【正文】 商場(chǎng)市場(chǎng)配套籌備開(kāi)始 全體 招商工作完畢開(kāi)業(yè)階段 （ 12月） 12月中旬 招商成果展示會(huì) 招商中心、策劃 部 媒體宣傳 策劃部 主題百貨正式更名儀式 招商中心、策劃部 開(kāi)業(yè)慶典的策劃籌備舉行 全體 媒體對(duì)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)的宣傳和報(bào)道 策劃部 運(yùn)營(yíng)調(diào)整階段 （開(kāi)業(yè)后） 開(kāi)業(yè)后 繼續(xù)跟蹤較好商家 招商中心 密切關(guān)注已進(jìn)商家的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 招商中心 對(duì)業(yè)態(tài)不好、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差、不受歡迎的業(yè)態(tài)、商家進(jìn)行調(diào)整 招商中心 引進(jìn)新的商家 招商中心 繼續(xù)進(jìn)行宣傳，打造品牌“基良廣場(chǎng) —— 一站式購(gòu)物中心”，促進(jìn)整體運(yùn)營(yíng)和后續(xù)銷售 策劃部 五、項(xiàng)目 費(fèi)用預(yù)算 招商費(fèi)用包括：商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用――廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用、招商人員提成及不可預(yù)計(jì)費(fèi)用等。 在吸引品牌性商家、中小散戶入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、行業(yè)報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體、廣播媒體。在短時(shí)間內(nèi)，在渝中半島乃至整個(gè)重慶市形成熱門(mén)話題，有力提升我們的項(xiàng)目知名度。特別是可以通過(guò)私下互動(dòng)，把對(duì)方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎(jiǎng)勵(lì)的吸引下，引進(jìn)我們所需的商家品牌。 招商機(jī)制的建立，是為了在 招商團(tuán)隊(duì)中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎(jiǎng)罰分明，既講究個(gè)人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊(duì)精神。 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)程，隨時(shí)靈活的改變宣傳推招商部經(jīng)理（兼管銷售部）銷售部經(jīng)理 招商人員 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員 策劃部 中國(guó)最大管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 37 頁(yè) 廣策略，同時(shí)在項(xiàng)目招商的過(guò)程中抓主賣點(diǎn)進(jìn)行有效的宣傳。力爭(zhēng) 9月底，確保 10月份一定開(kāi)業(yè)。 （ 4）、簽定臨時(shí)經(jīng)營(yíng)合同，合同中要約定臨時(shí)商戶經(jīng)營(yíng)所占用的場(chǎng) 地位置，如有商家看中正式租用，臨時(shí)商家得服從商場(chǎng)的統(tǒng)一調(diào)整，除非臨時(shí)商家愿意提前簽定正式租賃合同，按合同規(guī)定交納首期款。商場(chǎng)的每一單商品交易都由收銀系統(tǒng)統(tǒng)一收銀，每日收銀款由收銀員當(dāng)天交給收銀主管負(fù)責(zé)，商家沒(méi)有自己收銀權(quán)力。 聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn) 無(wú)需制定租金價(jià)格對(duì)外出租，對(duì)有意向進(jìn)場(chǎng)的商戶簽定聯(lián)營(yíng)合同有商場(chǎng)統(tǒng)一安排場(chǎng)地的具體位置，為了達(dá)到更好的經(jīng)營(yíng)效果商場(chǎng)可在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)商家進(jìn)行調(diào)整。公攤比例按以下格式計(jì)算： (總建筑面積 — 使用面積 )247。商家經(jīng)營(yíng)未滿合同約定期限而提前退場(chǎng)，所收押金不予退還，經(jīng)營(yíng)到期的商家有商鋪優(yōu)先續(xù)約的權(quán)利。月的基礎(chǔ)上，在最低租金和最高租金的價(jià)位差距可以適當(dāng)?shù)睦螅矊?duì)于以后的規(guī)劃銷售有好處。 價(jià)值實(shí)現(xiàn)下的租金及售價(jià)定 位 租金統(tǒng)計(jì)及分析 我公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及本項(xiàng)目的了解調(diào)查后，對(duì)該項(xiàng)目商業(yè)招商分析得出了租金價(jià)位及銷售價(jià)位，而下面是調(diào)查周邊各個(gè)商場(chǎng)的租金數(shù)據(jù)以作參考，進(jìn)而作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)測(cè)算出本項(xiàng)目的平均租金，然后再根據(jù)位置布局得出最高和最低租金價(jià)位及銷售價(jià)位。 