價格策略培訓(xùn)課程(ppt59頁)(完整版)
【正文】 在一場激烈的戰(zhàn)斗中，上尉忽然發(fā)現(xiàn)一架敵機向陣地俯沖下來。 一口價 市場價 吃包子 一次姥姥家里吃包子，由于家里人多，口味不一，便包了四種餡。沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結(jié)構(gòu)、低價格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費者，“為顧客節(jié)省每一美元”是他們的目標。 （一）新產(chǎn)品定價策略 滲透定價策略 和撇脂定價法相反，以低價吸引消費者，目的是為了爭取最大的市場占有率和目標消費者。在以下情況下往往采取這種定價方法：（ 1）難以估算成本；（ 2）企業(yè)打算與同行和平共處；（ 3）如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應(yīng)。 邊際貢獻定價法 某企業(yè)的年固定成本消耗為 200 000元，每件產(chǎn)品的單位可變成本為 40元，計劃總貢獻為 150000元，當銷售量預(yù)計可達 10000件時，求價格。 例 1：成本加成定價法 價格＝單位產(chǎn)品成本 +預(yù)期利潤 固定總成本 202300元 單位固定成本 202300／ 10000： 20元／件 單位可變成本 20元／件 單位總成本 20+20＝ 40元 預(yù)期利潤率 15％ 產(chǎn)品售價＝ 40+40X15％＝ 46(元／件 ) 優(yōu)點： 價格能補償并滿足利潤的要求；計算簡便，有利于核算；能協(xié)調(diào)交易雙方的利益，保證雙方基本利益的滿足。 需求缺乏彈性 ： 壟斷產(chǎn)品如電信服務(wù)、水電供應(yīng)；生活必需品如大米、小麥等。最終價格跌落到最低水平，每個集成電路僅售 200＄多一點，使該集成電路成為一個熱線大眾市場的處理器。這些新的集成電路能夠增加高能級個人電腦和服務(wù)器的性能。 （二）影響定價的因素 內(nèi)部因素之 產(chǎn)品成本 價格 100＝單位總成本 70＋凈利潤 +稅金 7 .5 飛機票價打折也盈利 : 固定成本 :100000元 單位變動成本 :250元 正常票價 :1250元 盈虧平衡點 :100名乘客 以后每增加一名乘客，稅前盈利增加 1000元。 一般在零售業(yè)使用。 單位邊際貢獻＝價格一單位變動成本 價格＝單位邊際貢獻＋單位變動成本 例，某企業(yè)甲產(chǎn)品年產(chǎn)量為 100萬件，全部變動成本 70萬元，固定成本 30萬元，單位產(chǎn)品平均變動成本 ,平均固定成本 。 不同時間不同價格：如淡季時低價，旺季時高價。 案例 2：格蘭仕公司同樣在 90 年代初以“高起點，高定位”的戰(zhàn)略投入微波爐的生產(chǎn)， 1995年的銷量達到全國第一，占有率為 %， 1996年 8 月和 1997年 10月兩度降價 40%后到 1999年 6月占有 78%的市場，確立了格蘭仕在微波爐行業(yè)的龍頭老大地位，推動了我國微波爐的家庭化步伐，在與國際品牌的競爭中贏得優(yōu)勢確立了在國際知名度。 沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的“折價銷售”策略。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。妻子說：“喂，你和那頭笨豬在一起有什么意思？”丈夫立即笑著答： “親愛的，這是貓呀！”妻子看也不看他，說：“我在問貓，誰和你說話了？” 票價 我邀一位從未看過電影的朋友去看一場電影。上尉拍拍身上的塵土，回頭一看，頓時驚呆了：剛才自己所處的那個位置被炸成了一個大坑?！? 路人說：“這樣說來，你的錯誤就很明顯了。后來，這位小和尚成了師傅的衣缽傳人。有的說他做錯了，因為妻子可以另娶一個，孩子卻不能死而復(fù)活。他決定搬到養(yǎng)老院去。 完成夢想，不一定非得要冷酷地廝殺和欺詐，有時，只要你擁有一顆愛人之心就可以了。購買者聞訊
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