【正文】 商場市場配套籌備開始 全體 招商工作完畢開業(yè)階段 （ 12月） 12月中旬 招商成果展示會 招商中心、策劃 部 媒體宣傳 策劃部 主題百貨正式更名儀式 招商中心、策劃部 開業(yè)慶典的策劃籌備舉行 全體 媒體對市場開業(yè)的宣傳和報道 策劃部 運營調(diào)整階段 （開業(yè)后） 開業(yè)后 繼續(xù)跟蹤較好商家 招商中心 密切關(guān)注已進商家的經(jīng)營理念和經(jīng)營業(yè)績 招商中心 對業(yè)態(tài)不好、經(jīng)營業(yè)績較差、不受歡迎的業(yè)態(tài)、商家進行調(diào)整 招商中心 引進新的商家 招商中心 繼續(xù)進行宣傳，打造品牌“基良廣場 —— 一站式購物中心”，促進整體運營和后續(xù)銷售 策劃部 五、項目 費用預(yù)算 招商費用包括：商家接待費用、宣傳費用――廣告及招商活動費用、招商人員提成及不可預(yù)計費用等。 在吸引品牌性商家、中小散戶入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報紙、行業(yè)報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體、廣播媒體。在短時間內(nèi)，在渝中半島乃至整個重慶市形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下，引進我們所需的商家品牌。 招商機制的建立，是為了在 招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻、更注重團隊精神。 根據(jù)項目的實際進程，隨時靈活的改變宣傳推招商部經(jīng)理（兼管銷售部）銷售部經(jīng)理 招商人員 現(xiàn)場銷售人員 策劃部 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 37 頁 廣策略，同時在項目招商的過程中抓主賣點進行有效的宣傳。力爭 9月底，確保 10月份一定開業(yè)。 （ 4）、簽定臨時經(jīng)營合同，合同中要約定臨時商戶經(jīng)營所占用的場 地位置，如有商家看中正式租用，臨時商家得服從商場的統(tǒng)一調(diào)整，除非臨時商家愿意提前簽定正式租賃合同，按合同規(guī)定交納首期款。商場的每一單商品交易都由收銀系統(tǒng)統(tǒng)一收銀，每日收銀款由收銀員當(dāng)天交給收銀主管負責(zé)，商家沒有自己收銀權(quán)力。 聯(lián)營扣點 無需制定租金價格對外出租，對有意向進場的商戶簽定聯(lián)營合同有商場統(tǒng)一安排場地的具體位置，為了達到更好的經(jīng)營效果商場可在經(jīng)營過程中對商家進行調(diào)整。公攤比例按以下格式計算： (總建筑面積 — 使用面積 )247。商家經(jīng)營未滿合同約定期限而提前退場，所收押金不予退還，經(jīng)營到期的商家有商鋪優(yōu)先續(xù)約的權(quán)利。月的基礎(chǔ)上，在最低租金和最高租金的價位差距可以適當(dāng)?shù)睦?，也對于以后的?guī)劃銷售有好處。 價值實現(xiàn)下的租金及售價定 位 租金統(tǒng)計及分析 我公司通過對市場及本項目的了解調(diào)查后，對該項目商業(yè)招商分析得出了租金價位及銷售價位，而下面是調(diào)查周邊各個商場的租金數(shù)據(jù)以作參考，進而作為標(biāo)準(zhǔn)來測算出本項目的平均租金，然后再根據(jù)位置布局得出最高和最低租金價位及銷售價位。 相信周邊海客瀛洲鞋城的建立也會帶動該片區(qū)在市場的關(guān)注度和知名度，同時由于兩個項目所規(guī)劃和經(jīng)營的商品類型有所差距，所以即使是兩個項目同時開盤都不會相互之間產(chǎn)生直接的影響。 展覽會議招商法 通過舉 辦多種會議、展覽等推廣活動向外界介紹、宣傳、推廣自身的投資環(huán)境及項目，促進溝通，增進聯(lián)系，樹立形象、吸引客商前來投資。根據(jù)商場招商的進展和實際情況給予商家不同程度的免租期，對商家引入其他商家的可以實施簽約一家優(yōu)惠一次。其可以使商家在入駐前期減低經(jīng)營風(fēng)險、緩解經(jīng)營壓力，從而更能吸引更多客戶，降低招商難度。因此，商場可以在前期為商家提供一定的優(yōu)惠政策，通過商場、商家和客戶力量來不斷地培養(yǎng)商場，從而達到“盤活、立足、增值”的目標(biāo)。對商家介紹其他經(jīng)營者入駐的、團購等性質(zhì)，可以根據(jù)實際情況對該商家進行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠、以提高以商引商的可行性。同時 ，出于人性化經(jīng)營的考慮，商場可以設(shè)置休閑區(qū)，為逛商場的客人們真心服務(wù)，還可以安裝移動電視（可以為商場內(nèi)經(jīng)營的商家提供服務(wù)，起到商場內(nèi)導(dǎo)購的作用）等。 