【正文】 常贊美，尊重和關(guān)心顧客 用幽默來創(chuàng)造輕松的環(huán)境 盡量讓顧客觸摸商品親身感受讓商品來說話 溫馨小貼士 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 溫馨小貼士 一人接待，一人點綴 差異化的服務(wù) 朋友式的接待方法 因人而異的推銷 及時給顧客臺階下 適時進(jìn)行自我介紹 SAIQI ?常遇到的困難： ?導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開 ?我不喜歡這款式，太成熟了，穿起來顯得好老氣 ?這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定 ?顧客擔(dān)心特價品有質(zhì)量問題，任憑你怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開 ?常見應(yīng)對： ?這件衣服看上去效果很不錯的。因為您以前的衣服都偏向職業(yè)化，所以您才會覺得怪怪的，其實，我們每個人穿衣服都容易形成并偏愛一種習(xí)慣，結(jié)果就變得沒有什么變化了，像您的這種氣質(zhì)，其實穿這類風(fēng)格的衣服還蠻好看的呢？ ?呵呵；小姐，請教你一下，您覺得是怎么樣怪怪的呢？是款式、花色還是？（假如顧客可以明確說出他的想法）哦，原來如此，我覺得這里有幾款很合適您穿的，來試一下吧！？ 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?導(dǎo)購員熱情接近顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 ?常見應(yīng)答： ?沒有關(guān)系，你隨便看看吧。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?聆聽的技巧 終端銷售技巧 — 開場篇 關(guān)心 耐心 整合收集信息 用眼睛，用表情，用心去聽 不打斷 讓顧客多說 不要自作聰明 確定推銷商品 SAIQI ?如果顧客不配合呢？ ?你們的款式怎么這么少呀， 感覺都沒有什么可買 ?你們的衣服好難看，怎么感覺都是怪怪的 ?導(dǎo)購員熱情接近顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 ?你們賣衣服時都說得很好， 哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?你們的款式怎么這么少呀， 感覺都沒有什么可買 ?經(jīng)常應(yīng)對語言： ?新貨過兩天就到了。SAIQI 終端銷售技巧 SAIQI ?銷技鼻祖：服務(wù)十步曲 終端銷售技巧 ：特性、優(yōu)點、好處 SAIQI 終端銷售技巧 —— 形象篇 SAIQI ?業(yè)績不理想的因素： 天氣 商品 位置 競爭 服務(wù) 聯(lián)系 終端銷售技巧 — 形象篇 袋 鼠 SAIQI 目前各企業(yè)都在不斷完善硬件設(shè)施、提升產(chǎn)品質(zhì)量、提高陳列技巧，但身為活招牌的員工呢？ 肆意聊天 追逐嬉戲 冷眼相看 倚門看笑 終端銷售技巧 — 形象篇 終端通病 SAIQI ?迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 ?溝通的各種影響因素中， 83%來自視覺、11%來自聽覺、 %來自嗅覺、 %來自觸覺、 1%來自味覺。 ?已經(jīng)賣得差不多了。 ?哦，好的，那你隨便看吧。 ?先生稍等，還可以看看其他款呀。 ?怎么不合適您呢？要不您看點別的。上次有個顧客看好一款衣服，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，我們也很不好意思。以劃算超值利益引誘顧客購買。 ?沒有命中靶心不是靶的錯，我們沒有把東西賣出去那不是顧客的錯，但絕對是我們的錯。如果寬松的話就沒有特色了，就像您的身材就非常適合這類風(fēng)格的衣服。 ?您說這件衣服穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色，款式，還是面料呢？ 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?算了我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 ?日常應(yīng)對： ?怎么會差不多呢？ ?這是今年的新款??！ ?有點重復(fù)是難免的。 ?導(dǎo)購員可以首先確認(rèn)對方對款式、顏色是否滿意，如果導(dǎo)購員確實認(rèn)為大小合適，可以詢問顧客平時的穿著習(xí)慣，然后有針對性地與對方溝通，關(guān)鍵是要讓信任你的推薦。衣服一定要試穿才知道效果的，來先試穿一下。 ?小姐你真有眼光。之所以我們從一開始就不要忽略陪伴者。做導(dǎo)購員是因為美麗與愛。 ?我明白您的意思。 SAIQI 其他問答 ?你們的衣服怎么買回去后按要求洗還是掉色 ?作為導(dǎo)購人員切忌與顧客爭辯，而應(yīng)該適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移顧客的注意力。我剛才看過您的衣服了，這個完全在國家的質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，并且我們在設(shè)計的時候也已經(jīng)特意考慮到這一點了，現(xiàn)在這樣的色彩效果讓衣服看起來更自然。 ?錯誤應(yīng)對： ?這我可不敢保證。不過您可能也知道打折的衣服一般都是很快就要過季的款式，買回去要么穿起來不時尚，要么就是穿不了幾次就只有放在那里等到明年才能穿。 SAIQI 其他話術(shù) ?顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問 ?