康寧保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售流程與應(yīng)對(duì)話術(shù)教程(完整版)
【正文】 己的生存質(zhì)量，即使得了大病賠付 10萬沒治好，也無所謂，反正該做的貢獻(xiàn)已經(jīng)做完了，活得太長也是風(fēng)險(xiǎn)。我設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合時(shí)，分為 70歲前和 70歲后兩個(gè)階段，因?yàn)橹袊说钠骄鶋勖簿褪?70歲，一般而言，大病都發(fā)生在 70歲前。同時(shí)，要有一個(gè) 90天的觀察期，以防我們帶病投保。這樣， 他就沒有那種消費(fèi)的“痛”的感覺 ，不會(huì)覺得這個(gè)錢，拿過去就拿不回來。其實(shí)，你的活期存款也僅是解決心理的安全需求，解決不了實(shí)質(zhì)性問題。 ?這樣很自然的已經(jīng)給客戶介紹了一條條款 ,慢慢的就會(huì)把所有條款說完。 15 進(jìn)行自我推薦 ? 告訴客戶重要的還要選擇一個(gè)合適的業(yè)務(wù)員 ? 根據(jù)你自己的情況推薦 ? 1年輕伙伴 :可跟客戶講一定要選擇一個(gè)年輕的可提供長期的服務(wù) ,試想如果你已經(jīng) 40歲了 ,選擇一位 50歲的為您服務(wù) ,到時(shí)候 80歲的老人給 70歲的你送養(yǎng)老金 ,你會(huì)有什么感想 . ? 年長的伙伴可以講 :一定要選擇一位有經(jīng)驗(yàn)的 16 更重要的 ?選擇業(yè)務(wù)員一定要選擇有專業(yè)實(shí)力的 ,專業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶長期服務(wù)的能力和服務(wù)的質(zhì)量 ,再就是一定要選擇有實(shí)力的 . ?同時(shí)拿出相關(guān)的證明告訴對(duì)方自己的專業(yè)價(jià)值 17 選擇產(chǎn)品 ?可以跟客戶講 :一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)給你選擇一個(gè)最合適的產(chǎn)品 . ?如果客戶是外地的可告訴 他保單全國通用 18 解決拒絕 ?不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） ?不需要（潛在需求未被發(fā)掘） ?不適合（等有更好的商品再買） ?不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確） 19 創(chuàng)造需求 ?說明計(jì)劃書的時(shí)候，必然要解釋 保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi) ，我一般這樣向客戶解釋：現(xiàn)在幫你分析一下你的 家庭財(cái)務(wù) ，看看買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)有什么差異。 22 買與不買的區(qū)別：客戶類型舉例規(guī)劃 ?假設(shè)家里有 50萬資產(chǎn) ， 生意上占 40萬 ，孩子每年花掉 1萬 ，你的 日常支出每年 3萬 ，家里 存的最多也就是 5， 6萬 ，家庭最大的防風(fēng)險(xiǎn)能力就是 5， 6萬 ，如果活期存款一旦花光， 就是把生意的 40萬挪過來，日常支出都要緊張起來 。即使一個(gè)人一輩子不得病，不出意外，總會(huì)身故。一旦住院，藥品費(fèi)70%、住院費(fèi) 80%、材料費(fèi) 80%，總體來說，就是報(bào)銷總費(fèi)的 80%。 70歲前，老人在、小孩在，是家庭的關(guān)鍵階段，大病保障額度為 21萬。 32 ?意外分成 C、 D兩款， C款解決意外的門診醫(yī)療費(fèi)，只要超過多少元，就報(bào)銷多少比例，多少金額。比如說，今天打牌輸了 2萬，回家不好意思跟老婆交待，剁一根手指頭讓保險(xiǎn)公司賠，這絕對(duì)不可以。一旦身故，保險(xiǎn)公司賠付 100萬，雖然我不能繼續(xù)為家庭創(chuàng)造財(cái)富，但我的經(jīng)濟(jì)生命依然存在，我會(huì)讓我的家人和孩子繼續(xù)過穩(wěn)定的生活。我會(huì)給他畫一個(gè)圖，假設(shè)不買保險(xiǎn)，把錢存在銀行里，需要時(shí)提取現(xiàn)金就行了，周轉(zhuǎn)完畢，又將現(xiàn)今存入銀行，這筆存款承擔(dān)著我們生命全部的風(fēng)險(xiǎn)，一旦生病花去 10萬，這錢再也回不來了。這時(shí)還要進(jìn)一步減輕客戶壓力 。保險(xiǎn)公司要求有一百萬以上的資產(chǎn)才有資格買一百萬
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