康師傅市場營銷戰(zhàn)略(完整版)
【正文】 品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計性能品牌規(guī)格 服務(wù)保證退貨價格價格表折扣折讓付款期限推廣促銷廣告推銷人員公關(guān)通路渠道覆蓋面分類地點倉儲運輸產(chǎn)品新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵? 獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢? 明確定義產(chǎn)品的概念 清楚 明白 簡單? 產(chǎn)品利益消費者切實可以感知價格? 零售價 :? 消費者的認知? 競爭者的反應(yīng)? 投資 /回報? 價格 .? 通路各階價格及利潤 :? 合理利潤? 競品? 資金及庫存 價格 /箱容對客戶議入有無影響? 附加價值 品牌對通路也有巨大價值通路 區(qū)域? 通路選擇原則? 以消費者為導向的通路選擇 不同的消費群體消費行為 /習慣不同，最終導致產(chǎn)品之通路形態(tài)不同? 公司對通路的掌控能力? 通路對管轄區(qū)域的覆蓋面 /控制力? 區(qū)域選擇指標? 消費潛力? 進入障礙? 消費者認知? 競品動態(tài)通路 區(qū)域零售店扮演的角色 零售店是品牌的競技場 銷售通路的下游出口 市場占有率的基本計算單位 消費者與產(chǎn)品直接接觸的地方何謂推廣任何有助于加速產(chǎn)品與消費者溝通的行為何為 推廣人員任何參與以上行為的人推廣 鋪貨? 鋪貨原則? 到哪里去：目標消費群會在哪里購買？? 陳列上架 — 看得到 買得到? 競品狀況 — 強于競品? 鋪貨目標 SMART法則? Specific（明確）? Measurable（可衡量）? Achievable（可達成）? ResultOriented（目標導向）? Timetable（時間表 ） 推廣 鋪貨率與銷售的關(guān)系成交率 = 鋪貨率 （ Why？ ex: X 0 = 0 ) 成交 X 陳列 = 鋪貨鋪貨率 X 鋪貨陳列量 = 銷售 鋪貨率 X 鋪貨陳列量 X 生動化陳列 = 銷量80100銷售 有進貨家數(shù) 拜訪家數(shù) 陳列家數(shù)有進貨家數(shù) 實際陳列量當次進貨量X X來自無陳列成交率 = （ ex: = 80% = 20% )鋪貨率 = ex: 有進貨家數(shù)拜訪家數(shù)8010020100有進貨家數(shù)拜訪家數(shù)陳列家數(shù)有進貨家數(shù)X 80100 1080X = 10%801002080X = 20%( ex: 鋪貨陳列位 )產(chǎn)品生動化之重要性資料來源： TCCBC Stockholm * 生動化比特價更能創(chuàng)造銷量200% 260%650%900%1230%陳列的基本良好陳列可以達成 :刺激消費者沖動性的購買增加商品回轉(zhuǎn)增加商店利潤達成行銷活動的整體功能加強店頭的好感提高消費者對產(chǎn)品的忠誠度陳列 VISA原則 :VVisibility 可見性IImpact 沖擊力SSt
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