康師傅市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略(完整版)
【正文】 品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌規(guī)格 服務(wù)保證退貨價(jià)格價(jià)格表折扣折讓付款期限推廣促銷廣告推銷人員公關(guān)通路渠道覆蓋面分類地點(diǎn)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸產(chǎn)品新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵? 獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)? 明確定義產(chǎn)品的概念 清楚 明白 簡(jiǎn)單? 產(chǎn)品利益消費(fèi)者切實(shí)可以感知價(jià)格? 零售價(jià) :? 消費(fèi)者的認(rèn)知? 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)? 投資 /回報(bào)? 價(jià)格 .? 通路各階價(jià)格及利潤(rùn) :? 合理利潤(rùn)? 競(jìng)品? 資金及庫(kù)存 價(jià)格 /箱容對(duì)客戶議入有無(wú)影響? 附加價(jià)值 品牌對(duì)通路也有巨大價(jià)值通路 區(qū)域? 通路選擇原則? 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的通路選擇 不同的消費(fèi)群體消費(fèi)行為 /習(xí)慣不同，最終導(dǎo)致產(chǎn)品之通路形態(tài)不同? 公司對(duì)通路的掌控能力? 通路對(duì)管轄區(qū)域的覆蓋面 /控制力? 區(qū)域選擇指標(biāo)? 消費(fèi)潛力? 進(jìn)入障礙? 消費(fèi)者認(rèn)知? 競(jìng)品動(dòng)態(tài)通路 區(qū)域零售店扮演的角色 零售店是品牌的競(jìng)技場(chǎng) 銷售通路的下游出口 市場(chǎng)占有率的基本計(jì)算單位 消費(fèi)者與產(chǎn)品直接接觸的地方何謂推廣任何有助于加速產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的行為何為 推廣人員任何參與以上行為的人推廣 鋪貨? 鋪貨原則? 到哪里去：目標(biāo)消費(fèi)群會(huì)在哪里購(gòu)買？? 陳列上架 — 看得到 買得到? 競(jìng)品狀況 — 強(qiáng)于競(jìng)品? 鋪貨目標(biāo) SMART法則? Specific（明確）? Measurable（可衡量）? Achievable（可達(dá)成）? ResultOriented（目標(biāo)導(dǎo)向）? Timetable（時(shí)間表 ） 推廣 鋪貨率與銷售的關(guān)系成交率 = 鋪貨率 （ Why？ ex: X 0 = 0 ) 成交 X 陳列 = 鋪貨鋪貨率 X 鋪貨陳列量 = 銷售 鋪貨率 X 鋪貨陳列量 X 生動(dòng)化陳列 = 銷量80100銷售 有進(jìn)貨家數(shù) 拜訪家數(shù) 陳列家數(shù)有進(jìn)貨家數(shù) 實(shí)際陳列量當(dāng)次進(jìn)貨量X X來(lái)自無(wú)陳列成交率 = （ ex: = 80% = 20% )鋪貨率 = ex: 有進(jìn)貨家數(shù)拜訪家數(shù)8010020100有進(jìn)貨家數(shù)拜訪家數(shù)陳列家數(shù)有進(jìn)貨家數(shù)X 80100 1080X = 10%801002080X = 20%( ex: 鋪貨陳列位 )產(chǎn)品生動(dòng)化之重要性資料來(lái)源： TCCBC Stockholm * 生動(dòng)化比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量200% 260%650%900%1230%陳列的基本良好陳列可以達(dá)成 :刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性的購(gòu)買增加商品回轉(zhuǎn)增加商店利潤(rùn)達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能加強(qiáng)店頭的好感提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度陳列 VISA原則 :VVisibility 可見(jiàn)性IImpact 沖擊力SSt
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