【正文】 這就涉及到房地產(chǎn)項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷這一課題。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展 /開發(fā)商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同……這 “八方面不同 ”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。售樓處室內(nèi)功能布局設(shè)計(jì) ? 300 畝臨河景觀水系綠地廣場(chǎng) —— 與社區(qū)綠化融為一體；多功能主題休閑水系綠地廣場(chǎng)，沉淀著對(duì)生 活的感悟，同時(shí)也是悠閑生活的開始，讓繁忙的都市人靜心低尋找現(xiàn)代生活情境下最質(zhì)樸的情感歸宿。 一年多來，圍繞整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)，圖紙進(jìn)行了 N 次改動(dòng)，僅僅戶型一項(xiàng)就數(shù)不勝數(shù)。 開窗方式?jīng)Q定起居室光線介入與視覺景觀。 睡房本身并不是一個(gè)需要很大空間的功能房，它需要更多細(xì)致輔助內(nèi)容。 第五章 活動(dòng)促銷策略 一、活動(dòng)促銷目的： 由于競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的增多、普通廣告宣傳形式被過渡重復(fù)使用，導(dǎo)致購(gòu)房群體對(duì)硬性廣告宣傳，有一定抵觸或懷疑心理，不利于拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離……鑒于此種情況，結(jié)合本案的主題定位，我們擬推出系列事件及活動(dòng)，以促進(jìn)項(xiàng)目房源快速去化，并達(dá)到以下目的： 一）、通過典型性事件及活動(dòng)的推出，再加上媒體的宣傳造勢(shì)，來彰顯項(xiàng)目及產(chǎn)品特性，進(jìn)一步加深目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)項(xiàng)目的了解與認(rèn)知，從而進(jìn)一步促進(jìn)銷售。 首期開發(fā)一定要做到位，在首期開發(fā)進(jìn)行前，要進(jìn)行早期市場(chǎng)造勢(shì)；同時(shí)，針對(duì)企事業(yè)單位展開人員行銷及團(tuán)購(gòu)，爭(zhēng)取在首期開發(fā)完畢也即基本銷售完畢，從而為后續(xù)開發(fā) 進(jìn)行資金回籠與經(jīng)驗(yàn)積累，并由此形成良好的口碑效應(yīng)，為后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)及銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、形成良好開端。 二）、售樓處設(shè)置要大手筆，裝修要有檔次與品位，與樓盤規(guī)模、產(chǎn)品調(diào)性相一致；并且要營(yíng)造舒心的看房（實(shí)際也就是購(gòu)房及今后生活的）環(huán)境。 —— 該類策略的擬定，對(duì)銷售有著積極的促進(jìn)意義。 在項(xiàng)目進(jìn)行到一定程度后，建議以合作的方式在濰城區(qū)設(shè)立第二分理處。（建議暫略） 三、售前工作準(zhǔn)備： 銷售開始前準(zhǔn)備部署： 銷售人員招募及培訓(xùn)； 相關(guān)宣傳物料準(zhǔn)備。 四）、開盤后強(qiáng)銷期（或說： 項(xiàng)目熱銷期） ： 【 時(shí)間界定 】：開盤期后的一個(gè)月內(nèi)（ 根據(jù)市場(chǎng)情況，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng) ） 【 工作任務(wù) 】：延續(xù)開盤期的旺銷勢(shì)頭，結(jié)合開盤后的促銷措施積極跟進(jìn)，繼續(xù)快速回籠資金。 關(guān)于商業(yè)的招商及運(yùn)營(yíng)，建議以找合作伙伴或管理公司的方式進(jìn)行。 