濰坊寒亭天潤(rùn)錦江苑2008年?duì)I銷策略報(bào)告（doc 20）-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 業(yè)業(yè)態(tài)分布 市場(chǎng)現(xiàn)狀 濰坊市地產(chǎn)開發(fā)概況 目前濰坊房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于房地產(chǎn)歷史發(fā)展階段中的快速發(fā)展、日漸成熟階段。即兩頭的絕對(duì)高價(jià)位的頂級(jí)豪宅市場(chǎng)和低端的多層住宅相對(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期，而中間部分則開始逐漸擴(kuò)張，成為市場(chǎng)上需求最旺盛的部分。 因此可以知道中端價(jià)位，高端品質(zhì)的住宅，對(duì)于越來(lái)越多的追求崇尚品位的濰坊人來(lái)說(shuō)有著無(wú)比的吸引力。這說(shuō)明 20xx 年大量的項(xiàng)目將在寒亭區(qū)破土而立。 這些城中村改造項(xiàng)目體量較大，價(jià)格低廉，雖然多用于回遷戶居住，但是仍然會(huì)有大量的房源空出，如果一旦流向市場(chǎng)，這對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，無(wú)疑會(huì)分流一部分客戶。所以本案今后將面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 居民消費(fèi)分析 寒亭的房源消化主力： 以寒亭當(dāng)?shù)厝藶橹?，并帶有少?shù)開發(fā)區(qū)購(gòu)房者 、消費(fèi)習(xí)慣分析 ? 當(dāng)?shù)刭?gòu)房者以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)態(tài)度購(gòu)房，因此 多層的房源更受到市場(chǎng)的青睞 。 ? 當(dāng)?shù)氐馁?gòu)房目的以 自用的剛性需求為主，鮮有投資購(gòu)房 。 ? 從物業(yè)形態(tài)看，目前設(shè)計(jì)水平不高缺乏文化內(nèi)涵或品味的多層樓盤占市場(chǎng)主體，頂層去化遭遇瓶頸，可以看出當(dāng)?shù)厝藢?duì)爬樓的抗拒，那么小高層以電梯代步，因此它的出現(xiàn)無(wú)疑有其市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)高層是鋼筋混凝現(xiàn)澆的施工工藝，地基深，墻體厚不滲水，抗震佳，還具有事視野開闊，噪音小日照長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)未來(lái)會(huì)受到市場(chǎng)青睞。從目前的市場(chǎng)供應(yīng)和開發(fā)的項(xiàng)目來(lái)看多為多層，其次是小高層，高層開發(fā)極少。因此只要把面積與總價(jià)控制得當(dāng)，本案的高層住宅是有一定的市場(chǎng)前景的。 對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，金麒麟大酒店是寒亭區(qū)最高檔的酒店，但是由于整體的規(guī)模有限，加上落后的經(jīng)營(yíng)手法，已經(jīng)不能滿足寒亭區(qū)的需求。 品質(zhì)、品位也成為濰坊，特別是急于改善生活環(huán)境，想過(guò)上市區(qū)生活的寒亭人們所渴求的。 風(fēng)險(xiǎn) (Threats) ? 寒亭城中村的開發(fā)建設(shè)分流了一部分項(xiàng)目客源； ? 本案房源以小高層為主，市場(chǎng)接受度并不明朗； ? 項(xiàng)目周邊項(xiàng)目開發(fā)較多、價(jià)格較低，對(duì)本案形成一定的競(jìng)爭(zhēng)； ? 由于本案的成本較高，售價(jià)將大大超出市場(chǎng)水平，單套總價(jià) 已突破區(qū)域客戶的心里價(jià)位； ? 房產(chǎn)政策（如期房銷售制度、房貸政策、稅收政策等）尚存在不確定因素。 來(lái)人來(lái)電預(yù)估 來(lái)人量預(yù)估 來(lái)人量 =總戶數(shù) *殺傷力（成交比） /（ 1— 退戶率） =240*6/ =3600 組 ▲ 由于本案地處城區(qū)南平旺改造區(qū)，區(qū)域客（寒亭本地）將成為本案的主要客源，收入及地域文化的原因已經(jīng)養(yǎng)成了此類客戶的購(gòu)買習(xí)性會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎 —— 貨比多家。