康寧保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程與應(yīng)對(duì)話術(shù)教程-免費(fèi)閱讀
【正文】 第三，保障方式靈活?？紤]一下，如果發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)事故，這些錢(qián)能不能解決實(shí)際的生活費(fèi)用。面面俱到是最好的，第二：保障的深度是不是深，保險(xiǎn)金一定要解決實(shí)際問(wèn)題。以后還買(mǎi)不上。你一定不要多買(mǎi)。對(duì)客戶說(shuō)：回去跟您老婆商量一下，開(kāi)一個(gè)家庭小會(huì)。專家建議，把銀行里的一部分錢(qián)放到保險(xiǎn)公司，三個(gè)月以后就有現(xiàn)金價(jià)值，隨時(shí)隨地可以支取 70%的現(xiàn)金價(jià)值，存到保險(xiǎn)公司雖不能百分之百的變現(xiàn)，但相當(dāng)于在銀行外面加了一道防火墻，生病、生災(zāi)就由保險(xiǎn)公司來(lái)支付，跟你一點(diǎn)關(guān)系沒(méi)有。 55歲以后，我們的老人都在80歲以上，孩子也都長(zhǎng)大了，如果此時(shí)的身故金是 100萬(wàn)，很容易引起道德風(fēng)險(xiǎn)。如果實(shí)在想得到保險(xiǎn)金，兩年后自殺，因?yàn)樽詺⒂行?。我一般給客戶設(shè)計(jì)為 1萬(wàn)的附加意外住院醫(yī)療。 30 ? A款和 B款的補(bǔ)償方式不一樣， A款寫(xiě)的是報(bào)銷(xiāo)，客戶必須先花錢(qián)，先墊付醫(yī)療費(fèi)用，憑著發(fā)票和病歷來(lái)報(bào)效。因?yàn)?A款是解決一般性疾病的花費(fèi)，一般不會(huì)超過(guò) 1萬(wàn)元，所以 A款的保險(xiǎn)金設(shè)計(jì)為 1萬(wàn)元。 有生之年解決自己和家庭的保障問(wèn)題，身故后，把資產(chǎn)完整地留給孩子 。 23 ?專家建議 ： 把家庭存在銀行里解決生老病死的費(fèi)用單獨(dú)拿出來(lái)，形成?？顚Ｓ?。假設(shè)，夫妻二個(gè)靠經(jīng)營(yíng)所得來(lái)維持正常的家庭開(kāi)支，一部分錢(qián)來(lái)廉潔奉公付孩子上學(xué)，一部分用來(lái)日常支出，絕大部分錢(qián)用于買(mǎi)賣(mài)的再投入，家里或多或少還要留一部分活期存款，以備應(yīng)急所需。 5 減壓話術(shù) ?我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，無(wú)論你買(mǎi)了或是沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)都是一樣的 ,因?yàn)閷?lái)再買(mǎi)保險(xiǎn)是必然的 .既然將來(lái)要買(mǎi) ,現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識(shí) ,理性的了解 ,肯定會(huì)對(duì)將來(lái)的選擇有幫助 .(說(shuō)這些話的目的是讓客戶明白 ,我是想讓他對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)理性的了解 ,買(mǎi)與不買(mǎi)由他自己來(lái)決定 ,自己不會(huì)施加任何壓力 ) 6 索取客戶資料 ? ? 年齡 ? 過(guò)往保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)情況 ? 是否擁有社保 ?其他相關(guān)資料的收集 7 針對(duì)參加社保客戶的話術(shù) ?您每月交納多少社保費(fèi)用 ? ?您是否了解社保保障內(nèi)容 ? ?如您不反對(duì)我不收取任何費(fèi)用先給您介紹一下社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)如何 ? ?如果您覺(jué)得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生 ,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品 ,如果您覺(jué)得有缺憾 ,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃 ,好不好 ? 8 針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)其他公司保險(xiǎn)客戶的話術(shù) ? 您每年交納多少保費(fèi) ? ? 產(chǎn)品名稱 ? ? 您是否了解 保障內(nèi)容 ? ? 如您不反對(duì)我不收取任何費(fèi)用先 幫您分析一下現(xiàn)有保險(xiǎn)如何 ? ? 如果您覺(jué)得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生 ,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品 ,如果您覺(jué)得有缺憾 ,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃 ,好不好 ? 9 第二訪 :計(jì)劃書(shū)說(shuō)明 ?計(jì)劃書(shū)內(nèi)容 : ? 1封頁(yè) ? 2保險(xiǎn)人介紹 ? 3方案 ? 4社保的操作模式以及待遇水平的分析 ,包括計(jì)算出將來(lái)能領(lǐng)多少錢(qián) ,告之廣覆蓋 ,低保障的特性 . 10 客戶看到你的計(jì)劃書(shū)的第一感覺(jué) 肯定是 :你怎么這么鄭重其事 ,不是說(shuō)給拿點(diǎn)資料來(lái)嗎 ,怎么都給我打印好了 ,裝訂成這么規(guī)整的本子
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