【正文】 為營銷工作與企業(yè)其他管理工作相比較 ％ 處于龍頭地位 ％ 同等重要地位 ％ 不如生產(chǎn)、技術(shù)工作受重視 (2)企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時，首先應(yīng)考慮 ％ 市場需求量 ％ 長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃 ％ 歷年增長水平 ％ 內(nèi)部生產(chǎn)條件 (3)衡量營銷體系效益的指標(biāo)有多種，您認(rèn)為最重要的指標(biāo)是 ％ 市場占有率 ％ 資金利潤率 ％ 銷售增長率 ％ 流動資金周轉(zhuǎn)速度 ％ 銷售費(fèi)用利潤率 ％ 人均銷售額 (4)您認(rèn)為影響本企業(yè)產(chǎn)品銷售量的內(nèi)部因素主要是 ％ 產(chǎn)品的質(zhì)量 ％ 產(chǎn)品 的價格 ％ 營銷人員素質(zhì) ％ 售后服務(wù)水平 ％ 其他 (5)您認(rèn)為企業(yè)對營銷人員考核中，如果缺少哪個指標(biāo)，就不能充分體現(xiàn)營銷人員的業(yè)績 ％ 發(fā)展新用戶的能力 ％ 銷售量 ％ 盈利水平 ％ 回款多少 ％ 銷售額 (6)您認(rèn)為影響營銷人員積極性的主要因素是 ％ 銷售管理制度不太合理 ％ 市場變化較大，付出較多 ％ 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) （ 7）在題銷售管理制度中，您認(rèn)為存在的主要問題是 ％ 銷售組織體制不合理 ％ 銷售責(zé)任制度落實不好 ％ 內(nèi)部分配不合理 (8)您的企業(yè)錄用營銷人員采取的方法是 ％ 廠內(nèi)公開招聘，考核后錄用 ％ 錄用大中專營銷管理專業(yè)畢業(yè)生 ％ 向社會公開招聘業(yè)務(wù)人員 ％ 其他方式 (9)您認(rèn)為營銷人員 ％ 既懂生產(chǎn)技術(shù)，又熟悉營銷知識 ％ 必須懂營銷知識，但不一定懂技 術(shù) ％ 必須懂技術(shù)，了解產(chǎn)品性能，不一定具備營銷知識 (10)您認(rèn)為銷售部門人員應(yīng)占企業(yè)職工總數(shù)比例為多少時銷售量最大 ％ 5％ ~10％ ％ 10％ 15 ％ 15％ 20％ ％ 5％ ％ 20％以上 (11)您認(rèn)為銷售部門人員應(yīng)占企業(yè)職工總數(shù)比例為多少時利潤最大 ％ 5％ ~10％ ％ 10％ ~15％ ％ 5％ ％ 15％ ~20％ ％ 20％以上 (12)您認(rèn)為企業(yè)銷售部門內(nèi)部，外出營銷人員與其他人員比例為多少時工作效率最高 ％ 4:1 ％ 6:1 ％ 10:1 ％ 8:1 ％ 2:1 (13)在當(dāng)前競爭日趨激烈，市場的變化對企業(yè)內(nèi)部其他管理模式 ％ 影響很大，但能及時調(diào)整，使其適應(yīng)市場變化 ％ 影響很大，生產(chǎn)技術(shù)管理部門不能適應(yīng)，只按原計劃進(jìn)行 ％ 影響較大，略加調(diào)整其計劃，并不打亂原來安排 ％ 無太大影響 (14)產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)營銷工作密切相關(guān)，您認(rèn)為產(chǎn)品不合格品率在什么水平上最利于營銷工作開展，企業(yè)利潤最大 ％ 1％以內(nèi) ％ 2％以內(nèi) ％ 3％以內(nèi) ％ 4％以內(nèi) (15)您認(rèn)為銷售費(fèi)用占銷售額多大比原有市場占有率 )為多少時，可能導(dǎo)致營銷危機(jī) ％ 20％ ~30％ ％ 10％ ~20％ ％ 30％ ~40％ ％ 40％ ~50％ ％ 10％以內(nèi) ％ 50％以上 (31)當(dāng)流動資金利潤率下降幅度 [(原有流動資金利潤率 — 現(xiàn)有流動資金利潤率 )247。企業(yè)的性質(zhì)既有國營、集體企業(yè)，也有中外合資、合作企 業(yè)，并且行業(yè)涉及機(jī)械、化工、醫(yī)藥、輕工等十余個行業(yè)。調(diào)查方式采用隨機(jī)抽樣調(diào)查的方式，并且保證樣本量，發(fā)放了 2印 份，企業(yè)達(dá)到 40多家，可信度較高，回收率比較好。 表 1— 4 價格風(fēng)險調(diào)查數(shù)據(jù)表 題目A 本企業(yè)在近幾年市場開拓中采取的主要方式 選擇 項目 薄利多銷 優(yōu)質(zhì)優(yōu) 價以質(zhì) 取勝 全國 統(tǒng)一 售價 先以低價 占領(lǐng)某一 市場面， 地，擊敗 對手，再 提高價格 對不同市場 面采取不同 營銷組合 選擇 頻率 % % % % % 題目B 您認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品銷量主要取決于 選擇 項目 銷售 人數(shù) 產(chǎn)品 價格 付款 條件 廣告 投入 競爭者 數(shù)量 選擇 頻率 % % % % % 題目C 競爭對手對本企業(yè)的哪種行為最敏感 選擇 項目 新產(chǎn)品 高質(zhì)量 價格 變化 優(yōu)質(zhì) 服務(wù) 推銷 手段 選擇 % % % % % 頻率 題目D 當(dāng)自己產(chǎn)品價格變化到何程度時，競爭對手反映最強(qiáng)烈（要采取行動） 選擇 項目 比對手的 價格高 10%左右 與對手的 價格一樣 比對手的 價格低 10%左右 比對手的 價格低 20%左右 選擇 頻率 % % % (3)市場占有率分析。其主要原因是為了擴(kuò)大銷售而進(jìn)行賒銷，商業(yè)信譽(yù)出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)。后一種觀點認(rèn)為，通過投訴顧客進(jìn)一步了解了企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)也更進(jìn)一步了解了顧客的需求，并且通過服務(wù)強(qiáng)化了與顧客的感情和業(yè)務(wù)交流，有助于市場占有率的提高。 表 18 第三方杏度調(diào)查數(shù)據(jù)表 題目 A 下列部門對企業(yè)營銷行為的態(tài)度或行為 部門 選擇項目 銀行 稅務(wù) 工商 主管部門 很支持 % % % % 支持 % % % % 一般 % % % % 不支持 % % % 0 題目 B 企業(yè)對上述部門通常采取的態(tài)度或行為 公事公辦 % % % % 拉關(guān)系 % % % % 無所謂 % % % % (7)營銷風(fēng)險因素分 析。怎樣預(yù)防和控制企業(yè)營銷風(fēng)險，企業(yè)僅僅靠經(jīng)驗，而沒有一個預(yù)警操作模式或體系來指導(dǎo)，僅僅是有了問題進(jìn)行處理，如表 110所示。最大競爭者的銷量 )低于多少時就已危險 □ 80％ □ 60％ □ 40％ □ 20％ (17)造成外欠貸款的主要原因是 □ 為了擴(kuò)大銷售而賒銷 □ 業(yè)務(wù)人員不及時回款有默契 □ 客戶賴賬 □ 合同糾紛 □ 客戶破產(chǎn) (18)外欠貨款清欠時一般采用的方法 □ 找關(guān)系、托熟人 □ 給對方好處 □ 順其自然 □ 通過法律解決 □