銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方法(完整版)
【正文】 近期回顧 優(yōu)點(diǎn)不足 績(jī)效分析 困惑建議 未來(lái)計(jì)劃 述職談話 不能放過(guò)的四個(gè)問(wèn)題 ? 工作計(jì)劃的完成情況和原因 ? 現(xiàn)有客戶群和訂單機(jī)會(huì)的推進(jìn)情況 ? 下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃 ? 困擾銷(xiāo)售人員的問(wèn)題 有效果的 “述職談話” 的特點(diǎn) ? 準(zhǔn)備充分 ? 事先安排 ? 創(chuàng)造平等的談話氛圍 ? 不能演變成“輪流匯報(bào)” 管理控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 在 “效能型” 銷(xiāo)售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重 管理控制方式 精力投入程度 相 關(guān) 要 求 早例會(huì) ★ 要求程度很小 晚例會(huì) ★ 要求程度很小 周例會(huì) ★★★★★ 例會(huì)中的重點(diǎn) 月例會(huì) ★★★ 粗分計(jì)劃任務(wù) 季度例會(huì) ★★★★ 階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤 半年例會(huì) ★★★ 目標(biāo)溝通、分配任務(wù) 專(zhuān)項(xiàng)例會(huì) ★★★ 針對(duì)市場(chǎng)、客戶等專(zhuān)項(xiàng)跟蹤 工作日志 ★★ 保持抽查、要求較少 周計(jì)劃 ★★★★ 表格中的監(jiān)控重點(diǎn) 月計(jì)劃 ★★★ 把握每月的工作方向 季度計(jì)劃 ★★★ 把握每季度的工作方向 客戶檔案表 ★★★★★ 客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 ★★★★★ 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn) 客戶推進(jìn)表 ★★★★★ 具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn) 隨訪觀察 ★★★★★ 控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn) 述職談話 ★★★★★ 問(wèn)題研討、思想交流的重點(diǎn) 管理控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 在 “效率型” 銷(xiāo)售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重 管理控制方式 精力投入程度 相 關(guān) 要 求 早例會(huì) ★★★★ 要求程度很小 晚例會(huì) ★★★★ 要求程度很小 周例會(huì) ★★★ 例會(huì)中的重點(diǎn) 月例會(huì) ★★ 粗分計(jì)劃任務(wù) 季度例會(huì) ★★ 階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤 半年例會(huì) ★★ 目標(biāo)溝通、分配任務(wù) 專(zhuān)項(xiàng)例會(huì) ★★★ 針對(duì)市場(chǎng)、客戶等專(zhuān)項(xiàng)跟蹤 工作日志 ★★★★★ 保持抽查、要求較少 周計(jì)劃 ★★★★ 表格中的監(jiān)控重點(diǎn) 月計(jì)劃 ★★★ 把握每月的工作方向 季度計(jì)劃 ★ 把握每季度的工作方向 客戶檔案表 ★★★ 客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 ★★ 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn) 客戶推進(jìn)表 ★★ 具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn) 隨訪觀察 ★★★ 控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn) 述職談話 ★★★ 問(wèn)題研討、思想交流的重點(diǎn) 管理控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 銷(xiāo)售隊(duì)伍不同階段的管理方式 成熟期 成長(zhǎng)期 嬰兒期 述職談話 隨訪觀察 銷(xiāo)售例會(huì) 隨訪輔導(dǎo) 管理表格 銷(xiāo)售例會(huì) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之 培訓(xùn)與激勵(lì) ? 對(duì)銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法 ? 個(gè)性因素 ? 能力性因素 ? 動(dòng)力性因素 個(gè)性因素 ? 自信 ? 平等意識(shí) ? 企圖心 ? 不怕挫折 ? 積極的態(tài)度 能力性因素 技能： 溝通 利益 判斷 促單 習(xí)慣： 次數(shù) 方向 內(nèi)容 質(zhì)量 知識(shí)： 產(chǎn)品 客戶 市場(chǎng) 流程 動(dòng)力性因素 積極 隨機(jī) 懶散 抵觸 根據(jù)三緯度評(píng)價(jià)的措施 三 緯 度 評(píng) 價(jià) 培 訓(xùn) 激 勵(lì) 觀 察 調(diào) 整 銷(xiāo)售隊(duì)伍 培訓(xùn) 模型 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 隨崗 培訓(xùn) 集訓(xùn) 輪訓(xùn) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 激勵(lì) 簡(jiǎn)言之，“激勵(lì)”就是激發(fā)和鼓勵(lì)，從管理學(xué)定義來(lái)看，激勵(lì)就是管理環(huán)境或管理者對(duì)員工所采取的，能使員工自發(fā)朝著既定工作目標(biāo)而努力的一系列動(dòng)作． 工作績(jī)效 = 自身能力被激勵(lì)的程度 銷(xiāo)售代表工作狀態(tài)的四個(gè)階段 工作動(dòng)力 時(shí)間 興奮期 黑暗期 成長(zhǎng)期 徘徊期 后三階段的八只大灰狼 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 得過(guò)且過(guò) 不滿抱怨感 疲憊、 驕傲 茫然 黑暗期 成長(zhǎng)期 徘 徊 期 赫茲伯格的雙因素論 ? 保健因素（必
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