銷售團(tuán)隊(duì)管理方法-文庫吧在線文庫
【正文】 效 率 型 管理控制銷售隊(duì)伍的“四個平臺” 銷售隊(duì)伍 日?；顒? 管理表格 銷售例會 訴職談話 隨訪觀察 “四個平臺”的控制要點(diǎn) ? 工作方向控制 ? 推展進(jìn)程控制 ? 操作流程控制 ? 工作狀態(tài)控制 管理表格 設(shè)計(jì)要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 簡潔 清晰 銜接 問題 真實(shí) 工作過程類表格 市場信息類表格 周期工作計(jì)劃表格 月工作計(jì)劃表格 周工作計(jì)劃表格 工作日志 競爭對手信息表 客戶檔案表 銷售推進(jìn)表 管理表格 的推行與督導(dǎo) 三個問題 抵觸 不用 敷衍 公司決心 個別談話 考核落后 獎勵優(yōu)秀 解決方法 培訓(xùn)填寫 目的明確 經(jīng)理引導(dǎo) 樣板分析 銷售例會 的形式 早例會 專項(xiàng)例會 半年、年度 例會 月、季例會 周例會 夕例會 銷售例會 銷售例會 的目標(biāo) 早例會 收集信息、群體激勵 夕例會 收集信息、解決問題 周例會 解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討 月、季例會 解決問題、警示強(qiáng)調(diào) 半年、年度例會 表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討 專項(xiàng)例會 解決問題、培訓(xùn)研討 隨訪觀察 的注意事項(xiàng) ? 要有一定的單獨(dú)出訪量 ? 出訪時不要扮演主角 ? 不要急著批評 ? 多看、多問、多聽、多記 隨訪觀察 的關(guān)注重點(diǎn) ? 客戶對公司的了解程度 ? 客戶對產(chǎn)品的了解程度 ? 客戶對業(yè)務(wù)員的態(tài)度 ? 客戶對自己的態(tài)度 ? 業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系 ? 客戶對公司的看法 ? 客戶對產(chǎn)品的評價 ? 客戶的抱怨與意見 ? 業(yè)務(wù)員對這些抱怨和意見的態(tài)度 ?客戶給公司的建議 ?業(yè)務(wù)員對這些建議的態(tài)度和反饋方式 ?客戶對競爭對手的看法 ?業(yè)務(wù)員對客戶與公司的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的銷售行為方式 ?業(yè)務(wù)員的銷售技巧熟練程度 ?業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品知識的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺” ?業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性” ?拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)” 述職的定義 即下級與上級按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對面的溝通過程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過溝通確認(rèn)工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。 03:44:5603:44:5603:44Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:44:5603:44:5603:443/23/2023 3:44:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時 44分 56秒 上午 3時 44分 03:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 3時 44分 :44March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:44:5603:44:5603:44Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 44分 56秒 03:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 3時 44分 :44March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 —— 曾國藩 銷售隊(duì)伍的管理體系 設(shè)計(jì)不當(dāng) 銷售活動的管理 控制不夠 銷售人員的系統(tǒng) 培訓(xùn)不足 銷售經(jīng)理的管理 技能缺失 回顧與總結(jié) 謝 謝 :44:5603:4403::44 03:4403:44::44:56 2023年 3月 23日星期四 3時 44分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 述職談話 的相關(guān)描述 ? 形式上：一對一或一對多 ? 內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動 ? 頻次上：定期或不定期 述職談話 的三個作用 ? 挖掘銷售活動中的細(xì)節(jié) ? 了解對方的實(shí)質(zhì)想法，挖掘深層次問題 ? 正式地針對個體傳遞信息 述職談話 總流程 平時積累 述職準(zhǔn)備 面談進(jìn)程 跟進(jìn)督促 述職談話 面談進(jìn)程 寒暄開場 邀請描述 交流探討 總結(jié)評價 填寫記錄 結(jié)束述職 述職談話 銷售代表描述五步驟
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