【正文】 以我說(shuō)，測(cè)試 1 實(shí)為測(cè)試一個(gè)人是否具備談判頭腦的試金石。 這是我在本書(shū)中最后一次使用“對(duì)手”這個(gè)詞，因?yàn)槲覍幵赴颜勁袑?duì)方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問(wèn)題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。 這兩者有著明顯的區(qū)別。 他為什么要以善意作為回報(bào)呢：要知道以讓步 求對(duì)方收斂其粗暴舉止，肯定只會(huì)使他變本加厲地來(lái)榨取更大的讓步 ! 有的談判者之所以一上來(lái)就氣勢(shì)洶洶，目的正在于此。動(dòng)物名稱(chēng)及行為模式相符合，讀者從每次測(cè)試的歸類(lèi)中， 可以看出自己不斷進(jìn)步的軌跡。 —— 狐：這種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西。每次測(cè)試的結(jié)果都會(huì)把你重新歸一次類(lèi)。我以為，世上最倒胃口的東西莫過(guò)于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。通過(guò)所有這些實(shí)踐，你也可以被視為合格的談判者了。 —— 要是你接受自己的選擇完全錯(cuò)誤這一看法，并自愿接受我的釋評(píng)，表示要認(rèn)真學(xué)習(xí) ，則應(yīng)歸類(lèi)為“羊”。沒(méi)有人在工作中去學(xué)習(xí)談判。而要是不識(shí)時(shí)務(wù)，在大人正忙時(shí)去打攪，也許會(huì)碰一鼻子灰。食品、衣物、溫暖、庇護(hù)、支持、愛(ài)憐、做伴、娛樂(lè)乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先權(quán)??，全可得到“無(wú)償”供應(yīng)。（無(wú)非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個(gè)鐘頭再去睡覺(jué)之類(lèi)。孩子使出渾身解數(shù)后仍然達(dá)不到目的，在傷心落淚之 余也會(huì)總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，下次再提要求時(shí)就變聰明了，不提過(guò)高的要求，再加上點(diǎn)小小的狡獪。有了這一招，只要運(yùn)氣好 (因?yàn)槭郎袭吘共粫?huì)全是逆來(lái)順受的“羊” )，也能夠無(wú)往而不利。這種說(shuō)法當(dāng)然自相矛盾，但孩子卻說(shuō)得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的愿望，她是多么冷酷無(wú)情呀 !安娜莉絲也可以冷酷無(wú)情的，她可以從此不再買(mǎi)冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營(yíng)養(yǎng)學(xué)要求。試想想年輕人求愛(ài)時(shí)的情景吧。的確，學(xué)會(huì)自我剖析 (或者說(shuō)自己跟自己談判 )，正是從這兒開(kāi)始的。 會(huì)做買(mǎi)賣(mài)的人，善于發(fā)現(xiàn)買(mǎi)主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買(mǎi)賣(mài)成交，皆大歡喜。 b)你對(duì)上述一層意思雖不能說(shuō)完全沒(méi)有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評(píng)為“ 羊”。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機(jī)會(huì)?？隙ㄊ侵弧皸n”。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。此時(shí)你將： a．二話(huà)不說(shuō)，立即成交 b．請(qǐng)他等廣告刊出后再談 c．再討討價(jià) 2．你想買(mǎi)游艇，恰好聽(tīng)說(shuō)有艘“伊莎貝拉”號(hào)已登出廣告，開(kāi)價(jià)十五萬(wàn)鎊?！? “使對(duì)方不快?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場(chǎng)上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。