濰坊寒亭天潤錦江苑2008年?duì)I銷策略報(bào)告doc20-文庫吧在線文庫
【正文】 境支持； ? 本項(xiàng)目地處板塊，是寒亭房地產(chǎn)開發(fā)的重點(diǎn)地區(qū)，周邊現(xiàn)有的已建、再建、待建項(xiàng)目眾 多，居民數(shù)量很大，易形成規(guī)模效應(yīng)； ? 項(xiàng)目體量小，銷售周期短，有利于迅速回籠資金； ? 項(xiàng)目現(xiàn)有多層、高層住宅戶型設(shè)計(jì)合理、面積得當(dāng)，利于銷售推薦； 劣勢 (Weaknesses) ? 項(xiàng)目地塊不夠方正，而且體量較小、較難塑造良好的整體形象； ? 項(xiàng)目緊鄰 206 國道，高車流量帶來噪音污染； ? 周邊生活配套缺乏，商業(yè)業(yè)態(tài)單一； ? 區(qū)域內(nèi)多為老式的住宅房及沿街商鋪，對項(xiàng)目建造良好的景觀設(shè)施，影響力大。 來人區(qū)域圖84%8%6%1%1%寒亭區(qū)奎文區(qū)開發(fā)區(qū)濰城其它區(qū)域來電區(qū)域圖85%9%6%0%0%寒亭區(qū)奎文區(qū)開發(fā)區(qū)濰城其它區(qū)域來電量預(yù)估 來電量 =來人量 * =3600* =3960 通 ▲ 根據(jù) “區(qū)域客比例、媒體的投放、產(chǎn)品本身的特性” 來考量數(shù)值： ~2，根據(jù)綜合本案的綜合特性，數(shù)值擬訂 銷售各個(gè)階段的來人來電量略（按上述公式同理可依次計(jì)算出）。僅有少部分人會考慮 130 平方米以上的住房。根據(jù)產(chǎn)品特性，提煉鮮明主訴求點(diǎn)，精選輔訴求點(diǎn)，達(dá)到推廣節(jié)奏及銷售節(jié)點(diǎn)的緊 密相連，保證本案來人、來電量的穩(wěn)步提升，完成銷售去化目標(biāo)。 C、企劃配合 廣告 策略 主定位： 天潤錦江苑整體開發(fā)熱力啟動 主口號 ： 錦江苑，寒亭新居住品質(zhì)典范時(shí)代即將開啟 實(shí)施計(jì)劃： 20xx 年 3 月，為住宅開盤作準(zhǔn)備，開始進(jìn)行硬廣告投放，內(nèi)容以系列廣告稿方式主推樓盤整體形象，同時(shí)配以軟性新聞的炒作，漸漸撩開本案神密的面紗，孕育熱銷期。錦江苑”商家聯(lián)盟 ① 活動詮釋 “天潤引起意向客戶廣泛關(guān)注，可以引發(fā)其購買欲； ③ 合作對象 1）餐飲類（飯店、餐館） 2）休閑娛樂類（ KTV、洗浴中心、俱樂部等） 3）賓館服務(wù)類（金麒麟大酒店等） 4）旅游服務(wù)類（各大旅行社） 5）美容健康類（美容中心，美療診所） 6）體育休閑類（健身中心，健身俱樂部） 7）商場（品牌專門店） 8）超市（家家悅） 9）家庭裝潢（設(shè)計(jì)裝潢公司） 10）家政（提供保潔，保姆等服務(wù)的家政公司） 活動原則 1. 客戶服務(wù)準(zhǔn)則 對預(yù)約客戶發(fā)放“天潤 2）活動期間為聯(lián)盟商家免費(fèi)刊（播）各種媒體廣告及本案的宣傳印刷品。 后續(xù)投資保證――在第四年成立 業(yè)主入股的實(shí)體管理監(jiān)管公司，由此公司在委托合同到期后，行使監(jiān)管權(quán)力來選擇經(jīng)管公司和投資回報(bào)方式。 在具體的造勢中，利用各個(gè)銷售階段的特性，人為的加以 “截流蓄勢”，在銷售分段的 NO2只有當(dāng) 蓄勢到一定程度上方可進(jìn)入下一階段的行銷過程。 媒體新聞炒作，擴(kuò)大知名度，積累客戶 B、促銷手法 住宅： 一次性付款九七折優(yōu)惠； 實(shí)物禮品（如太陽能等） 產(chǎn) 權(quán)式酒店： 一次性付款九七折、按揭貸款九八折； C、企劃配合 廣告策略 通過時(shí)效性媒體發(fā)布信息（如短信、晨鴻信息），在一定時(shí)間內(nèi)吸引客戶關(guān)注，并完成最終目標(biāo)。此輪可售房源共計(jì) 100 套，多層住宅 32套，產(chǎn)權(quán)式酒店 68 套。同時(shí)，“天潤 ② 活動目的 共計(jì)房源 92 套，其中高層住宅 80 套，沿街商鋪 12套。鑒于此，本案必須有行之有效、環(huán)環(huán)相扣的營銷手法，保證在高層銷售節(jié)點(diǎn)中，去化速度處于一個(gè)相對穩(wěn)定的態(tài)勢。 購買區(qū)位 寒亭人生活節(jié)奏較慢，人民生活較穩(wěn)定，類似于自濟(jì)自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，故在購買時(shí)更多的人會選擇在本地購買，僅有極少部分的人會考慮到在本區(qū)域以外的地方購買。 6－10 % 1115萬 %1630萬 % 注：附圖 總價(jià)接受程度圖 戶型、面積 ： 寒亭地處濰坊北方，地屬寬廣，是濰坊市最大的一個(gè)區(qū)域，居民住房歷來寬敞，所以在人們的意識內(nèi)還是向往相對寬敞的住宅，這在此次的調(diào)杳中得到了明顯的顯現(xiàn)。 上階段案場來人、來電情況匯總 20xx 年 9 月至 20xx 年 1 月 20 日案場來人 493 組、來電 220 通； 本區(qū)域客源的地域性十分明顯，隨著區(qū)域環(huán)境的改善、商業(yè)配套的完善和捷運(yùn)設(shè)施的建設(shè)，外區(qū)域客戶比例在將有所提高。 而正因?yàn)楹^(qū)有著眾多的企業(yè)事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)。由于前期整個(gè)寒亭區(qū)住宅市場去化的幾乎均為多層住宅，因此各開發(fā)商對于小高層信心普遍不足，不敢輕易將小高層住宅推向市場。 ? 當(dāng)?shù)厝司?GDP 正在快速上漲，購買力也有所提升，購買商品房的需求正在擴(kuò)大。經(jīng)過詳細(xì)的規(guī)劃，寒亭區(qū)的住宅小區(qū)開發(fā)將往寒亭南部延伸，而主力的商業(yè)項(xiàng)目將集中于民族街與幸福路，民族街與渤海路交接的路段之間。但是同時(shí)也給本案帶來了不小的壓力。 高端市場認(rèn)同程度還不夠 目前寒亭區(qū)域內(nèi)商品房供應(yīng)正處于初始時(shí)期，都是一般的普通多層；高端物業(yè)供應(yīng)量極少。由 3 棟多層，一棟 17 層高層組成。其中多層為住宅，高層 1－ 2 層為沿街商鋪、 3－ 5 層為酒店、 6－ 17 層為住宅。另外，從高端消費(fèi)市場的反應(yīng)來看，相對于市中心區(qū)來說，客戶對本區(qū)尚未建立足夠的
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