【正文】 盤從地理位置、物業(yè)檔次 到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等各方面的高起點(diǎn)定位。 其中：二期開發(fā)檔次要略高于一期，從而 形成階梯狀上升態(tài)勢；這樣便于拉開不同房源的價差，擴(kuò)大項(xiàng)目利潤，更能有效與同類項(xiàng)目形成 梯次 競爭。 ? 其他人群（參閱本案后續(xù)部分） 三）、目標(biāo)客群需求特征深度分析 無論何種類型的購房客戶，對房源所在區(qū)域 /位置的認(rèn)同，將是其產(chǎn)生購買或投資行為的主要因素；而對開發(fā)商所營造的居住氛圍、對區(qū)域升值潛力的認(rèn)同，則是引發(fā)其產(chǎn)生購買行為的第二因素。 —— 整合目標(biāo)消費(fèi)群的購房及投資心理預(yù)期，并成為我項(xiàng)目的主訴求點(diǎn)。 ☆ 在 20xx 年底及以后的時間，由于濰坊市區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)量遠(yuǎn)大于需求量，房價上漲空間阻力大，市場疲軟，銷售緩慢，會有相當(dāng)一部分項(xiàng)目出現(xiàn)滯銷，這勢必間接、甚至直接影響到我項(xiàng)目的去化速度。 ☆ 濰坊市區(qū)房地產(chǎn)售價居高不下，若本案在價格具有一定優(yōu)勢，則會對其形成極大吸引；同時， 現(xiàn)項(xiàng)目周邊涌現(xiàn)的眾多樓盤項(xiàng)目及由此展開的宣傳攻勢之合力影響，會進(jìn)一步加強(qiáng)周邊及市區(qū)居民“新城居住區(qū)”之概念引導(dǎo)。 ☆ 有一定規(guī)模的居民與既有商貿(mào)區(qū)業(yè)戶，消費(fèi)水平較高；周邊村莊村民多半在經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)或?yàn)H坊市區(qū)打 工，具備一定經(jīng)濟(jì)收入；外來人口較少，人員結(jié)構(gòu)單 一，對本區(qū)域有一定的依戀性。 第一章 市場精要分析及結(jié)論 【導(dǎo)讀】： —— 區(qū)域特征描述； —— 項(xiàng)目 SWOT 分析； —— 代表性樓盤介紹及精要分析； — — 目標(biāo)客群分析； —— 結(jié)論。 位置偏 僻 —— 至少在市區(qū)相當(dāng)部分購房群體是這樣認(rèn)為的；處于城區(qū)的邊緣，生活配套極不完善。 而項(xiàng)目成功銷售是保證資金有效回籠的前提（但，商業(yè)項(xiàng)目還需要成功運(yùn)營）。 同時區(qū)域基本做到了三通：通水、通電、通氣；周圍的居民生活淳樸，大多為原濰城及昌樂等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 居民，注重鄰里關(guān)系，相信口碑相傳；主要依靠農(nóng)業(yè)收入、單位工資或種植或副業(yè)等經(jīng)濟(jì)收入；居住生活需求主要依賴市區(qū)的商業(yè)配套和周邊小型農(nóng)貿(mào)市場。 ? 周邊競爭性項(xiàng)目的體量大，與其相比，我項(xiàng)目的目前體量及位置并不占優(yōu)勢。 ☆ 加上我司擬訂的獨(dú)特而有效聚客方式，將會爭取到比同類項(xiàng)目更多的客源；加上銷售案場的專業(yè)操控，成交率會大大提高，也就大大縮短了項(xiàng)目銷售周期，從而加快了資金回籠速度。 —— 產(chǎn)品檔次 /社區(qū)配套 /形象包裝等方面不輸給對方，同時在價格上要具備一定優(yōu)勢。 并通過行銷等方式，形成周邊區(qū)域及濰坊市區(qū)企事業(yè)單位的團(tuán)購。 定位的基礎(chǔ)，是對本產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的深入分析和對消費(fèi)者的準(zhǔn)確判斷。 房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。 三）、廣告訴求點(diǎn)： 1）、闡述樓盤的位置； 2）、闡述樓盤所在地的歷史或文化淵源； 3）、闡述樓盤交通條件； 4）、闡述樓盤周邊人口及消費(fèi)情況； 5）、闡述樓盤的升值潛力； 6）、闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)； 7）、闡述樓盤的背景； 8）、闡述樓盤的舒適溫馨； 9）、闡述樓盤的實(shí)用率； 10）、闡述樓盤的交房計(jì)劃； 11）、闡述樓盤的品質(zhì)； 12）、闡述樓盤開發(fā)的深遠(yuǎn)意義； 13）、闡述樓盤的物業(yè)管理之優(yōu)勢； 14）、勾畫項(xiàng)目入住后的精神感受與 體驗(yàn)。售樓處展板設(shè)計(jì) ? 景觀長廊 —— 容休憩、陶冶、運(yùn)動、娛樂、觀賞為一體的優(yōu)居景觀長廊，以四季常青植被為首選，讓 每一位業(yè)主盡情 享受每一天的綠色與生態(tài)。尤其一些細(xì)節(jié)問題的處理，如：飄窗、角窗、單元入口的樣式、電燈開關(guān)的位置，單扇門與子母門的選擇……哪怕是外人看來微不足道的一個小點(diǎn)，也要經(jīng)過大量的調(diào)研，組織公司內(nèi)部的相關(guān)部門，甚至請專家來參與討論，每一次微調(diào)，都凝聚著公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁的心血。