【正文】 已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦” )，而且會(huì)為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴 (“鄰居肯定會(huì)這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了 )! 總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。不過，從他并沒有把那條船再賣掉來看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨。這一招還真靈 !顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。何況，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)再以這個(gè)價(jià)格脫手，也能讓對方高興，使他覺得上算 (如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風(fēng) )。 c)有 a)項(xiàng)的策略而無其風(fēng)險(xiǎn) !她明白自己的價(jià)值。其中 87％的參試人，答案正確率在 50％以上。 劉吉打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及早把它盤出去，廣告上要價(jià) 175 000鎊 ，計(jì)：存貨值 5 000 鎊；廚房設(shè)備估價(jià) 25 000 鎊 (購進(jìn)時(shí)花了 35 000鎊 )；餐廳設(shè)備在 3 年前新置時(shí)花費(fèi)19 000 鎊；其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。回答問題時(shí)可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標(biāo)出的重點(diǎn)。底價(jià)必然低于開價(jià)。 有些“半吊子”談判 者斷言，對劉吉如此“克己”的要價(jià)居然還要還價(jià)，那簡直是一種“敵意”的表現(xiàn)，會(huì)“激怒”對方，把談判“鬧僵”（顯然，持這種論調(diào)者必定屬于未能通過“情景”測試的那 13%的人士之列 )。 ，廚房和餐廳設(shè)備還能不能用 ?需不需要更新 ?值不值開價(jià)所列的數(shù)目 ? 5．該地段的未來規(guī)劃，會(huì)不會(huì)影響營業(yè)收入 (包括商場附近或其內(nèi)部正在考慮中的計(jì)劃項(xiàng)目以及會(huì)不會(huì)有新的快餐店正在 籌劃等 )? ，客流量是呈上升或下降趨勢 ?有沒有進(jìn)行現(xiàn)代化改造，重新裝修或改變經(jīng)營方向的打算 ?做一次為期一周的客流量現(xiàn)場考察，也許是個(gè)好主意。問題是低多少才合適 ? 你的出價(jià)會(huì)不會(huì)低于劉吉的底價(jià)，即使不得而知也無關(guān)緊要，反正他還要還價(jià)的。這就要在對方的開價(jià)上和他磨（談判雖然很費(fèi)時(shí)間，但是值得）。劉吉可能（甚至一定）會(huì)要求你做出詳細(xì)說明。何況，劉吉的聲稱只反映了商店過去的業(yè)績，而你則是要著眼于未來，過去能盈利不等于今后也能盈利。 最可能的辦法 也許是： “如果劉吉同意先付款 90 000 鎊，其余部分分四年付清，則我方愿以 180 000鎊的價(jià)格成交（留點(diǎn)余地，以后再慢慢加到 185 000鎊），條件是年純利潤率不得低于 25%。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。投訴是人類社會(huì)交往的一個(gè)組成部分 ! 本章內(nèi)容當(dāng)然不是勸說你去改掉這個(gè)習(xí)慣 —— 絕不是這么回事。 人們在公務(wù) (或家務(wù) )上產(chǎn)生抱怨往往是由于他們想做的事情不讓做，而不想做的事又偏讓做。一年里這種情況如果出現(xiàn)多了，對公司信譽(yù)是極不利的。經(jīng)理說 ，這么做還能省下白打電話的費(fèi)用哩 ! 銀行愉快地接受了這個(gè)建議。房間的缺點(diǎn)主要是潮，潮濕的程度像間熄了火的桑拿浴室 ! 由于時(shí)間太晚，我又太累，再也找不到別的去處，只好和衣再加上一件大衣躺在潮乎乎的床上度過那難眠之夜。 我想，經(jīng)過這么一番投訴，經(jīng)理還不得頻頻道歉，馬上給我換間房，不但有齊全的衛(wèi)生設(shè)備，還有大理石的浴盆，要多豪華有多豪華 ! 第二天一早 ，我真的來到服務(wù)臺(tái)前投訴。于是便有了“關(guān)上窗戶不就得了”的回答。與人爭吵時(shí)間持續(xù)得越久，除了 給自己找不痛快之外，什么也得不到，搞不好也許還將招來一頓拳頭 !想用這種辦法使對方對出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)是笨拙的，辦不到的。當(dāng)然這種辦法是為你這一方設(shè)想得多一些的。那樣做只能引起對方的反唇相譏，于事情的解決絲毫無補(bǔ)。 這樣未雨綢繆，雙方都心平氣和，易于就補(bǔ)救辦法或補(bǔ)償限額達(dá)成共識(shí)。只有當(dāng)對方堅(jiān)持非這么做不可時(shí)，那才能不得不勉為其難。他感興趣的是使商店欣欣向榮。有位先生帶來了五位客人，但他預(yù)訂的席位卻未能及時(shí)騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒有用完餐?？腿说睦斫夂蛺坌?，令他們由衷高興。 殊不知產(chǎn)生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清。 無論你我都不知道這個(gè)問題或與之相關(guān)的其他問題的完整答案，但這不是我在這兒所要討論的?？梢哉f是件連赫丘利那樣的大力神也難勝任的工作。而要是你提的補(bǔ)救辦法或補(bǔ)償要求合情合理，他倒多半會(huì)應(yīng)承的。此時(shí)，對方 的發(fā)貨部門肯定要多方辯解、解釋，乃至于連聲道歉，請你“高抬貴手”，因?yàn)樗麄儗?shí)在有難處。要講清楚，由于對方的過失給你造成了何種損害。 辱人父母者，人必以辱其子女相報(bào)。住進(jìn)去后，我回想剛才的一幕，這事該怪誰呢 ?誰也甭怪，要怪只能怪自己 ! 