971企業(yè)營(yíng)銷管理抽樣調(diào)查(文件)
【正文】 觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)（景氣或不景氣） 選擇項(xiàng)目 成正比關(guān)系 一般 選擇頻率 % % 題目 B 對(duì)企業(yè)的效益（或發(fā)展）影響 選擇項(xiàng) 目 較小 沒有 選擇頻率 % 0 題目 C 您認(rèn)為國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)（景氣或不景氣） 選擇項(xiàng)目 成正比關(guān)系 一般 選擇頻率 % % 題目 D 對(duì)企業(yè)的效益（或發(fā)展）影響 選擇項(xiàng)目 較小 沒有 選擇頻率 % 0 (2)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的分析。 表 1— 4 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表 題目A 本企業(yè)在近幾年市場(chǎng)開拓中采取的主要方式 選擇 項(xiàng)目 薄利多銷 優(yōu)質(zhì)優(yōu) 價(jià)以質(zhì) 取勝 全國(guó) 統(tǒng)一 售價(jià) 先以低價(jià) 占領(lǐng)某一 市場(chǎng)面， 地，擊敗 對(duì)手，再 提高價(jià)格 對(duì)不同市場(chǎng) 面采取不同 營(yíng)銷組合 選擇 頻率 % % % % % 題目B 您認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品銷量主要取決于 選擇 項(xiàng)目 銷售 人數(shù) 產(chǎn)品 價(jià)格 付款 條件 廣告 投入 競(jìng)爭(zhēng)者 數(shù)量 選擇 頻率 % % % % % 題目C 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)的哪種行為最敏感 選擇 項(xiàng)目 新產(chǎn)品 高質(zhì)量 價(jià)格 變化 優(yōu)質(zhì) 服務(wù) 推銷 手段 選擇 % % % % % 頻率 題目D 當(dāng)自己產(chǎn)品價(jià)格變化到何程度時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反映最強(qiáng)烈（要采取行動(dòng)） 選擇 項(xiàng)目 比對(duì)手的 價(jià)格高 10%左右 與對(duì)手的 價(jià)格一樣 比對(duì)手的 價(jià)格低 10%左右 比對(duì)手的 價(jià)格低 20%左右 選擇 頻率 % % % (3)市場(chǎng)占有率分析。 市場(chǎng)占有率一旦低于某個(gè)數(shù)值，企業(yè)就相當(dāng)危險(xiǎn)。其主要原因是為了擴(kuò)大銷售而進(jìn)行賒銷，商業(yè)信譽(yù)出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)。顧客風(fēng)險(xiǎn)中的一個(gè)重要風(fēng)險(xiǎn)是丟失顧客風(fēng)險(xiǎn)。后一種觀點(diǎn)認(rèn)為，通過(guò)投訴顧客進(jìn)一步了解了企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)也更進(jìn)一步了解了顧客的需求，并且通過(guò)服務(wù)強(qiáng)化了與顧客的感情和業(yè)務(wù)交流，有助于市場(chǎng)占有率的提高。 表 17 顧客風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表 題目 造成客戶投訴的主要內(nèi)部愿意 選擇 項(xiàng)目 產(chǎn)品質(zhì)量 服 務(wù) 部到 位 銷售渠道 變化 售價(jià)調(diào)整 選擇 頻率 % % % % 題目 顧客投訴對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 選擇 項(xiàng)目 呈正比 無(wú)關(guān)系 呈反比 不太清楚 選擇 頻率 % % % % 題目 造成顧客投訴的主要外部原因 選擇 項(xiàng)目 經(jīng)銷商或 代理商的 責(zé)任 ( 過(guò)時(shí) ) 不正當(dāng) 競(jìng)爭(zhēng) 顧客關(guān)心 該企業(yè) 顧 客 的非 分要求 不可 抗力 選擇 頻率 % % % % % 題目 當(dāng)投訴的比率達(dá)到多少時(shí)就非常危險(xiǎn) 選擇 項(xiàng)目 1%~5% 5%~10% 10%~15% 15%~20% 20%以上 選擇 頻率 % % % % % (6)第三方風(fēng)險(xiǎn)分析。 表 18 第三方杏度調(diào)查數(shù)據(jù)表 題目 A 下列部門對(duì)企業(yè)營(yíng)銷行為的態(tài)度或行為 部門 選擇項(xiàng)目 銀行 稅務(wù) 工商 主管部門 很支持 % % % % 支持 % % % % 一般 % % % % 不支持 % % % 0 題目 B 企業(yè)對(duì)上述部門通常采取的態(tài)度或行為 公事公辦 % % % % 拉關(guān)系 % % % % 無(wú)所謂 % % % % (7)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)因素分 析。如果市場(chǎng)需求發(fā)生了變化，甚至根本變化，那便是企業(yè)的滅頂之災(zāi)。怎樣預(yù)防和控制企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)僅僅靠經(jīng)驗(yàn)，而沒有一個(gè)預(yù)警操作模式或體系來(lái)指導(dǎo)，僅僅是有了問題進(jìn)行處理，如表 110所示。 (3)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)并未受到企業(yè)的重視，操作模式和處理都是憑經(jīng)驗(yàn)，沒有一種理論和可操作性模式來(lái)指導(dǎo)，且大都是事后處理，并未預(yù)測(cè)、預(yù)警、預(yù)控。最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷量 )低于多少時(shí)就已危險(xiǎn) □ 80％ □ 60％ □ 40％ □ 20％ (17)造成外欠貸款的主要原因是 □ 為了擴(kuò)大銷售而賒銷 □ 業(yè)務(wù)人員不及時(shí)回款有默契 □ 客戶賴賬 □ 合同糾紛 □ 客戶破產(chǎn) (18)外欠貨款清欠時(shí)一般采用的方法 □ 找關(guān)系、托熟人 □ 給對(duì)方好處 □ 順其自然 □ 通過(guò)法律解決 □ 以貨抵債 (19)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中外欠貨款占銷售額的 比例多少時(shí)較合適 (或安全 ) □ 1％ ~10％ □ 10％ ~20％ □ 20％ ~30％ □ 30％ ~40％ □ 40％以上 (20)目前企業(yè)購(gòu)銷合同的履約率 □ 高于 80％ □ 60％以上 □ 40％以上 □ 低于 40％ (21)不能履行購(gòu)銷合同的主要原因是 □ 價(jià)格變低 □ 合同本身有問題 □ 互不信任 □ 企業(yè)不能按約交貨 □ 不可抗力 (自然災(zāi)害、意外事故等 ) (22)通過(guò)中間商或批發(fā)商銷售貴企業(yè)產(chǎn)品的比例為 □ 10％ ~20％ □ 20％ ~30％ □ 30％ ~40％ □ 40％ ~50％ □ 50％以上 (23)造成顧客投訴的主要內(nèi)部原因是 □ 產(chǎn)品質(zhì)量 □ 服務(wù)不到位 □ 銷售渠道變化 □ 售價(jià)調(diào)整 (24)造成顧客投訴的主要外部 原因是 □ 經(jīng)銷商或代理商的責(zé)任 (過(guò)失 ) □ 不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) □ 顧客的非分要求 □ 不可抗力 □ 顧客關(guān)心該企業(yè) (25)顧客投訴對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 □ 呈正比 □ 呈反比 □ 無(wú)關(guān)系 □ 不太清楚 (26)當(dāng)投訴的比率 (投訴的顧客247。 (1)性別
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