相信周邊海客瀛洲鞋城的建立也會(huì)帶動(dòng)該片區(qū)在市場(chǎng)的關(guān)注度和知名度，同時(shí)由于兩個(gè)項(xiàng)目所規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的商品類型有所差距，所以即使是兩個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)盤(pán)都不會(huì)相互之間產(chǎn)生直接的影響。 展覽會(huì)議招商法 通過(guò)舉 辦多種會(huì)議、展覽等推廣活動(dòng)向外界介紹、宣傳、推廣自身的投資環(huán)境及項(xiàng)目，促進(jìn)溝通，增進(jìn)聯(lián)系，樹(shù)立形象、吸引客商前來(lái)投資。根據(jù)商場(chǎng)招商的進(jìn)展和實(shí)際情況給予商家不同程度的免租期，對(duì)商家引入其他商家的可以實(shí)施簽約一家優(yōu)惠一次。其可以使商家在入駐前期減低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、緩解經(jīng)營(yíng)壓力，從而更能吸引更多客戶，降低招商難度。因此，商場(chǎng)可以在前期為商家提供一定的優(yōu)惠政策，通過(guò)商場(chǎng)、商家和客戶力量來(lái)不斷地培養(yǎng)商場(chǎng)，從而達(dá)到“盤(pán)活、立足、增值”的目標(biāo)。對(duì)商家介紹其他經(jīng)營(yíng)者入駐的、團(tuán)購(gòu)等性質(zhì)，可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)該商家進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠、以提高以商引商的可行性。同時(shí) ，出于人性化經(jīng)營(yíng)的考慮，商場(chǎng)可以設(shè)置休閑區(qū)，為逛商場(chǎng)的客人們真心服務(wù)，還可以安裝移動(dòng)電視（可以為商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商家提供服務(wù)，起到商場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)的作用）等。 結(jié)合以上一些優(yōu)劣勢(shì)，建議在推廣中以朝天門(mén)區(qū)域商業(yè)形成的商圈為先導(dǎo)，來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，給 中國(guó)最大管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 37 頁(yè) 其目標(biāo)消費(fèi)群體造成深刻良好印象，充分利用招商商品多樣化優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人性化優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的特征，強(qiáng)化朝天門(mén)區(qū)域悠久歷史下形成的商圈和在本項(xiàng)目住宅帶動(dòng)下形成的新商圈“基良 —— 一站式購(gòu)物中心”，所帶來(lái)的增值效益 以及所產(chǎn)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有消費(fèi)需求。附近的商業(yè)氛圍也不成熟主要是以一些大量批發(fā) 貨物為主，各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與聚集人氣的產(chǎn)業(yè)都很薄弱。 隨著新商家繼續(xù)大量涌入和老商家需要迅速發(fā)展的同時(shí)，我們可以看出消費(fèi)需求的空間還是很大。新美專業(yè)小商品城等大型商場(chǎng)為鄰，在朝天門(mén)零售批發(fā)鋪位逐漸飽和的情況下與以上商城構(gòu)成了一個(gè)新的多功能商品批發(fā)零售區(qū)域，在寸土寸金的朝天門(mén)市場(chǎng)形成了新的經(jīng)濟(jì)金三角地區(qū)。早在 2000年 8 月，作為城市標(biāo)志性建筑的基良廣場(chǎng)的住宅就創(chuàng)下均價(jià) 2987 元 /平方米銷售 70%的驕人業(yè)績(jī)。 隨著區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)力度的不斷加大 ,各大頗具實(shí)力規(guī)模與品牌企業(yè)的到來(lái) ,對(duì)區(qū)域無(wú)論是品牌或經(jīng)濟(jì)建設(shè)都起到了推波助瀾的作用。 本項(xiàng)目周邊的門(mén)面與朝天門(mén)批發(fā)市場(chǎng)的門(mén)面銷售差異較大，自身地段相對(duì)于朝天門(mén)商業(yè)區(qū)域來(lái)講沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，雖然在中心商業(yè)區(qū)邊緣，但是依托性不強(qiáng)。 項(xiàng)目所處區(qū)域商業(yè)中心成熟地帶，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上的對(duì)商業(yè)物業(yè)的支持也相對(duì)認(rèn) 可和支持，樹(shù)立區(qū)域商業(yè)品牌形象、良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、完善的管理制度，將刺激商家的進(jìn)入，從而改變整體商業(yè)環(huán)境。 弱市影響，由于周邊鋪面和項(xiàng)目自身個(gè)別商鋪現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不是很理想，所以從很大程度上也會(huì)影響到購(gòu)買者的購(gòu)買信心。