信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 個(gè)人信用作用于企業(yè)信用 個(gè)人信用 你撒播一個(gè)習(xí)慣，將會(huì)收獲一種行為； 你撒播一個(gè)行為，將會(huì)收獲一種命運(yùn)； 你撒播一個(gè)命運(yùn)，將會(huì)收獲一個(gè)民族； 撒播一個(gè)民族， 將會(huì)收獲這個(gè)民族的未來(lái)。除上述客戶(hù)外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶(hù)進(jìn)行賒銷(xiāo)。一個(gè)良好的信用管理人員應(yīng)具備以下基本素質(zhì)和能力： 信用管理 — 銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo) 銷(xiāo)售額不是合適的指標(biāo) 回款額不是科學(xué)的指標(biāo) 銷(xiāo)售考核應(yīng)使用復(fù)合型指標(biāo) 對(duì)銷(xiāo)售人員的一種考核辦法 式中： S：銷(xiāo)售額 S1：認(rèn)定銷(xiāo)售額 B：壞賬 b：允許壞賬率 p：銷(xiāo)售利潤(rùn)率 S SB S bp1? ?? ? %%信用管理 — 程序 賒銷(xiāo)申請(qǐng) 信用資料收集 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 信用額度確定和審核 賒銷(xiāo)關(guān)系的確立 賒銷(xiāo)客戶(hù)和額度監(jiān)控 應(yīng)收帳款帳齡分析 收帳程序 客戶(hù)投訴解決 委托第三方追索帳款 法律訴訟 客戶(hù)破產(chǎn) 成功的信用管理需要明確和步調(diào)一致的程序。 比率分析 償債能力比率分析 資產(chǎn)效率比率分析 盈利水平比率分析 趨勢(shì)分析 分析客戶(hù)過(guò)去幾年的業(yè)績(jī)趨勢(shì) 比較分析 與客戶(hù)同行業(yè)進(jìn)行比較 信用分析 — 財(cái)務(wù)分析 非財(cái)務(wù)分析在信用評(píng)估分析中有時(shí)更為重要。 在大多數(shù)擁有完善信用管理體系的企業(yè)中，并非所有人員都擁有同樣的權(quán)力確定客戶(hù)信用額度。 DOD 為會(huì)員的加權(quán)平均帳款逾期天數(shù)，其大小代表著會(huì)員占用資金的天數(shù)。憑證形式如下：現(xiàn)金、現(xiàn)金支票、遠(yuǎn)期支票、電匯底單、匯票。 第一級(jí) 信用分析員 確定小額額度 第二級(jí) 信用經(jīng)理 確定大額額度 第三級(jí) 財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總 確定特大額度 第一級(jí) 銷(xiāo)售部門(mén) 確定小額額度 第二級(jí) 信用管理部門(mén) 確定大額額度 第三級(jí) 財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總 確定特大額度 信用風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別 低風(fēng)險(xiǎn) CR1～ 2 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件 平均風(fēng)險(xiǎn) CR3～ 5 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件，委婉告知信用額度 高風(fēng)險(xiǎn) CR6～ 7 委婉告知供應(yīng)商的政策，要求對(duì)方用現(xiàn)款或其他條件購(gòu)貨 告知內(nèi)容 買(mǎi)方 好處 賣(mài)方可再次確認(rèn)付款條件 可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶(hù) 可給客戶(hù)提供詢(xún)問(wèn)付款和有關(guān)問(wèn)題的聯(lián)絡(luò)信息 表現(xiàn)賣(mài)方信用管理和整體管理的專(zhuān)業(yè)性和形象 額度審核 — 是否讓客戶(hù)知曉 信用管理咨詢(xún)的架構(gòu) 分析企業(yè) 實(shí)力與目標(biāo) 分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 分析客戶(hù)群的特點(diǎn) 分析信用管理現(xiàn)狀 確立 信用政策 建立信用 評(píng)價(jià)模型 