【正文】 照群體重要程度的影響維度 l 社會力量的內(nèi)涵及其類型l 成員型參照群體與渴望型參照群體的內(nèi)涵l 積極參照群體與消極參照群體的內(nèi)涵 l 去個性化的內(nèi)涵 l 社會惰化的內(nèi)涵l 風(fēng)險轉(zhuǎn)移的內(nèi)涵及其解釋 l 服從的內(nèi)涵與影響因素 l 口碑的內(nèi)涵l 意見領(lǐng)袖的內(nèi)涵及其測量方法 amp。 第三章l 學(xué)習(xí)的內(nèi)涵與特點l 行為主義學(xué)習(xí)理論的基本觀點 l 經(jīng)典性條件反射的基本觀點與應(yīng)用l 刺激的泛化與甄別的內(nèi)涵、區(qū)別與應(yīng)用l 工具性條件反射的基本觀點與應(yīng)用 l 工具性條件反射發(fā)生的方式 l 強化程序的類型l 認知學(xué)習(xí)理論的基本觀點 l 觀察學(xué)習(xí)的內(nèi)涵 l 觀察學(xué)習(xí)的基本條件 l 記憶的內(nèi)涵及其過程 l 記憶系統(tǒng)的類型及其特點 l 記憶激活模型的內(nèi)涵 l 記憶提取的影響因素 l 忘記的原因 l 記憶測量的方式 l 記憶測量的問題 amp。 第四章l 驅(qū)力理論與期望理論的基本觀點與區(qū)別 l 需要的類型l 三類動機沖突的內(nèi)涵及其解決方法l 馬斯洛需要層次理論的基本觀點及其評價l 介入的內(nèi)涵與水平l介入的形式 l 價值觀的內(nèi)涵l 文化融合與文化適應(yīng)的內(nèi)涵及其區(qū)別 l 手段—目的鏈模型 amp。 第十二章l 群體成員在決策過程中的不同角色 l 組織決策和消費決策的相似性和差異性 l 購買分類理論的基本觀點l 核心家庭與擴展家庭的內(nèi)涵與區(qū)別 l 家庭生命周期的內(nèi)涵及其對購買的影響 l 家庭決策的基本類型l 家庭購買決策沖突程度的決定因素l 自主決策和融合決策的內(nèi)涵及其影響因素l消費者社會化的內(nèi)涵 amp。擴展性決策、有限型決策和名義型決策有何區(qū)別？企業(yè)如何激發(fā)消費者對問題的認知？如何測量問題認知？ 簡述需要與動機的關(guān)系。什么是“映像式機械學(xué)習(xí)”？它與經(jīng)典性條件反射有什么區(qū)別？與操作性條件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？營銷者什么時候運用它？找出你認為成功和不成功的的品牌延伸事例各2則，解釋你的選擇。要求貼近中國消費者，大家較為熟知的品牌。訪問外班10位同學(xué)，運用語意差別量表法測量他們對世紀(jì)聯(lián)華的態(tài)度。選擇同一產(chǎn)品類別里的三個品牌，邀請10名消費者對這些品牌進行形象分析。你們從中得到什么啟示？（1）上餐館吃飯（2）衣服（3）理發(fā)或美發(fā)4）手機遞交一份研究報告。消費者購買決策：消費者在購物前下決心做出心理判斷與行為選擇，尋求并實現(xiàn)，某一最佳預(yù)期目標(biāo)的過程。1氣質(zhì)：是人典型、穩(wěn)定的心理特征，是指一個人心理活動動力上的、個體獨有的心理特征。消費者學(xué)習(xí)的特征。但是它們又有一定的區(qū)別，目的是人們希望活動達到的結(jié)果，動機則是推動人們達到目的的主觀原因，有時目的相同，動機可能不同；有時動機相同，目的又可能不同。學(xué)習(xí)曲線發(fā)展過程中進步情況隨著練習(xí)次數(shù)增加可以先快后慢或者先慢后快，然后逐漸上升，上升幅度越來越小，到最后基本不變化進入高原現(xiàn)象。（2）相似原理。多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。（3）有助于消費者自身作出更明智的購買決策。意識域分激活域、惰性域和排除域。擴展型決策花的決策時間最長，名義型決策花的決策時間最短，有限型決策在兩者中間。？這些因素如何影響消費者的信息搜集活動？1著眼于經(jīng)濟層面的分析—影響信息搜尋收益的因素主答：○要有：各種備選品牌的數(shù)量，不同品牌在價格、品質(zhì)等方面的差異程度，消費者對所購商品的了解與經(jīng)驗。但是效率比較低。忠誠型顧客的價格敏感度相對較低，為購得所偏愛的○品牌，一般較少期待從打折和討價還價中獲益?！M者具有兩種以上都傾向選擇的目標(biāo)而只能從中選擇其一時所產(chǎn)生的動機沖突。？答：雙因素理論對企業(yè)制定營銷策略的啟示是，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)除了應(yīng)具有各種效益和效能的保健因素外，還應(yīng)該附加地位、名譽、尊重、審美等激勵因素，以刺激消費者的購買行為？說明理由?！獙⒋碳の镎宫F(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機會被激動。3．適應(yīng)性水平○人們對非常習(xí)慣的事物可能習(xí)以為常，不再注意?！?第八章——人在生活過程中，因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。 影響的因素有：○○○○○○？答：心情愉快之時習(xí)得的材料保持時間更長，焦慮、沮喪、緊張時所學(xué)習(xí)的內(nèi)容更容易忘記。情感。消費者也許把名人的 特征與產(chǎn)品的某些屬性 聯(lián)系起來，而這些屬性恰好是他們所需要或 渴望的?！獋€體對自身一切的知覺、了解和感受的總和?！骋簧鐣后w判斷社會事務(wù)時依據(jù)的是非標(biāo)準(zhǔn)，遵循的行為準(zhǔn)則。很好的銷售了一把?！?guī)模一般比較大，人數(shù)比較多，群體成員不能完全接觸或接觸比較少的群體。