而店面的裝修和鋪面的劃分、通道的設(shè)置等必須符合商場(chǎng)的統(tǒng)一布局和規(guī)劃，做到劃區(qū)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理。 目標(biāo)特征：一種人群是不滿意目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和物業(yè)設(shè)施，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展前景看好，希望通過(guò)更換經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地提升經(jīng)營(yíng)實(shí) 力；另一種人群則是還需要更大的發(fā)展空間、合適的商鋪、多點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)而急需擴(kuò)大規(guī)模的人群。同時(shí)可以組織商家、開(kāi)發(fā)商和物業(yè)管理公司相關(guān)人員成立商場(chǎng)管理小組，主要對(duì)招商工作提供有效的指導(dǎo)，為本項(xiàng)目商家提供長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的組織，既可樹(shù)立本項(xiàng)目萬(wàn)商云集的形象，又可有利于客戶資源的整合，增加內(nèi)部凝聚力。例如品牌商家在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先引進(jìn)，擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商家優(yōu)先引進(jìn)。（增長(zhǎng)租金數(shù)量根據(jù)實(shí)際的招商和市場(chǎng)情況而定） （ 3） 押金與支付方式：如承租方采用年付，可收取相當(dāng)于三個(gè)月的租金額度的押金；如承租方采取季度付，則收取相當(dāng)于六個(gè)月租金的押金；如給客戶免租期，則必須首付超過(guò)半年租金作為保證金。使用面積 *單個(gè)商鋪面積 =商家應(yīng)繳納的費(fèi)用 （ 8） 廣告位：在商場(chǎng)內(nèi)的讓出部分出入口的廣告牌作為免費(fèi)的店招，商業(yè)廣告等 （ 9） 停車位：就近停車的原則，可以根據(jù)項(xiàng)目的情況，按照交通管理的相關(guān)規(guī)定明確停車位并根據(jù)實(shí)際情況收取相關(guān)費(fèi)用。新美 海韻商場(chǎng) ?？托? 本 案 A 周邊環(huán)境 30 19 B 規(guī)劃及建筑 20 10 14 C 配套設(shè)施 20 14 10 14 D 營(yíng)銷管理 30 22 20 17 17 22 22 價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 100% 76 70 根據(jù)本案與周邊商業(yè)的調(diào)查制作以上的商業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)表，可以看出本項(xiàng)目自身優(yōu)劣以及項(xiàng) 中國(guó)最大管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 37 頁(yè) 目自身必須具備優(yōu)勢(shì)性條件因素： 本項(xiàng)目周邊沒(méi)有良好的商業(yè)氛圍、人流量雖然多，但是流動(dòng)人口占主要，沒(méi)有一個(gè)足以吸引消費(fèi)者眼球、頓足夠買的商業(yè)集中地。 根據(jù)上表所知，本案的價(jià)值實(shí)現(xiàn)度為 %，但是要有這個(gè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)度的取值，就必須在解決一些項(xiàng)目自身的數(shù)據(jù)。平均價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 = 250 %247。 租賃 商場(chǎng)以平方米為單位，規(guī)劃制定出每個(gè)鋪位的面積和單價(jià)，統(tǒng)一對(duì)外出租。 （ 4）、電費(fèi)：按政府規(guī)定定價(jià)收?。ü矓傎M(fèi)用按相關(guān)公式套算）。 租金：按各商鋪的單價(jià)乘以商鋪面積。此種方式商品的零售價(jià)有經(jīng)銷商定，商場(chǎng)通過(guò) POS收銀系統(tǒng)來(lái)控制經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)額，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按合同約定的扣點(diǎn)比例從營(yíng)業(yè)額中扣除商場(chǎng)應(yīng)得的收入；但商場(chǎng)可在合同中約定，經(jīng)銷商制定的零售價(jià)格不能高于同類商場(chǎng)。 時(shí)間：待定 活動(dòng)地點(diǎn)：商場(chǎng)內(nèi)或者廣場(chǎng)上、步行街等 促銷活動(dòng)安排：根據(jù)以后項(xiàng)目的情況待定 中國(guó)最大管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 37 頁(yè) 對(duì)品牌商家提供免租期 （ 1）、每位進(jìn)場(chǎng)商戶只需交三個(gè)月租金即可入場(chǎng)免費(fèi)經(jīng)營(yíng) 3個(gè)月。 