康寧保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售流程與應(yīng)對(duì)話術(shù)教程-預(yù)覽頁
【正文】 明 :只要你提供足夠的相關(guān)材料 ,保險(xiǎn)公司在十天之內(nèi)必須做出賠付決定 ,如果不能賠付 ,就明確告訴你不能賠付的原因。 ?所以銷售中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)非常平和的環(huán)境和客戶進(jìn)行交流。假設(shè)，夫妻二個(gè)靠經(jīng)營所得來維持正常的家庭開支，一部分錢來廉潔奉公付孩子上學(xué)，一部分用來日常支出，絕大部分錢用于買賣的再投入，家里或多或少還要留一部分活期存款，以備應(yīng)急所需。 21 ?這就導(dǎo)致你今天拒絕買保險(xiǎn)，甚至不考慮買保險(xiǎn)的問題。 23 ?專家建議 ： 把家庭存在銀行里解決生老病死的費(fèi)用單獨(dú)拿出來，形成專款專用。就是一個(gè)再有錢的人都不可能在帳面上有 100多萬的盈余資金去隨時(shí)隨地應(yīng)付人生的風(fēng)險(xiǎn)。 有生之年解決自己和家庭的保障問題，身故后，把資產(chǎn)完整地留給孩子 。我在推銷大病保險(xiǎn)時(shí)，絕對(duì)說是大病，治不好的病，這么跟客戶講，客戶還愿意買。因?yàn)?A款是解決一般性疾病的花費(fèi)，一般不會(huì)超過 1萬元，所以 A款的保險(xiǎn)金設(shè)計(jì)為 1萬元。大病住院，肯定符合 A款的要求，但額度只有 1萬，這是杯水車薪。 30 ? A款和 B款的補(bǔ)償方式不一樣， A款寫的是報(bào)銷，客戶必須先花錢，先墊付醫(yī)療費(fèi)用，憑著發(fā)票和病歷來報(bào)效。 A款則不是這樣，要求必須在縣級(jí)以上公立醫(yī)院治療才有效，這樣對(duì)比著，可以把條款說得很清楚。我一般給客戶設(shè)計(jì)為 1萬的附加意外住院醫(yī)療。如果一不小心，我切菜切斷了一根手指頭，還沒有嚴(yán)重到不能自理的程度，但影響美觀。如果實(shí)在想得到保險(xiǎn)金，兩年后自殺，因?yàn)樽詺⒂行?。假設(shè) 55歲前身故了，孩子還要繼續(xù)讀書，老人還要繼續(xù)生活，房子、車子還要繼續(xù)還貸。 55歲以后，我們的老人都在80歲以上，孩子也都長大了，如果此時(shí)的身故金是 100萬，很容易引起道德風(fēng)險(xiǎn)?；畹?70歲，康寧定期還給你一部分本錢，此時(shí)的身故保障為 15萬，最終保險(xiǎn)公司以微薄的利息略表心意，連本帶息把錢給你，保您一輩子平安。專家建議，把銀行里的一部分錢放到保險(xiǎn)公司，三個(gè)月以后就有現(xiàn)金價(jià)值，隨時(shí)隨地可以支取 70%的現(xiàn)金價(jià)值，存到保險(xiǎn)公司雖不能百分之百的變現(xiàn)，但相當(dāng)于在銀行外面加了一道防火墻，生病、生災(zāi)就由保險(xiǎn)公司來支付，跟你一點(diǎn)關(guān)系沒有。如果 5年內(nèi)，您沒有拖欠，都積極交了保費(fèi)，到了第六年，客戶說，今年太緊張了，明年我一起交兩年的，今年先緩一緩，可以吧？沒有問題，因?yàn)槟愫苡行庞?，保險(xiǎn)公司可以先給你墊付。對(duì)客戶說：回去跟您老婆商量一下，開一個(gè)家庭小會(huì)。 38 ? 客戶問：為什么要提供資產(chǎn)證明？我說：如果保額超過 100萬，保險(xiǎn)公司還有點(diǎn)不愿意賣。你一定不要多買。因?yàn)獒t(yī)院是臨床醫(yī)學(xué)，對(duì)于你現(xiàn)在沒有健康威脅，但保險(xiǎn)公司是對(duì)未來的一種預(yù)測，現(xiàn)在指標(biāo)一旦超標(biāo)。以后還買不上。請把保費(fèi)交給我們的業(yè)務(wù)員，交費(fèi)的次日保單生效，一周內(nèi)由業(yè)務(wù)員親自送達(dá)貴府，謝謝您的信賴與支持，垂詢電話 95519。面面俱到是最好的，第二：保障的深度是不是深，保險(xiǎn)金一定要解決實(shí)際問題。你的保單除了疾病門診無效以外。考慮一下，如果發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)事故，這些錢能不能解決實(shí)際的生活費(fèi)用。我給你遞減。第三，保障方式靈活。 44
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