識別意見領(lǐng)神的方法有四種：○ ○ ○ 法 ○利用意見領(lǐng)神，一是運用社會名流或知名人士傳遞產(chǎn)品信息，二是讓意見領(lǐng)神免費試用產(chǎn)品，三是廣告中試用意見領(lǐng)神，四是要求消費者主動找意見領(lǐng)神發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品的評價或為其購買提供咨詢和指導(dǎo)。十分雜亂過節(jié)日的時候，送他人禮物或者金錢情景：開心，收到禮物很幸福第五篇：消費者行為學(xué)[范文模版]《消費者行為學(xué)》試題A答案一、名詞解釋（5*2 分，共10分）擴展型決策：當(dāng)消費者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個品牌上時，消費者所面臨的決策。錯誤，態(tài)度的形成過程是從服從到同化再到內(nèi)化的過程。（每小點1分）時間；識記材料對消費者的意義與作用；識記材料的性質(zhì)；識記材料的數(shù)量；識記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時的情緒。多血質(zhì)—情緒興奮性高，思維言語動作敏捷，心境變化快但強度不大，穩(wěn)定性差。（4分）（2）商品命名的心理策略：把握命名原則：名實相符、便于記憶、雅俗共賞、激發(fā)興趣。求廉動機：是指消費者以追求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機。（2）通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。要求：1）根據(jù)該百貨商場的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過的知識，為你選出的兩個商品部都重新命名，并分別設(shè)計一條廣告語2）說明你這樣設(shè)計的理由五、案例分析題（20分）在中國質(zhì)量萬里行活動中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費者感到由衷的高興。（4）據(jù)理力爭。案例的第一個答案：“耐心訴說?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴?！北容^明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強。問題：這個調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費者個性心理特征的本質(zhì)？答：這個調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特征本質(zhì)的。其中，有這樣幾種答案？（1）耐心訴說。（3）通過學(xué)習(xí)可以影響消費者的態(tài)度和對購買的評價。消費者滿意：是“購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認知狀態(tài)。（3分）《消費者行為學(xué)》模擬試卷一、單項選擇：（每題1分，共10分）需求層次理論是1943年由美國心理學(xué)家（C）提出的。樂觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液質(zhì)—情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反應(yīng)速度慢，深思熟慮，思維言語動作遲緩。廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費者聯(lián)想，激發(fā)消費者的好奇心；廣告文稿生動簡潔吸引消費者注意等等。錯誤，購買前信息搜集是為解決某一特定問題而開展的信息搜集。品牌忠誠：消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。影響創(chuàng)新擴散速度的因素有哪些？企業(yè)如何利用這些因素制定市場營銷策略？ ：創(chuàng)新的擴散是指某種新的產(chǎn)品、服務(wù)或想法，通過一定的媒介逐步傳播到消費者中的過程。 ○影響從眾的因素有，○第十四章——以婚姻關(guān)系，血緣關(guān)系和手癢關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動的社會基本單位?！巧胁煌慕巧捎谠谀承┓矫娌幌嗳荩蛉藗儗ν唤巧钠诖屠斫獾牟煌鴮?dǎo)致的矛盾和抵觸。？這些因素的相對重要性如何？ ○ ○ 答：因素有 ○經(jīng)濟變量包括職業(yè)、收入和財富，社會互動變量包括個人聲望、社會聯(lián)系和社會化，政治變量包括權(quán)力、階層意識和流動性。文化營銷是企業(yè)從消費者的文化環(huán)境、文化價值取向和精神文化需求入手，營造科學(xué)的、人情的、藝術(shù)的銷售環(huán)境和產(chǎn)品，與消費者進行交易，促使其消費的營銷管理過程。？營銷者如何運用關(guān)于自我概念的知識？答：自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和廠家的總和，主要有以下類型：（1）實際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會的自我概念（4）理想的社會自我概 念（5）期待的自我。形象代表的某些個人行為會影響消費者對其所代表的企業(yè)的信賴度。情感往往受消費者本人的心理特征與社會規(guī)范影響?；蛘哒f態(tài)度就是我