 項(xiàng)目營銷計(jì)劃 ? 由于本案有著 寒亭地標(biāo)性建筑、高層景觀房、優(yōu)質(zhì)物業(yè)配套、酒店娛樂相得益彰、典范式景觀小區(qū) 等相應(yīng)的特殊性和唯一性； ? 同時(shí)項(xiàng)目又分為四種不同類型產(chǎn)品――多層住宅、小高層住宅、產(chǎn)權(quán)式酒店、底商，在營銷推廣手法和銜接上有一定的先后順序； ? 再綜合考量到濰坊 夏季的氣溫、銷售節(jié)氣 等因素對銷售的影響，故在具體各銷售周 期分段擬訂時(shí)有意的淡化或規(guī)避某些銷售階段，但在 某些關(guān)鍵的銷售階段則加以強(qiáng)化或拆分。 具體內(nèi)容見下表（以產(chǎn)品類型制定計(jì)劃表）： 銷售階段一覽表 內(nèi)容 分類 編號 各 項(xiàng) 技 術(shù) 指 標(biāo) 時(shí) 間 段 天數(shù) ∑（天 數(shù)） 銷售率 ∑ 前 期 1 前期準(zhǔn)備期 146 / / / 2 預(yù)約引導(dǎo)期 ． 31 104 / / / 多 層 住宅、高層?xùn)|單元 3 NO1 強(qiáng)銷期 04． 48 48 40% 40% 高 層 住 4 二次引導(dǎo)期 12 60 10% 50% 宅、底商、 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 5 產(chǎn)品成熟期 25 85 5% 55% 6 產(chǎn)品持續(xù)期 31 116 10% 65% 7 NO2 強(qiáng)銷期 29 145 15% 80% 8 產(chǎn)品成熟期 27 172 10% 90% 9 產(chǎn)品衰退期 25 197 7% 97% 10 產(chǎn)品掃蕩期 48 245 3% 100% 合 計(jì) 共計(jì)十個(gè)階段 共計(jì) 245 天 除去項(xiàng)目前期的兩個(gè)月是不計(jì)入銷售周期 ,再扣除春節(jié)的一 月，可用銷售天數(shù)為 216 100% 銷售率走勢曲線圖 8030%0204060801001 2 3 4 5 6 7 8 9 10銷售階段銷售率階段銷售率總銷售率 ▲ 綜述：根據(jù)本案 產(chǎn)品及價(jià)格體系 特性，在具體行銷過程中，減弱相應(yīng)的個(gè)人 SP行銷。但是在尚處于以住宅消費(fèi)為主的寒亭來講，產(chǎn)權(quán)式酒店銷售存在著一下難點(diǎn)： 1）、市場認(rèn)知度、接受度不高，消費(fèi)群體投資意識淡薄； 2）、市場價(jià)格處于高位，難以在本區(qū)域客戶群體中找到適當(dāng)切入點(diǎn)； 3）、根據(jù)甲方無投資類商業(yè)物業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)口碑，難以在簽定《委托經(jīng)營管理合同》時(shí)充當(dāng)擔(dān)保人； 4）、 對此，本案產(chǎn)權(quán)式酒店銷售手法 投資回報(bào)――委托經(jīng)營管理五年；前兩年投資回報(bào)總計(jì) 10％現(xiàn)場派發(fā)，第三年 8％、第四年 9％、第五年 10％。 1）各聯(lián)盟商家可享受會員的待遇。擴(kuò)大樓盤品牌效應(yīng)，提升樓盤附加值，形成價(jià)格支撐點(diǎn)； 高公攤面積 解決方案：解決方案：送陽臺面積，抵消客戶心理 影響 高層觀景房（ 3 套）――拍賣競價(jià)，以低于市場價(jià)起拍；（主打價(jià)格由客戶作主概念，制造話題，引起受眾關(guān)注，增強(qiáng)高層熱銷氣氛） 高層住宅附加值優(yōu)惠方案： “貼心裝修計(jì)劃” ――給予 業(yè)主裝修建議、咨詢、并附送價(jià)值 3000 元的裝修優(yōu)惠券 會員制商家聯(lián)盟優(yōu)惠 “天潤 VIP 會員卡優(yōu)惠方案 VIP 會員卡按優(yōu)
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