怕就怕吃一塹不長(zhǎng)一智的人，那只有請(qǐng)他改行了。財(cái)富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。 再把話(huà)頭拉回西蘇格蘭。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢(qián)出手得了。有天下午他在俱樂(lè)部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機(jī)。 當(dāng)我聽(tīng)安古斯訴說(shuō)他的痛心故事時(shí)，心想不知此時(shí)那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會(huì)比安古斯好多少吧 ! 請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái)！ 不久前，有家跨國(guó)公司與我聯(lián)系，請(qǐng)我 為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才 算適當(dāng)。 要是他像平時(shí)談判那樣也討價(jià)還價(jià)的話(huà)，則即使安古斯將掏出更多的錢(qián)，也會(huì)是個(gè)雙方都高興的結(jié)果。 這宗交易之所以弄得大家都不痛快，問(wèn)題不是出在錢(qián)上，而是出在 達(dá)成交易的過(guò)程上。對(duì)于這個(gè)答復(fù)，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點(diǎn)驚異其大度和慷慨。 人總想做占便宜的買(mǎi)賣(mài)。這是“羊”的行事特點(diǎn)。要是她吊吊制片人的胃口，要個(gè)高價(jià)(和 c)項(xiàng)那樣 )，才像是“狐”的行事?！扒榫啊钡哪康亩际亲屪x者在“安全”的環(huán)境里生動(dòng)活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容。 你一定會(huì)感到有趣的 —— 祝你好運(yùn) ! 談判“情景” 1 您是想盤(pán)下這家店啰 ? 劉吉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐外賣(mài)店。存在的 問(wèn)題是：你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價(jià)。此時(shí)他所做的，一定是設(shè)法提高要價(jià)（除非他也是“驢” )。了解劉吉為此而每年支出的費(fèi)用， 在還價(jià)時(shí)考慮進(jìn)去。 你已經(jīng)知道了他的開(kāi)價(jià)是 175 000 鎊，也知道他還有個(gè)底價(jià)。那么，你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？ 問(wèn)題假定你能付的現(xiàn)款只有 92 500鎊，遠(yuǎn)低于劉吉的開(kāi)價(jià)（還可能也低于其底價(jià)） 。 從劉吉對(duì)你堅(jiān)持不肯提高出價(jià)的任何反應(yīng)中都有可能找到他是否準(zhǔn)備以分期付款來(lái)?yè)Q取提高售價(jià)的跡象。有少數(shù)談判者認(rèn)為不應(yīng)懷疑劉吉對(duì)盈利情況的聲稱(chēng)，以免惹他生氣，但這是有悖于作為談判者的職責(zé)的 ，是“羊”的表現(xiàn)。 另一種可能的辦法是：將價(jià)款的一部分先作為對(duì)方的股份，以后再由你從所獲盈利中逐步贖回。按你公司的觀點(diǎn)，從對(duì)方的月報(bào)表看，供貨條件有明顯錯(cuò)誤。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機(jī)場(chǎng)檢票口、劇場(chǎng)票房前、護(hù)照簽證處、商店柜臺(tái)旁、出租車(chē)排隊(duì)時(shí)，直至社區(qū)的家長(zhǎng)學(xué)校 ，隨處都可見(jiàn)到此種鬧劇。 除了不兌現(xiàn)承諾，諸如不如期交貨、質(zhì)量不過(guò)關(guān)、服務(wù)不規(guī)范以及報(bào) 酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因。所以我要大聲 疾呼：“不要光是抱怨，要通過(guò)談判去彌補(bǔ)它 !” 記?。