從數(shù)據(jù)中約有 %的客戶認(rèn)為目前市場(chǎng)價(jià)格尚能接受，但更傾向于 2300 元以下價(jià)格；僅有 %的客戶認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格合理。 21%67%12%2R1T1W3R1T1W其他 而在面積上，由于目前房?jī)r(jià)上漲，總價(jià)格制約著人們對(duì)住房的面積上的需求。 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 寒亭一直以來(lái)都是濰坊經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的一個(gè)地區(qū)，人均收入一直低于濰坊其他區(qū)域，目前寒亭人均收入約在 700 元左右，這決定了寒亭人在購(gòu)買住房更多是自用，約占到總比例的 %，也有少部分人在買房時(shí)投資居住均可，但純投資在此地少見，在受訪的 36 人中，沒有一人表示會(huì)因?yàn)橥顿Y購(gòu)買。 因?yàn)殚_工與開盤日期的一拖再拖影響了置業(yè)者的購(gòu)房計(jì)劃，使得本案的誠(chéng)信度下降，再加之臨近春節(jié)很多客戶資金緊張，導(dǎo)致部分客戶的退卡情況出現(xiàn)。 面積區(qū)段：多層 78－ 132m2 高層 97－ 135m2 B、促銷手法 在寒亭尚未曾出現(xiàn)過(guò)高層住宅這一物業(yè)形態(tài)，區(qū)域客戶對(duì)其認(rèn)知度較低，前期在對(duì)積 累客戶進(jìn)行的意向調(diào)查中可以看出，由于多層有著高得房率、低價(jià)格、低物業(yè)費(fèi)的優(yōu)勢(shì)并且市場(chǎng)之前沒有出現(xiàn)過(guò)高層和多層的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，客戶對(duì)高層的接受度相對(duì)低。深度挖掘潛在客戶，讓客戶逐步形成高層對(duì)比于多層品質(zhì)更優(yōu)、物業(yè)管理更佳、居家更適的概念，從而順利達(dá)到銷售去化目標(biāo)。同時(shí)針對(duì)一些目標(biāo)客戶群，進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪等。突出建筑品質(zhì)，選用本項(xiàng)目選用優(yōu)秀建筑材料放置于售樓部（如中空隔音玻璃、保溫材料、智能化配套等），讓客戶有看得到摸得著的真實(shí)感。錦江苑”發(fā)起的，是一個(gè)跨行業(yè)服務(wù)聯(lián)盟，具體表現(xiàn)為房地產(chǎn)業(yè)向行業(yè)外品牌商家借力合作，即在與房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)中，精選出品牌商家，與之簽訂相關(guān)協(xié)議，從而為業(yè)主編織品牌優(yōu)惠網(wǎng)絡(luò)，為業(yè)主打 造品質(zhì)生活。引發(fā)寒亭各路商家對(duì)本案的關(guān)注，同時(shí)積累商鋪客戶，能在一定程度上對(duì)本案商業(yè)部分的銷售帶來(lái)利好； 錦江苑”各界朋友入會(huì)，享有“天潤(rùn) 2. 聯(lián) 盟商家所享受的待遇 符合條件并與天潤(rùn)公司達(dá)成服務(wù)協(xié)議的商家稱為聯(lián)盟商家。錦江苑”商家聯(lián)盟消費(fèi)手冊(cè)，將聯(lián)盟商家的地址、電話、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目印在手冊(cè)上，以便會(huì)員查詢消費(fèi)，為商家提高知名度。 40 年產(chǎn)權(quán)式酒店 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前濰坊 市場(chǎng)投資類商業(yè)物業(yè)主要以中心城區(qū)銷售為主，市場(chǎng)接受度尚可。 C、企劃配合 廣告策略 采用新聞事件營(yíng)銷先行，以“國(guó)際知名物業(yè)管理集團(tuán)全程顧問”為主題開展一系列公關(guān)活動(dòng)，同時(shí)新聞炒作、軟性文章、形象廣告在短時(shí)間內(nèi)在各大媒體爆發(fā)，迅速吸引投資者、購(gòu)房者的眼球。 ? 因此，項(xiàng)目組認(rèn)為 本案正式公開發(fā)售應(yīng)在 08 年 4 月
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