招商目標(biāo) ：由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映招商過(guò)程中存在的問(wèn)題。 （ 4）現(xiàn)場(chǎng)銷售人員 對(duì)項(xiàng)目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理解項(xiàng)目的招商相關(guān)政策，熟悉項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程，對(duì)指定招商的各個(gè)行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力，個(gè)人具有親和力，具有一定的財(cái)務(wù)分析能力。更能省卻一大筆宣傳費(fèi)用，在短期內(nèi)帶動(dòng)一大批商家考察、開(kāi)店的熱情。 可以針對(duì)一些意向性不強(qiáng)、猶豫不決的商家進(jìn)行免租期優(yōu)惠政策，這些商家只需要交三個(gè)月租金即可入場(chǎng)免費(fèi)經(jīng)營(yíng) 3個(gè)月。 而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強(qiáng)，不會(huì)引起讀者的警惕和反感，會(huì)仔細(xì)的閱讀下去。 招商發(fā)布會(huì) 項(xiàng)目推介會(huì)（指區(qū)域性的針對(duì)一定數(shù)量的意向商家、朝天門(mén)周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的集中性項(xiàng)目說(shuō)明、洽談 會(huì)） 主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂(lè)福、國(guó)美、新超等。 同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)在 “ 新經(jīng)營(yíng)管理消費(fèi)理念” 模式操作下 ，每年計(jì)算的租金增長(zhǎng)率因該為 10~20%，而我們?nèi)∑渲虚g為 15%。 項(xiàng)目最終銷售價(jià)格建議 （ 1）、入市時(shí)間 入市時(shí)機(jī)的早晚是項(xiàng)目定價(jià)的因素之一。綜合市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)商自身?xiàng)l件，本案的銷售應(yīng)形成一條營(yíng)銷鏈，即以樓盤(pán)自身品質(zhì)形象推廣、項(xiàng)目新經(jīng)營(yíng)管理消費(fèi)的理念和主題品牌店的概念實(shí)現(xiàn)突破和整合推廣。 通過(guò)對(duì)上述策略的挖掘和理解，要達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)： 充分挖掘投資潛力，吸引各方投資者與周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、品牌經(jīng)銷商等； 提供一種全新的、具有更高回報(bào)的投資性的 “ 基良廣場(chǎng) —— 一站式購(gòu)物中心 ” ； 構(gòu)建朝天門(mén)第一個(gè)衾影倡導(dǎo)“綜合性品牌一站式消費(fèi)的休閑生活”的高級(jí)綜合商鋪組合 形成轟動(dòng)性的銷售，快速的現(xiàn)金流 實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商利益最大化、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商品質(zhì)形象最優(yōu)化。 商鋪購(gòu)買者 —— 經(jīng)營(yíng)型 中國(guó)最大管理資源中心 第 27 頁(yè) 共 37 頁(yè) 自身就是周邊商家，具備較強(qiáng)的商業(yè)頭腦，有此種業(yè)態(tài)或者其他業(yè)態(tài)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還要具備經(jīng)營(yíng)者希望擴(kuò)大生意或者希望改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 從上述情況我們可以看出目標(biāo)市場(chǎng)定位于三類人群： “ 項(xiàng)目周邊以投資為主的專業(yè)投資型群體 ” “ 項(xiàng)目周邊經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)行以租代買連帶經(jīng)營(yíng)為主的經(jīng)營(yíng)型群體 ” “重慶市場(chǎng)所有對(duì)該區(qū)域商鋪有興趣 投資為主的投機(jī)型群體 ” 同時(shí)建議：銷售目標(biāo)客戶盡量以 5（自營(yíng)商家）： 5（外來(lái)投資）比例銷售為主，以便后期商場(chǎng)的 經(jīng)營(yíng)管理。 產(chǎn)權(quán)分割、分區(qū)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理，整合商家更深地挖掘主題商場(chǎng)多樣化的、深層次的內(nèi)涵，保持 “ 基良廣場(chǎng) —— 一站式 購(gòu)物中心 ” 主題不變。 這在推廣時(shí)需要幫助客戶確立項(xiàng)目無(wú)可質(zhì)疑的投資前景與高性價(jià)比，以區(qū)域性整體地理商業(yè)優(yōu)勢(shì)、商場(chǎng)良好的經(jīng)營(yíng)與合理的管理給投資者以實(shí)實(shí)在在的愿景實(shí)現(xiàn)。 品牌文化與投資生活的本質(zhì)分別是時(shí)尚文化和財(cái)富文化，它們不是一對(duì)矛盾體，而是相輔相 中國(guó)最大管理資源中心 第 30