何也皇钦f(shuō)旁人的過(guò)失可以一筆勾銷(xiāo)，而是說(shuō)這是你自身利益的需要 ! 不要去叫他，讓他打過(guò)來(lái) ! 大的物業(yè)開(kāi)發(fā)公司要想在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)里運(yùn)作自如，最重要的一條是及時(shí)掌握本身的財(cái)務(wù)狀況。洋洋灑灑一大篇。一天的長(zhǎng)途跋涉，說(shuō)輕一點(diǎn)我也是累得夠嗆。最后，以我辛辛苦苦奔波了一天而面對(duì)的卻是羅馬人如此的“殷勤待客”作結(jié)束。我那個(gè)氣啊，馬上退房走人 ! 換的另一間旅館，是有名的圣希爾姆飯店。 應(yīng)該在指出別人的不足之后，便退到一旁讓他自己去想。這也是為了節(jié)省時(shí)間。比如，假定是供應(yīng)商未能按期交貨的糾紛。 何況你即使發(fā)出上述威脅，也并不能保證就能迫使對(duì)方就范，做出符合你方利益的補(bǔ)償，甚至連做點(diǎn)姿態(tài)來(lái)應(yīng)付你一下，也沒(méi)多大可能。 要想在合同里把各種可能性全都考慮進(jìn)去那是太難了。只要?jiǎng)⒓覔?dān)保 (法律保證 )眼下的營(yíng)業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢(qián)，責(zé)任就落到你的頭上了。一旦出現(xiàn)了麻煩，“羊”只會(huì)驚慌失措，而“驢”則會(huì)忙不迭地去求助于律師。 整整一個(gè)晚上，老板和羅科都在圍著我們的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達(dá)他們心中的感謝。這位先生要求老板馬上騰出來(lái)（當(dāng)然這是做不到的，因?yàn)榭偛荒馨褯](méi)有用完餐的客人 攆走吧！ )，他疾言厲色地指責(zé)老板接受了定座又不及時(shí)準(zhǔn)備出來(lái)，簡(jiǎn)直太不像話(huà) !兩人越說(shuō)越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過(guò)，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，下輩子我也不會(huì)來(lái)了 !”盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見(jiàn)我也帶著客人在等座位，以為又會(huì)來(lái)一場(chǎng)剛才的鬧劇，連忙向我解釋?zhuān)骸皩?shí)在對(duì)不起 !先來(lái)的客人還沒(méi)有用完，大概還得等上一刻來(lái)鐘。其基礎(chǔ)是他有信心在成本與營(yíng)業(yè)額之間建立起某種平衡使企業(yè)定能盈利。 比方：要是劉吉為商店轉(zhuǎn)手后，他對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況無(wú)從知曉而提出疑慮 (因?yàn)樗皇?了一半現(xiàn)金，其余部分需要四年才能付清 )時(shí)，你該怎么辦 ? “狐”可能事先衡量一下雙方的力量對(duì)比，要是覺(jué)得己方的地位較強(qiáng)，他興許就告訴劉吉，你要是想讓買(mǎi)賣(mài)成交那也只好承擔(dān)一下今后可能經(jīng)營(yíng)不善的風(fēng)險(xiǎn)了 (“當(dāng)然，我是絕對(duì)不希望經(jīng)營(yíng)不善的” )。要是等到事情發(fā)生，雙方都在氣頭上時(shí)再來(lái)談，那就難了。 以后還與不與之做生意，決定權(quán)不一定全操在你的手里 (至少在目前是如此 )，因此在提出以后不再往來(lái)相威脅時(shí)，千萬(wàn)慎重，以免對(duì)方在今后的供應(yīng)中給你搗亂。 2．只談補(bǔ)救的辦法而不去爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非。相反，只能迫使別人拒不認(rèn)賬。 人們遇上了不如意的事總愛(ài)歸罪于別人，這好像成了一條規(guī)律。接待我的是一位氣度不凡的年輕人，頗有點(diǎn)古羅馬人傲睨四海的神氣。 說(shuō)到這里，你該知道我有多么抱怨了 ! 反正睡不著，我躺在床上反復(fù)設(shè)想第二天起床一定要找旅店經(jīng)理好好理論一番。 毫無(wú)疑問(wèn)，要是把會(huì)計(jì)寫(xiě)的報(bào)告拿到會(huì)上去討論，肯定會(huì)引起一場(chǎng)爭(zhēng)吵，破壞雙方的關(guān) 系。