銷售團(tuán)隊管理方法(完整版)
【正文】 近期回顧 優(yōu)點不足 績效分析 困惑建議 未來計劃 述職談話 不能放過的四個問題 ? 工作計劃的完成情況和原因 ? 現(xiàn)有客戶群和訂單機(jī)會的推進(jìn)情況 ? 下一步的工作安排和改進(jìn)計劃 ? 困擾銷售人員的問題 有效果的 “述職談話” 的特點 ? 準(zhǔn)備充分 ? 事先安排 ? 創(chuàng)造平等的談話氛圍 ? 不能演變成“輪流匯報” 管理控制銷售隊伍的“四個平臺” 在 “效能型” 銷售隊伍中的應(yīng)用側(cè)重 管理控制方式 精力投入程度 相 關(guān) 要 求 早例會 ★ 要求程度很小 晚例會 ★ 要求程度很小 周例會 ★★★★★ 例會中的重點 月例會 ★★★ 粗分計劃任務(wù) 季度例會 ★★★★ 階段性的細(xì)分項目跟進(jìn)，確定大的訂單項目跟蹤 半年例會 ★★★ 目標(biāo)溝通、分配任務(wù) 專項例會 ★★★ 針對市場、客戶等專項跟蹤 工作日志 ★★ 保持抽查、要求較少 周計劃 ★★★★ 表格中的監(jiān)控重點 月計劃 ★★★ 把握每月的工作方向 季度計劃 ★★★ 把握每季度的工作方向 客戶檔案表 ★★★★★ 客戶信息的監(jiān)控重點 競爭對手信息表 ★★★★★ 競爭環(huán)境的監(jiān)控重點 客戶推進(jìn)表 ★★★★★ 具體大單項目的監(jiān)控重點 隨訪觀察 ★★★★★ 控制、輔導(dǎo)項目推動的重點 述職談話 ★★★★★ 問題研討、思想交流的重點 管理控制銷售隊伍的“四個平臺” 在 “效率型” 銷售隊伍中的應(yīng)用側(cè)重 管理控制方式 精力投入程度 相 關(guān) 要 求 早例會 ★★★★ 要求程度很小 晚例會 ★★★★ 要求程度很小 周例會 ★★★ 例會中的重點 月例會 ★★ 粗分計劃任務(wù) 季度例會 ★★ 階段性的細(xì)分項目跟進(jìn)，確定大的訂單項目跟蹤 半年例會 ★★ 目標(biāo)溝通、分配任務(wù) 專項例會 ★★★ 針對市場、客戶等專項跟蹤 工作日志 ★★★★★ 保持抽查、要求較少 周計劃 ★★★★ 表格中的監(jiān)控重點 月計劃 ★★★ 把握每月的工作方向 季度計劃 ★ 把握每季度的工作方向 客戶檔案表 ★★★ 客戶信息的監(jiān)控重點 競爭對手信息表 ★★ 競爭環(huán)境的監(jiān)控重點 客戶推進(jìn)表 ★★ 具體大單項目的監(jiān)控重點 隨訪觀察 ★★★ 控制、輔導(dǎo)項目推動的重點 述職談話 ★★★ 問題研討、思想交流的重點 管理控制銷售隊伍的“四個平臺” 銷售隊伍不同階段的管理方式 成熟期 成長期 嬰兒期 述職談話 隨訪觀察 銷售例會 隨訪輔導(dǎo) 管理表格 銷售例會 銷售團(tuán)隊管理之 培訓(xùn)與激勵 ? 對銷售代表的三維度評價法 ? 個性因素 ? 能力性因素 ? 動力性因素 個性因素 ? 自信 ? 平等意識 ? 企圖心 ? 不怕挫折 ? 積極的態(tài)度 能力性因素 技能： 溝通 利益 判斷 促單 習(xí)慣： 次數(shù) 方向 內(nèi)容 質(zhì)量 知識： 產(chǎn)品 客戶 市場 流程 動力性因素 積極 隨機(jī) 懶散 抵觸 根據(jù)三緯度評價的措施 三 緯 度 評 價 培 訓(xùn) 激 勵 觀 察 調(diào) 整 銷售隊伍 培訓(xùn) 模型 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷售專項訓(xùn)練 隨崗 培訓(xùn) 集訓(xùn) 輪訓(xùn) 銷售隊伍的 激勵 簡言之，“激勵”就是激發(fā)和鼓勵，從管理學(xué)定義來看，激勵就是管理環(huán)境或管理者對員工所采取的，能使員工自發(fā)朝著既定工作目標(biāo)而努力的一系列動作． 工作績效 = 自身能力被激勵的程度 銷售代表工作狀態(tài)的四個階段 工作動力 時間 興奮期 黑暗期 成長期 徘徊期 后三階段的八只大灰狼 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 得過且過 不滿抱怨感 疲憊、 驕傲 茫然 黑暗期 成長期 徘 徊 期 赫茲伯格的雙因素論 ? 保健因素（必
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