康寧保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售流程與應(yīng)對(duì)話術(shù)教程(存儲(chǔ)版)
【正文】 .(這是客戶的第一感覺 ,但不一定告訴你 )客戶還可能想 :這個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)我是真的要買保險(xiǎn)了 !這時(shí)客戶也會(huì)立即戒備起來(lái) . 11 計(jì)劃書說(shuō)明前的減壓 ?我們需要說(shuō) :”雖然我費(fèi)了很多時(shí)間做這個(gè)計(jì)劃書 ,但我的目的只有一個(gè) ,讓你在買保險(xiǎn)之前有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí) ,然后買不買 ,何時(shí)買 ,買多少 ,由您自己來(lái)決定” ?客戶聽我們這么說(shuō)一定會(huì)很放松 . 12 解決拒絕 ?不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） ?不需要（潛在需求未被發(fā)掘） ?不適合（等有更好的商品再買） ?不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確） 13 保險(xiǎn)公司的說(shuō)明 ? 1告訴客戶只需 5分鐘的時(shí)間 ,消除對(duì)方戒備 . ? 2選擇一家合適的保險(xiǎn)公司一定要注意兩點(diǎn) : 首先這家公司一定要有實(shí)力 ,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是關(guān)系到幾十年以后支付的問(wèn)題 ,保險(xiǎn)公司實(shí)力在專業(yè)術(shù)語(yǔ)里叫償付能力 ,目前我們是國(guó)家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的 . 14 ?第二點(diǎn) :選擇公司一定要注意他的信譽(yù) ,保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)條款都很詳細(xì)的寫明 :只要你提供足夠的相關(guān)材料 ,保險(xiǎn)公司在十天之內(nèi)必須做出賠付決定 ,如果不能賠付 ,就明確告訴你不能賠付的原因。一家人平平安安是我們共同的愿望，但就是一家人的平平安安導(dǎo)致了你思想上的麻痹，認(rèn)為這個(gè)錢就是家里的節(jié)余，你會(huì)把這些盈余的資金不斷地透支到現(xiàn)實(shí)生活開支中去，這將導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)一個(gè)致命的弱點(diǎn)，你忽略了一個(gè)根本性的問(wèn)題， 生，老，病，死是人生必須付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何時(shí)，何地，以什么方式發(fā)生，沒法預(yù)測(cè)，無(wú)從準(zhǔn)備 。 24 ?這樣，客戶就會(huì)了解， 其實(shí)買保險(xiǎn)并不需要花錢，只是把家庭本來(lái)要存在銀行的錢挪到保險(xiǎn)公司，解決一個(gè)更完整更周到的保險(xiǎn)計(jì)劃而已 。 ? A類是解決一般類疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報(bào)銷。如果在 70歲前不幸得了大病， 10萬(wàn)元的康寧終身加 10萬(wàn)元的康寧定期共 20萬(wàn)的賠付額， 70歲的康寧定期實(shí)效變?yōu)?10萬(wàn)元。 31 ? 70歲以后，我們將保額設(shè)計(jì)為 1萬(wàn)。所以，保險(xiǎn)公司一根手指賠你 10%，也就是 。這一切，都是我們不可推卸的責(zé)任。 35 ? 下面談?wù)劚纹渌母郊庸δ堋?5年以上的保單，現(xiàn)金價(jià)值足以墊交一年的保費(fèi)。因?yàn)閮赡旰笞詺⒂行А９緯?huì)覺得未來(lái)受到影響，所以要考慮考慮。一份保單就這樣完成了。其它都是保險(xiǎn)責(zé)任：第二：保單的保障深度很深。覺得少。保障方式靈活，專家鑒定是最合適的。如果覺得多。 43 ? 第一．看你的保單。多少號(hào)保單已經(jīng)通過(guò)我們的核保，保費(fèi)合計(jì)多少。 39 ? 體檢完后一般 40％的客戶第一次體檢是不合格的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意復(fù)查，我會(huì)告訴他：醫(yī)院可能會(huì)告訴你是正常的。以及保險(xiǎn)公司需不需要你提供資產(chǎn)證明。我是這么跟客戶解釋自動(dòng)墊交功能的，一旦買了保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)對(duì)您進(jìn)行信用記錄。一次性補(bǔ)給你 25萬(wàn)養(yǎng)老金。 55歲之前，是家庭責(zé)任最重的時(shí)期。比如說(shuō)，康寧終身和康寧定期共有保額 25萬(wàn)，再附加意外殘疾險(xiǎn) 25萬(wàn)，因意外
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