【正文】 理水平、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制作過程以及資金情況。 四、人員推銷的形式、對(duì)象與策略 ? 柜臺(tái)推銷。要培養(yǎng)和選擇出理想的勝任其職的推銷人員比較困難而且耗費(fèi)也大。 一、人員推銷的概念 人員推銷是企業(yè)派出或委托推銷人員，直接向顧客推銷產(chǎn)品和勞務(wù)的一種促銷手段。同時(shí)要配合運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣方式。 產(chǎn)品性質(zhì) :工業(yè)品，消費(fèi)品 各種促銷方式對(duì)消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品的促銷效果不同。 ? 推式策略是企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費(fèi)者。 類。? （一） 國(guó)際廣告策略 –（ 二 ） 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷策略 –（ 三 ） 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣策略 –（ 四 ） 國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系策略 – （ 五 ） 促銷方式的選擇 第九章國(guó)際市場(chǎng)促銷策略 第九章 促銷策略 促銷與促銷組合 人員推銷策略 廣告策略 公共關(guān)系策略 促銷策略 營(yíng)業(yè)推廣策略 第一節(jié)促銷與促銷組合 一、促銷的含義 促銷 (Promotion)是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱，指企業(yè)通過人員與非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 二、促銷的作用 傳遞信息，提供情報(bào) 企業(yè) → 消費(fèi)者 介紹企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格及服務(wù)方式和內(nèi)容等信息 企業(yè) ← 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容方式是否滿意等信息 突出特點(diǎn)、誘導(dǎo)需求 在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的情況下，同類商品很多，并且，有些商品產(chǎn)別微小，消費(fèi)者往往不易分辨。故也稱人員推銷策略。一般說來，從事消費(fèi)品營(yíng)銷的企業(yè)，最重要的促銷方式是廣告，其次是營(yíng)業(yè)推廣，然后是人員推銷，最后是公共關(guān)系。 ? 衰退期，由于更新?lián)Q代產(chǎn)品和新發(fā)明產(chǎn)品的出現(xiàn)，使原有產(chǎn)品的銷量大幅度下降。 人員推銷的三個(gè)基本要素：推銷人員，推銷品，推銷對(duì)象。 ? 三、推銷人員的素質(zhì) ? ，勇于進(jìn)?。捍砥髽I(yè)為顧客服務(wù)，要有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛本職工作，勇于探索，積極進(jìn)取。又稱門市推銷，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定的門市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。在此前提下，推銷人員還要善于準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)卣f明自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；并能對(duì)生產(chǎn)用戶使用該產(chǎn)品后所得到得效益作簡(jiǎn)要分析，以滿足其需要；同時(shí)，推銷人員還應(yīng)幫助用戶解決疑難問題。 ?（ 3）必須通過一定的媒體 ?廣告最大的 優(yōu)點(diǎn)是能在同一時(shí)間內(nèi)向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息，因而是一種強(qiáng)有力的促銷手段。 ? 電視廣告，廣播廣告，報(bào)紙廣告，雜貨廣告，路牌廣告，燈光廣告，郵寄廣告等等。它包括商品目錄，商品說明書，宣傳小冊(cè)子，明信片，掛歷廣告，以及樣本，通知函，征訂單，訂貨卡，定期或不定期的業(yè)務(wù)通訊等。 ⑵電子媒體：廣播，電視，霓虹燈等。缺點(diǎn)，廣告對(duì)象難以選擇針對(duì)性差；播放時(shí)間短，易為觀眾錯(cuò)過；成本高。 ? (4)廣告媒體的知名度和影響力 :它包括發(fā)行量，信譽(yù)，頻率和散布地區(qū)等。 ? 劉翔回家過年廣告 ? 熊貓回家過年 ? ：廣告的內(nèi)容和形式要富有針對(duì)性，即對(duì)不同的商品、不同的目標(biāo)市場(chǎng)要有不同的內(nèi)容，采取不同的表現(xiàn)手法。 廣告本身效果的測(cè)定 ? 廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。奇瑞汽車公司總部在國(guó)內(nèi)主要電視媒體上做了大量的廣告，同時(shí)其各地經(jīng)銷商在地方電視臺(tái)的汽車專欄里一般也有自己的電視廣告宣傳。 ? 我國(guó)汽車行業(yè)本身就是一個(gè)被高度關(guān)注的行業(yè)，幾乎所有的媒體都會(huì)對(duì)我國(guó)的汽車工業(yè)采取貼身式的關(guān)注和報(bào)道。這個(gè)群體的特點(diǎn)是 :特征明顯，快速增長(zhǎng)，忠誠(chéng)度高。