康寧保險產(chǎn)品銷售流程與應(yīng)對話術(shù)教程-免費閱讀
【正文】 第三，保障方式靈活?？紤]一下，如果發(fā)生了風(fēng)險事故，這些錢能不能解決實際的生活費用。面面俱到是最好的，第二：保障的深度是不是深，保險金一定要解決實際問題。以后還買不上。你一定不要多買。對客戶說：回去跟您老婆商量一下，開一個家庭小會。專家建議，把銀行里的一部分錢放到保險公司，三個月以后就有現(xiàn)金價值，隨時隨地可以支取 70%的現(xiàn)金價值，存到保險公司雖不能百分之百的變現(xiàn)，但相當于在銀行外面加了一道防火墻，生病、生災(zāi)就由保險公司來支付，跟你一點關(guān)系沒有。 55歲以后，我們的老人都在80歲以上，孩子也都長大了，如果此時的身故金是 100萬，很容易引起道德風(fēng)險。如果實在想得到保險金，兩年后自殺，因為自殺有效。我一般給客戶設(shè)計為 1萬的附加意外住院醫(yī)療。 30 ? A款和 B款的補償方式不一樣， A款寫的是報銷，客戶必須先花錢，先墊付醫(yī)療費用，憑著發(fā)票和病歷來報效。因為 A款是解決一般性疾病的花費，一般不會超過 1萬元，所以 A款的保險金設(shè)計為 1萬元。 有生之年解決自己和家庭的保障問題，身故后，把資產(chǎn)完整地留給孩子 。 23 ?專家建議 ： 把家庭存在銀行里解決生老病死的費用單獨拿出來，形成專款專用。假設(shè)，夫妻二個靠經(jīng)營所得來維持正常的家庭開支，一部分錢來廉潔奉公付孩子上學(xué)，一部分用來日常支出，絕大部分錢用于買賣的再投入，家里或多或少還要留一部分活期存款，以備應(yīng)急所需。 5 減壓話術(shù) ?我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險都是一樣的 ,因為將來再買保險是必然的 .既然將來要買 ,現(xiàn)在進行合理的認識 ,理性的了解 ,肯定會對將來的選擇有幫助 .(說這些話的目的是讓客戶明白 ,我是想讓他對保險有一個理性的了解 ,買與不買由他自己來決定 ,自己不會施加任何壓力 ) 6 索取客戶資料 ? ? 年齡 ? 過往保險購買情況 ? 是否擁有社保 ?其他相關(guān)資料的收集 7 針對參加社?？蛻舻脑捫g(shù) ?您每月交納多少社保費用 ? ?您是否了解社保保障內(nèi)容 ? ?如您不反對我不收取任何費用先給您介紹一下社會統(tǒng)籌保險如何 ? ?如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生 ,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品 ,如果您覺得有缺憾 ,我再給您做進一步的補充計劃 ,好不好 ? 8 針對已購買其他公司保險客戶的話術(shù) ? 您每年交納多少保費 ? ? 產(chǎn)品名稱 ? ? 您是否了解 保障內(nèi)容 ? ? 如您不反對我不收取任何費用先 幫您分析一下現(xiàn)有保險如何 ? ? 如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生 ,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品 ,如果您覺得有缺憾 ,我再給您做進一步的補充計劃 ,好不好 ? 9 第二訪 :計劃書說明 ?計劃書內(nèi)容 : ? 1封頁 ? 2保險人介紹 ? 3方案 ? 4社保的操作模式以及待遇水平的分析 ,包括計算出將來能領(lǐng)多少錢 ,告之廣覆蓋 ,低保障的特性 . 10 客戶看到你的計劃書的第一感覺 肯定是 :你怎么這么鄭重其事 ,不是說給拿點資料來嗎 ,怎么都給我打印好了 ,裝訂成這么規(guī)整的本子
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