價(jià)格策略與定價(jià)方法概述(完整版)
【正文】 單位變動(dòng)成本 550 470 1020 定價(jià)策略 機(jī)器 保修 套餐 機(jī)器 保修 套餐 利潤(rùn) 個(gè)別定價(jià) 1,390 870 66 77 86,240 純套餐 2,090 77 82,390 混合套餐 1,450 1,030 2,310 23 22 55 103,970 單位變動(dòng) 550 470 1020 成本 最佳價(jià)格 銷(xiāo)售量 產(chǎn)品和服務(wù)組合 – 機(jī)器工具 套餐式定價(jià) 微軟 Lotus 打印程序 名稱(chēng) 建議價(jià)格 名稱(chēng) 建議價(jià)格 表格 Excel 495 123 495 文字處理器 Word 495 Ami Pro 395 制圖 Powerpoint 495 Freelance 395 數(shù)據(jù)庫(kù) Access 495 Approach 295 其他 Mail 80 b Organizer ( 私人計(jì)劃 ) 150 套裝 750 b 750 a 通常不單獨(dú)銷(xiāo)售；此數(shù)字為牌照費(fèi) b 不包括 Access 的套裝；包括 Access 套裝的建議零售價(jià)為 899 美元 . 資料來(lái)源： 1993 年 10 月 15 日紐約時(shí)報(bào)，第 53 頁(yè) 表一：微軟及 Lotus 軟件套裝 1993 年的建議售價(jià) 套餐式定價(jià) 愿意支付的最高價(jià)格 顧客群 微軟 Word Excel 套裝 1 $495 $100 $595 2 $300 $340 $640 3 $330 $350 $680 4 $50 $495 $545 套餐式定價(jià) 單件銷(xiāo) 售 單純型 套餐 混合型 套餐 微軟 Word Excel 套裝 營(yíng)業(yè)額 何時(shí)使用套餐式定價(jià)？ ? 了解你的顧客！ ? 套餐式定價(jià) 當(dāng)愿意花費(fèi)在不同產(chǎn)品部件的程度是相反地關(guān)系著 (負(fù)相關(guān)性 ) ? 同時(shí)具有類(lèi)似的偏好的細(xì)分市場(chǎng)：?jiǎn)蝺r(jià) ? 同時(shí)具有極端偏好的細(xì)分市場(chǎng)：?jiǎn)渭冃吞撞褪蕉▋r(jià) ? 同時(shí)具有極端偏好及均衡估價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)：混合型套餐式定價(jià) 最佳八步定價(jià)法 (Robert Dolan, HBS) ? 衡量顧客價(jià)值 ? 避免使用成本加利潤(rùn)法 ? 尋求在產(chǎn)品 /服務(wù)中顧客價(jià)值的各種衍生形式 ? 透過(guò)時(shí)間、 使用場(chǎng)合、使用密度等 ? 測(cè)算價(jià)格的敏感性 ? 顧客的經(jīng)濟(jì)狀況、尋找、競(jìng)爭(zhēng)的影響等 ? 確定最優(yōu)的定價(jià)結(jié)構(gòu) ? 確定最優(yōu)結(jié)構(gòu) (思考非線(xiàn)性定價(jià)和數(shù)量折扣法 ) ? 考慮競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) ? 想到處于較差平衡點(diǎn)的可能性 ? 密切注視交易的價(jià)格情況 ? 交易的實(shí)際價(jià)格并非公布的價(jià)格 ? 評(píng)估顧客的情緒反應(yīng) ? 公平感、長(zhǎng)期影響等 ? 分析回報(bào)是否足以補(bǔ)償成本 ? 警惕 ” 策略考慮 ” 的陷井 經(jīng)驗(yàn)之談 ? 價(jià)格的變化立竿見(jiàn)影地影響營(yíng)業(yè)收入 ? 目的是通過(guò)價(jià)格歧視來(lái)最大限度地獲取剩余 ? 區(qū)隔歧視定價(jià)、非線(xiàn)性定價(jià)和套餐定價(jià)法是價(jià)格歧視的特殊利器 價(jià)格戰(zhàn) 東方日?qǐng)?bào)紙 vs 蘋(píng)果日?qǐng)?bào) 康師傅 vs 統(tǒng)一 乙方 甲方 認(rèn)罪 不認(rèn)罪 認(rèn)罪 關(guān)兩年 (甲 方 ) 關(guān)兩年 (乙方 ) 無(wú)罪 (甲 方 )
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