要是換間房間就能令我滿意 (除非那家旅店的客房間間都是潮濕的 )，那么這個(gè)“合理”的要求，應(yīng)該由 我提出來才對。 不是說瞎話，為了這番投訴，我整整想了一夜，簡直可說是數(shù)易其稿。 我是被一家聯(lián)合國機(jī)構(gòu)臨時(shí)雇傭的，預(yù)訂工作三個(gè)月。 經(jīng)理看后，二話沒說便扔進(jìn)了廢紙簍，要他就與這家銀行或另一家銀行如何協(xié)調(diào)才能滿足公司的財(cái)務(wù)需要提出方案。在上班的第一個(gè)鐘頭里，這一點(diǎn)尤其至關(guān)緊要。 談成交易只是商業(yè)交往的一個(gè)部分，還有另一個(gè)部分，即實(shí)現(xiàn)交易。 可以說無論何時(shí)何地，只要有張三和李四，一方或雙方就有可能為了一些真真假假的原因，指責(zé)對方干了或沒干這方希望或不希望對方干的事 (要是發(fā)生在夫妻之間就很有可能鬧到夫妻離異的地步，而要是事情剛好發(fā)生在圣誕“停火”之后不久，那樂子就更大了 )。此時(shí)你該： a)停付全部貨款 b)停付有爭議部分的貨款 c)建議協(xié)商解決雙方的爭議 2．你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高 20％。但劉吉對此多半不會(huì)同意，因?yàn)橼H回股份是以未來盈利為前提的，而他對商店的經(jīng)營卻無法控制。 你有很好的理由對其聲稱持保留態(tài)度，因?yàn)槟銥榱司S護(hù)己方利益必須謹(jǐn)慎從事。如果他做了這樣的暗示，你就要抓緊請他澄清并詢問其具體想法（也就是說建議），比如：如何延遲付款，想把售價(jià)提到何種程度等等。為使你的建議能為對方接受，首先要使他接受分期付款的辦法，而作為交換他可能會(huì)要求提高售價(jià)。底價(jià)一定低于開價(jià)，但會(huì)低多少呢 ?你不得而知 (也許永遠(yuǎn)也不會(huì)知道 )。 ，他提出過索賠沒有 ?這對你今后投保的費(fèi)用會(huì)有影響。即使做不到這一點(diǎn)，他也會(huì)把原本包括在要價(jià)之內(nèi)的“其他”收費(fèi)剔出另計(jì)，以達(dá)到提高要價(jià)的目的。 不管對方開價(jià)何等誘人也必須還價(jià)，這乃是“狐”行事的重要標(biāo)志 (即使不是最主要的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志）。即使先付一半，余款分 2 年付清，你也做不到，希望能分 4年付清。去年?duì)I業(yè)額 193 750 鎊，稅后利潤 36 750鎊。為了鼓勵(lì)讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個(gè)“情景”及其提問都曾由超過 350 名以上的談判者試做。 b)可怕呀 !制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。對每個(gè)最先開價(jià)都要問個(gè)為什么？ b)你發(fā)瘋了嗎 ?對方的出價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極 !—— 要是對方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是“驢”的作風(fēng)。 許多零售商就利用人們的這種心理打出“降價(jià)”的幌子來招攬顧客。為了投桃報(bào)李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格，全身心地投入了講習(xí)班的工作。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿于懷。 主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？ 設(shè)想他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話，會(huì)出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談 (關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專門論述 )，只要他侃就行。 那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想 ?她會(huì)說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的 ?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心 —— 難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。 公司董事長事前約見了我，征詢對研討會(huì)討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了。 他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對店主說：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來個(gè)折中，怎么樣？” 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)地位只看他的船有多大，性能有多好。 但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對方球門的程序。” “越過對方直接找他的上級(jí)。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。實(shí)際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由。 c)你為什么這么提問題：誠然，你有你的“事情”，他有他的“事情”， 不管是哪一方指的“事情”，也無論有無共識(shí)，都是可以談判的。人家這次吃了虧，下回還會(huì)和你打交道嗎 ?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。 c)無疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)，所以才選擇“不如此”。 談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。