【正文】 料分析方法我們的品類戰(zhàn)術(shù)在終端運用如何？ SKU規(guī)劃達標了嗎 ?競爭對手的品類如何 ?有何對策 ?市調(diào)分析32 市調(diào) /蹲點資料分析方法6. 通路經(jīng)營表現(xiàn)① 　 CACBCB表現(xiàn)如何 ?落實了經(jīng)營重點了嗎 ?② 　 校園店表現(xiàn)如何 ?新品回轉(zhuǎn)如何 ?③ 　 特通表現(xiàn)如何 ?陳列排面占比如何 ?④ 　 批市本競品鋪貨率 /價格 /促銷 /售價如何 ?⑤ 　 鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項鋪貨率如何？主競品如何？⑥ 　 MA各包裝別排面占比如何 ?與競品的比較對于各級通路的經(jīng)營，我們本期做了什么？做對什么？做錯了什么？競爭對手呢？如何作行動計劃？市調(diào)分析33蹲點分析 市調(diào) /蹲點資料分析方法蹲點資料分析① 競爭對手出貨總量② 各包裝別出貨量③ 各品項出貨量④ 與競品同區(qū)域比較⑤ 細看各城片區(qū)出貨比較⑥ 相同片區(qū)的比較⑦ 進行片區(qū)排序⑧ 明確競爭對手強在那個區(qū)域，弱在哪個區(qū)域；強在哪個品項，弱在哪個品項；強在哪個通路，弱在哪個通路；強在哪些點上，弱在哪些點上；進行排序，按照從大到小進行市場攻擊 34　會議決議及 DPI1. 營業(yè)所長召開月會、周會、晨會前置作業(yè)－ 明確通知會議時間、地點、會議內(nèi)容、參加人員、 會議主持人、會場布置－ 召開有準備的業(yè)務(wù)會議（文件／資料準備）－ 周會時間重于晨會時間，周會明確本周重點，時間　在 23小時，晨會時間在 1030分鐘－ 預(yù)先設(shè)計會議流程與話術(shù)演練及各項準備－ 上月／上周業(yè)績達成表，鋪貨率追蹤表－ 每周的 KPI和每日的 DPI指標預(yù)先規(guī)劃會議決議及 DPI35　會議決議及 DPI2. 營業(yè)所長召開月會、周會、晨會 本周重點 DPI要分解到每人 會議要使每人充分參與 禁忌一言堂和人身攻擊 角色扮演與話術(shù)演練至成熟的推銷話術(shù) 會議結(jié)束后人手一份會議決議 下周開會使每人報告上周執(zhí)行檢討會議決議及 DPI36周行程規(guī)劃　周行程規(guī)劃1. 從銷售看板上查找生產(chǎn)力低下者表現(xiàn)2. 從 CRC查核的異常中去輔導3. 從 BW落后的區(qū)域去查核和輔導4. 從市調(diào)和蹲點中去督導業(yè)務(wù)參與競爭5. 從會議決議中要求業(yè)務(wù)是否落實執(zhí)行重點6. 從 KPI和 DPI檢討落后業(yè)務(wù)去輔導7. 從新產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品鋪貨角度去規(guī)劃8. 從頭 3個月的新人的重點照顧的角度規(guī)劃9. 系統(tǒng)的對每人要作輔導規(guī)劃10. 從人員穩(wěn)定性和技能的角度規(guī)劃周行程規(guī)劃原則和依據(jù)附周報37市場輔導 /查核市場銷售輔導是主管能利用的訓練方法中最有效率的機會教育 ,能夠達成基礎(chǔ)動作的指導　市場輔導與查核如何來輔導營業(yè)基礎(chǔ)動作 ?Ⅰ 銷售技巧Ⅱ 管理技巧Ⅲ 市場查核與市場輔導　一個所長必須掌握以下基礎(chǔ)課程 :38生產(chǎn)力管理　生產(chǎn)力管理觀念一 :日日見銷售 ,每日銷售至少在 1/26=%觀念二 :昨日的銷售沒有完成 ,今日要補上觀念三 :我們要的是對終端的出貨 ,而不是對經(jīng)銷商觀念四 :我們認為成交家數(shù)要比成交量來得重要觀念五 :我們在城區(qū)追求特通 /校園店 /CB的鋪貨率觀念六 :我們在外埠追求鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷的鋪貨量觀念七 :我們的銷售要建立在 CRC全面使用和管理上觀念八 :我們的獎金來自銷售 ,銷售來自客戶 ,所以 我們的獎金來自客戶觀念九 :決勝終端 ,銷售越做越大我們營業(yè)團隊應(yīng)有的觀念 :39　生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理1. 城區(qū)助代2. 車銷助代3. 縣城助代4.