康師傅培訓(xùn)教程-經(jīng)銷所長一周重點管理--舵舵(完整版)
【正文】 演練及各項準(zhǔn)備－ 上月／上周業(yè)績達成表，鋪貨率追蹤表－ 每周的 KPI和每日的 DPI指標(biāo)預(yù)先規(guī)劃會議決議及 DPI35 會議決議及 DPI2. 營業(yè)所長召開月會、周會、晨會 本周重點 DPI要分解到每人 會議要使每人充分參與 禁忌一言堂和人身攻擊 角色扮演與話術(shù)演練至成熟的推銷話術(shù) 會議結(jié)束后人手一份會議決議 下周開會使每人報告上周執(zhí)行檢討會議決議及 DPI36周行程規(guī)劃 周行程規(guī)劃1. 從銷售看板上查找生產(chǎn)力低下者表現(xiàn)2. 從 CRC查核的異常中去輔導(dǎo)3. 從 BW落后的區(qū)域去查核和輔導(dǎo)4. 從市調(diào)和蹲點中去督導(dǎo)業(yè)務(wù)參與競爭5. 從會議決議中要求業(yè)務(wù)是否落實執(zhí)行重點6. 從 KPI和 DPI檢討落后業(yè)務(wù)去輔導(dǎo)7. 從新產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品鋪貨角度去規(guī)劃8. 從頭 3個月的新人的重點照顧的角度規(guī)劃9. 系統(tǒng)的對每人要作輔導(dǎo)規(guī)劃10. 從人員穩(wěn)定性和技能的角度規(guī)劃周行程規(guī)劃原則和依據(jù)附周報37市場輔導(dǎo) /查核市場銷售輔導(dǎo)是主管能利用的訓(xùn)練方法中最有效率的機會教育 ,能夠達成基礎(chǔ)動作的指導(dǎo) 市場輔導(dǎo)與查核如何來輔導(dǎo)營業(yè)基礎(chǔ)動作 ?Ⅰ 銷售技巧Ⅱ 管理技巧Ⅲ 市場查核與市場輔導(dǎo) 一個所長必須掌握以下基礎(chǔ)課程 :38生產(chǎn)力管理 生產(chǎn)力管理觀念一 :日日見銷售 ,每日銷售至少在 1/26=%觀念二 :昨日的銷售沒有完成 ,今日要補上觀念三 :我們要的是對終端的出貨 ,而不是對經(jīng)銷商觀念四 :我們認為成交家數(shù)要比成交量來得重要觀念五 :我們在城區(qū)追求特通 /校園店 /CB的鋪貨率觀念六 :我們在外埠追求鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷的鋪貨量觀念七 :我們的銷售要建立在 CRC全面使用和管理上觀念八 :我們的獎金來自銷售 ,銷售來自客戶 ,所以 我們的獎金來自客戶觀念九 :決勝終端 ,銷售越做越大我們營業(yè)團隊?wèi)?yīng)有的觀念 :39 生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理1. 城區(qū)助代2. 車銷助代3. 縣城助代4. 駐區(qū)業(yè)代5. 單點業(yè)代6. 批市業(yè)代7. MA業(yè)代8. 特通業(yè)代9. 士多業(yè)代10. 理貨員我們營業(yè)團隊一線業(yè)務(wù) :40 生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理我們要每天統(tǒng)計和追蹤的指標(biāo) :■ 當(dāng)日成交家數(shù) ■ 當(dāng)日成交量■ 累計成交量達成率■ 當(dāng)日未成交原因■ 加訪成果 ■ 目標(biāo)鋪貨點數(shù) ■ 本日新增點數(shù)■ 累計達成點數(shù) 每日下班前城區(qū)直接填寫到銷售看板 外埠直接打電話給主管報告 主管建立生產(chǎn)力指標(biāo)連續(xù)記錄 ,分析并追蹤41 一周重點工作模塊設(shè)計所長市場作業(yè)至少規(guī)劃在 70%以上42五、績 效 評 估給自己足夠的時間去思考 ,謀定而后動： 本周 事務(wù)性的重點工作做了哪些 ?專業(yè) 性工作的重點工作做了哪些 ?管理性工作的重點工作做了哪些 ?策略性工作的重點工作做了哪些 ?工作有改善的空間嗎 ?時間管理對嗎 ?績效優(yōu)良嗎 ?重點抓住了嗎？43六、練習(xí)與思考1. 你掌握了多少管理工具：如時間管理，目標(biāo)管理等等你會用嗎？2. 專業(yè)性管理工作，包含哪些？你理解了嗎？你會運用嗎？3. 一周的重點工作掌握了嗎？你如何改進你的時間管理？44課程的結(jié)束是行動的開始 …敬請指正！45靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023雨中
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