銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 四種溝通技巧類型 支持型 情緒型 反思型 主導(dǎo)型 低主導(dǎo) 高主導(dǎo) 高 合 作 低 合 作 情緒型 ? 高主導(dǎo)、高合作 ? 說(shuō)話率直、熱情、易激動(dòng)； ? 與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛； ? 給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動(dòng)； ? 在許多情況下，會(huì)主動(dòng)合作。處處表率、以身作責(zé)。 （ 1）、規(guī)劃能力 ? 區(qū)域年度銷售計(jì)劃； ? 團(tuán)隊(duì)年度、季度、月度銷售計(jì)劃； ? 增補(bǔ)目標(biāo)銷售計(jì)劃。 教練 ? 有規(guī)則的與銷售人員一起奮斗； ? 用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員； (Y理論 ) ? 用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫觯? ? 通過(guò)區(qū)域戰(zhàn)略、計(jì)劃和財(cái)務(wù)來(lái)指導(dǎo)銷售人員； ? 不會(huì)寬恕無(wú)能，但試圖用肯定的方式傳授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。 銷售 管理 的素質(zhì) （ 1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)： 產(chǎn) 品 知 識(shí) 銷 售 技 巧 銷售理念 三角理論 （ 2）、人品與心理素質(zhì) 誠(chéng)實(shí)； 公正；（但并無(wú)絕對(duì)公正） 有激情。 銷售 管理 的工作內(nèi)容 ? 銷售計(jì)劃和目標(biāo)的管理；（是否能完成） ? 銷售人員的管理；（工作分配） ? 銷售進(jìn)程的管理；（項(xiàng)目進(jìn)度） ? 制度與考核的管理。 溝通風(fēng)格缺陷的彌補(bǔ) 了解四種溝通風(fēng)格的缺點(diǎn)，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。 （四）、考評(píng)的方法 ? 考評(píng)的目的； ? 考評(píng)的方式； ? 月度考評(píng)、季度、平年、年度考核的區(qū)別； ? 激發(fā)驅(qū)動(dòng)、解決問(wèn)題、提升能力、促進(jìn)進(jìn)化。 飛速發(fā)展 ? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)被評(píng)價(jià)； ? 相互關(guān)系有很大進(jìn)步； ? “小集團(tuán)”和“小派系”形成； ? 個(gè)人強(qiáng)弱項(xiàng)被了解； ? 任務(wù)受到爭(zhēng)議； ? 對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍很在乎； ? 團(tuán)隊(duì)需要被放在第一位； ? 更公開(kāi)表達(dá)不同觀點(diǎn)。 肯定的氛圍 缺乏肯定氣氛?qǐng)F(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)： ? 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)并不盡心盡力； ? 成員普遍存在擔(dān)心和焦慮； ? 缺乏信心和“將要贏”的感覺(jué)； ? 通常存在自我挫敗的沖突； ? 很少有人關(guān)心組織集體的表現(xiàn)； ? 缺乏或較低的忠誠(chéng)度； ? 信息不能公開(kāi)分享； ? 不強(qiáng)調(diào)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為成功關(guān)鍵因素； ? 領(lǐng)導(dǎo)把肯定氣氛看成是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的障礙而不是幫助。 注重長(zhǎng)期利益；關(guān)注品牌、服務(wù)和長(zhǎng)期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等； 方法 采取“炸魚(yú)”策略。 ２、如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ? 區(qū)域市場(chǎng)分析 ? 增長(zhǎng)點(diǎn)確定 ? 策略和措施 ? 預(yù)算 ３、如何幫助銷售人員拓展客戶 ? 銷售漏斗管理 ? 潛在客戶增加 ? 意向客戶看護(hù) ? 熱戀客戶的促成。 ? 軍隊(duì)無(wú)放任，學(xué)校無(wú)放任，此今日世界各共和國(guó)之道例。 11:57:3511:57:3511: ? 決不能在沒(méi)有選擇的情況下，作出重大決策。 ? 人生的選擇決定一切。 ? 沒(méi)有什么比忙忙碌碌更容易，沒(méi)有什么比事半功倍更困難。 ? 周到的服務(wù)，那簡(jiǎn)直是難以想象的。 ? 協(xié)調(diào)以及控制。 ? 卓有成效的管理者善于用人之長(zhǎng)。 ? 光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地存活下來(lái)。 2023/3/222023/3/22 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。如果沒(méi)有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。 采取“養(yǎng)魚(yú)”策略。 ? 關(guān)鍵因素： 環(huán)境可預(yù)測(cè)程度； 操作者需要自治程度； 多學(xué)科專業(yè)需要； 對(duì)參與者管理授權(quán)程度。 富有成效 ? 運(yùn)作方法受到檢查； ? 程序得到修正； ? 問(wèn)題解決技巧得到發(fā)展； ? 頻繁的改善； ? 清晰的目標(biāo)； ? 尋找更效率的方法； ? 問(wèn)題被創(chuàng)造性地處理； ? 團(tuán)隊(duì)自豪感 走向成熟 ? 公開(kāi)、關(guān)心和改善三階段的關(guān)系； ? 有效的工作方法； ? 正式、相互尊重； ? 成功被其他人效仿； ? 工作愉快和獲益回報(bào)； ? 歡迎外部幫助； ? 公開(kāi)于其他團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 b、智慧的行為 銷售技巧 溝通技巧 建立友好關(guān)系 聆聽(tīng) 獲取銷售機(jī)會(huì) 確認(rèn) 作出產(chǎn)品推薦 觀察
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