【正文】 還不知道什么時(shí)候才會(huì)再降呢 ?其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折呀 ?難得碰到合適的，干嗎要等呢？ ?打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。 SAIQI 其他話術(shù) ?呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購買東西。二、褪色是否是在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理。 ?您這么說，我都不敢賣給您了。如果門店老顧客數(shù)量在不斷增加，并且忠誠度在不斷增強(qiáng)，我們認(rèn)為這樣的門店就是一個(gè)良性發(fā)展的門店。 SAIQI 其他話術(shù) ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?不會(huì)，我們的東西從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 SAIQI 其他話術(shù) ?這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎 ?顧客之所以有類似心理，不在于企業(yè)廣告做了多少，而在于顧客的購買心理。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧 ……（簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）小姐，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣得非常火，您可以先了解一下，來，這邊請 ……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上） ?點(diǎn)評(píng)：首先用謙虛的語言主動(dòng)承認(rèn)自己工作沒有做好 SAIQI 其他話術(shù) ?與這條街其他店比起來，你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了 ?許多導(dǎo)購都喜歡用直線思維，凡事都采取下面強(qiáng)攻的方法。 SAIQI 其他話術(shù) ?非常謝謝您對(duì)我們產(chǎn)品的一貫支持，我會(huì)把您的意見反映給公司，針對(duì)您這樣的大顧客，可以給予特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也可以增值在其他的服務(wù)方面。 SAIQI 其他話術(shù) ?競爭對(duì)手既可以是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，也可以是我們超越的目標(biāo)，競爭對(duì)手的存在是市場經(jīng)濟(jì)的必然景象。 ?點(diǎn)評(píng)：首先簡單地肯定競爭品牌，并真誠的詢問顧客最看重的是競爭對(duì)手哪方面的優(yōu)點(diǎn)，然后根據(jù)顧客的回答肯定其說法，最后巧妙的告訴顧客我們在這方面也做的不錯(cuò)，并且引導(dǎo)顧客去進(jìn)一步的了解我們的貨品。 :47:1919:47:19March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:1919:47Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 47分 19秒 19:47:1927 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 47分 19秒 19:47:1927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如果我們一味地貶低對(duì)手，那只能說明我們也好不到哪里去，而且還讓顧客瞧不起我們的人品，所以一旦顧客拿我們與競爭品牌對(duì)比的時(shí)候，導(dǎo)購一定要心平氣和地與顧客溝通。但是只要我們導(dǎo)購合理引導(dǎo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，完全可以改變顧客的購買偏好。導(dǎo)購應(yīng)該滿足顧客的這種心理需求，然后避實(shí)就虛，繼續(xù)自己的銷售過程。 SAIQI 其他話術(shù) ?門店人員不要認(rèn)死理，要敢于承認(rèn)自己的瑕疵。 SAIQI 其他話術(shù) ?正確應(yīng)對(duì)： ?（如果顧客決定購買產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實(shí)保養(yǎng)也很重要，您使用時(shí)要注意 ……先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫在小票后面，請您稍候。 ?正確應(yīng)對(duì)： ?不好意思，這位先生，為了我們更好的改進(jìn)工作，請問一下，您對(duì)我們的卡有什么不滿意的地方嗎？我是真心向您請教 ……（虛心求教，找出原因） ?是這樣的 ……（從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） ?點(diǎn)評(píng)：首先應(yīng)該想辦法讓顧客留下腳步，所以要以真誠的語氣詢問顧客離開的原因，并請求顧客給予指教） SAIQI 其他話術(shù) ?不好意思，因?yàn)槟俏覀兊馁F賓，我們也希望我們的貴賓服務(wù)可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因?qū)е履辉敢廪k我們的貴賓卡呢？ ?是這樣的 ……（從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） ?點(diǎn)評(píng)：因?yàn)轭櫩投枷Ｍ约罕徽J(rèn)為是門店最重要的大顧客，所以導(dǎo)購首先應(yīng)該拉攏顧客以尋求顧客配合，然后再真誠地詢問顧客原因 SAIQI 其他話術(shù) ?不好意思，請問一下，是什么原因使您不想辦我們的卡呢？希望您能告訴我，因?yàn)槲覀兿Ｍ梢詾槔项櫩吞峁└喔玫姆?wù)，謝謝您！ ?是這枯的 ……（從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） ?點(diǎn)評(píng)：簡單明快地詢問顧客不想辦卡的原因，并且加上辦卡的利益。 SAIQI 其他話術(shù) ?呵呵，我可以理解您的想法，自己買一件衣服穿了時(shí)間不長就發(fā)現(xiàn)衣服打折，心里確實(shí)不舒服。此時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感。先生，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？（探詢原因） ?