完善信用 管理流程 完善 客戶(hù)檔案 分析信用狀況 培訓(xùn) 企業(yè)信用 管理人員 解決 信用風(fēng)險(xiǎn) 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 全程信用管理的模式 交易過(guò)程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 接觸客戶(hù) 談判 選擇客戶(hù) 信用條件 付款擔(dān)保 貨款跟蹤 早期追收 危機(jī)處理 客戶(hù)信息管理 客戶(hù)信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款管理 事前控制 事中控制 事后控制 控制過(guò)程 貨款拖欠 收款 發(fā)貨 簽約 模式的應(yīng)用條件 高層管理高度重視 各職能部門(mén)通力合作 嚴(yán)格的信用管理制度 特征模型的過(guò)程 步驟一：選擇影響客戶(hù)資信狀況的因素 步驟二：對(duì)每個(gè)因素進(jìn)行評(píng)分 步驟三：綜合分析 — 權(quán)重的選擇及評(píng)估運(yùn)算 步驟四：對(duì)評(píng)估值的理解和應(yīng)用 第二講 賽翰的信控 ?賽翰的信用環(huán)境 ?賽翰的信用政策 ?賽翰的信用體系 會(huì)員管理 信用控制 審批流程 信用評(píng)估 信用分析 賽翰的信用環(huán)境 ?分銷(xiāo)渠道長(zhǎng) ?代銷(xiāo)、賒銷(xiāo)多 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 Vender → Agency → Distribution → Custom 分銷(xiāo)特點(diǎn) — 貨物的傳送帶 DELL GATEWAY 紫光 運(yùn)轉(zhuǎn)的速度和傳送的頻率是關(guān)鍵 “ 小步” 需 “快跑” 賽迪翰林 — 優(yōu)勢(shì) 信用銷(xiāo)售 電子銷(xiāo)售平臺(tái) 信息資源 渠道優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì) 必勝 賽迪翰林 — 致勝 渠道致勝 短 平 快 目前的瓶頸 信息流 物流 資金流 服務(wù)流 銷(xiāo)售 產(chǎn)品 市場(chǎng) 物流 財(cái)務(wù) 服務(wù) 電子平臺(tái) Benchmark 壞賬分險(xiǎn) ￥ 100 ￥ 3 ￥ 97 利潤(rùn) ￥ 97 ￥ 3 風(fēng)險(xiǎn) ￥ 97 ￥ 3 補(bǔ)償 呆帳風(fēng)險(xiǎn) 貸款利息 年 7% 月 % 平均帳期 15天 逾期 15天 資金占用 30天 吞噬利潤(rùn)半個(gè)點(diǎn) 信用政策 溫和 穩(wěn)健 嚴(yán)謹(jǐn) 時(shí)效 信控體系 ?信控體系的目標(biāo) ?信體系的內(nèi)容 ?會(huì)員管理 ?信用流程 ?信用控制 ?信用評(píng)估 ?信用分析 信用銷(xiāo)售 信用銷(xiāo)售是在銷(xiāo)售發(fā)生的過(guò)程中，全程以信用為基礎(chǔ)，利用信用擴(kuò)大市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售量、客戶(hù)群體；而客戶(hù)在良好資信和交易記錄的情況下，不斷的提高信用等級(jí)，取得優(yōu)惠的信用條件，從而會(huì)員降低采購(gòu)成本和交易成本。這些方法只是指明了從哪些方面進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)分析，具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)綜合考慮、靈活使用： ?6C方法： ?Character：品德 ?Capacity：能力 ?Capital：資本 ?Collateral：擔(dān)保 ?Condition of business：經(jīng)營(yíng)狀況 ?Continuity：事業(yè)的連續(xù)性 信用分析 — 非財(cái)務(wù)分析 ?5W ?Who：信用對(duì)象是誰(shuí) ?Why：它為什么需要信用 ?What：信用對(duì)象以什么作為擔(dān)保 ?When：何時(shí)才能還清帳款 ?How：如何還清帳款，即還款的來(lái)源是什么 信用分析 — 非財(cái)務(wù)分析 ?5P ?Personal F
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