具體時(shí)間需要根據(jù)工程進(jìn)度，并 配合住宅部分完工及銷售情況而具體擬定。 【 工作任務(wù) 】：此階段是快速回籠資金的最關(guān)鍵時(shí)期；前期項(xiàng)目所做的任何一種推廣策略及努力基本都在這個(gè)階段顯現(xiàn)出來；因此，開盤期間現(xiàn)場(chǎng)的流程配合就顯得十分重要，因?yàn)橹挥辛鞒膛浜系轿涣耍蛻艉瀱渭敖诲X才順暢、現(xiàn)場(chǎng)才不會(huì)出現(xiàn)紕漏、才能為項(xiàng)目贏得良好口碑而不造成負(fù)面影響。 就本案而言，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案做一定深度的價(jià)格定位分析 —— 尤其是魯發(fā)名城 —— 將對(duì)自身的價(jià) 格策略制定有相當(dāng)大的幫助。 案場(chǎng)活化坐銷： 銷售人員招募并培訓(xùn)完畢后，配合一定比例費(fèi)用的項(xiàng)目推廣宣傳，實(shí)施案場(chǎng)坐銷 為充分展現(xiàn)項(xiàng)目形象及賣點(diǎn)，建議：售樓處布局及工地現(xiàn)場(chǎng)活化等，應(yīng)充分采納我們的意見及建議。 五）、提供良好的物業(yè)服務(wù)，以良好的物業(yè)服務(wù)贏取客戶的口碑與真誠(chéng)回報(bào)，從而提升項(xiàng)目附加值。 三、營(yíng)銷策劃要有全局性，同樣要高起點(diǎn)、大手筆；同時(shí)，在包裝及銷售細(xì)節(jié)上要做到位。 因此，本著認(rèn)真負(fù)責(zé)、提供專業(yè)化服務(wù)的原則，我們特?cái)M出本《銷售執(zhí)行策略》之章節(jié)，以資研討。 在不同的銷售周期，其宣傳推廣有不同側(cè)重點(diǎn)，比如： —— 在項(xiàng)目引導(dǎo)期，主要是要樹立項(xiàng)目形象，完成準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)房群體的項(xiàng)目信息告知與賣點(diǎn)利益引導(dǎo)。保持起居室完整性；餐、廚、廁的“濕”區(qū)與起 居室的間接聯(lián)系也同樣尊重了業(yè)主自身和起居室的相對(duì)獨(dú)立性。 我們的起居室都有什么呢，換言之將來的這里的居住區(qū)會(huì)做點(diǎn)什么呢？作為一個(gè)高檔次商住綜合體，這里的住宅不僅僅只滿足您的居住之用，嚴(yán)格的說來，她是您事業(yè)工作之余的、供身心休憩的心靈居所 —— 休閑住宅，這里的起居室會(huì)是陽(yáng)光室、賞花廳、舞廳、休息廳、客廳。當(dāng)我們靜心梳理、細(xì)細(xì)品味親身歷經(jīng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴時(shí)，記憶總是如此清晰，感受總是那么真切，渴望變得越發(fā)的濃烈…… 我們的年輪上章刻著 傳統(tǒng)東方生活的濃稠和綿長(zhǎng)、烙印著西方生活的新鮮和變異，又在金融危機(jī)大背景下驟然黯然失色。 五、推廣包裝： 項(xiàng)目通過報(bào)紙、電視、車體以及自創(chuàng)媒體等宣傳媒介，對(duì)外公開宣傳也是項(xiàng)目包裝的一種形式，它和現(xiàn)場(chǎng)包裝相呼應(yīng)，稱為項(xiàng)目“外包裝”或“社會(huì)性包裝”；人們主要是通過這種外包裝，結(jié)合到現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際感受與銷售人員的進(jìn)一步講解，從而形成對(duì)項(xiàng)目的整體認(rèn)知，并最終決定其購(gòu)買意向與行為。主入口形象包裝 所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)出來： —— 吸取高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力求完美。 四、物業(yè)管理： 建議與項(xiàng)目旁側(cè)之酒店達(dá)成合作，共享星級(jí)酒店物業(yè)管理。 