【正文】 個人信用作用于企業(yè)信用 個人信用 你撒播一個習慣，將會收獲一種行為； 你撒播一個行為，將會收獲一種命運； 你撒播一個命運，將會收獲一個民族； 撒播一個民族， 將會收獲這個民族的未來。除上述客戶外，也接受向付款經常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。一個良好的信用管理人員應具備以下基本素質和能力： 信用管理 — 銷售人員的考核指標 銷售額不是合適的指標 回款額不是科學的指標 銷售考核應使用復合型指標 對銷售人員的一種考核辦法 式中： S：銷售額 S1：認定銷售額 B：壞賬 b：允許壞賬率 p：銷售利潤率 S SB S bp1? ?? ? %%信用管理 — 程序 賒銷申請 信用資料收集 信用風險評估 信用額度確定和審核 賒銷關系的確立 賒銷客戶和額度監(jiān)控 應收帳款帳齡分析 收帳程序 客戶投訴解決 委托第三方追索帳款 法律訴訟 客戶破產 成功的信用管理需要明確和步調一致的程序。 比率分析 償債能力比率分析 資產效率比率分析 盈利水平比率分析 趨勢分析 分析客戶過去幾年的業(yè)績趨勢 比較分析 與客戶同行業(yè)進行比較 信用分析 — 財務分析 非財務分析在信用評估分析中有時更為重要。 在大多數擁有完善信用管理體系的企業(yè)中，并非所有人員都擁有同樣的權力確定客戶信用額度。 DOD 為會員的加權平均帳款逾期天數，其大小代表著會員占用資金的天數。憑證形式如下：現金、現金支票、遠期支票、電匯底單、匯票。 第一級 信用分析員 確定小額額度 第二級 信用經理 確定大額額度 第三級 財務總監(jiān)或財務副總 確定特大額度 第一級 銷售部門 確定小額額度 第二級 信用管理部門 確定大額額度 第三級 財務總監(jiān)或財務副總 確定特大額度 信用風險類別 低風險 CR1～ 2 告知信用關系已經確立，確認付款條件 平均風險 CR3～ 5 告知信用關系已經確立，確認付款條件，委婉告知信用額度 高風險 CR6～ 7 委婉告知供應商的政策，要求對方用現款或其他條件購貨 告知內容 買方 好處 賣方可再次確認付款條件 可借此把信用經理介紹給新客戶 可給客戶提供詢問付款和有關問題的聯絡信息 表現賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象 額度審核 — 是否讓客戶知曉 信用管理咨詢的架構 分析企業(yè) 實力與目標 分析行業(yè)競爭格局 分析客戶群的特點 分析信用管理現狀 確立 信用政策 建立信用 評價模型 完善信用 管理流程 完善 客戶檔案 分析信用狀況 培訓 企業(yè)信用 管理人員 解決 信用風險 提高企業(yè)競爭力 全程信用管理的模式 交易過程 管理環(huán)節(jié) 技術支持 接觸客戶 談判 選擇客戶 信用條件 付款擔保 貨款跟蹤 早期追收 危機處理 客戶信息管理 客戶信用分析 應收帳款管理 拖欠帳款管理 事前控制 事中控制 事后控制 控制過程 貨款拖欠 收款 發(fā)貨 簽約 模式的應用條件 高層管理高度重視 各職能部門通力合作 嚴格的信用管理制度 特征模型的過程 步驟一：選擇影響客戶資信狀況的因素 步驟二：對每個因素進行評分 步驟三：綜合分析 — 權重的選擇及評估運算 步驟四：對評估值的理解和應用 第二講 賽翰的信控 ?賽翰的信用環(huán)境 ?賽翰的信用政策 ?賽翰的信用體系 會員管理 信用控制 審批流程 信用評估 信用分析 賽翰的信用環(huán)境 ?分銷渠道長 ?代銷、賒銷多 ?競爭對手多 Vender → Agency → Distribution → Custom 分銷特點 — 貨物的傳送帶 DELL GATEWAY 紫光 運轉的速度和傳送的頻率是關鍵 “ 小步” 需 “快跑” 賽迪翰林 — 優(yōu)勢 信用銷售 電子銷售平臺 信息資源 渠道優(yōu)勢 產品和服務優(yōu)勢 必勝 賽迪翰林 — 致勝 渠道致勝 短 平 快 目前的瓶頸 信息流 物流 資金流 服務流 銷售 產品 市場 物流 財務 服務 電子平臺 Benchmark 壞賬分險 ￥ 100 ￥ 3 ￥ 97 利潤 ￥ 97 ￥ 3 風險 ￥ 97 ￥ 3 補償 呆帳風險 貸款利息 年 7% 月 % 平均帳期 15天 逾期 15天 資金占用 30天 吞噬利潤半個點 信用政策 溫和 穩(wěn)健 嚴謹 時效 信控體系 ?信控體系的目標 ?信體系的內容 ?會員管理 ?信用流程 ?信用控制 ?信用評估 ?信用分析 信用銷售 信用銷售是在銷售發(fā)生的過程中，全程以信用為基礎，利用信用擴大市場份額、銷售量、客戶群體；而客戶在良好資信和交易記錄的情況下，不斷的提高信用等級，取得優(yōu)惠的信用條件，從而會員降低采購成本和交易成本。這些方法只是指明了從哪些方面進行信用風險的非財務分析，具體運用時應綜合考慮、靈活使用： ?6C方法： ?Character：品德 ?Capacity：能力 ?Capital：資本 ?Collateral：擔保 ?Condition of business：經營狀況 ?Continuity：事業(yè)的連續(xù)性 信用分析 — 非財務分析 ?5W ?Who：信用對象是誰 ?Why：它為什么需要信用 ?What：信用對象以什么作為擔保 ?When：何時才能還清帳款 ?How：如何還清帳款，即還款的來源是什么 信用分析 — 非財務分析 ?5P ?Personal F