自然性問題是指商品本身難以避免或由于顧客后期使用不當(dāng)而造成的問題；比如：服裝會有褪色、起球、靜電，鞋子會有開膠、變形等自然性問題。（用簡潔語言強調(diào)商品日常保養(yǎng)事項） ?點評：首先贊美顧客想法，然后用真誠語言告訴顧客自己做了多少年了以樹立自己的專業(yè)形象，并且通過提供過去的事實與數(shù)據(jù)來打消顧客疑慮，強化顧客對產(chǎn)品品質(zhì)的信心。顧客提出的問題如果確實是我們存在的缺點，導(dǎo)購要敢于承認(rèn)，敢于承認(rèn)缺點與錯誤的導(dǎo)購會獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個聰明的導(dǎo)購很多時候可以將缺點轉(zhuǎn)變成我們推銷成功的轉(zhuǎn)折點與賣點。 SAIQI 其他話術(shù) ?正確應(yīng)對： ?是的，您的消費情況我很清楚，您是我們的重要顧客，我們一年都要見上好幾次面呢，都是老朋友了。切忌把握不好自己的情緒而不紀(jì)念品顧客面子。 ?就本案而言，導(dǎo)購可以首先稱贊競爭品牌，同時強調(diào)我們的優(yōu)點所在，即所謂的他好我更好，用我們真誠與專業(yè)打動顧客，并獲得顧客對我們導(dǎo)購及我們的品牌的良好印象 SAIQI 其他話術(shù) ?是個不錯的品牌，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得牌子什么地方比較吸引您呢？ ?噢，原來如此?。ǜ哳櫩退f的優(yōu)點靠攏）是的，這幾點確實很有吸引力。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 7時 47分 19秒 下午 7時 47分 19:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 7時 47分 :47March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :47:1919:47:19March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 47分 :47March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時 47分 19秒 下午 7時 47分 19:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 19:47:1919:47:1919:47Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。不過，今天有機會，我來幫您介紹一下，您也可以了解一下我們的品牌。 ?您可以換個牌子試試看 ?很多的顧客都來我們這里買東西 ?我們定位跟類似，但比他們便宜。真的很謝謝您！請問您今天是想看看 …… ?點評：滿足老顧客的虛榮心理，將顧客拉為朋友，然后迅速引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)移焦點。記住，介紹時一定要簡潔而自信，只要感覺顧客愿意聽你講，就迅速轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段！ SAIQI 其他話術(shù) ?正確應(yīng)對： ?哦，真是可惜，這都是我們的錯。 SAIQI 其他話術(shù) ?導(dǎo)購：（如果顧客看過幾次后決定購買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很重要的，您在使用的時候應(yīng)注意 ……（當(dāng)顧客決定購買捂財用簡潔語言強調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項） ?點評：首先認(rèn)同顧客感受，自信地提供事實數(shù)據(jù)并積極鼓勵顧客購買，然后引導(dǎo)顧客體驗貨品的優(yōu)勢。 ?遇到顧客提出該類問題時如何應(yīng)對，確實非常值得我們好好探討。 SAIQI 其他話術(shù) ?導(dǎo)購想要收集客戶的資料，可是顧客一點都不配合 ?老顧客是我們最重要的人，一個門店的競爭力如何，看看該門店老顧客的數(shù)量與質(zhì)量就清楚了。 ?真的打折我們也沒有辦法。 SAIQI 其他問答 ?很謝謝您把這種情況告訴我，我會立即向公司報告這個問題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，我們公司一定會負(fù)責(zé)的。 ?唉，真麻煩，怎么老出這種問題 SAIQI 其他問答 ?一、在服裝售出前作好保養(yǎng)知識的介紹。 ?點評：將打折時可能遇到的對顧客的不利的因素詳細(xì)羅列，順勢說明如果現(xiàn)在購買可以享受到的利益。 SAIQI ?主要記錄： ?姓名 ?喜好 ?歷史消費 ?體型特征 ?聯(lián)系方式：手機、 ?生日 終端銷售技巧 — 記錄篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 送賓篇 客戶離開店堂時，未及時做出相應(yīng)的送賓動作 肢體語言生硬或不洽當(dāng)，沒有微笑， 且目光未與客戶正面接觸 常見錯誤 先生 /小姐，我是賽琪小，過幾天我們還有新款會到，期待您的下次光臨。 ?那好吧，您把男友帶來再說吧。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI 用服務(wù)感動顧客 SAIQI 終端銷售技巧 —— 附加推銷篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 附推篇 太過被動，喪失影響客戶的主導(dǎo)空間，不能激發(fā)入店客戶潛在的消費需求 太過急燥，在消費確信未形成之前，急于附加推銷，擾亂客戶消費決策判斷，引起反感 太過單薄，專業(yè)能力不足，不能靈活組織單品 不能進(jìn)行有效的銷貨組合推介 太過主