市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵(完整版)
【正文】 用資源套取回款 ， 有求于他們 ， 而要讓客戶感覺你是在幫助他們賺錢 ， 為他們謀利益 ， 在拯救他們 。搞的我手機都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個清凈?！? ? 業(yè)務(wù)王：“怎么幫你啊，你準備辦多少款。 ? 張老板：“怎么樣？” ? 業(yè)務(wù)王：“領(lǐng)導(dǎo)說能確保貨源，但支持他讓趕快打報告，以免別的區(qū)域也出現(xiàn)這種情況，就難辦了。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 31分 23秒 23:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:31:2323:31:2323:31Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:31:2323:31:2323:313/22/2023 11:31:23 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時 31分 23秒 下午 11時 31分 23:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 23:31:2323:31:2323:31Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 31分 23秒 23:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富?！? 模擬案例： 資源的給與 渠道激勵的“三大法寶” 激勵“三大法寶”示意圖 單元小結(jié) 思考題 1． 怎樣理解 “ 經(jīng)銷商都是經(jīng)濟動物 ” 這句話 ？ 2． 你認為 “ 渠道激勵三大法寶 ” 中哪方面更重要 ？ 3． 物質(zhì)激勵與精神激勵哪個激勵方式更有效 ？ 4． 怎樣把握渠道激勵的 “ 度 ” 的問題 ？ 5． 年終返利的水平 、 標準怎么確定 ？ 6． 渠道促銷的頻度如何把握 ？ 它與價格波動有何內(nèi)在聯(lián)系 ？ 小測 ?營銷渠道的定義 ?渠道層次、結(jié)構(gòu)（零層 四層） ?構(gòu)成營銷渠道流程的九個流 ?營銷渠道的功能 ?深度分銷的定義 ?渠道扁平化的定義 ?三種典型分銷戰(zhàn)略及定義 ?渠道長度的定義 ?渠道寬度的定義 ?渠道設(shè)計的原則 ?1渠道逆向重構(gòu)的定義及原因 ?1渠道成員選擇的原則 ?1渠道成員選擇的標準 ?1渠道成員選擇的策略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? ? 業(yè)務(wù)王：“我的哥哥啊，你不是難為我嗎？公司雖然下了公文，要首先保證下單量比較大的客戶的貨源，但沒有說給予政策支持啊！你看下公文吧。鄰縣的老劉有沒有打款呢？ ” ? 業(yè)務(wù)王：“不要講他了，這家伙一周前就一口氣打了三十萬，昨天貨剛到，今天打電話過來，還要進貨。 ? 感激最有影響力 ? 只有懷有感激之心的人才會真心投入的為別人做事 。 ” ? 后來 ， 由于是春節(jié)旺季 ， 促銷申請自然沒有批復(fù)下來 ， 結(jié)果呢 ， 張老板就心不在焉 ， 把精力全部投入在 F品牌上 。 快到春節(jié)了 ， 生意不錯吧 ？ ！ ” ? 張老板： “ 呵呵 ， 還可以 。 并且 ， 在促銷期過后 ， 旭日升產(chǎn)品在該周邊地區(qū)開始滯銷 ， 因為二級批發(fā)商手中的貨壓得太多了 。 其實質(zhì)同樣是渠道利潤的再分配 （ 廠家讓利 ） ， 也是廠家慣用的渠道激勵方法 。 促銷前庫存為 2023箱 ， 后進 3000箱 。 課后作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理 ， 我們公司起步時間不長 ， 在今年春季糖酒會上渠道建設(shè)方面的工作取得了較大的進展 ， 但近一段時間以來 ， 很多經(jīng)銷商紛紛向我公司提出返利要求 。 在合同執(zhí)行過程中 ， 廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定 。 返利政策：進貨 5000箱，每箱返利 1元； 進貨 10000箱，每箱返利 2元； 進貨 3萬箱，每箱返利 4元。 一、關(guān)于返利 （一）返利的概念 （二）返利的功能 激勵功能 １ 控制功能 ２ 主要表現(xiàn)為以下目的： （三）返利的目的 以提升整體銷量為目的 1 以完善市場為目的 2 以加速回款為目的 3 以擴大提貨量為目的 4 以品牌推廣為目的 5 以階段性目標達成為目的 6 (四 )按返利兌現(xiàn)時間分類 及時返利 年度返利 季度返利 1 2 3 4 月度返利 從兌現(xiàn)的時間上來分，返利可分為以下幾類： （六）根據(jù)返利獎勵目的分類 名返利 1 2 暗返利 （五）根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類 （七）返利的內(nèi)容
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