【正文】 的規(guī)則 l 營銷者如何向年長者溝通l 實際年齡和自我感知年齡的內(nèi)涵 l 社會成熟理論的基本觀點 amp。試析經(jīng)典性條件反射理論與操作性條件反射理論，并結(jié)合實際說明其在營銷中的作用。試述學習在購買決策過程中的作用。根據(jù)兩種理論以及其中的認知原理制定一種營銷戰(zhàn)略，提升該產(chǎn)品的現(xiàn)有地位。各挑選5個同學和一個他們熟悉的品牌，分別運用自由聯(lián)想技術(shù)（你提及關(guān)鍵詞，被試寫下想到的詞或事物），找出這兩組同學對其品牌的語意記憶層次網(wǎng)絡。調(diào)查20名同學，確定他們是怎樣使用手機、電腦和洗發(fā)水的。遞交一份研究報告。8．產(chǎn)品閑置：消費者將產(chǎn)品擱置起來不用，或者相對于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。問答題參考答案要點，學生可根據(jù)情況適當擴充文化的特征是什么？答：（1）文化具有民族性（2）文化具有發(fā)展性（3）文化具有穩(wěn)定性適當展開解釋消費者行為學主要內(nèi)容。各要點適當擴展消費者性格與氣質(zhì)的關(guān)系。情感著重于表明情緒過程的感受方面。答：維臺默的完形心理學比較系統(tǒng)地研究了人們對外界刺激的知覺反應，有較高的實用價值。這是利用主位圖形與背景差別的原理 讓消費者在辨別刺激物的圖形后，對于輪廓部分是背景還是圖 形作出自己的判斷。判斷消費者決策類型消費者購買行為的一般過程。：文化、社會階層、社會群體、家庭、情景、消費者保護政策與法律。消費者對惰性域里的品牌沒有特別的好感、也沒有惡意。：時間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取產(chǎn)品消費、個體差異。并且也很喜歡，但是并不一定是自己需要的。：購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認識狀態(tài)。：個人收入扣除稅款和非稅負性負擔后的余額，它是支出與儲蓄的來源。不是所有的需要都能轉(zhuǎn)化為動機。然而，在交通基本靠走，溝通基本靠吼的偏遠遼闊的地○區(qū)，也許還沒有手機等現(xiàn)代設備的使用，那么營銷者就可以去改變這樣的地區(qū)消費者的需求。比如，在降價過程中，如果價格變動的絕對量相對于初始價格太小，消費者可能就沒 有覺察，從而對消費產(chǎn)生的影響就很小?！?產(chǎn)生的原因：○產(chǎn)品以前沒有體驗。： 答：經(jīng)典性條件反射運用刺激和反應之間某種既定的關(guān)系，使人學會對于不同刺激做出相同反應的過程?！M斯廷格認為任何人都有許多認知因素，這些認知因素有相互一致和協(xié)調(diào)，相互沖突和不協(xié)調(diào)，相互無關(guān)。意向。？為什么？ 答：能。？答：一方面生活方式很大程度上受個性的影響。它是以消費者為中心，強調(diào)的是物質(zhì)需求背后的文化內(nèi)涵，把文化觀念融入到營銷活動的全過程。？ ○ ○○ ○ ○。？傳統(tǒng)的家庭生命周期包括哪些階段？答：大多數(shù)家庭都會經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休等變化，家庭發(fā)展過程中經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。影響創(chuàng)新擴散的因素概括為六個方面，即社會系統(tǒng)、創(chuàng)新的特征、創(chuàng)新采用者的特征、個體消費者采用創(chuàng)新的過程、消費者之間的人際影響過程以及市場營銷活動。角色：是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。錯誤，通過朋友、同事、家人等獲得的信息來源是個人來源。（6分）（2）提出可行建議并予以說明既可得滿分。交際適度，內(nèi)心很少外露，堅毅執(zhí)拗，淡漠，自制力強，不夠靈活，易固執(zhí)己見。A．波登 B．赫杰特齊 C．馬斯洛 D．溫得爾?斯密食品的營養(yǎng)與衛(wèi)生標準是否達到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會對人體健康產(chǎn)生無法預料的影響，消費著的此類擔心均屬于（B）風險的范疇。它是消費者對產(chǎn)品或服務的期望水平與認知的實際水平的主觀比較。同時選擇標準也將發(fā)生改變。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。從個性的基本特征看，除了個性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。案例的第二個答案：“自認倒霉?！北容^明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。學習的作用是什么？答：學習在購買過程中的作用有：（1）通過學習獲得有關(guān)購買的信息。