起居室南北通的設(shè)計(jì)增加了起居空間漫射光及南北通風(fēng)。 五、媒介整合 通過對本案目標(biāo)購房群體的初步掌控，我們提出以下的媒體整合策略： 一）、傳統(tǒng)媒體：區(qū)域電視臺 + 濰坊晚報 + 晨鴻信息 二）、大型戶外媒體：包括開發(fā)區(qū)戶外廣告牌及路牌廣告、對接濰坊市區(qū)之有利地帶戶外廣告牌及路牌廣告。 三）、充分利用事件營銷的親和力，使得更多的人群參與進(jìn)來，在參與過程中，切身感受產(chǎn)品調(diào)性及開發(fā)商相關(guān)開發(fā)理念；同時，將產(chǎn)品特性巧妙灌輸，從而完成信息的有效傳遞。 在后續(xù)開發(fā)及銷售過程中，一定要做好開發(fā)、銷售及推廣等階段性總結(jié)及針對性調(diào)整。 四）、銷售人員：高素質(zhì)、形象佳，專業(yè)水平和業(yè)務(wù)技巧好；工作兢兢業(yè)業(yè)；熱情高，勇于挑戰(zhàn)自我。 一、項(xiàng)目首期銷售策略 人員行銷： 合作協(xié)議簽訂后一周內(nèi)，我們即組建完畢銷售隊(duì)伍，利用 7— 10 個工作日完成初期培訓(xùn)，并在培訓(xùn)間隙實(shí)施人員市場進(jìn)一步調(diào)研及行銷。 從某種意義上來說，銷售周期與利潤指標(biāo)之間具有一定矛盾性。 通過坐銷與行銷結(jié)合的方式、通過內(nèi)部認(rèn)購等策略，為項(xiàng)目實(shí)際積累一部分客源，并通過收取定金等方式，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目啟動之初就回籠一定資金之目 的。 五）、尾盤去化及二期啟動 : 【時間界定】：按照合同約定（ 一般銷售率為 85%時 ），剩余 5— 10%時，即進(jìn)入尾盤 期。 （本章內(nèi)容在本方案通過后，再將呈送） 茂華世茂公館 —— 定義濰坊好房子的標(biāo)準(zhǔn) 預(yù)祝本案運(yùn)營成功！ 感謝聆聽！ 。 因此，該階段的主要工作就是通過種種渠道去化剩余房源，盡快回收利潤資金。 【 工作任務(wù) 】：此階段是為開盤積聚銷售勢能的最后沖刺階段，也是直接影響開盤成交量的重要環(huán)節(jié)，因此該階段的主要銷售動作是： 加大現(xiàn)場逼定力度，用收受足額定金（分次或者一次性）的方式進(jìn)一步拉住目標(biāo)客群； 內(nèi)部房源有效銷控，避免出現(xiàn)一房兩定或多定、更要把位置及戶型較好的房源有效控制并延后銷 售，以提高整個項(xiàng)目的利潤率。 就 本案而言，定價的基本 原則體現(xiàn)在以下幾個方面： 整體發(fā)展原則 本案首期由多層及沿街商業(yè)所組成，這兩類物業(yè)應(yīng)配合性分期入市；首期多層住宅房源應(yīng)盡可能聚集人氣（但不以賺取利潤為主），為后期盡快銷售打下良好基礎(chǔ)。 隨著銷售人員自身素質(zhì)的提高，則將行銷區(qū)域范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，覆蓋整個濰城區(qū)及昌樂縣、壽光市與濰城區(qū)交接地帶。 五、物業(yè)服務(wù)一定要好，從而提高整個樓盤的服務(wù)附加值，進(jìn)一步形成良好口碑效應(yīng)。 【策略分述】： 一、規(guī)劃要高起點(diǎn)，高規(guī)格 ，大手筆，以高品質(zhì)取勝；同時，除了在產(chǎn)品細(xì)部規(guī)劃設(shè)計(jì)方面要注重處理外，更要注意創(chuàng)新。 二、具體促銷策略： 參閱后續(xù)項(xiàng)目之促銷及執(zhí)行策略，本案從略 。 通過對以上媒體在不同銷售階段的有效 整合，形成立體化宣傳策略，使得項(xiàng)目在短期內(nèi)即形成大的市場效應(yīng)，從而為不同銷售階段的銷售目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)，而保駕護(hù)航。 臥室區(qū)的分開有利于家庭生活的動靜分離。 【休閑住宅】 ：我們力求每個居住單元都做到全明的空間。 ? 業(yè)態(tài)互補(bǔ)、配套完善 ? 歐陸風(fēng)格 —— 典雅時尚，濰城開發(fā)區(qū)之地標(biāo)性典范建筑！ 二）、產(chǎn)品規(guī)劃（ 建議 ）本身賣點(diǎn)： ? 五層帶閣樓 ? 閣樓帶露臺 —— 濰坊少見，濱海獨(dú)有！ ? 地上車庫及車位 ? 空調(diào)機(jī)位內(nèi)掩 ? 落地飄窗 ? 高品質(zhì)建筑材料 ? 超大樓間距 ? 地暖 ? 星級酒店是咱家的廚房 —— 酒店訂餐內(nèi)線挨家入戶 三）、物業(yè)管理： 共享星級酒店式物業(yè)管理 —— 訂餐 *洗衣 *火車票、飛機(jī)票預(yù)訂 *客人鐘點(diǎn)休息 *鐘點(diǎn)提醒 *優(yōu)惠訂餐等 —— 社區(qū)日常物業(yè)管理 由酒店物業(yè)統(tǒng)一執(zhí)行。樣板房家具風(fēng)格的確定、飾物選擇提示、 樣板房施工指導(dǎo) D、形象對外展示與項(xiàng)目營銷推 廣 宣傳物料（各類宣傳用印刷品及物料，如樓書、海報、展板等） 市場炒作（前期市場預(yù)熱性軟文 /新聞炒作，中后期推廣炒作） 媒體廣告（正式推廣期報紙、電視、戶外、車