先生，其實(shí)您的這款衣服是為了突出穿著的合適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，因此有些掉色是很正常的。 ?點(diǎn)評(píng)：首先贊美并認(rèn)同顧客的睡覺去，然后要求顧客留下聯(lián)系方式以便告知，最后話鋒一轉(zhuǎn)盡量促使顧客現(xiàn)場成效。 SAIQI 其他問答 ?是的，打折的時(shí)候買，確實(shí)價(jià)廉物美，只是也會(huì)有些缺點(diǎn)：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年不一定流行；三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有些尺碼不齊的情況，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上 ……（贈(zèng)品、促銷、）所以現(xiàn)在購買其實(shí)是非常劃算的。銷售靠的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。 ?這個(gè)很有特色，怎么不好看呢？ ?甭管別人怎么說，你自己覺得怎么樣？ ?以上的回答都是與顧客對(duì)立面的語句，顧客總是站在陪伴者一邊的，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此結(jié)束。這件衣服是我們這個(gè)星期賣得最火的一款，以你的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來，這邊有試衣間，請跟我來試一下（主動(dòng)出擊，不等顧客回答就提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?哎呀，您是第一個(gè)這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得老氣呢？是這樣的這款衣服在設(shè)計(jì)上增添了流行元素，色調(diào)上也經(jīng)過了一定的考究，所以穿起來不但不顯老，而且還挺時(shí)尚的。 ?怎么會(huì)小呢，很合身呀？ ?可能是您不習(xí)慣，我覺得挺好。再說這件衣服本身就很合適你的氣質(zhì)。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?小姐：我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，這樣顯得特別的時(shí)尚。 顧客試穿后，未主動(dòng)協(xié)助顧客整理衣著， 并參與試穿后的意見評(píng)估品 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 主動(dòng)引導(dǎo)顧客進(jìn)行試穿站位、動(dòng)作、物品 離位確認(rèn) 貨品備碼 附加推銷 試衣前 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 請出顧客，整理服務(wù) 取貨的交接確認(rèn) 留意試衣間衣物（限定數(shù)量） 咨詢顧客或其權(quán)威朋友的意見 為顧客做參謀 進(jìn)入推薦促成 試衣中、后 SAIQI ?常遇困難 ?顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ?這件衣服怎么穿起來這么緊啊 ?我覺得這件衣服穿在我的身上有點(diǎn)顯胖 ?算了我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 ?顧客試衣服的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合身，但顧客覺得還是小 ?我不喜歡這款衣服，看起來太老土了 ?導(dǎo)購員建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ?常見應(yīng)對(duì)： ?難到就沒有一件喜歡的嗎？ ?你剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀！ ?您到底想找什么樣的衣服？ ?怎么搞的，什么話都不說就走了。沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的顧客的導(dǎo)購員。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ? 哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時(shí)候還有沒有這個(gè)款，因?yàn)槲覀冞@款衣服賣得比較快。 ?不會(huì)啦，這樣顯得你干練許多。一是我們的產(chǎn)品特別好，你試了就知道啦，在這方面我很有信心：二是您的眼光也特別好，并且看上是今年最流行的版型，來到這一邊來試試上身效果如何？ 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI 換 位 思 考 SAIQI 終端銷售技巧 —— 誠意推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 ?案例分享： 秀才 柴夫 荷薪者過來 其價(jià)如何 外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之！ SAIQI ?常見現(xiàn)象 ?使用太過專業(yè)的術(shù)語，導(dǎo)致顧客無法正確理解 ?商品知識(shí)欠缺，無法正確回答客戶提出的問題 ?專業(yè)能力不足，隨意附和客戶判斷，盲目推薦商品，以致客戶產(chǎn)生質(zhì)疑 秀才買柴 ?無法具體描述產(chǎn)品特性，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)并依不同消費(fèi)需求，提示相應(yīng)的促銷賣點(diǎn) ?害怕重新理貨的麻煩，沒有主動(dòng)將商品展示給顧客 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 確定商品 根據(jù)需求 關(guān)注變化 注意問題 信心足夠 一視同仁 實(shí)事求是 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 賣點(diǎn)說明 加強(qiáng)說明 商品展示 顧客需求 引導(dǎo)創(chuàng)造 推銷基本方法 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?語言的藝術(shù)： ?語速：模仿顧客 ?抑揚(yáng)頓挫 ?小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 推銷的內(nèi)容 ? 自己 觀念 產(chǎn)品 先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 記住常來顧客的姓名 經(jīng)