康寧保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程與應(yīng)對(duì)話術(shù)教程-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 傷害一不小心引起了殘疾，保險(xiǎn)公司一次性支付 50萬(wàn)。保險(xiǎn)公司 20萬(wàn)定額了，治不治，在哪兒治療，花多花少跟保險(xiǎn)公司沒(méi)有任何關(guān)系。這些疾病的特點(diǎn)是：第一，嚴(yán)重性，一旦得了這些病，治療期長(zhǎng)達(dá)三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段時(shí)間之內(nèi)，被保險(xiǎn)人無(wú)法工作，這期間沒(méi)有收入；第三，一旦確診，在短時(shí)間內(nèi)要花費(fèi)大量的錢(qián)。 28 計(jì)劃講解 ? 疾病在條款里，分為 A、 B兩款，就是附加住院醫(yī)療和康寧。如果買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)，你了交 ，防風(fēng)險(xiǎn)能力達(dá)到了 104萬(wàn)。因?yàn)槟愫苣贻p，因生病或意外引起的醫(yī)療費(fèi)會(huì)很少，一年下來(lái)，很可能這個(gè)費(fèi)用沒(méi)有花掉。 1 康寧保險(xiǎn) 銷(xiāo)售流程與話術(shù) 2 經(jīng)典的四訪銷(xiāo)售流程 ?第一訪：面談 ?第二訪：說(shuō)明 ?第三訪：核保通知書(shū) ?第四訪：遞送保單 3 第一訪：面談 ?兩個(gè)工作目的： ? 減輕客戶(hù)壓力 ? 索取客戶(hù)資料 4 客戶(hù)心理分析 ?第一訪時(shí)客戶(hù)都有高度的戒備心理，預(yù)防對(duì)方從自己口袋往外掏錢(qián)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)稱(chēng)之為 自留風(fēng)險(xiǎn) ，就是自己家庭承擔(dān)自身的風(fēng)險(xiǎn)。 ?如果你不買(mǎi)保險(xiǎn)，盡管你有 50萬(wàn)，其實(shí)你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是 5， 6萬(wàn)。 ? 保險(xiǎn)保障就 4個(gè)方面： 第一 ，保疾病，第二 ，保意外， 第三 ，保家庭責(zé)任，一般我把身故解釋為家庭責(zé)任； 第四 ，可以解決部分地補(bǔ)充養(yǎng)老金。 29 ? B款重點(diǎn)是解決大病問(wèn)題，大病就是心臟病、心肌梗塞、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭、癌癥、癱瘓、器官移植。只要確診，保險(xiǎn)公司就會(huì)在 10天之內(nèi)賠付 20萬(wàn)元。 33 ? D款解決因意外造成的殘疾。 34 ? 下面看家庭責(zé)任保險(xiǎn)。為了減輕你的生命風(fēng)險(xiǎn)， 55歲到 70歲，祥和已經(jīng)失效，我們?cè)O(shè)計(jì)的身故保障是康寧終身 15萬(wàn)加康寧定期 10萬(wàn)共 25萬(wàn)，這個(gè)保障可以充抵一定數(shù)額的養(yǎng)老金。 36 ? 其它還有轉(zhuǎn)換功能、減額交清功能、自動(dòng)墊交功能。因?yàn)槲覀円獧z查你身體合不合格。并給客戶(hù)進(jìn)一步確認(rèn)，保額并沒(méi)有設(shè)計(jì)高。一份通知書(shū)告訴客戶(hù)。比如說(shuō)將來(lái)交不起錢(qián)怎么辦。這個(gè)保險(xiǎn)就符合你。一個(gè)保單，保障全面，保障深度深。我給你增加。殘疾保險(xiǎn)由 50萬(wàn)。 41 解決拒絕 ?不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） ?不需要（潛在需求未被發(fā)掘） ?不適合（等有更好的商品再買(mǎi)） ?不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確） 42 ?如果在這個(gè)階段，客戶(hù)還猶豫，想和其它公司的險(xiǎn)種比較一下，殺手锏出來(lái)了，我這“臨門(mén)一腳是這樣踢得?？蛻?hù)：是啊，現(xiàn)在指標(biāo)超標(biāo)，保險(xiǎn)公司還要考慮。假設(shè)借上幾萬(wàn)塊錢(qián)，投保兩年后自殺了，給孩子老婆留上百十萬(wàn)，讓他們過(guò)個(gè)好日子沒(méi)問(wèn)題。 37 ?整個(gè)保單都說(shuō)明完了，已經(jīng)給客戶(hù)營(yíng)造了一個(gè)良好的心理，既然保險(xiǎn)可以解決這么多問(wèn)題，那么他就會(huì)考慮自身的問(wèn)題所在。比如說(shuō)借款，可以借現(xiàn)金價(jià)值的 70%，這是給個(gè)體老板重點(diǎn)介紹的一個(gè)功能。祥和保險(xiǎn)一般都附加到 55歲，對(duì)于收入比較高的階層，保額一般定為 80萬(wàn) —— 100萬(wàn)。但一定要注意，自殘無(wú)效。因?yàn)楹⒆娱L(zhǎng)大了，老人也不在了，我們的家庭責(zé)任也很小了，我們的重點(diǎn)問(wèn)題是提高自
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