對(duì)于《汽車之友》、《車迷》、《汽車雜志》、《汽車時(shí)尚報(bào)》這類期刊共同特點(diǎn)是傳閱率高、保存期長(zhǎng)，很多人看這些雜志是為了選車，因此奇瑞汽車公司在這些媒體上也做了不少?gòu)V告。 ? 否則只顧企業(yè)利益而忽視公眾利益，在交往中損人利己‘不考慮企業(yè)形象和聲譽(yù)，就不能構(gòu)成良好關(guān)系，也毫無公共關(guān)系可言。 。 ? （五）教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù) ? 通過廣泛、細(xì)致、耐心的勸服性教育和優(yōu)惠性、贊助性服務(wù)，來誘導(dǎo)公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感。 這種公關(guān)方式，公益性強(qiáng)，影響力大， 但成本較高。 公共關(guān)系的工作程序 調(diào)查 計(jì)劃 實(shí)施 檢測(cè) ? 公關(guān)關(guān)系調(diào)查是公關(guān)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是開展公關(guān)的基礎(chǔ)和起點(diǎn)。通過檢測(cè)，能衡量和評(píng)估公關(guān)活動(dòng)的效果’在肯定成績(jī)的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)新問題，為制定和不斷調(diào)整企業(yè)的公關(guān)目標(biāo)、公關(guān)策略提供重要依據(jù)。 ? (2)奇瑞服務(wù)啟動(dòng)“縱橫中國(guó)，快 在這些環(huán)節(jié)當(dāng)中，媒體不僅可以了解奇瑞服務(wù)體系的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化，還將感知到奇瑞服務(wù)的透明化與人本化。宣傳了奇瑞重視技能服務(wù)水平的提高。此次旗云感恩節(jié)的到來，從深層次地放大了旗云所要感恩的人群范圍。這是介紹、推銷新產(chǎn)品的一種促銷方式，但費(fèi)用較高，對(duì)高值商品不宜采用。 確定合理的期限：不能過長(zhǎng)，也不宜過短。走在中國(guó)各大城市最繁華的街頭，稍加留意，你會(huì)看到歐萊雅的巨幅廣告招牌?！鞍屠铓W萊雅，我值得擁有”、“‘美來自內(nèi)心，美來自美寶蓮”，都巧妙地傳達(dá)了值得信任的品牌專業(yè)感，同時(shí)也賦予品牌領(lǐng)導(dǎo)者形象。 ? 通過與權(quán)威機(jī)構(gòu)合作辦理公益事項(xiàng)，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。 ? 國(guó)際廣告的 差異化 則是指企業(yè)針對(duì)各國(guó)市場(chǎng)的特性 ， 向其傳送不同的廣告主題和廣告信息 。 消息傳出后 ， 碧綠液公司的聲譽(yù)受到較大影響 ， 銷售量直線下降 。 啟示 21 ? 廣告方式的選擇要得當(dāng) 。 當(dāng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買動(dòng)機(jī)差異很大時(shí) ， 或企業(yè)實(shí)行差異化國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí) ， 應(yīng)采用差異化廣告策略 。 ? 由于廣告?zhèn)涫軞g迎，最終，所有的絕對(duì)伏特加廣告被結(jié)集成書，于 1996年正式出版，售價(jià)高達(dá) 60美元，銷售的火爆并不亞于絕對(duì)伏特加。 一天一位女士帶著 5歲的的小孩排著長(zhǎng)隊(duì) ， 等待登上夢(mèng)想已久的太空穿梭游戲機(jī) 。 這種一味迎合顧客的做法并沒有真正體現(xiàn)商家站在消費(fèi)者的立場(chǎng) ， 為消費(fèi)者利益考慮的精神 ， 而是為了眼前的利益犧牲了長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng) 。 ? 作為一種促銷策略和促銷方式 ， 營(yíng)業(yè)推廣見效快 ， 可以在短期內(nèi)刺激目標(biāo)市場(chǎng)需求 ， 使之大幅度地增長(zhǎng) ， 特別是對(duì)一些質(zhì)優(yōu)名牌和具有民族風(fēng)格的產(chǎn)品效果更佳 。 不過 ， 微軟贊助的項(xiàng)目是 “ Windows/.NET平臺(tái)軟件實(shí)驗(yàn)室和嵌入式軟件實(shí)驗(yàn)室 ” ， 惠普贊助的則是“ Linux軟件實(shí)驗(yàn)室 ” ， 這兩種技術(shù)在市場(chǎng)上 “ 不共戴天 ” 。 ? （ 4） 公共關(guān)系效果評(píng)價(jià) 。在產(chǎn)品 導(dǎo)入期 ，一般以倡導(dǎo)性廣告為主，針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行人員推銷以及少量的營(yíng)業(yè)推廣。 公共關(guān)系對(duì)各種目標(biāo)市場(chǎng)都適用，但在購(gòu)買者比較集中、數(shù)量有限的情況下，作用更加顯著。 2023年 3月 上午 3時(shí) 15分 :15March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 15分 33秒 03:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 15分 33秒 03:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 15分 33秒 03:15:3323 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時(shí) 15分 33秒 上午 3時(shí) 15分 03:15: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 在 成熟期 ，應(yīng)做提醒性廣告，輔之以營(yíng)業(yè)推廣。 ? ① 產(chǎn)品性質(zhì) ? 圖 產(chǎn)品性質(zhì)與促銷組合 ? ② 產(chǎn)品生命周期 ? ③ 目標(biāo)市場(chǎng)特征 ① 產(chǎn)品性質(zhì) ? 促銷組合必須結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì) ， 根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值與復(fù)雜程度的高低 ， 是工業(yè)品還是生活用品等 ， 進(jìn)行不同的選擇 。 ” ? 有意思的是，兩個(gè)發(fā)布會(huì)，規(guī)格平起平坐，甚至連發(fā)布會(huì)地點(diǎn)都一樣。 （四） 國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系策略 ? 公共關(guān)系 （ Public Relations） 主要是指企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)組織 ， 為了取得國(guó)際市場(chǎng)上社會(huì)公眾和顧客的了解和信賴 ， 促進(jìn)銷售 ， 建立企業(yè)與公眾之間的良好關(guān)系 ， 而進(jìn)行的各種活動(dòng)的總稱 。 ? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)中，消費(fèi)者的選擇更加廣闊，經(jīng)營(yíng)者只有以對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)、讓“上帝”滿意為根本出發(fā)點(diǎn)，將市場(chǎng)而不是一時(shí)一事的利益放在第一位，真正站在顧客的立場(chǎng)上，為其利益考慮，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)和得到市場(chǎng)的豐厚回報(bào)。 ? 其實(shí) ， 在排隊(duì)的開始處與中途均有警示性公告 ，只是這位母親沒有注意 。 絕對(duì)伏特加 82 絕對(duì)伏特加 83 絕對(duì)伏特加 84 絕對(duì)伏特加 85 絕對(duì)伏特加 86 絕對(duì)伏特加 87 絕對(duì)伏特加 88 （二） 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷策略 21 ? 人員推銷 ， 又稱 派員推銷 或 直接推銷 ， 是一種古老的但很重要的促銷方式 。然而，“絕對(duì)伏特加”的出現(xiàn)卻打破了前蘇聯(lián)人在美國(guó)市場(chǎng)上對(duì)伏特加烈性酒的壟斷。 前者是指在各國(guó)市場(chǎng)上采取共同的廣告策略 ， 利用相同的媒體傳達(dá)相同的信息 。 其一是 舉行記者招待會(huì) ， 并在會(huì)上宣布將同一批已銷往世界各地的 瓶礦泉水就地銷毀 。 ? 國(guó)際廣告標(biāo)準(zhǔn)化也有其局限性： ? 最主要的是不考慮各國(guó)市場(chǎng)的特殊性 ， 特別是在特殊性成為矛盾的主要方面時(shí) ， 標(biāo)準(zhǔn)化策略缺陷就更明顯 ， 在這種條件下 ， 許多企業(yè)會(huì)將采取差異化廣告策略作為主要選擇 。極大地提高了公司的地位和可信賴度。 2023年 5月，歐萊雅與新浪網(wǎng)及《中國(guó)婦女》雜志社共同創(chuàng)立了“伊人風(fēng)采”女性頻道，為消費(fèi)者提供專家建議、服務(wù)、工具等產(chǎn)品附加值，鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試或者離線后購(gòu)買產(chǎn)品并通過注冊(cè)會(huì)員建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。 ? 第三，電視。 禁忌弄虛作假：弄虛作假是 營(yíng)業(yè)推廣中的最大禁忌。這種形式，有利于刺激消費(fèi)者使用老產(chǎn)品，也可鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)新產(chǎn)品。經(jīng)過 1個(gè)多月的初選、復(fù)賽后，旗云“感恩之心大使”由來自江西的征文作品《人民的“兒子”人民的“ 206’’》獲得，作品描述的是一名普通的人民警察，在這個(gè)平凡的崗位上他與自己車牌號(hào)為“ 2O6’’的旗云警車朝夕相伴，共同保衛(wèi)了一方太平。作為中國(guó)汽車業(yè)最大規(guī)模獎(jiǎng)學(xué)金，奇瑞 21世紀(jì)東方之子獎(jiǎng)學(xué)金以實(shí)際行動(dòng)為支持國(guó)家人才發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)中國(guó)汽車公益事業(yè)，作出了卓有成效的成績(jī)。 ? ? (l)積極參加上海車展 ? 以“人、車、自然的完美和諧為主題的”上海車展，于 2023年 4月 22日在上泣國(guó)際博覽中心隆重舉行，節(jié)能環(huán)保車型成為車展關(guān)注的“熱點(diǎn)”，對(duì)各個(gè)汽車廠商參展車型的猜測(cè)更是層出不窮。樂體驗(yàn)”服務(wù)品牌發(fā)布兩周年之際，奇瑞面向全國(guó)推出“縱橫中國(guó)，快 ? 創(chuàng)造和利用新聞是指企業(yè)公共關(guān)系部門可編寫企業(yè)的有關(guān)重要事件、產(chǎn)品等方面的新聞，或舉辦活動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)以吸引新聞界和公眾的注意，