結(jié)合以上一些優(yōu)劣勢，建議在推廣中以朝天門區(qū)域商業(yè)形成的商圈為先導(dǎo)，來打開市場，給 中國最大管理資源中心 第 5 頁 共 37 頁 其目標(biāo)消費群體造成深刻良好印象，充分利用招商商品多樣化優(yōu)勢與項目商業(yè)經(jīng)營管理人性化優(yōu)勢相結(jié)合的特征，強化朝天門區(qū)域悠久歷史下形成的商圈和在本項目住宅帶動下形成的新商圈“基良 —— 一站式購物中心”，所帶來的增值效益 以及所產(chǎn)生的綜合競爭力。遠不能滿足現(xiàn)有消費需求。附近的商業(yè)氛圍也不成熟主要是以一些大量批發(fā) 貨物為主，各種經(jīng)營業(yè)態(tài)與聚集人氣的產(chǎn)業(yè)都很薄弱。 隨著新商家繼續(xù)大量涌入和老商家需要迅速發(fā)展的同時，我們可以看出消費需求的空間還是很大。新美專業(yè)小商品城等大型商場為鄰，在朝天門零售批發(fā)鋪位逐漸飽和的情況下與以上商城構(gòu)成了一個新的多功能商品批發(fā)零售區(qū)域，在寸土寸金的朝天門市場形成了新的經(jīng)濟金三角地區(qū)。早在 2000年 8 月，作為城市標(biāo)志性建筑的基良廣場的住宅就創(chuàng)下均價 2987 元 /平方米銷售 70%的驕人業(yè)績。 隨著區(qū)域商業(yè)市場力度的不斷加大 ,各大頗具實力規(guī)模與品牌企業(yè)的到來 ,對區(qū)域無論是品牌或經(jīng)濟建設(shè)都起到了推波助瀾的作用。 本項目周邊的門面與朝天門批發(fā)市場的門面銷售差異較大，自身地段相對于朝天門商業(yè)區(qū)域來講沒有明顯的優(yōu)勢，雖然在中心商業(yè)區(qū)邊緣，但是依托性不強。 項目所處區(qū)域商業(yè)中心成熟地帶，消費者對市場上的對商業(yè)物業(yè)的支持也相對認 可和支持，樹立區(qū)域商業(yè)品牌形象、良好的經(jīng)營環(huán)境、完善的管理制度，將刺激商家的進入，從而改變整體商業(yè)環(huán)境。 弱市影響，由于周邊鋪面和項目自身個別商鋪現(xiàn)經(jīng)營不是很理想，所以從很大程度上也會影響到購買者的購買信心。而店面的裝修和鋪面的劃分、通道的設(shè)置等必須符合商場的統(tǒng)一布局和規(guī)劃，做到劃區(qū)經(jīng)營、統(tǒng)一管理。 目標(biāo)特征：一種人群是不滿意目前的經(jīng)營環(huán)境和物業(yè)設(shè)施，對項目的發(fā)展前景看好，希望通過更換經(jīng)營場地提升經(jīng)營實 力；另一種人群則是還需要更大的發(fā)展空間、合適的商鋪、多點的經(jīng)營而急需擴大規(guī)模的人群。同時可以組織商家、開發(fā)商和物業(yè)管理公司相關(guān)人員成立商場管理小組，主要對招商工作提供有效的指導(dǎo)，為本項目商家提供長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的組織，既可樹立本項目萬商云集的形象，又可有利于客戶資源的整合，增加內(nèi)部凝聚力。例如品牌商家在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進，擁有特色經(jīng)營項目的商家優(yōu)先引進。（增長租金數(shù)量根據(jù)實際的招商和市場情況而定） （ 3） 押金與支付方式：如承租方采用年付，可收取相當(dāng)于三個月的租金額度的押金；如承租方采取季度付，則收取相當(dāng)于六個月租金的押金；如給客戶免租期，則必須首付超過半年租金作為保證金。使用面積 *單個商鋪面積 =商家應(yīng)繳納的費用 （ 8） 廣告位：在商場內(nèi)的讓出部分出入口的廣告牌作為免費的店招，商業(yè)廣告等 （ 9） 停車位：就近停車的原則，可以根據(jù)項目的情況，按照交通管理的相關(guān)規(guī)定明確停車位并根據(jù)實際情況收取相關(guān)費用。新美 海韻商場 ?？托? 本 案 A 周邊環(huán)境 30 19 B 規(guī)劃及建筑 20 10 14 C 配套設(shè)施 20 14 10 14 D 營銷管理 30 22 20 17 17 22 22 價值實現(xiàn)度 100% 76 70 根據(jù)本案與周邊商業(yè)的調(diào)查制作以上的商業(yè)價值評價表，可以看出本項目自身優(yōu)劣以及項 中國最大管理資源中心 第 11 頁 共 37 頁 目自身必須具備優(yōu)勢性條件因素： 本項目周邊沒有良好的商業(yè)氛圍、人流量雖然多，但是流動人口占主要，沒有一個足以吸引消費者眼球、頓足夠買的商業(yè)集中地。 根據(jù)上表所知，本案的價值實現(xiàn)度為 %，但是要有這個價值實現(xiàn)度的取值，就必須在解決一些項目自身的數(shù)據(jù)。