A 職業(yè)B 家庭收入C相關(guān)群體D居住區(qū)域E教育現(xiàn)代動機理論包括（ACD）A需要層次理論B驅(qū)力理論C雙因素理論D顯性需要理論E精神分析說知覺風險類型包括（ABCDE）A功能風險B 物質(zhì)風險C經(jīng)濟風險D 社會風險E心理風險態(tài)度的功能包括（ABCD）A 功利功能B 自我防御功能C 知識（認知）功能D 價值表現(xiàn)功能E 識別功能三、名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。參考答題要點：（1）商品名稱具有識別、服務、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助于消費者了解商品的特點，還能引發(fā)消費者聯(lián)想，增強對商品的喜愛，打開商品銷路。精力旺盛，動作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強，容易粗心大意。（每小點1分）處于問題認知狀態(tài)；時間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費；個體差異。）錯誤，社會階層表現(xiàn)為人們在社會地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。人們送禮的原因有哪些？ 答：要求助他人的時候，情景：滿臉笑容，彎腰駝背的，祝賀他人結(jié)婚的時候、情景：喜樂融融別人家添了一員的時候情景：忙手忙腳 眉開眼笑的別人過生日的時候、情景：熱鬧，人多。？答：意見領(lǐng)袖的辨認是不容易的。但如何利用好角色沖突以及克服角色沖突之間發(fā)生的矛盾也是營銷者的一個挑戰(zhàn)。——成員之間具有正常性面對面接觸和交往，形成親密人際關(guān)系的群體?！鹋齐娔X這一價值觀。第十一章 ——社會大多數(shù)人員所普遍接受的規(guī)范和信念。——個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式。消費者也許愿意自己能與名人相提并論或效 法他們。在實際生活中，○消費者不是根據(jù)知識，而常常是根據(jù)見解和信任作為他們購買的依據(jù)。答：遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認和回憶?！?。當消費者對某種產(chǎn)品有好感時，與此相關(guān)的信息更容易被注意，反之則會出現(xiàn)相反的結(jié)果?！軌蚴箓€體感覺到的最小刺激變動量。？ 答：在營銷過程中，運用馬斯洛需求層次理論，可以分析目標客戶的需求動機屬于什么層次，以便在產(chǎn)品設計、產(chǎn)品定價，產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品渠道，促銷方式等營銷策略制定上有一個清晰的思路?！且饌€體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在作用。？消費者一旦對本企業(yè)的產(chǎn)品形成忠誠，很難為競爭品 ○所動，甚至對競爭品采取漠視的態(tài)度，無形中減輕企業(yè)的競爭壓力；忠誠型顧客在購買產(chǎn)品時不大可能搜索額外信息，這○可以減少競爭企業(yè)所采用的諸如獎券銷售、折扣銷售等銷售方式的吸引。這種購買行為具有盲目性。惰性域由那些消費者了解但不關(guān)心的產(chǎn)品或品牌組成。（2）決策速度存在差別。：消費者知悉或意識到且有可能作為備選品的品牌。（2）為消費者權(quán)益保護和有關(guān)消費政策制定提供依據(jù)。抑郁質(zhì)的特征，這類消費者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。該理論指消費者個體傾向于將外界不完整的事物想象成完整的，根據(jù)經(jīng)驗填補空白。畫圖。答：人的行為目的與動機是緊密相連的，特別是在簡單行為活 動中兩者常常是一致的。答：一般的購買動機生理性（生存性、享受性、發(fā)展性）；心理性（理智性、情感性、惠顧性）具體的購買動機：求實求廉、求新求奇、求美求名、求便求速、模仿與從眾、好癖。1知覺：是消費者對感覺到的刺激進行選擇、組織和解釋，使之成為一個有意義的和連貫的現(xiàn)實映象的過程。消費者個性：指一個人的整個心理面貌，是個人心理活動穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。訪問外班的10名同學，了解他們在購買下列產(chǎn)品或服務時所使用的信息源。你們有何發(fā)現(xiàn)？這些發(fā)現(xiàn)對該產(chǎn)品的營銷有何啟示？遞交一份研究報告。遞交一份研究報告。小組作業(yè)? 找出你認為成功和不成功的的品牌延伸事例各2則，解釋你的選擇。簡述對消費者問題的衡量怎樣測量顯性動機和隱性動機？怎樣運用關(guān)于個性的知識來制定營銷策略？怎樣提高展露的水平呢試述影響學習強度的因素在消費者信息搜尋過程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？在制定市場營銷決策時如何應用消費者關(guān)于評價標準和標準重要程度的知識？怎樣才能形成一種強烈和持久的習得性反應呢？區(qū)別經(jīng)典性條件反射下的學習和操作性條件反射下的學習。簡述由消費者需求決定的購買行為的特點。 第十一章l 參照群體的內(nèi)涵及其影響形式 l 參