本項(xiàng)目所在區(qū)域，基本可稱為濰坊西部新興生活居住區(qū) (即 NEW CLD)，具有一定的市場(chǎng)價(jià)值潛力可挖掘，且作為開發(fā)商完全可以在社區(qū)生活氛圍營(yíng)造方面多下功夫，打造高品質(zhì)社區(qū)，以彌補(bǔ)目前該區(qū)域生活功能配套不完備之缺陷。 四、目標(biāo)客群分析： 一）、宏觀分析： 隨著諸多項(xiàng)目的紛紛推出，購(gòu)買群 體在有了多種選擇外，更對(duì)樓盤品質(zhì)有了更深的認(rèn)識(shí)與更高的要求；而對(duì)于單一項(xiàng)目來說，隨著其推出產(chǎn)品類型的變化，相對(duì)應(yīng)的客戶也隨之而變；而隨著項(xiàng)目形象的逐步建立，產(chǎn)品品質(zhì)及品牌影響力對(duì)消費(fèi)群體的影響也就逐步顯現(xiàn)出來。 三、 代表性樓盤比照及精要分析： 本案周邊存在著的主要項(xiàng)目有多層為主的魯發(fā)名城、鳶都新城、區(qū)政府多層及高層項(xiàng)目代表 —— 星都國(guó)際；從與本案距離上來看，魯發(fā)名城（多層住宅）無疑是最具 有競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)： ? 基本有著與本案等同的城市物業(yè)配套；位置也相距不遠(yuǎn)；但前者較我項(xiàng)目更靠近市區(qū)，更為便利地截留了來自市區(qū)的客源。 ☆ 該區(qū)域住宅類房地產(chǎn)開發(fā)尚處在啟動(dòng)期，投資勢(shì)頭優(yōu)于其它區(qū)域。 ☆ 項(xiàng)目東側(cè)即為改造中的大于河；隨著該河的進(jìn)一步改造治理，區(qū)域居住環(huán)境會(huì)得以進(jìn)一步改善。 一、區(qū)域特征綜述： 山東濰城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)位于濰坊西北部，是連接山東半島與京津和華北地區(qū)的重要節(jié)點(diǎn)，是濰坊市區(qū)外擴(kuò)的重要區(qū)域，也是濰坊發(fā)展物流業(yè)的基礎(chǔ)地帶，魯東最大的商貿(mào)物流中心即位于此間。 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目多；河流整治、園林綠化等尚待時(shí)日。 有足夠的人群關(guān)注我項(xiàng)目，這是項(xiàng)目能夠成功銷售的前提。 城市公建配套設(shè)施不完備，居住生活便利性很差；周圍自然環(huán)境較好 ，靠近河岸；同時(shí)，濰坊西部唯一 河流 —— 大于河整治工作，隨著區(qū)政府的進(jìn)一步規(guī)劃與區(qū)域發(fā)展的進(jìn)一步要求，即將進(jìn)行。 ? 周邊配套尚不完善，生活居住尚不夠方便；且由于我項(xiàng)目的配套全部建設(shè)到位還需要一段時(shí)間 ，房?jī)r(jià)還在不斷上漲，這樣勢(shì)必造成部分急于購(gòu)房的客群改變置業(yè)打算，轉(zhuǎn)而購(gòu)買市區(qū)的或就近項(xiàng)目購(gòu)買住房。 ☆ 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村進(jìn)城務(wù)工人員的進(jìn)一步增加，市區(qū)房?jī)r(jià)的急劇上漲，使得越來越多的購(gòu)房者將目光投向房?jī)r(jià)還算便宜的新城區(qū)……這一系列現(xiàn)狀，對(duì)戶型適中、價(jià)格又低于市區(qū)，但檔次并不低的房源銷售將十分有利。 —— 分為多期開發(fā)，便于 與對(duì)方的后續(xù)開發(fā)形成時(shí)間差；首期開發(fā)體量不宜過大過小，以 5萬平米左右為宜，并將首期整個(gè)打造成于河岸邊的樣板生活區(qū)，以高品質(zhì)低價(jià)位入市先行撬開市場(chǎng)。 因此，購(gòu)房客源應(yīng)以濰城及周邊居民為主，并擴(kuò)展到昌樂、壽光等區(qū)域。 如何來營(yíng)造生活氛圍呢？首先 就是要通過項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)劃，來提供并完善生活所必備的硬件設(shè)施，其次才是項(xiàng)目個(gè)性化營(yíng)銷與推廣…… 第二章 項(xiàng)目分析及定位 房地