用不著幾天，就會(huì)謠言四起。 人可以說(shuō)無(wú)一例外，發(fā)牢騷都是其強(qiáng)項(xiàng)。連英國(guó)歷史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面對(duì)滾滾波濤也無(wú)能為力，我怎敢讓你去抗拒那不可抗拒的人類(lèi)天性之潮呢 ? 我的目的恰好相反，是想叫你給對(duì)方以補(bǔ)過(guò)的機(jī)會(huì)，使你的抱怨能得到更好的補(bǔ)償。此時(shí)你應(yīng)： a)檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任 b)責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開(kāi)工以來(lái)的種種失誤，以傳真向分包商的上級(jí)提出投訴 c)給對(duì)方的經(jīng)理打電話(huà)，威脅要訴諸法律，由其承擔(dān)延遲交工的全部罰款 d)安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案 你有沒(méi)有因?yàn)閯e人的過(guò)失而陷于困境的經(jīng)歷 ? 肯定會(huì)有的 ! 全是 別人使你陷進(jìn)去的 !事實(shí)上，最讓你想不通的是他老跟自己過(guò)不去。但如果年純利潤(rùn)率比 25%下降一個(gè)百分點(diǎn)，則當(dāng)年的應(yīng)付款也按此比例扣減。劉吉也許還隱瞞了一些將影響未來(lái)盈利、而你并不知道的情況呢？ 你所需提出的是一個(gè)預(yù)防萬(wàn)一的提議，也就是要把成交價(jià)格與未來(lái)盈利掛起鉤來(lái)。他不問(wèn)，你也可以直接單 方面提出。 你還必須為這宗交易定個(gè)談判的范圍。 (要是他不還價(jià)，你就該體會(huì)到安古斯買(mǎi)下“伊莎貝拉”號(hào)時(shí)的心情了 !) 一般而言，你的第一次出價(jià)如果太低，劉吉會(huì)以為你并沒(méi)有想買(mǎi)的誠(chéng)意，而要是太高 (即過(guò)于接近你的 170 000 鎊底價(jià) )，則將減少你在談判中的回旋余地。 ：每年都能有那么高的營(yíng)業(yè)額嗎 ?營(yíng)業(yè)額和純利潤(rùn)的走向呈何種趨勢(shì) ? 8．商店有利可圖，劉吉為什么還要出讓 ?是急等錢(qián)用，打算退休，還是有什么不為人知的情況 ? 9．能不能打聽(tīng)出，前幾周內(nèi)是否也有人對(duì)盤(pán)進(jìn)這家商店表示過(guò)興趣 ?(注意：劉吉對(duì)此大概會(huì)諱莫如深的。 毫無(wú)疑問(wèn)，嚴(yán)肅的談判者不應(yīng)對(duì)談判對(duì)方心懷敵意，但劉吉如果把還價(jià)也視為敵意，那就只能說(shuō)他是頭腦過(guò)于敏感的“驢”了 (這當(dāng)然是極端之言，為的是使你明白：對(duì)別人的開(kāi)價(jià)一定要還價(jià) )。 如果不 還價(jià)就顯示出準(zhǔn)備欣然接受的意愿（哪怕多少壓壓價(jià)呢 )，劉吉就有可能會(huì)找個(gè)借口來(lái)提高要價(jià) (這在現(xiàn)實(shí)生活中不罕見(jiàn)）。 但請(qǐng)記著：“狐”不需提醒就會(huì)騙人，“羊”受人唆使也會(huì)騙人，而“驢”在做作業(yè)時(shí)會(huì)不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀書(shū)中的釋評(píng)以前，先認(rèn)真思考而后作答。 你已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)打算只要價(jià)錢(qián)公道、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。 對(duì)“情景”所涉內(nèi)容請(qǐng)至少閱讀兩遍。即使她以后要把價(jià)碼降下來(lái)也于己無(wú)損。 2． a)啊，親愛(ài)的 !你不覺(jué)得自己是只愛(ài)沖動(dòng)的“羊”嗎 ? b)對(duì)方答應(yīng)得那么痛快，你一定會(huì)懷疑是不是這條船有毛病 ?或者，要是自己出價(jià)再低一點(diǎn)，也能買(mǎi)到手 ?你要是沒(méi)有這些懷疑，則是只“羊”，有的話(huà)，則肯定是只“狐”。實(shí)際上他們不是省下了 15％的錢(qián)，而是白花了 85％的錢(qián) !