康寧保險產(chǎn)品銷售流程與應對話術教程(存儲版)
【正文】 .(這是客戶的第一感覺 ,但不一定告訴你 )客戶還可能想 :這個業(yè)務員當我是真的要買保險了 !這時客戶也會立即戒備起來 . 11 計劃書說明前的減壓 ?我們需要說 :”雖然我費了很多時間做這個計劃書 ,但我的目的只有一個 ,讓你在買保險之前有一個理性的認識 ,然后買不買 ,何時買 ,買多少 ,由您自己來決定” ?客戶聽我們這么說一定會很放松 . 12 解決拒絕 ?不信任（公司、業(yè)務員和商品） ?不需要（潛在需求未被發(fā)掘） ?不適合（等有更好的商品再買） ?不急（對壽險的功用不明確） 13 保險公司的說明 ? 1告訴客戶只需 5分鐘的時間 ,消除對方戒備 . ? 2選擇一家合適的保險公司一定要注意兩點 : 首先這家公司一定要有實力 ,因為保險是關系到幾十年以后支付的問題 ,保險公司實力在專業(yè)術語里叫償付能力 ,目前我們是國家監(jiān)管標準的 . 14 ?第二點 :選擇公司一定要注意他的信譽 ,保險法和保險條款都很詳細的寫明 :只要你提供足夠的相關材料 ,保險公司在十天之內(nèi)必須做出賠付決定 ,如果不能賠付 ,就明確告訴你不能賠付的原因。一家人平平安安是我們共同的愿望，但就是一家人的平平安安導致了你思想上的麻痹，認為這個錢就是家里的節(jié)余，你會把這些盈余的資金不斷地透支到現(xiàn)實生活開支中去，這將導致家庭財務一個致命的弱點，你忽略了一個根本性的問題， 生，老，病，死是人生必須付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何時，何地，以什么方式發(fā)生，沒法預測，無從準備 。 24 ?這樣，客戶就會了解， 其實買保險并不需要花錢，只是把家庭本來要存在銀行的錢挪到保險公司，解決一個更完整更周到的保險計劃而已 。 ? A類是解決一般類疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報銷。如果在 70歲前不幸得了大病， 10萬元的康寧終身加 10萬元的康寧定期共 20萬的賠付額， 70歲的康寧定期實效變?yōu)?10萬元。 31 ? 70歲以后，我們將保額設計為 1萬。所以，保險公司一根手指賠你 10%，也就是 。這一切，都是我們不可推卸的責任。 35 ? 下面談談保單其他的附加功能。 5年以上的保單，現(xiàn)金價值足以墊交一年的保費。因為兩年后自殺有效。公司會覺得未來受到影響，所以要考慮考慮。一份保單就這樣完成了。其它都是保險責任：第二：保單的保障深度很深。覺得少。保障方式靈活，專家鑒定是最合適的。如果覺得多。 43 ? 第一．看你的保單。多少號保單已經(jīng)通過我們的核保，保費合計多少。 39 ? 體檢完后一般 40％的客戶第一次體檢是不合格的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意復查，我會告訴他：醫(yī)院可能會告訴你是正常的。以及保險公司需不需要你提供資產(chǎn)證明。我是這么跟客戶解釋自動墊交功能的，一旦買了保險，保險公司就會對您進行信用記錄。一次性補給你 25萬養(yǎng)老金。 55歲之前，是家庭責任最重的時期。比如說，康寧終身和康寧定期共有保額 25萬，再附加意外殘疾險 25萬，因意外
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