房地產(chǎn)銷售常見問題及處理-免費(fèi)閱讀
【正文】 52．當(dāng)客戶聲明直接找開心商談價時，怎么辦？ ?要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找開發(fā)商談價格，以保證公司的利益。 44．當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？ ?嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。 36．當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？ ?服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。 29．當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時，怎么辦？ ?如系確實的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。 21．當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？ ?根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。 15．當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？ ?橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。 10．當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？ ?1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。 5．當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？ ?關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。 4按揭又有哪些好處？ ?按揭可以讓你早日圓上住房夢 ?時間就是金錢 ?在合適的電動機(jī)買到房子 ?利用銀行的錢作投資 50、選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點的住房有哪些好處 ?干凈、整潔，有利于物業(yè)管理 ?免去下屬商場帶來的嘈雜的生活環(huán)境 第三部分 銷售管理常見問題及處理 1．當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ ?盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。 4開發(fā)商有實力好？ ?信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。 3為何中間房好？ ?保溫好，不存在西曬問題。利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。 3選擇 4樓好？ ?采光好，安全、安靜、干靜，避免了 2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)?。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。 1 為何選擇六樓好？ ? 價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。 1 為何城郊結(jié)合部最好？ ?發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。 ? 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開， ?推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。 ?現(xiàn)在價格貴，可能以后價格還要漲 “我和我丈夫（妻子）商量商量 ?也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。 ?客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 ?態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 ? 訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。 ?原因： ?知道先前的客戶成交有折扣。 九、一房二賣 ?解決： ?明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 八、退定或退戶 ?原因： ?受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 ?定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 ?加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 ?解決： ?了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 ?銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 ?為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 ?對競爭樓盤不了解。 ?迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問。 二、任意答應(yīng)客戶要求 ?解決： ?相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 三、未做客戶追蹤 ?解決： ?每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 ?多問多練，正確運(yùn)用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 ?個別害群之馬，堅決予以清除。 ?暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。 ?的確自己不喜歡。 ?先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。 ?銷售人員急于成交，暗示有折扣。 ? 關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 十一、訂單填寫錯誤 ?原因： ?銷售人員的操作錯誤。 十二、簽約問題 ?解決： ?仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 “我的朋友也是開發(fā)商” ? 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋?！? 1 為何多層好？ ?出房率高，公攤小，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險，冬暖夏涼，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。 1 為何郊區(qū)好？ ?周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價格可購買更大的房屋。 1 選擇頂樓的好處？ ?采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，臺灣流行通天的房子，升值潛力大。 2 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？ ?抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。 3為何要選市區(qū)單棟住宅？ ?一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。 3靠近主干道購房的好處？ ?周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。而在東邊，重慶常年酸雨天氣，比較潮濕，那么東邊房則會潮濕， ，夏季會特別涼快，所以中間房好。 4一般實力的開發(fā)商好？ ?為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)
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