可是大家還是人人心滿(mǎn)意足，覺(jué)得比頭天來(lái)買(mǎi)占了不少便宜。”他倆談到了報(bào)酬問(wèn)題。 即使最聰明的人也有上當(dāng)?shù)臅r(shí)候 大學(xué)教授往往愛(ài)以精英自居，為能使別人在談判中上當(dāng)而沾沾自喜。 主席先生也將是這樣，畢竟又從對(duì)方手上擠出了兩千鎊 (也許更多 )嘛。 那么，主席欣然接受安古斯的第一次開(kāi)價(jià)，到底 對(duì)安古斯有什么不好呢 ? 不好就不好在它傷了安古斯的心 ! 一宗好買(mǎi)賣(mài)變成了壞交易。 董事長(zhǎng)問(wèn)：“你想要多少？” 我說(shuō)：“通常都是一天一千八百鎊。 可是，成交后還沒(méi)過(guò)幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺(jué)得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對(duì)方怎么會(huì)答應(yīng)得那么痛快呢 ?他不但沒(méi)有興沖沖地給太太打電話(huà)報(bào)告喜訊 (太太也是位駕船能手 )，反而憂(yōu)心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)。心想對(duì)方肯定會(huì)高興，便一廂情愿地問(wèn)：“照這 個(gè)價(jià)錢(qián)，你進(jìn)多少？” 可是對(duì)方答道：“一只也不進(jìn)！”這可把他弄懵了，問(wèn)道：“一只也不進(jìn)？你在開(kāi)玩笑吧，這個(gè)價(jià)錢(qián)可比上回低了一大截呀；你說(shuō)實(shí)話(huà)，要多少？” 店主說(shuō)：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇 ?你們這些城里來(lái)的騙子們呀，嘴里說(shuō)價(jià)錢(qián)絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說(shuō)出大天來(lái)，我也是一只不進(jìn) !” 整整一下午，兩人討價(jià)還價(jià)，直到日落西山才成交。他看上了俱樂(lè)部主席 (地位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂(lè)部的主任 )正待出售的游艇。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級(jí)大風(fēng)里駕馭自如的能手。不遠(yuǎn)的將來(lái)你肯定就會(huì)遇到這種誘惑，無(wú)論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。讀者如果有過(guò)推銷(xiāo)冷門(mén)貨的經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)到千方百計(jì)尋求第一份訂單時(shí)的那種酸甜苦辣，和找到買(mǎi)主后的那種如釋重負(fù)的感覺(jué)。最不該的事只能是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)。你認(rèn)為： a．這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕 b．里面有沒(méi)有別的名堂 c．慶祝做成了一筆有利的買(mǎi)賣(mài) 3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。注意：你一定要走的話(huà)，也務(wù)必要告訴對(duì)方重回談判桌的時(shí)間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果 (作為“狐”的話(huà)，對(duì)此一定會(huì)預(yù)先考慮 )。是頭“狐”。一味追求取勝將限制你的回旋余地。這說(shuō)明你思考過(guò)于刻板，缺乏機(jī)智，所以只能判為“驢”。 本書(shū)所反復(fù)闡述的就是如何復(fù)蘇人們?cè)趦簳r(shí)的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成 年后的實(shí)踐。兩者常常相伴而來(lái)。 由此產(chǎn)生的煩惱對(duì)你來(lái)說(shuō)，此時(shí)已成為過(guò)眼煙云，但也不妨回想回想。由兒童到成年這中間會(huì)發(fā)生許多事，鐘擺會(huì)由一個(gè)極端擺向另一極端。她只好再次讓