【正文】 步：“好吧，只要你再吃兩勺 !”孩子還是不吃。而安娜莉絲則認(rèn)為吃卷心菜對平衡營養(yǎng)有好處，可是孩子又太小，聽不懂營養(yǎng)學(xué)，她只好求助于談判。其宣泄的途徑無非是兩種。他們往往以實(shí)施制裁相威脅：“再鬧，就馬上給我去睡！”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）。 父母與子女的談判占上風(fēng)的總是子女。所以，他總是不斷地提出 要求，而通常也總能如愿以償?！? 孩子一天天長大，談判也越學(xué)越精 (每個(gè)孩子都是談判中的“狐” !)。這句話就你而言是： c．錯(cuò) 2．“談判者惟一感興趣的事只有取勝。 請牢記：你在翻閱本書，開始這一令人趣味盎然的旅行時(shí)的狀況，對你以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時(shí)要使自己變得杰出。哪怕此時(shí)你仍堅(jiān)持原來的看法，對我來說也是好事。 我應(yīng)坦白承認(rèn)，我的看法并不一定能為每位讀者所接受。行如其人，總之是不正派 ! —— 梟：這種人在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求取得想要得到的東西。 以無知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事。認(rèn)真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行談判。 也就是說，這種讓步對對方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對你方。誠然，這個(gè)詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識里那就有害了。 —— “面對艱難的對手” 首先要想想：“艱難對手”在你的心目中是個(gè)什么形象。不過根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初做出“對”的選擇時(shí)的動(dòng)機(jī)以后，就很少有人還會(huì)堅(jiān)持己見了。 接受自我測試，貴在反應(yīng)迅速。 要是你還沒有進(jìn)行這個(gè)測試，那么最好趕快回過頭去做一做。在翻閱下面一頁以前，在題 目下的方格中標(biāo)明。在本書初版以來的 14 年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯(lián)系之廣泛。其效果可能比自我測試更具挑戰(zhàn)性(盡管其挑戰(zhàn)性還不能說已足夠 )。不過就我所知，將此方法應(yīng)用于談判行為，本書尚屬首次。 1982 年本書初版時(shí)，我曾談到書中所有論點(diǎn)與內(nèi)容都曾在我所主持的“談判的真理研討會(huì)”上做過探討。蓋溫談?wù)?判判 是是 什什 么么 出版社：中國宇航出版社 作者： [英 ]蓋溫肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判 技能培訓(xùn)專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解 。那次研討會(huì)，我為使與會(huì)者不致因長達(dá) 6 小時(shí)的聽人說教而產(chǎn)生厭倦，在會(huì)議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。我是從同事鮑勃所設(shè)“情景”均取自《談判的真理系列練習(xí)》一書。 作者衷心懇請本書所有讀者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進(jìn)意見告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。 “面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。 你可能已經(jīng)大奏凱歌通過了測試 (那么我該向你祝賀 !)。因?yàn)樵趯?shí)際談判中，對話內(nèi)容及當(dāng)時(shí)環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時(shí)間可供你去仔細(xì)琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會(huì)影響談判的效果?？上У氖?，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法。我敢肯定，在與你打過交道的人當(dāng)中，肯定會(huì)有一些連圣 徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。這只會(huì)削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決心，不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價(jià)而沽。 下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。 —— 羊：這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做抉擇。他們面對威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對方的尊敬 (這種人不會(huì)去欺凌羊、狐和驢 )。這 些試題和我的標(biāo)準(zhǔn)答案曾拿到培訓(xùn)班里接受數(shù)以千計(jì)的受訓(xùn)人評議。因?yàn)楫吘刮覀兙头制邕M(jìn)行了討論，而且彼此看法一時(shí)彌合不了也不要緊，不是 還可以“騎驢看唱本”嗎。 本書的宗旨是讓人理解談判的“核心”技巧，盡可能地多加練習(xí)，使之運(yùn)用嫻熟，不使自己成為談判對方期望中的“驢”，而要像一只“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果。” b．錯(cuò) c．對 3．只有對事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判。