你會(huì)衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個(gè)現(xiàn)實(shí)有可能的伴侶。 這時(shí)的談判對方已不是溺愛自己的父母 (愛子之心使他們談判時(shí)在情感上處于下風(fēng) )，而是年紀(jì)和自己差不多的異性。 不過，這么做能有效 嗎 ?你不妨去問問學(xué)校門前的小鋪，看平時(shí)什么孩子最愛買零食。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。這時(shí)他可就真正變成了“狐”了，盡管有點(diǎn)欺軟怕硬。于是，那“狐貍”可就在他的心里開始成形了。） 你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個(gè)刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。 爺爺奶奶比爸爸媽媽好說話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學(xué)了一招。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個(gè)人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。 如果你選擇的答案為“錯(cuò)”，那么： —— 要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了題意；或是在自欺欺人 (這點(diǎn)更要命 )；或是人云亦云，則應(yīng)歸類為“狐”。 做這些練習(xí)，讀者的歸類可能會(huì)由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進(jìn)步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。質(zhì)疑問難的學(xué)習(xí)體驗(yàn)令我興趣盎然。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因?yàn)檫€有下回哩 !你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(jì) (在蘇格蘭，人們稱此種行為為“ Sleekit” )。 一句話，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到自己的位置。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。 —— “較好”的辦法 “較好”這個(gè)詞屬比較級(jí)，因此，如果不 能確切知道再無更好的辦法時(shí)，則采用那個(gè)辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。他的選擇反映了他對題中所列條件的態(tài)度。 在我看來，正確的選擇應(yīng)該是“錯(cuò)”。 這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作 比方，無非是為了類比的方便。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現(xiàn)實(shí)并準(zhǔn)備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強(qiáng)烈信心的談判者。 本書和我所有的其他著作一樣，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉茜婭。在讀完書中設(shè)立的“情景”并思考了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個(gè)鐘頭時(shí)間做這種練習(xí)，是值得的。作者深信，從寓莊于諧的測試中，更能加深記憶 ，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點(diǎn)對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解 (見附錄 1)。與第二版相比，總計(jì)刪除了七章，新增了九章。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進(jìn)去、生動(dòng)有趣、觀點(diǎn)鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。一方面由于那段時(shí)間太忙，沒時(shí)間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不會(huì)有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。肯尼迪的著作，現(xiàn)在要在國內(nèi)出版，請我?guī)兔懸黄扑]序。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果，并用大量極具說服力的案例告訴讀者：沖破心理 限制，一切目標(biāo)都可能通過談判來實(shí)現(xiàn) !以“決不讓步，除非交換”的心態(tài)去談判，定能成為談判高手。 這次是第 3 版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系 列練習(xí)中的新材料和探索的新方法。 書中應(yīng)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一種“霧笛”，比其他方法更能發(fā)人深省。這是一種較閱讀本 書內(nèi)容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動(dòng)人心的領(lǐng)域 (專業(yè)談判 )中，展翅高飛。 與此類似，一個(gè)人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下“水平線”。 通過了測試，固然可以使你充滿信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒有通過，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。與前者一模一樣 !我想，這些人一定會(huì)后悔白花了培訓(xùn)費(fèi)呢。 所