【正文】 要。 十二、簽約問題 ?原因： ?簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 ?盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 ? 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 ?（二）客戶間折讓不同。 九、一房二賣 ?原因： ?沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 ?及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 ?若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 ?解決： ?強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ?原因： ?不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 三、未做客戶追蹤 ?原因： ?現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。 ?端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。在堅(jiān)持客戶公司 ‘雙贏策略 ’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。 ?進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 ?注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 ?電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 ?原因： ?自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。 ?同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ?事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。 八、退定或退戶 ?解決： ?確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 ?若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。 ? 解決： ? 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 ?不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 ?解決： ?嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ?耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 ? 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。 1 為何一次性付款最劃算？ ?若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ?人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。 2 為何購(gòu)買高檔住宅劃算？ ?便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購(gòu)房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。 2 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？ ?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。 3戶型結(jié)構(gòu)不好？ ?人無完人，金無足赤 ?確認(rèn)什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，氣派，開間等補(bǔ)充介紹” 3為什么購(gòu)房比租房劃算？ ?國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付， 即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。 ?升值速度快。 4沒有拆遷戶的房子？ ?開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，也會(huì)上一個(gè)檔次。 4一進(jìn)門是走廊好？ ?私密性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。 2．當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ ?首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。 ?2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。 12．當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？ ?1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。 18．當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？ ?1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。 24．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？ ?項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。 ?實(shí)在不行，予以淘汰。 39．當(dāng)召開專案例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦？ ?單獨(dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或是?duì)主管不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。 47．當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？ ?單獨(dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。 55．當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時(shí)，怎么辦？ ?堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。 49．當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？ ?同意辭職，案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。 41．專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時(shí)，怎么辦？ ?以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。 33．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？ ?以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。 26．當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？ ?堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問題。 19．當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？ ?鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，