他的要求花樣百出，還會(huì)挑選“談判”對象 !鬼點(diǎn)子之多，真可令專業(yè)營銷員望塵莫及。 每個(gè)成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會(huì)上或醫(yī)院候診室里，此類“專家”隨處可見。其所以如此，是因?yàn)殡p方的價(jià)值觀不對稱。可是這些威脅往往是不切實(shí)際的。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息 (盡管他在心中還是不服，以為人人都錯(cuò)，只有他自己對 )。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就 不給冰淇淋。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前， 簡直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點(diǎn)也不少你的。小時(shí)候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會(huì)大吃起對方送來的“卷心菜”。想想對方年輕的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂傷 (不過，千萬別因陳年舊事而生氣 !) 在這種早期的愛 情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。 自我測試 2 釋評 1． a)正確 (只要你已是離開母體有幾天的嬰兒 )。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。所以說，你夠不上“狐”的狡獪，也沒有“梟”的明智，只能評為“羊”。 b)不正確。 注意：請將你的答案歸類，記載進(jìn)附錄 2 的判斷表。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名?！? 為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢實(shí)在“好得令人難以拒絕”的時(shí)候呢 ? 初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一 聽到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。 請聽 我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法 國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。該艇索價(jià) 15 萬 3 千鎊。成交價(jià)比他原來所說“絕對令對方滿意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。 太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價(jià)十五萬三的游艇會(huì)怎么想 ?她該問價(jià)錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧 ?該怎么說呢：如實(shí)告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時(shí)間 ?那她肯定 不會(huì)相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會(huì)懷疑游艇有大毛病，否則對方不會(huì)那么急于脫手的。”心想他大概會(huì)嫌要價(jià)太高。 是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他的夫人當(dāng)然也會(huì)高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才 ! 即使最后的成交價(jià)還是十四萬三，上述情景仍然不會(huì)兩樣。 歐洲某商業(yè)學(xué)院的市場學(xué)教授，一次被邀在暑假去美國中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國同行共同主持一個(gè)為期四周的高層講習(xí)班。 他說，學(xué)校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準(zhǔn)備講習(xí)班一結(jié)束就去紐約逛逛。 談判者期待有談判，要是對方看不到這一點(diǎn)，他就會(huì)覺得被人小看了。 c)你怎么知道這一定是對你有利的買賣 ?純粹是“驢”的一廂情愿。她沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價(jià)值在以較便宜的價(jià)格出售，這反而能得到預(yù)期的一切。閱讀時(shí)不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想 想該如何為與劉吉先生會(huì)晤做準(zhǔn)備，提出建議 —— 請回憶一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西，再加上自己的體會(huì)。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后定能再次獲得成功。 “情景”提問 1 4 1 假定劉吉的要價(jià) 175 000 鎊，對于一間位 于那個(gè)地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。 討價(jià)還價(jià)是進(jìn)行談判的應(yīng)有之義。 4 2 關(guān)于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么？ 大多數(shù)談判者對此都不會(huì)有太多的問題 (連對 4 1 題做出極為錯(cuò)誤答案的那 13％人士也是如此 )。 ) ，無妨去明察 暗訪一次。衡量的準(zhǔn)則是：出價(jià)（或開價(jià)）要可信、切實(shí)而又有余地。比方說，把一切考慮在內(nèi)，可將范圍定在 165 000鎊（你方）至 173 000 鎊（對方）之間。 