銷售團隊管理方法(文件)
【正文】 夕例會 銷售例會 銷售例會 的目標 早例會 收集信息、群體激勵 夕例會 收集信息、解決問題 周例會 解決問題、警示強調、培訓研討 月、季例會 解決問題、警示強調 半年、年度例會 表彰先進、解決問題、培訓研討 專項例會 解決問題、培訓研討 隨訪觀察 的注意事項 ? 要有一定的單獨出訪量 ? 出訪時不要扮演主角 ? 不要急著批評 ? 多看、多問、多聽、多記 隨訪觀察 的關注重點 ? 客戶對公司的了解程度 ? 客戶對產品的了解程度 ? 客戶對業(yè)務員的態(tài)度 ? 客戶對自己的態(tài)度 ? 業(yè)務員與客戶的關系 ? 客戶對公司的看法 ? 客戶對產品的評價 ? 客戶的抱怨與意見 ? 業(yè)務員對這些抱怨和意見的態(tài)度 ?客戶給公司的建議 ?業(yè)務員對這些建議的態(tài)度和反饋方式 ?客戶對競爭對手的看法 ?業(yè)務員對客戶與公司的了解程度 ?業(yè)務員的銷售行為方式 ?業(yè)務員的銷售技巧熟練程度 ?業(yè)務員對產品知識的了解程度 ?業(yè)務員的是否有靈敏的“成交嗅覺” ?業(yè)務員是否有較好的“計劃性” ?拜訪完業(yè)務員的“第一反應” 述職的定義 即下級與上級按照特定的規(guī)程所進行的面對面的溝通過程，雙方在充分準備的基礎上，通過溝通確認工作職責或總結職責履行情況的一種正式的工作談話。 述職談話 的相關描述 ? 形式上：一對一或一對多 ? 內容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務活動 ? 頻次上：定期或不定期 述職談話 的三個作用 ? 挖掘銷售活動中的細節(jié) ? 了解對方的實質想法，挖掘深層次問題 ? 正式地針對個體傳遞信息 述職談話 總流程 平時積累 述職準備 面談進程 跟進督促 述職談話 面談進程 寒暄開場 邀請描述 交流探討 總結評價 填寫記錄 結束述職 述職談話 銷售代表描述五步驟 近期回顧 優(yōu)點不足 績效分析 困惑建議 未來計劃 述職談話 不能放過的四個問題 ? 工作計劃的完成情況和原因 ? 現(xiàn)有客戶群和訂單機會的推進情況 ? 下一步的工作安排和改進計劃 ? 困擾銷售人員的問題 有效果的 “述職談話” 的特點 ? 準備充分 ? 事先安排 ? 創(chuàng)造平等的談話氛圍 ? 不能演變成“輪流匯報” 管理控制銷售隊伍的“四個平臺” 在 “效能型” 銷售隊伍中的應用側重 管理控制方式 精力投入程度 相 關 要 求 早例會 ★ 要求程度很小 晚例會 ★ 要求程度很小 周例會 ★★★★★ 例會中的重點 月例會 ★★★ 粗分計劃任務 季度例會 ★★★★ 階段性的細分項目跟進，確定大的訂單項目跟蹤 半年例會 ★★★ 目標溝通、分配任務 專項例會 ★★★ 針對市場、客戶等專項跟蹤 工作日志 ★★ 保持抽查、要求較少 周計劃 ★★★★ 表格中的監(jiān)控重點 月計劃 ★★★ 把握每月的工作方向 季度計劃 ★★★ 把握每季度的工作方向 客戶檔案表 ★★★★★ 客戶信息的監(jiān)控重點 競爭對手信息表 ★★★★★ 競爭環(huán)境的監(jiān)控重點 客戶推進表 ★★★★★ 具體大單項目的監(jiān)控重點 隨訪觀察 ★★★★★ 控制、輔導項目推動的重點 述職談話 ★★★★★ 問題研討、思想交流的重點 管理控制銷售隊伍的“四個平臺” 在 “效率型” 銷售隊伍中的應用側重 管理控制方式 精力投入程度 相 關 要 求 早例會 ★★★★ 要求程度很小 晚例會 ★★★★ 要求程度很小 周例會 ★★★ 例會中的重點 月例會 ★★ 粗分計劃任務 季度例會 ★★ 階段性的細分項目跟進，確定大的訂單項目跟蹤 半年例會 ★★ 目標溝通、分配任務 專項例會 ★★★ 針對市場、客戶等專項跟蹤 工作日志 ★★★★★ 保持抽查、要求較少 周計劃 ★★★★ 表格中的監(jiān)控重點 月計劃 ★★★ 把握每月的工作方向 季度計劃 ★ 把握每季度的工作方向 客戶檔案表 ★★★ 客戶信息的監(jiān)控重點 競爭對手信息表 ★★ 競爭環(huán)境的監(jiān)控重點 客戶推進表 ★★ 具體大單項目的監(jiān)控重點 隨訪觀察
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