平均價值實現(xiàn)度 = 250 %247。 租賃 商場以平方米為單位，規(guī)劃制定出每個鋪位的面積和單價，統(tǒng)一對外出租。 （ 4）、電費：按政府規(guī)定定價收取（共攤費用按相關(guān)公式套算）。 租金：按各商鋪的單價乘以商鋪面積。此種方式商品的零售價有經(jīng)銷商定，商場通過 POS收銀系統(tǒng)來控制經(jīng)銷商的營業(yè)額，并在規(guī)定時間內(nèi)按合同約定的扣點比例從營業(yè)額中扣除商場應(yīng)得的收入；但商場可在合同中約定，經(jīng)銷商制定的零售價格不能高于同類商場。 時間：待定 活動地點：商場內(nèi)或者廣場上、步行街等 促銷活動安排：根據(jù)以后項目的情況待定 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 37 頁 對品牌商家提供免租期 （ 1）、每位進場商戶只需交三個月租金即可入場免費經(jīng)營 3個月。 招商目標(biāo) ：由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。及時向領(lǐng)導(dǎo)反映招商過程中存在的問題。 （ 4）現(xiàn)場銷售人員 對項目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理解項目的招商相關(guān)政策，熟悉項目經(jīng)營運作過程，對指定招商的各個行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力，個人具有親和力，具有一定的財務(wù)分析能力。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內(nèi)帶動一大批商家考察、開店的熱情。 可以針對一些意向性不強、猶豫不決的商家進行免租期優(yōu)惠政策，這些商家只需要交三個月租金即可入場免費經(jīng)營 3個月。 而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。 招商發(fā)布會 項目推介會（指區(qū)域性的針對一定數(shù)量的意向商家、朝天門周邊個體經(jīng)營戶的集中性項目說明、洽談 會） 主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、新超等。 同時，根據(jù)市場經(jīng)驗，根據(jù)在 “ 新經(jīng)營管理消費理念” 模式操作下 ，每年計算的租金增長率因該為 10~20%，而我們?nèi)∑渲虚g為 15%。 項目最終銷售價格建議 （ 1）、入市時間 入市時機的早晚是項目定價的因素之一。綜合市場及開發(fā)商自身條件，本案的銷售應(yīng)形成一條營銷鏈，即以樓盤自身品質(zhì)形象推廣、項目新經(jīng)營管理消費的理念和主題品牌店的概念實現(xiàn)突破和整合推廣。 通過對上述策略的挖掘和理解，要達到以下幾個目標(biāo)： 充分挖掘投資潛力，吸引各方投資者與周邊個體經(jīng)營者、品牌經(jīng)銷商等； 提供一種全新的、具有更高回報的投資性的 “ 基良廣場 —— 一站式購物中心 ” ； 構(gòu)建朝天門第一個衾影倡導(dǎo)“綜合性品牌一站式消費的休閑生活”的高級綜合商鋪組合 形成轟動性的銷售，快速的現(xiàn)金流 實現(xiàn)開發(fā)商利益最大化、樹立開發(fā)商品質(zhì)形象最優(yōu)化。 商鋪購買者 —— 經(jīng)營型 中國最大管理資源中心 第 27 頁 共 37 頁 自身就是周邊商家，具備較強的商業(yè)頭腦，有此種業(yè)態(tài)或者其他業(yè)態(tài)的經(jīng)商經(jīng)驗，同時還要具備經(jīng)營者希望擴大生意或者希望改善經(jīng)營環(huán)境。 從上述情況我們可以看出目標(biāo)市場定位于三類人群： “ 項目周邊以投資為主的專業(yè)投資型群體 ” “ 項目周邊經(jīng)營商家進行以租代買連帶經(jīng)營為主的經(jīng)營型群體 ” “重慶市場所有對該區(qū)域商鋪有興趣 投資為主的投機型群體 ” 同時建議：銷售目標(biāo)客戶盡量以 5（自營商家）： 5（外來投資）比例銷售為主，以便后期商場的 經(jīng)營管理。 產(chǎn)權(quán)分割、分區(qū)經(jīng)營、統(tǒng)一管理，整合商家更深地挖掘主題商場多樣化的、深層次的內(nèi)涵，保持 “ 基良廣場 —— 一站式 購物中心 ” 主題不變。 這在推廣時需要幫助客戶確立項目無可質(zhì)疑的投資前景與高性價比，以區(qū)域性整體地理商業(yè)優(yōu)勢、商場良好的經(jīng)營與合理的管理給投資者以實實在在的愿景實現(xiàn)。 品牌文化與投資生活的本質(zhì)分別是時尚文化和財富文化，它們不是一對矛盾體，而是相輔相 中國最大管理資源中心 第 30