在這種情況下，交易是部分付現(xiàn)（按你方底價(jià)的 50%付給 92 500 鎊，當(dāng)然能少些更好），其余部分（由你方底價(jià)一半的 92 500鎊先降為 86 500鎊和他去談）再和他談付清的年限。 可能的選擇可以有好多，但都必須以對問題的理解為基礎(chǔ)?！? “梟”當(dāng)能想到，劉吉對這一提議很可能仍會(huì)認(rèn)為不公平。在離婚訴訟庭上，你去聽吧，什么破壞諾言，不能滿足期望或是夢想等等抱怨，可以說是不絕于耳 ! 而這種情景也不是只有在離婚庭上才見得到。 談判中雙方的關(guān)系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時(shí)候。發(fā)牢騷、提抱怨用不著教，人人都是能手。 有這樣一家公司，會(huì)計(jì)每天上班都打不通銀行的電話，不能 及時(shí)掌握情況，他十分惱火，覺得這家銀行“辦事效率低”、“誤事”、“信譽(yù)糟透了”，甚至想換一家銀行。 通過一件我親身經(jīng)歷的事，再清楚不過地表明，要陷入“無法轉(zhuǎn)圜”的境地真是多么的輕而易舉 (自己的失誤是最好的老師 !)。我要從這間令人發(fā)膩的房間說起，然后說這表明經(jīng)理是如何地不為客人的健康著想，更不要說關(guān)心他們的舒適了。也和一般的意大利男子一樣，除非看見女人對誰都那么愛搭不理的。 但是，你去攻擊別人，別人當(dāng)然要反擊。 以意大利為例，旅店接待員、租車處負(fù)責(zé)人和機(jī)場檢票員，他們都有絕招，要是不想惹事上身，不愿搭理你，往往會(huì)沖你聳聳肩或者以嘲諷的神態(tài)從閉緊的嘴里吁上一口氣。 3．提出補(bǔ)救辦法時(shí)也給對方一點(diǎn)余地，使他不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意。 在一個(gè)大的機(jī)構(gòu)里，人們有的是辦法在私下做點(diǎn)手腳給“刺頭兒”的主顧施點(diǎn)小小的報(bào)復(fù)。 此所以“梟”在和劉吉談判時(shí) (見談判“情景” 1)，就預(yù)先講明可能發(fā)生的種種顧慮 (這就是所謂的“以防萬一”策略 )?？傊寣Ψ街?，你的顧慮也正是我當(dāng)初的顧慮，你在開價(jià)時(shí)不是把商店一定能盈利作為重要的一條嗎？ “梟”則會(huì)是另一種做法。否則，他又何必盤下這家店呢 ? “狐”也許會(huì)思考可能產(chǎn)生的問題，但只有在被人問及時(shí)他才會(huì)去尋求答案?！?(這意味著起碼得按等上 25分鐘做準(zhǔn)備 )。”老板一聽樂了，連聲說道：“太好了！沒問題，羅科，請給肯尼迪先生和他的客人上飲料，全都免費(fèi) !”結(jié)果 ——飲 料還沒有喝完，餐桌就安排出來了，這比請我們白喝酒還叫我高興。 “羊”和“驢”則根本不去想當(dāng)前的問題和將來的麻煩會(huì)有什么相干。 這個(gè)回答可以消除劉吉 怕你隱瞞利潤的顧慮，因?yàn)闋I業(yè)額是難以合法地做假的。 但是，這么做也有其局限。 只要在做生意中吃過這種苦頭的，一定不會(huì)說我的這種“警告”是多余的。 試將討論設(shè)想為一宗生意上的糾紛。不過，在談判以前你應(yīng)該做點(diǎn)準(zhǔn)備，好好想想該提出些什么要求。正所謂加利奉還。 你猜他做何反應(yīng) ?他只說了句：“關(guān)上窗戶不就得了 !”根本沒提換房間的事。ce de r sisfence)還有：借用古羅馬人為了便于沐浴而把浴盆放到臥榻旁邊的做法來進(jìn)行“辛辣”的“諷刺”。一個(gè)潮濕的星期天傍晚我從天朗氣清的愛丁堡驅(qū)車來到羅馬 (要經(jīng)過北海輪渡自不待言 )。會(huì)計(jì)花了整整一個(gè)周末，整理了一份報(bào)告，羅列了上個(gè)月銀行的種種失誤，以及由于聯(lián)系不通而對本公司帶來的損失。 但他們卻總是忘了自己的最大利益所在，就是應(yīng)該去設(shè)法求得補(bǔ)償，彌補(bǔ)尷尬。為了對方不兌現(xiàn)的承諾拂袖而去的事并非罕見。吵得那個(gè)兇啊，簡直能把屋頂震塌 ! 何止生意場上如此，人的一生中遲早總能攤上這么幾回。 第五章 為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？ —— 為何不去改善本身的處境？ 自我測試 5 1．你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。 然而，想從別人已經(jīng)到手的錢財(cái)中再挖回一塊來，這在現(xiàn)實(shí)生活中是很難做到的（他可 能把錢早就花光了），何況他隨手便能找到借口，說未能盈利只怪你經(jīng)營不善，甚至還可能反咬一口，說你的財(cái)務(wù)報(bào)表有假。 4 5 假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議才能既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？ 這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)是要你提出一個(gè)能照顧未來盈利的提議。 在討價(jià)還價(jià)過程中，你還應(yīng)刻意去探尋劉吉對買賣時(shí)間的興趣所在（比如：他為什么要在此時(shí)出售？是不是有什么下一步的打算？他為什么急著想要這筆錢？如此等等）。 4 4 如果你準(zhǔn)備接受的最高價(jià)為 185 000 鎊，但只能最多先付一半，余款分四年付清。那么，你在向劉吉還價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮哪些因素 ? 談判中一個(gè)自古不變的難題是：還價(jià)還到什么程度為妥 ?因?yàn)槟氵€價(jià)，劉吉也會(huì)反過來向你還價(jià) (除非他是“驢” )。 這些問題 (或情況 )包括： 1．店房狀況 (室內(nèi)、室外 )，要估算買下后的維修費(fèi)。試設(shè)想，你對開價(jià)不持異議，馬上表示可以接受，劉吉會(huì)怎么想？ 不必費(fèi)神思索他也會(huì)想到，要價(jià)大概開得太低了 (起碼對你是如此，甚至對其他的人也是如此）。談判時(shí)，什么事你決不可做 ?為什么 ? 不管你是否相信這個(gè)要價(jià)相當(dāng)便宜，即使是便宜