銷售團(tuán)隊精細(xì)化管理培訓(xùn)課件--sungift(1)(文件)
【正文】 ? 去年，所有采購過聯(lián)想 PC的老客戶中，約 37%的老客戶同時購買了臺式機(jī)和筆記本產(chǎn)品 ? 18%的客戶（其中 70%是老客戶）貢獻(xiàn)了 80%的營業(yè)額（其中 83%是老客戶貢獻(xiàn)） ? 開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的 57倍 ? 向新客戶推銷產(chǎn)品成功的幾率只有 15%，而對于老客戶這個數(shù)字至少是 50% 銷售漏斗管理 流程改進(jìn)的意義 ? 改進(jìn)質(zhì)量 ? 節(jié)約時間，提高效率 ? 降低成本 ? 精簡機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)，消滅官僚主義 收款臺 餐桌 7:發(fā)票 6:取發(fā)票 1:響應(yīng) 2:取賬單 1:響應(yīng) 2:收款 3:收款 5:找零 4:繳款 客戶為什么買？ ? 價值 ? 需求 ? 價格 ? 信賴 ? 體驗 傳統(tǒng)的銷售流程 ? 客戶分析 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 呈現(xiàn)價值 ? 贏取承諾 ? 回收賬款 定制銷售流程 寵戶分析 ■ 發(fā)展向?qū)? ■ 完整、事先收集五類寵戶資料 ■ 組織結(jié)構(gòu)分析 ■ 判斷是否存在明確的、近在眼前的銷售機(jī)會 建立信任 ■ 認(rèn)識 ■ 約會 ■ 支持 ■ 同盟 挖掘需求 ■ 尋找發(fā)起者，寵戶提交立項申請 ■ 拜訪決策者，分析投資回報率，促成寵戶立項 ■ 幫助寵戶設(shè)計者規(guī)劃采購方案 呈現(xiàn)價值 ■ 差異化分析，制定競爭策略 ■ 制作建議書 ■ 呈現(xiàn)方案 贏取承諾 ■ 識別購買信號 ■ 促成交易 ■ 談判 ■ 增值銷售 回收賬款 ■ 寵戶実查、財務(wù)実查、合同実查 ■ 交貨驗收流程管控 ■ 催款流程 銷售機(jī)會管理 ?客戶數(shù)量 ?銷售線索數(shù)量 ?銷售線索金額 ?銷售預(yù)計 ?向下移動的銷售機(jī)會的數(shù)量 ?向下移動的客戶的數(shù)量 ?向下移動的速度 ?流失的銷售機(jī)會的數(shù)量 ?流失的客戶的數(shù)量 ?流失的比例 收集資料 0 建立信任 1 挖掘需求 2 呈現(xiàn)價值 3 贏取承諾 4 跟進(jìn)業(yè)務(wù) 5 收款 6 訂單 銷售漏斗 姓名 寵戶名稱 采購力 項目名稱 產(chǎn)品 銷售額 結(jié)束時間 采購階段 銷售階段 活動類型 活動時間 寵戶 贏率 結(jié)果 張無忌 令狐沖 黃蓉 江蘇網(wǎng)通 華聯(lián)超市 南京工行 江蘇日報 南京晚報 上海通用汽車 上海大眾 蘇州平安 蘇州電力 1600 300 655 540 200 3500 4600 2023 1660 計費(fèi)系統(tǒng) 辦公系統(tǒng) 寵服中心 CRM OA OA 電費(fèi)收繳 臺式電腦 筆記本電腦 臺式電腦 服務(wù)器 臺式電腦 筆記本電腦 服務(wù)器 臺式電腦 服務(wù)器 臺式電腦 筆記本電腦 服務(wù)器 105 83 65 12
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