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房地產(chǎn)銷售常見問題及處理(存儲(chǔ)版)

2025-03-29 10:52上一頁面

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【正文】 計(jì)上會(huì)花更多心思,而且價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。如確實(shí)無法取得最基本的共識(shí),可采用兩個(gè)途徑解決: 1)嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行,以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓,使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。 6.當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時(shí),怎么辦? ?同上一次問題,私交與工作不可混淆,應(yīng)對(duì)該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。 ?2)向上力爭,要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。 16.當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位,推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí),怎么辦? ?技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣,好壞,但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料,如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話,應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn),但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi),仍無法一致,則將雙方的兩種方案上報(bào),由上級(jí)決定取舍。 22.當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí),怎么辦? ?作為專案的管理者,首先要避免這種沖突,一旦發(fā)生,解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任,將自己的要求明確表述,另一方面是必須讓專案秘書明白,業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決,但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 30.當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時(shí),怎么辦? ?視情節(jié)輕重,予以處罰,必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告,絕不姑息,絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。 37.當(dāng)你的命令下達(dá)以后,未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí),怎么辦? ?首先考慮該指令是否合理,如完全合理,則重申命令,調(diào)換執(zhí)行人,并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。 45.當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí),發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中,出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí),怎么辦? ?事后將錯(cuò)誤指出,并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。 53.當(dāng)銷售員經(jīng)常請(qǐng)事假時(shí),怎么辦? ?單獨(dú)溝通,如有特殊事件,安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。 51.當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò),一房兩賣時(shí),怎么辦? ?主動(dòng)向上級(jí)主管說明,并提出解決方案,然后盡力將事件妥善解決。 43.當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí),怎么辦? ?假裝糊涂或當(dāng)面拒絕,不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。 35.當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí),怎么辦? ?越級(jí)反映的定有其苦衷,應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度,與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通,要求他以后有事直接溝通,避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。 28.當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期,信心不足時(shí),怎么辦? ?1)了解原因,突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系,需要了解這些原因 ?2)鼓勵(lì)信心,以以往的業(yè)績和成功案例來增強(qiáng)他的信心,可列舉成交量,成交額等數(shù)據(jù),或以平均水平比較法,使其相信自己是有能力的。 ?2)信心鼓勵(lì),肯定成績,肯定大家的努力,同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo),使大家有新的追求。 14.當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度,確定要實(shí)施時(shí),怎么辦? ?先實(shí)施,并且保持一定的彈性,在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí),迅速向上反應(yīng),闡述自己的觀點(diǎn),希望制度得以調(diào)整,努力避免在執(zhí)行過程中,因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。 9.當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富,業(yè)績突出,不尊重你的決定時(shí),怎么辦? ?必須制止這種情況,必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威,明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行,同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員,形成競爭,讓其感受到壓力。 4.當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí),怎么辦? ?首先制止沖突,然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬,如客戶歸屬原則存在一定的漏洞,必須馬上及時(shí)調(diào)整,調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的,應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。 4部分裝修好? ?中檔樓盤采用,該高檔的地方高檔,該簡單的地方簡單。再說,現(xiàn)在國家對(duì)拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。(一個(gè)衛(wèi)生間要 ,就算 3500元 /平方米,也要一兩萬塊,花一兩萬塊買個(gè)衛(wèi)生間,還不如把這部分錢用在裝修上),咱們還不是過奢華生活的時(shí)候,單衛(wèi)最實(shí)惠,買房最主要是自己住,現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門,所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng),而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢,打掃衛(wèi)生也麻煩,還浪費(fèi)水、電、增加支出。 3靠小區(qū)深處(中心)的好處? ?生活環(huán)境安靜、安全、人氣足,生活較有品味。省電。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多,對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大,故其升值的潛力巨大。 1 為何做 50%按揭最劃算? ?50%不多不少,據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力,在不影響生活空間的基礎(chǔ)上,客戶又可賺套住房,做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力,選擇首付款額,可控制生活負(fù)擔(dān),避免造成不必要的損失。 1 為何副中心房好? ?價(jià)格比市中心低得多,但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安靜,綠化率高,并且無市中心拆建的擔(dān)憂,選擇市中心邊緣地帶居住最好。” “我沒有帶錢來”。處理價(jià)格異議方法之一:就是把費(fèi)用分解、縮小,以每年每月,甚至每天計(jì)算。 ?簽約時(shí),在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會(huì)有問題的地方是:面積的認(rèn)定,貸款額度及程度,工程進(jìn)度,建材裝潢,違約處理方式,付款方式 ……)。 ?如不能滿足客戶要求時(shí),應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓,謹(jǐn)請(qǐng)諒解。 ? 若客戶確有困難或誠意,合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 (一)客戶一再要求折讓。 ?銷售人員自己疏忽,動(dòng)作出錯(cuò)。 ?盡快簽約,避免節(jié)外生枝。 ?縮小客戶選擇范圍,肯定他的某項(xiàng)選擇,以便及早下定簽約。 ?征求各方意見,制訂合理的獎(jiǎng)金制度。 ?迷信個(gè)人的說服能力。 ?自以為客戶追蹤效果不大。 二、任意答應(yīng)客戶要求 ?原因: ?急于成交。 內(nèi)容結(jié)構(gòu) ?第一部分:銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 ?第二部分:現(xiàn)場(chǎng)客戶常見問題及處理 ?第一部分:銷售管理常見問題及處理 第一部分 銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ?原因: ?對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ?解決: ?樓盤公開銷售以前的銷講,要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實(shí)了解及熟讀所有資料。 ?確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定,對(duì)不明確的問題,應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 ?依照列出的客戶名單,大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 ?營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,注意團(tuán)隊(duì)配合。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 ?原因: ?客戶對(duì)產(chǎn)品不了解,想再作比較。 七、下定后遲遲不來簽約 ?原因: ?想通過晚簽約,以拖延付款時(shí)間。 ?因財(cái)力或其他不可抗拒的
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